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首先當然得有部好劇啦，比如《白夜追兇》啦什么之類。然后你來到了充值頁面，想先看看會員價格，結果你就發(fā)現(xiàn)優(yōu)酷“秀逗”了。如圖：
第一個選項，一個月19元的連續(xù)包月，隨時可以取消，明顯優(yōu)于第四選項的一個月25元；一個月19元，三個月是57元，又優(yōu)于第三個選項的一季度68元。最后兩個套餐真的會有人辦嗎？如果沒人辦的話，三和四套餐存在的意義是什么?。窟@還得從對比效應說起。
著名的行為經濟學家丹·艾瑞里教授，曾在麻省理工做過一個實驗，參與者被隨機分成兩組，來訂閱《經濟學人》雜志。
結果16人選擇了第一項，84人選擇了第二項，沒有人選第三項，因為和第二項相比，第三項看起來很傻X。
既然沒人選第三項，不如去掉這個選項——第二組會從兩種訂閱方式中進行選擇：
結果第二組的選擇和第一組的差別非常大，選擇59美元電子版的人，從原先的16人增加到68人，選擇125美元印刷版+電子版的，從原來的84人下降到只有32人。
為什么幾乎是同樣的兩種選擇，只不過少了一個根本沒人會選的C，結果就發(fā)生了逆轉呢？因為一旦有了比較，人們總是會傾向于有優(yōu)勢的那一個。也就是說，選項C的出現(xiàn)增加了選項B的吸引力。
選項C就是營銷中常說的價格誘餌。而去掉了這個誘餌，我們則會根據自己的需求做出理性選擇。這就是對比效應的威力——選項B是否受歡迎取決于有沒有選項C的比較。
對比效應在生活中的應用比比皆是，比如你去健身房，健身顧問推薦了兩款會員卡：
這時你會猶豫不決，選擇困難，心想要不謹慎一些，先辦個半年卡吧。健身顧問該如何做，說服你辦盈利更多的2800元卡呢？他最該做的是給出選項C：價值2750元的一年卡（不含私教）。
在這種情況下，大部分人會選擇2800元的一年卡，很多原來打算辦半年卡的人，也轉向了含私教的一年卡。
從這些例子中，我們可以總結對比效應的一個模型：當顧客對兩款產品A和B糾結時，只要增加一個明顯差一些的B-，B就具備了明顯的優(yōu)勢，看起來是一個更好的選擇。
這就是優(yōu)酷用的第一個小花招，價格誘餌。
由于C和D的存在，讓選項A格外具備吸引力。大多數(shù)消費者會覺得優(yōu)酷“秀逗”，而自己則很精明的選擇了連續(xù)包月。
等等，既然價格誘餌只需要一個B-，優(yōu)酷為什么要設置額外兩個選項？
這是因為選擇增多，會讓消費者把精力放到“比較差異”上，而不是放到產品本身上。特別是數(shù)字本身就不太容易計算的情況下。
在優(yōu)酷的例子中，你需要計算兩次，比較三次。
連續(xù)包月VIP：19元/月
計算1：19元×12月=228元/年
比較1：與第二選項228元/年相等，但第二選項可以抽德云社的門票——可又要一次性付款228元，糾結；
計算2：19×3=57元/季
比較2：優(yōu)于第三選項的68元/季；
比較3：19元/月，優(yōu)于第四選項25元/月。
當你計算一圈并比較完，你已經忘記評估19元/月的優(yōu)酷會員值不值得了……
你陷在優(yōu)酷的定價體系里思考：還是第一個選項“劃算”啊。
當選項極少時，增加選項會有助于決策購買。因為消費者會把精力放到“比較差異”上，而忽略產品本身的“值與不值”。
當然，選擇不是越多越好，過多的選擇會讓消費者陷入決策癱瘓。比如心理學上著名的“果醬實驗”：
在每周六，Sheena Lyengar讓兩位實驗人員打扮成促銷人員去超市擺臺，輪流促銷6種果醬和24種果醬，每小時輪換一次。顧客可以任意嘗試展示的果醬，如果想買果醬可以到貨架上自取之后到柜臺結賬。
實驗結果：24種果醬情況比6種果醬更能吸引顧客在展臺停留：60% vs 40%，兩種情況下品嘗種類差異不明顯：品嘗了1.50種 vs 1.38種，而6種果醬的購買轉化是30%，24種果醬的轉化為3%。
實驗結果表明，給予更多選擇雖然能吸引更多顧客，但是同時降低了顧客的購買欲望，24種口味意味著24種選擇，過多的選擇讓顧客在比較的過程中陷入決策癱瘓，最終放棄購買。
2007年，Shah和Wolford發(fā)現(xiàn)，實際購買行為和購買選擇增加的數(shù)量呈倒U型曲線相關：當購買選擇增加時，購買行為也會增加，而增加到一個峰值時，購買選擇越多，實際購買行為越少。（如圖）
所以，在優(yōu)酷的思考中，大概覺得4個價格選項最有利于消費者下單，所以列了4個（其中兩個是價格誘餌）。
另外，之所以把連續(xù)包月定在19元，也是充分考慮了“左位效應”——人們更樂于購買標價以9和99結尾的商品，而不喜歡購買整數(shù)價位的商品，是被商家常常利用的一種消費心理。
這個現(xiàn)象在生活中已經見慣不怪了。比如你買了一件T恤，朋友說還不錯啊多少錢買的？你順嘴答道：一百多。而T恤的真正價格是199元（嗯，差一塊錢200）。
去超市逛一圈，我們已經快看不到整數(shù)的定價了
羅永浩曾多次嘲諷過“左位效應”的定價方式，他認為這很雞賊，不坦蕩。
結果堅果手機上市，公布售價……
（啪啪啪 啪啪啪）
老羅對此的解釋是
在這個世界的真實規(guī)律面前，沒有人能——或者說沒有企業(yè)愿意，和客觀存在的、消費者的認知心理去對抗。
好了，你終于被打動，決定辦個19元的連續(xù)包月。
你心想：反正就買一個月，下個月扣費前我就取消?？墒莾?yōu)酷知道，你根本不會取消，因為“過度自信理論”就是這樣告訴我們的。
過度自信理論，行為金融學的四大研究成果之一，認為人們往往過高估計了自身的能力和信息的準確性。
比如韓寒寫的《我也曾對那種力量一無所知》，提到他們幾個業(yè)余愛好者被小學五年級的專業(yè)足球隊吊打，業(yè)余司機總覺得自己比專業(yè)賽車手要厲害。
比如有些人對著照片感嘆，我為什么不上相呢（那不就是你嗎！你只是認為自己理應長得更好看）。
再比如當年在短信時代，營業(yè)員會告訴你，這個彩鈴套餐免費贈送一年（過后收費），一年后可以取消。結果很多人都辦了，由于過度自信，他們相信自己會在一年后取消該業(yè)務。然而事實是，大多數(shù)人早就忘了辦過這個業(yè)務，更談不上一年后去取消了。
當然，優(yōu)酷的續(xù)費是有短信提醒的。
所以他們還準備了一個利器：利用負需求導致的適應性偏見（說起來拗口，但解釋起來非常簡單）。
負需求，就是消費者對某個產品感到厭惡，甚至愿意花錢去回避它。科特勒在《營銷管理》的8類需求中，第一個談到的就是負需求。
在視頻網站中，典型的負需求就是貼片廣告，消費者厭惡廣告，所以所有視頻網站的第一個會員服務都是：會員免廣告。
適應性偏見，就是人們常常低估自己的適應能力，人們對好的（或者壞的）環(huán)境，最終一定適應的強大的行為心理。
在優(yōu)酷的設置中，你享受了一個月的“會員免廣告”，已經開始適應這種服務了。當沒有續(xù)費后的第一條貼片廣告出現(xiàn)時，你的第一反應是：太煩了。再聯(lián)想到自己每次打開視頻都要看廣告，這是浪費了多少繩命??！于是你又開始充錢了……
和優(yōu)酷一樣，眾多的視頻網站都有上述的思考，才有了最終的定價策略和服務策略。我們往往對日常見到的現(xiàn)象習以為常，忽略了背后的科學定理和商業(yè)上的狡猾。
再彪悍的人生，也要符合營銷規(guī)律
好吧，最后做個總結，本期講到的概念
價格誘餌：當顧客對兩款產品A和B糾結時，只要增加一個明顯差一些的B-，B就具備了明顯的優(yōu)勢，看起來是一個更好的選擇。
多選轉化：在選項極少的情況下，增加選項有助于消費者購買。
決策癱瘓：選項過多，消費者會干脆什么都不選擇，放棄購買。
左位效應：人們更樂于購買標價以9和99結尾的商品，而不喜歡購買整數(shù)價位的商品。
過度自信：人們往往高估了自己的能力和信息的準確性。
負需求：消費者對某個產品感到厭惡，甚至愿意花錢去回避它。
適應性偏見：無論對于好的環(huán)境還是壞的環(huán)境，人們往往低估了自己的適應能力。
作者：老卒不公開課
來源：老卒不公開課（ID：bugongkaike）
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
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2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
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