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每一天，我們每一個人都會做各種各樣的選擇、判斷和決定。

比如中午吃什么、二選一買一件衣服、決定這個活動是否參加、判斷那個新產(chǎn)品是否適合自己、選擇一個性價比更高的套餐等等。

大伙有沒有想過，你的這些選擇、這些判斷、這些最后的決定，真的一定是你所想的那樣——自己理性的精明決斷嗎？

未必，真的未必。

事實是，大多數(shù)正常人都會僅憑一些表象或感覺就做出判斷，甚至堅定選擇，我們的感覺決定了最終判斷。

那什么又影響著我們的感覺呢？

其實生活中，存在著各種各樣的心理學效應，不斷的影響著我們的選擇，我們的決策。

01【互惠原理】

不知道你有沒有這樣的感受：

當一個人經(jīng)常無條件幫助你的時候，你總感覺欠他點什么，有沒有?

你總想著要做點什么，不然有點不安心。

就像你搬家的時候，你的朋友過來幫你搬家，一般完事之后你都會請朋友吃個飯吧？

至少也得買個飲料喝喝，不然肯定渾身難受。

這，就是互惠原理，它是指受人恩惠就要回報。最簡單的解釋就是，人們經(jīng)常會以相同的方式，回報他人為自己所付出的一切。

因為，當人們給予你好處后(特別是經(jīng)常性的)，你心中會不自覺的產(chǎn)生負債感，并且希望能夠通過同一方式或者其他方式還這份人情。

大家有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多活動的優(yōu)惠劵不是像之前那樣直接大把的發(fā)給你了，給了也很少人去用。

很多商家都在提高優(yōu)惠券的獲取難度，不是鋪天蓋地的發(fā)，而是表示這是為消費者努力爭取的，廢了老大力氣，數(shù)量不多，真的只有少數(shù)人才有。

這不就是利用互惠原理嗎？消費者對于優(yōu)惠券使用率反而變高。

再比如現(xiàn)在很多公眾號大V賣產(chǎn)品，產(chǎn)品方面的東西講得不多，反而大篇幅都在講為大家打造這個產(chǎn)品多么多么不易，耗時多久，多么注重細節(jié)和用戶的體驗。

而且這次的定價也是為了更好的回饋大家，給大家福利，balabala...

這也有運用互惠原則！結(jié)果賣到斷貨。

在知名暢銷書《影響力》中，著名社會心理學家羅伯特·B·西奧迪尼博士提出的影響力6原則就有互惠原理。

西奧迪尼在《影響力》中就有舉這么個例子，當服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據(jù)服務水平給小費。

而如果服務員給了一顆薄荷糖，小費則增加3.3%；如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約20%。

是不是很有意思，互惠原理其實無時無刻不在影響著我們。

免費試用，贈送小禮品，第二杯半價，申請優(yōu)惠，零風險承諾，包郵，買一送一，全額賠款，分期付款......等等，都可以說是利用“互惠心理”的一種形式。

當然，這是一種比較直接的互惠方式，還有一種玩了個小手段的，叫讓步互惠。

什么意思呢，就是說當你提出一種對方難以接受的請求后，然后退讓一步，提出你真正想要對方做的請求。

這時對方會覺得你給了他好處，或替他著想了，因為你的退讓從而產(chǎn)生一種虧欠感，也愿意退一步接受你的請求。

這絕對是一個大殺招，我們又稱之為“拒絕——退讓”策略，很明顯，也是互惠原理的一種更高明用法。

高明在哪呢？就在于你需要對你的目標人群提前設計兩個請求，一個請求作為偽裝，另一個才是真實目的。

目標人群就會認為第二個請求是你做出的讓步（其實就是真實目的），因而覺得自己也應該做出相應的讓步，做點什么。

比如路邊一個看起來很可憐的小孩在賣花，一開始讓你買十幾朵花，你應該是不會買的，一般都會拒絕。

而在拒絕后，小孩緊接著說：“那您只買一朵花可以嗎？謝謝您！”

估計這個時候，很多人都不會拒絕了，而是掏錢買了一朵花。

總之，在你想讓對方做什么的時候，不妨先讓步，給對方一些好處，如果實在沒有讓步的，不妨先自己來造一次讓步。

我看行。

02【社會認同原則】

我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是當我們決定什么是正確的行為的時候。

比如：在募捐的場所，如果我們看到里面已經(jīng)有錢，我們就會更有可能往里面放錢；如果里面沒有錢，我們反而更不可能往里面放錢。

這背后的心理活動就是：里面有錢時，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐;里面沒錢時，我們會告訴自己，這個東西別人都不捐，估計不靠譜。

大部分營銷人員已經(jīng)意識到這個概念，其重要性不言而喻。社會認同原則就是指人們會采取他們喜歡、信任或者和他們類似的人的觀點和行動，也就是從眾效應。

商家營造并炒作“熱銷”假象，往往就會造成真正的熱銷結(jié)果。制造熱銷的現(xiàn)場感，是常見的方法。

比如你看到一個奶茶店門口都在排隊，你會覺得它非常熱銷，所以選擇也上去排隊。

事實是，這只是店家故意營造的一種銷售氛圍。

還有很多通過對熱銷的宣傳，增加“火上交油”的效果，比如廣告上常用的“累積銷量XXXX”、某飲料“環(huán)繞地球XX圈”、“連續(xù)N年銷量第一”等等。

即使沒有具體數(shù)據(jù)或數(shù)字，還可以通過廣告畫面中呈現(xiàn)無數(shù)人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌產(chǎn)品來暗示產(chǎn)品的受歡迎程度，王老吉、可口可樂等很多品牌廣告都長期使用這種暗示手法。

這種“社會認同原則的影響，不僅僅只發(fā)生在排隊現(xiàn)場和接觸廣告的那一刻，這種體驗或印象被我們記憶存儲后，以后在消費同類商品時，我們往往還可能再次選擇使用那些產(chǎn)生過社會認同的品牌。

當然了，不只是從眾。名人站隊、權(quán)威認證、專利證明、KOL背書、官方平臺支持等等，這都是社會認同原則的范疇。

社會認同，我也就認同，就是這樣！

03【參照效應】

人在判斷價值、做決斷的時候都是相對的，我們天生就喜歡對比，而這個“對比”在很大程度上影響了我們的決策。

利用對比，是人類覺醒的又一個最原始本能，它無比強大，根本就是無處不在，欲罷不能。

而一個好的參照物，能讓消費者很快就了解產(chǎn)品核心特點，評估其價值，這就是對于參照效應的利用。

之前南孚出了一個迷你充電寶，這個充電寶相對于之前充電寶更加小巧輕便，方便攜帶。

但要怎么突出這個賣點呢？

最常見的方法肯定是直接列出這個迷你充電寶的尺寸，比如9.2cm長*2.3cm，然后怎么怎么的小，加一堆形容詞。

這個消費者壓根就沒感覺，也不知道到底有多么迷你。

那他們是怎么做的呢？

你看，用口紅！這個問題直接用一張口紅的參照圖就解決了，非常直觀形象，看的人都知道了這個迷你充電寶好小啊，竟然和口紅差不多大小。

這還沒有完，一般充電寶都是和手機在一起的，他們?yōu)榱思由钣脩粲∠?，之后又選了那時的標志性手機iphone6S，用它也做參照。

這樣一對比，我們馬上就知道這個充電寶只有iphone6S的差不多2/3那么大，實在不行，手機拿出來看看就知道了，馬上就能get到這個產(chǎn)品特色。

這比直接放一個9.2cm長*2.3cm的尺寸好太多太多。

這就是參照，它能讓消費者對于你的廣告一聽就懂，一看就明白，而且是相當?shù)孛靼住?/span>

參照的目的就是為了更加突出你要表現(xiàn)的目標項，而且消費者立馬就能get到，讓他立馬做出決策。它比大量的形容詞、數(shù)據(jù)、理論等都要更加實用。 

就算是能說會道的羅永浩也敵不過“參照效應”的魅力。

之前偉大的說書先生羅永浩在做老羅英語培訓的時候，有一個1塊錢試聽8次課的廣告，非常經(jīng)典，大家感受下：

1塊錢就能試聽8次課，這已經(jīng)是相當便宜了。一般的策略基本到這里也就結(jié)束了，或者再加幾句“超級優(yōu)惠”、“震驚”之類的。

但是老羅他們就是不一般，他們在廣告里加入了玉米、包子、大蒜、打火機、棒棒糖、避孕套等一系列參照物。一下子就讓一個平平的廣告活了，畫面感都出來了。

并且，這里的參照還是雙重參照。以包子為例，一方面，包子為”1元錢“作正面參照，更加地突出了價格的優(yōu)惠；另一方面，包子為“老羅英語培訓聽八次課”作反面參照，突出產(chǎn)品價值，促使用戶決策。

想想嘛，你是要一個包子呢？還是要聽老羅講八次課？趕緊掏錢吧！

當然了，想要你趕緊掏錢的可不止老羅，小米那也是行家啊， 他們在做新品發(fā)布會的時候就經(jīng)常用這個。

作為普通用戶，你總是說我的手機性價比高，他們沒概念??；你總是說我的手機性能好，他們也不懂什么性能啊。

而這個時候，小米他們機智的引入各種手機參數(shù)作為參照，結(jié)果是什么呢？

結(jié)果是，哪怕你不說一句話，消費者經(jīng)過自己對比后也會覺得：“哇，性價比確實很高，不錯不錯，這錢花得值?！?/span>

總之，用好了參照效應這個妙招，你應該能夠更好的影響消費者的選擇判斷了。

04【誘餌效應】

人們對不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項(誘餌)的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。

這就是我們在營銷策劃里常說的“誘餌效應”，它是利用人們對比心理的一個典型方法。

比如《怪誕行為學》里有這么個例子：

拉普是一家餐館的顧問，餐館付他錢讓他來策劃這家店的餐單和定價，拉普隨后了解到一個現(xiàn)象：餐單上主菜的高標價，即使沒人點，也能給餐館增加盈利。

為什么會這樣？

因為人們一般不會點餐單上最貴的菜，但他們很可能會點排第二位第三位的。

這樣，他給這家餐館創(chuàng)造出一道高價菜，并修改了菜單，然后很多客戶被“引誘”去點了第二貴的菜。

在這其中，拉普在餐單上增加那個高標價的菜就是一個“誘餌項”，而它促進點擊的那個排第二位的菜就是通常稱作的“目標項”。

誘餌項的加入往往能夠讓消費者有更直觀的對比，能夠很快就找到那個自己覺得“很合理”的選項。

比如有些商店總是會放一些基本賣不出去的高價貨，質(zhì)量也沒多好，可就是貴。這就是刻意放的“誘餌項”，它會讓其他商品顯得更加“物美價廉”。

再比如還有個非常簡單的《經(jīng)濟學人》雜志訂閱的廣告案例：

①電子訂閱：59美元。

②紙質(zhì)訂閱：125美元。

③電子和紙質(zhì)訂閱：125美元。

訂閱電子和紙質(zhì)雜志的價格和只訂閱紙質(zhì)雜志的價格一樣，他們?yōu)槭裁磿峁┻@樣的選擇？

實驗人員給100名麻省理工學生提供了上述價格表，詢問他們購買的選擇。當三個選項都在時，學生選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質(zhì)訂閱選項時，學生選擇了最便宜的選項。

這意味著中間選項不全是無效的，它給學生提供了一個參照，他們通過對比會發(fā)現(xiàn)混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。

這就是我們消費行為中常見的誘餌效應，憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。

想想看，這種誘餌項在是不是非常常見？老賊隨便說一個，2個差不多的床墊，一個原價750，現(xiàn)價450；另一個原價650，現(xiàn)價450，你會選擇哪個？

所以，你要是想你的目標選項更加突出，不妨給它加一個誘餌項。

05【損失規(guī)避心理】

損失規(guī)避心理，是指人們面對類似數(shù)量的收益和損失時，認為損失更加令他們難以忍受。

這是因為比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。

同一個問題的兩種說法會導致不同的決策判斷，當消費者認為某一價格帶來的是“損失"而非“收益”時，他們對價格就會非常敏感。

當決定自己的收益時，人們傾向于規(guī)避風險，都有風險厭惡癥。而當人們面對損失時，一個個都變的極具冒險精神，都是尋求風險的冒險家。

舉個最簡單的例子：

1）100%的機會獲得10000元，

2）70%的機會獲得30000元，30%的機會會一無所獲。

你更傾向于1還是2？

結(jié)果人們更多愿意選擇豪無風地獲得10000元，而不會選擇有80%的機會賺到25000元（明顯更多），因為20%的可能啥都沒有，這損失太大。

所以，我們現(xiàn)在常見的營銷方式有2種，一種叫建立美好未來。就是不斷給你塑造使用產(chǎn)品之后的獲利，讓你不用感覺會損失很多。

而另一種比較直接，叫不斷強調(diào)損失。就是不斷告訴你不用的后果，你會失去很多，典型的就是恐懼營銷。

例如，我們經(jīng)?？吹缴碳視ㄟ^搶購和限時優(yōu)惠營造的“稀缺感”，讓我們覺得如果不參與這個促銷，我們就失去了一次機會。而這種“失去感”激勵我們想盡辦法迅速下單購買。

不止如此，損失規(guī)避心理里面還有一個更有意思的捆綁損失原則。

比如很多商家會說“買3999元電腦，送耳機、送高檔鼠標墊、送免費1年上門維修”，而不是把耳機、上門維修等價格都包在3999元里面？

同樣是花3999買了這一堆產(chǎn)品和服務，為什么要把某些部分說成是“免費”的？

這也是對損失規(guī)避心理的利用。

如果把所有的成本折到一起，給用戶一個總價，讓用戶一次支出3999，而不是感覺到多次支出(為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……)，用戶就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。

所以，無數(shù)商家會說“買3000元電腦，包郵”，而不是說“總共3000元，其中電腦你花了2995，郵費5元?！?/span>

這也就是為什么健身房一直堅持年費會員而不是按照次數(shù)收費的一個重要原因，年費會員確實比每次都花50元更加優(yōu)惠，但是實際上他們高估了自己將來的使用程度。

同樣，如果把“好處分散”，用戶感知到的“好處”也就會增加。商家們會千方百計地捆綁損失，同時又分散好處。

所以，每年雙12時，商家不會說“賣給你了一大推套裝，其中包括電腦鼠標等”，而是說“買電腦，送鼠標耳機，送高檔鼠標墊和維修”。

就像泰勒在《營銷科學》雜志中發(fā)文說的：“別把圣誕禮物放在一個盒子里”。

06【曝光效應】

曝光效應，又叫多看效應、純粹接觸效應等等，它是一種心理現(xiàn)象，是指的是我們會偏好自己熟悉的事物。

在20世紀60年代，心理學家扎榮茨進行了一系列實驗，證明只要讓被試者多次看到不熟悉的刺激，他們對該刺激的評價就要高于其他被試沒有看到過的類似刺激。

他還曾經(jīng)做過一個有趣的實驗，讓一群人觀看某校的畢業(yè)紀念冊，并且肯定他們不認識畢業(yè)紀念冊里出現(xiàn)的任何一個人。

看完畢業(yè)紀念冊之后再請他們看一些人的相片，有些照片出現(xiàn)了二十幾次，有的出現(xiàn)十幾次，而有的則只出現(xiàn)了一兩次。

之后，扎榮茨請看照片的人評價他們對照片的喜愛程度。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在畢業(yè)紀念冊里出現(xiàn)次數(shù)愈高的人，被喜歡的程度也就愈高；他們更喜歡那些看過二十幾次的熟悉照片，而不是只看過幾次的新鮮照片。

也就是說，看的次數(shù)增加了喜歡的程度。他把這個現(xiàn)象稱為“單純曝光效應”。

這個放到現(xiàn)在，品牌微信上蹭熱點、造勢、刷存在感等營銷行為，其實就是一種曝光效應的利用。一旦消費者有了熟悉感后，就會影響他的選擇和決策。

比如說到洗發(fā)水，你會先想起哪個品牌呢？

寶潔是一個很典型的例子，寶潔旗下品牌海飛絲的“去屑”印象，就是通過20多年的品牌曝光才形成今天“一想到去屑，就想到海飛絲”的效果。

我們總是說廣告需要重復，其他這也是曝光效應的一種表現(xiàn)。

一個廣告出來，需要經(jīng)過一段時間的積累，才能看見效果，沒有重復的進行是成就不了記憶的，想占領(lǐng)用戶心智就得占領(lǐng)用戶時間，而曝光就是一個最基礎的標準。

千萬不要今天一個策略，明天一個策略，不斷的變，費錢費力。

腦白金當時也沒有一年四季的一直砸廣告，而是每年只集中在春節(jié)和中秋節(jié)兩次高潮。廣告密度最大的時段是從中秋節(jié)倒推10天，從春節(jié)倒推20天，加起來一共30天，集中火力開炮，這就是史玉柱總結(jié)的“沸點法則”。

也再一次驗證了曝光效應的可怕。

好了，看到這，大伙是不是多了一些明悟的感覺呢？

但是，這也并改變不了什么，剁手依舊！這就是人性，順其自然吧！

還不如為我所用，好好借鑒一番。

以上。

作者：  木木老賊

來源：  木木老賊（ID：mumuseo）

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