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作者：華一說

來源：華一說（ID：huayishuo）

本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者并注明出處。

我們在朋友圈看到越來越多的課程海報(bào)，如果你是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，可不要厭煩這些刷屏的行為哦，好好研究一下背后的邏輯，也許你會愛上這樣的用戶增長方式。

一、為什么裂變增長是很火爆？

• 網(wǎng)易戲精刷屏課程，上線12小時(shí)13萬人報(bào)名付費(fèi)；

  
  

• 新世相營銷課程，每萬人漲價(jià)5元，最后的10多萬人參與，實(shí)現(xiàn)了“社群+公眾號+APP”三大平臺流量增長的三贏的模式；、

  
  

• 還有我們最熟悉的拼多多，在爸媽圈、家長群里面瘋狂被刷屏，隨之出來很多產(chǎn)品都在模仿拼多多的商業(yè)模式；

  
  

• 禮物說、連咖啡，前段時(shí)間也很火爆，據(jù)說讓曾經(jīng)沒落的禮物說起死回生，3天賣出了20萬件商品。連咖啡也是用了拼團(tuán)的玩法，都是非常經(jīng)典案例。

所以我們應(yīng)該思考，為什么別人愿意轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)？為什么這個(gè)模式被越來越多利用？它背后的商業(yè)邏輯是什么？如何復(fù)制或模仿這種模式讓自己的產(chǎn)品取勝？

另外，我們也發(fā)現(xiàn)很多公司在減少“投放”的支出，因?yàn)檫@是一門燒錢的生意，效果也不好評估，除非你有強(qiáng)硬的“干爹”，就有為所欲為的資格。

誰都愿意拿到低價(jià)流量，可是流量越來越難獲取了，成本越來越高，唯一的出路就是探索新的玩法，用創(chuàng)新來獲取流量。

有人會說：這個(gè)裂變增長的玩法被玩爛了，人人都在玩，效果越來越差，如何突圍呢？

沒錯(cuò)，這也是我的疑問。

于是我請教了小馬宋老師，他給了我這樣的回答。

既然大家都在玩的模式，一定是值得肯定的模式，也是市場驗(yàn)證過的模式。

就像優(yōu)惠券的模式被玩了上百年，到今天還在玩。

所以我們要做的是把裂變的每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到更好，例如優(yōu)化內(nèi)容、渠道、活動(dòng)等方面，才有可能突圍。

二、什么是裂變增長？

1、什么是裂變？

顧名思義，就是裂開，然后病毒式增長，看下面圖就明白了。

我總結(jié)了一個(gè)核心公式：裂變=優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+優(yōu)質(zhì)渠道+裂變活動(dòng)運(yùn)營

我簡單解釋一下。

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容：就是要把內(nèi)容包裝的有吸引力，比如明確的主題，核心的痛點(diǎn)，強(qiáng)大的老師和品牌背書。

優(yōu)質(zhì)的渠道：就是找到優(yōu)質(zhì)、核心的裂變種子用戶（KOL），還有投放轉(zhuǎn)化率高的公眾號。

裂變活動(dòng)運(yùn)營：就是產(chǎn)品上線之后需要做活動(dòng)運(yùn)營，激發(fā)用戶參與分銷刷屏。

2、裂變增長的幾種玩法

（1）拼團(tuán)

很典型的就是拼多多，爸媽圈子很流行。就是邀請多人參與即可開團(tuán)。

（2）分銷

很多知識付費(fèi)課程都在玩這種模式，就是生成自己的分銷專屬二維碼到朋友圈，別人購買之后就可以獲得收益。

（3）打卡

很多讀書和學(xué)習(xí)平臺都是這樣的玩法，例如打卡多少天可以退還報(bào)名費(fèi)，另一種就是滿足虛榮心的那種，發(fā)朋友圈表示連續(xù)讀書/背單詞多少天了。

（4）福利任務(wù)

做任務(wù)獲得獎(jiǎng)勵(lì)，例如邀請多少人幫你點(diǎn)贊，即可獲得獎(jiǎng)品。

（5）拉票投票

投票的玩法之前很多，很多虛榮心的媽媽都會拉別人幫孩子投票。

（6）抽獎(jiǎng)

抽獎(jiǎng)也是很常見玩法，尤其微博抽獎(jiǎng)，我寫過一篇文章《微博抽獎(jiǎng)小汽車》就是典型的抽獎(jiǎng)裂變，通過轉(zhuǎn)贊評來增加粉絲。

其實(shí)還有很多玩法，我也不用一一闡述了，這幾個(gè)是比較典型的玩法。

三、個(gè)人實(shí)操案例

前段時(shí)間我負(fù)責(zé)了一個(gè)裂變分銷的項(xiàng)目，整體效果不錯(cuò)，先看一下用戶路徑是怎樣的。

其實(shí)就是找到KOL渠道，渠道再找到分銷者，然后通過小鵝通這款分銷工具來完成整個(gè)分銷活動(dòng)。

1、經(jīng)驗(yàn)分享

經(jīng)驗(yàn)分享還是圍繞這個(gè)核心公式：裂變=優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+優(yōu)質(zhì)渠道+裂變活動(dòng)運(yùn)營

（1）關(guān)于海報(bào)

首先海報(bào)是整個(gè)裂變環(huán)節(jié)中最重要部分，可以說決定了成功要素的90%，因?yàn)楹?bào)是否有吸引力直接決定了課程的轉(zhuǎn)化率。

用戶第一次接觸課程就是通過海報(bào)，如果海報(bào)沒有吸引到用戶，就不會掃描二維碼，也不會了解課程的詳情，更不會下單購買。

關(guān)于海報(bào)可以多學(xué)習(xí)一下網(wǎng)易、新世相，重要的不是學(xué)習(xí)他們海報(bào)風(fēng)格，而是學(xué)習(xí)海報(bào)中的必備要素，而這些要素正是決定了用戶是否購買。

我總結(jié)了一下優(yōu)秀海報(bào)的必備要素。

（2）關(guān)于渠道（KOL）

裂變分銷活動(dòng)中需要請一些KOL作為種子用戶來冷啟動(dòng)整個(gè)活動(dòng)，和KOL合作過程中也有很多坑需要了解，首先實(shí)際參與分銷人數(shù)和預(yù)期會差很多。你和渠道合作過程中，渠道會告訴你可以帶來幾千個(gè)分銷者，這時(shí)候你要心里有底，這里面水分很大，會存在大大折扣，你需要招募更多的渠道。

其次就是和渠道合作的分成方案，我可以明確告訴你，渠道與你是否合作，其核心要素有兩個(gè)：內(nèi)容和分成。

首先渠道會看你的內(nèi)容是否優(yōu)質(zhì)，如果內(nèi)容ok的話，接下來就會考慮分成，因?yàn)檫@是他們?nèi)フ心几喾咒N者的籌碼。

所以你的內(nèi)容要足夠精品，然后你的分成也得有誘惑，一般有兩種分成方案。

1、按照渠道排名來發(fā)獎(jiǎng)金，例如第一名獲得10000元，但是需要設(shè)置門檻，例如300單以上才有資格。

2、按照渠道總銷售量分成，不同梯度給不同分成。

第一種玩法比較多，也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇合適的分成方案。

（3）關(guān)于分銷活動(dòng)的運(yùn)營

課程上線之后，必須要通過一些列運(yùn)營活動(dòng)來刺激用戶參與分銷，可以在分銷群內(nèi)做一些活動(dòng)，來激發(fā)用戶的積極性。

四、裂變分銷平臺分析

為什么要分析一下裂變分銷平臺呢？因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多人分析過很多裂變活動(dòng)，卻很少人分析過分銷平臺的玩法規(guī)則。

因?yàn)檫@不僅僅是單一課程的分銷玩法，而是一個(gè)平臺的綜合分銷玩法，可能會比較復(fù)雜。

我選擇了兩個(gè)比較權(quán)威的平臺，新東方媽媽代言人和千聊珊瑚會員，通過這兩個(gè)平臺的比較，我們也會發(fā)現(xiàn)一些不同之處。

1、新東方媽媽代言人

（1）媽媽代言人介紹

新東方繪本館為媽媽們提供了學(xué)習(xí)和賺錢的機(jī)會，每一個(gè)新東方用戶都是媽媽代言人，零門檻，超便捷，自己和粉絲購買新東方繪本館的圖書和課程，都會獲得不同的分成收益！  

（2）媽媽代言人特權(quán)

• 獲得推廣并代言優(yōu)質(zhì)書籍和課程的資格；

• 永久獲得9折-9.5折購課購書特權(quán)；

• 永久獲得自己粉絲購課購書5%-10%的收益；（官方解釋的收益比例，其實(shí)我測試了一下，也有30%以上的分成比例）

• 加入代言人專屬群，獲得工作人員的專業(yè)答疑。

（3）鎖粉（分銷捆綁）

• 當(dāng)新用戶通過你的邀請卡或分享鏈接，首次登錄新東方線上所有的產(chǎn)品時(shí)，就會成為你的粉絲，即完成鎖粉；

  
  

• 你的粉絲通過非其他代言人鏈接購買產(chǎn)品時(shí)，你將會獲得5%-10%的收益；

  
  

• 你的粉絲成為代言人后，對你的收益沒有任何影響，并將會更積極了解和推廣產(chǎn)品，他的每筆購買，你都仍將獲得跟原有一樣的收益；

  
  

• 鎖粉方式：所有自己專屬的邀請卡、收益卡，商品鏈接，聽故事、學(xué)伴讀、刷題庫、大咖講座等鏈接，都可以輕松鎖粉，只要將海報(bào)或鏈接分享給非他人粉絲的用戶，掃描你的海報(bào)二維碼，或者點(diǎn)擊你分享的鏈接，即可被你輕松鎖粉！

（4）提現(xiàn)

收益滿10元即可提現(xiàn)，操作后48小時(shí)之內(nèi)會到微信錢包。

（5）媽媽代言人主頁（核心的三大玩法）

鎖粉

賺錢（分銷）

賺金幣

（6）代言人等級

分為初級代言人、中級代言人、高級代言人。

（7）排行榜

粉絲榜（當(dāng)天鎖粉榜）

獎(jiǎng)學(xué)金榜

這里可以看到，昨天獎(jiǎng)學(xué)金榜第一名獲得8860元，當(dāng)天收益很高，不知道有沒有虛假成分。總獎(jiǎng)學(xué)金榜第一名高達(dá)80000元，這個(gè)數(shù)據(jù)值得推敲。

2、千聊珊瑚會員

（1）珊瑚會員介紹

千聊的分銷平臺，購買課程或者分享他人購買課程得獎(jiǎng)學(xué)金。

（2）珊瑚權(quán)益

珊瑚會員需要139元購買

贈(zèng)送：

• 學(xué)士會員身份

• 價(jià)值99元課程（十選一）

• 價(jià)值299元千聊定制版耳機(jī)

備注：會員連續(xù)90天無任何成功的自消費(fèi)行為或分享行為，將會被取消珊瑚會員資格。

權(quán)益：

（3）鎖粉（分銷捆綁）

成為珊瑚計(jì)劃學(xué)士會員后，你發(fā)課程鏈接及海報(bào)到群里或者朋友圈，用戶只要點(diǎn)擊你分享的鏈接或者掃描分享海報(bào)，即會產(chǎn)生24小時(shí)綁定，可在潛在用戶列表查看被綁定用戶。

24小時(shí)內(nèi)用戶只要產(chǎn)生支付1元以上，系統(tǒng)會判定該用戶被你永久鎖定成為你的團(tuán)隊(duì)成員，在以后他幾十年里所有的消費(fèi)，無需再通過你的鏈接購買，你均有返利。返利比例從20%-50%不等；

被你鎖定的粉絲，即使點(diǎn)擊別人的邀請鏈接加入會員，平臺也會給予你推薦獎(jiǎng)勵(lì)。

（4）提現(xiàn)

7天后可提現(xiàn)，當(dāng)天提現(xiàn)，一般次日即可到賬。

（5）珊瑚會員核心3大玩法

（6）珊瑚會員等級

分為學(xué)士會員和博士會員

學(xué)士成為博士條件（二選一）

1、直接引薦學(xué)士 ≥50 人

2、或個(gè)人業(yè)績 ≥5000 元

學(xué)士會員

博士會員

3、新東方媽媽代言人和珊瑚會員不同之處

• 鎖粉邏輯不同

  媽媽代言人：新用戶通過代言人的鏈接/海報(bào)進(jìn)入之后即可鎖粉成功，用戶通過非其他代言人鏈接購買產(chǎn)品時(shí)才可以獲得收益。也就是說用戶點(diǎn)擊了很多個(gè)代言人的分銷海報(bào)，最終分銷收益歸你最后點(diǎn)擊的代言人鏈接。

珊瑚會員：新用戶通過代言人的鏈接/海報(bào)進(jìn)入之后即可鎖粉成功，即會產(chǎn)生24小時(shí)綁定，24小時(shí)內(nèi)用戶只要產(chǎn)生支付1元以上，系統(tǒng)會判定該用戶被你永久鎖定成為你的團(tuán)隊(duì)成員，在以后他幾十年里所有的消費(fèi)，無需再通過你的鏈接購買，均有返利。

• 玩法不同

媽媽代言人：玩法較豐富，除了分銷課程，還以轉(zhuǎn)發(fā)/閱讀廣告軟文、打卡獲得金幣，參加拼團(tuán)和分享拼團(tuán)都可以獲得金幣。

珊瑚會員：玩法單一，除了分銷課程還可以分銷珊瑚會員。

• 提現(xiàn)不同

媽媽代言人：收益滿10元即可提現(xiàn)，操作后48小時(shí)之內(nèi)會到微信錢包。

珊瑚會員：7天后可提現(xiàn)，當(dāng)天提現(xiàn)，一般次日即可到賬。

兩者都有服務(wù)號實(shí)時(shí)提醒收益，但不會實(shí)時(shí)到賬微信錢包。之前網(wǎng)易的課程也是一樣的，都有實(shí)時(shí)收益提醒，也是需要手動(dòng)去賬戶提現(xiàn)，只不過當(dāng)天就可以提現(xiàn)并立刻到賬。

把所有分銷平臺和分銷產(chǎn)品的玩法研究透，然后結(jié)合自家的產(chǎn)品，探索出一套屬于自己的方法論，你就成功了。

正如小馬宋老師說的，很多牛逼的人只不過是積累了很多案例而已。

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