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作者：hulk@增長頭馬
來源：鳥哥筆記（niaoge8）
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本次參與的活動(dòng)數(shù)據(jù)：
3天銷售總額30w+，返傭50%，課程銷售4500多人次，直接拉升了十三邀關(guān)鍵詞在百度的搜索指數(shù)，間接的擴(kuò)大了影響力和知名度。
01.我為什么要寫這樣一篇文章
大概是上周的某一天，我被一條微信群消息吸引了。
內(nèi)容大概描述是：“班長送福利，這幾天騰訊芒種特訓(xùn)營準(zhǔn)備上線一個(gè)分銷玩法形式的課程，有分銷玩法經(jīng)驗(yàn)或想了解的童鞋可以撩班長一起玩，報(bào)名截止...參與會(huì)得到相應(yīng)的獎(jiǎng)金”。
以上的群消息，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)很重要，福利、騰訊、分銷、獎(jiǎng)金，是不是非常吸引注意力。
當(dāng)然，為了了解從“被套到解套”的過程，所以我入了圈，主動(dòng)撩了一波班長，然后被拉進(jìn)了一個(gè)”xxx活動(dòng)分銷隊(duì)長群“的隊(duì)長儲(chǔ)備社群，然后是一波非常詳細(xì)的活動(dòng)內(nèi)容的洗禮。
更詳細(xì)的分銷活動(dòng)內(nèi)容
02.冷啟動(dòng)驗(yàn)證朋友圈價(jià)值
本著好奇心驅(qū)動(dòng)，順便驗(yàn)證下朋友圈的價(jià)值，激活志同道合的小伙伴，所以我發(fā)了個(gè)圈做了個(gè)小調(diào)研。
大致內(nèi)容是“現(xiàn)在有一場騰訊發(fā)起的內(nèi)容分銷活動(dòng)，大家有沒有興趣參與？如果有，我單獨(dú)拉個(gè)群”，大概5分鐘后，有6個(gè)小伙伴要求拉群，在介紹活動(dòng)的同時(shí)，我也在自己的朋友圈看到了別人在拉戰(zhàn)隊(duì)的內(nèi)容。
所以，不免俗的我又去撩了這位朋友一下，簡單溝通后，達(dá)成共識，共同組隊(duì)，畢竟人多力量大嘛！
在接下來的時(shí)間里，雪球越滾越大，我們完成了從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)的進(jìn)化，搭建了一個(gè)75人組成的分銷團(tuán)隊(duì)。
團(tuán)隊(duì)成員有專注社群裂變營銷的大神、電商公司運(yùn)營、各類微商人士等等。
顯然這就是一個(gè)精準(zhǔn)流量池，換句話說是本次分銷的頭部種子用戶群之一。
騰訊活動(dòng)的強(qiáng)大號召力，很顯然不止我們一個(gè)團(tuán)隊(duì)參與。在活動(dòng)開始的短時(shí)間內(nèi)，銷量一下被拉升，種子用戶群的冷啟動(dòng)引爆起到了很大的作用。
03.從大流量池演變成多個(gè)流量池
曾經(jīng)刷爆朋友圈的瑞幸咖啡，不知道你還有印象嗎？
就是那個(gè)”這一杯誰不愛“，倚靠明星的影響力，加上產(chǎn)品的邀請機(jī)制(買2送1，買5送5)，完成了一波又一波的老帶新增長，顯然那是創(chuàng)造了一個(gè)基于微信的大流量池，一遍又一遍的收割流量，形成局勢。
在流量紅利消失成為行業(yè)共識的時(shí)候，為了收割剩余價(jià)值，大部分團(tuán)隊(duì)都會(huì)想方設(shè)法踏上社交裂變的這條船，倚靠微信龐大的關(guān)系鏈屬性，在一次次分享轉(zhuǎn)發(fā)中裂變成病毒傳播，獲取更多的流量。
一級分銷二級分銷層出不窮，當(dāng)然也有被列為傳銷的三級分銷等等，在流量成本越來越貴的情況下，利用”分銷“思路打通這條關(guān)系鏈，進(jìn)行低成本的拉新轉(zhuǎn)化，是目前階段相對有效的增長策略。
本次活動(dòng)中，我和我的團(tuán)隊(duì)成員，從各種鏈路關(guān)系中聚集到了一起，成為了其中一個(gè)啟動(dòng)流量池 。
可以稱其為流量種子池，也有人稱其為分享池，異曲同工之妙。
而平臺(tái)借由我們的朋友圈或者關(guān)系鏈來進(jìn)行本次課程的分銷，拉新轉(zhuǎn)化，我們便成為了其頭部傳播資源。
舉個(gè)例子，團(tuán)隊(duì)里的微信裂變大神，手握幾萬的精準(zhǔn)粉絲，一次朋友圈的海報(bào)投放，帶來的勢能轉(zhuǎn)化遠(yuǎn)比簡單的課程銷售高出許多。
這個(gè)時(shí)候?qū)τ谶@位大神，他的朋友圈帶給他的價(jià)值，你能想象的到嗎？
04.分銷裂變自傳播
從活動(dòng)本身來說，用戶自傳播行為的形成，需要幾個(gè)點(diǎn)來刺激：
首先，騰訊領(lǐng)頭建活動(dòng)。
“大咖站臺(tái)這波流量我要蹭一下”是普遍用戶的心理，因?yàn)閼?zhàn)隊(duì)的小伙伴們就是因?yàn)檫@個(gè)原因一起加入了的戰(zhàn)隊(duì)，僅僅因?yàn)槭球v訊的活動(dòng)。
其次，誘人的分銷返傭機(jī)制。
分銷一個(gè)課程可以獲得豐厚的回報(bào)，排名靠前的團(tuán)隊(duì)還可以獲得額外的主辦方獎(jiǎng)勵(lì)。
再次，社群/朋友圈/點(diǎn)對點(diǎn)分銷的付出成本極低。
溝通成本=0成本，所有的產(chǎn)品交互流程由主辦方系統(tǒng)化的部署，對于參與者來說，僅僅只是分享個(gè)朋友圈那么簡單，圖文都由主辦方提供。
作為購買者，除了獲得了自己感興趣的內(nèi)容來源，而且購買聽課后還能獲得知識上的提升，這是一件一舉多得的好事。
大多數(shù)玩分銷的團(tuán)隊(duì)有個(gè)一致的套路，不為賺朋友的錢，而其意在主辦方的獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)怎么理解呢？
分享傳播時(shí)，相關(guān)的話術(shù)內(nèi)容比如：“對本次課程感興趣，并付費(fèi)購買的朋友們，可以找我返現(xiàn)35元”，相當(dāng)于是將課程的返傭金額完整的返現(xiàn)給了購買的朋友，一來不損傷友誼，二來朋友獲得利益，三來促成銷售轉(zhuǎn)化。最后還有機(jī)會(huì)可以爭取一下主辦方的獎(jiǎng)勵(lì)。
基于這幾點(diǎn)，成功組隊(duì)的小伙伴樂此不疲，玩起了刷屏以及點(diǎn)對點(diǎn)銷售的玩法，導(dǎo)致課程的銷量也是蹭蹭往上。
05.分銷，低成本拉新轉(zhuǎn)化
分銷是一種推廣渠道，在商業(yè)的長河中已存在很多年，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)商向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。
分銷再加上完善的返傭規(guī)則，獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則，帶來的裂變增長無疑比投廣告，跑客戶約談，多城市溝通要來的更快，甚至更有效。
這樣的分銷活動(dòng)，幫助平臺(tái)在短時(shí)間內(nèi)抓住了那一批潛伏在朋友圈的精準(zhǔn)用戶，對于平臺(tái)來說，為了分銷而建立的戰(zhàn)隊(duì)群，也將會(huì)是未來活動(dòng)的種子流量群。
分銷裂變流程圖示例
這類活動(dòng)恰恰也最適合正在創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，對于用戶增長的重要性不言而喻，更何況還是精準(zhǔn)用戶。
不過一定要根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)，再去摸索適合自身的打法和用戶增長策略，切不可生搬硬套。
06.你的朋友“圈”的價(jià)值
在我看來，朋友"圈"不僅僅只是微信朋友圈。
是那些帶有社交關(guān)系鏈的產(chǎn)品或者平臺(tái)，可以利用關(guān)系鏈機(jī)制鏈接到任何一個(gè)人，比如微博，QQ、知乎等。雖然本次的活動(dòng)基于微信傳播，不排除在其他平臺(tái)的傳播行為，因?yàn)槿魏我粋€(gè)平臺(tái)最終都可以導(dǎo)入到微信，導(dǎo)入到目標(biāo)頁，完成整個(gè)傳播的流程。
我們可以初略估算，這次活動(dòng)，單純由我自身的傳播給我?guī)淼暮糜鸭せ钜约白罱K帶來的返傭價(jià)值。
當(dāng)然，與我同在一個(gè)戰(zhàn)隊(duì)的小伙伴，后期如果再有類似的活動(dòng)，他們便是我的種子用戶，之后帶給我的價(jià)值暫不可估算。
且對于微商以及有企業(yè)營銷行為的團(tuán)隊(duì)來說，他們的朋友“圈”價(jià)值體現(xiàn)在每一次的裂變傳播中，越精準(zhǔn)的朋友圈，價(jià)值體現(xiàn)的越明顯！
其實(shí)這本是一個(gè)非常難以計(jì)算的價(jià)值，但是卻又是可以明確定性的指標(biāo)。
比如可以嘗試多做幾次活動(dòng)，多銷售一些產(chǎn)品，比如買母嬰用品的用戶基本就是寶媽，買化妝品的大部分是女性用戶，以此類推。就這樣對朋友"圈"進(jìn)行一次又一次的圈層，一次次的優(yōu)化“流量”渠道，分析出最精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶數(shù)量以及最終的轉(zhuǎn)化率，基本可以算得每次活動(dòng)，你的朋友“圈”給你帶來了多少的價(jià)值！
那么可以得出一個(gè)計(jì)算價(jià)值的大概公式：
價(jià)值=流量(用戶量）*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)(傭金)
從本次騰訊的十三邀活動(dòng)來看，本質(zhì)上達(dá)到了預(yù)計(jì)的效果，課程銷售逐步上升(三天的銷量在30w左右，返傭50%）。十三邀的關(guān)鍵詞在百度的搜索指數(shù)也從活動(dòng)開始第二天呈現(xiàn)增長的態(tài)勢，以及對發(fā)起者平臺(tái)自身的一個(gè)影響力傳播。
十三邀在活動(dòng)期間的百度指數(shù)
07.自傳播用戶增長啟示
最后總結(jié)一下，本次活動(dòng)我的一些感受和觀點(diǎn)：
現(xiàn)階段除了刷屏漲粉的裂變海報(bào)，分銷返傭模式的拉新轉(zhuǎn)化。
在流量越來越貴的現(xiàn)在，微信本身活躍趨于穩(wěn)定的情況下，利用用戶趨從心理、知識焦慮、利益驅(qū)使等心理變化而完成的自傳播增長策略是近期絕大多數(shù)公司需要探索以及不斷試驗(yàn)。
比如近期剛獲得騰訊投資的好衣庫，以及之前的愛庫存、云集微店、貝店等，最典型的電商分銷返傭平臺(tái)。
他們的玩法是，抓住某一類人群(比如微商)，設(shè)計(jì)好游戲(返傭)規(guī)則，再一次次的獲取這類人群原有的社交流量，來為自己平臺(tái)導(dǎo)流拉新并進(jìn)行產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化。
這是明顯的利益驅(qū)使帶來的自傳播案例，值得好好探討研究。
嘗試用分銷來完成老帶新的增長方式，結(jié)合平臺(tái)和工具的手段來助力打造爆發(fā)式的裂變傳播。希望本次的分享以及觀點(diǎn)對你有幫助！
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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