銷售計劃的中心任務之一就是銷售業(yè)績預測，無論企業(yè)的規(guī)模大小、銷售人員的多少，銷售業(yè)績預測可以影響到企業(yè)銷售管理的各方面工作，包括績效計劃、推廣預算和季度銷售額的確定等。
在日常工作中，經常能聽到老板、銷售經理抱怨，都快月底了，我還不能預測銷售業(yè)績是否能達成。眾所周知，銷售業(yè)績預測對業(yè)務資源配置至關重要。
銷售業(yè)績預測錯誤做法
拍腦袋法：每個銷售提出對明年業(yè)務走勢的看法，形成假設，之后驗證假設，排除不合理的假設，基于假設推算最終業(yè)績數據。
時間序列法：利用一個指標自身過往走勢，建立與時間有關的模擬函數，模擬其未來業(yè)績走勢。
其實，兩種做法都有問題。本質上，拍腦袋法和時間序列法都缺乏統(tǒng)一標準和共同作戰(zhàn)語言，比如，銷售認為我和A客戶管理非常好，簽單率已經到了70%；而銷售經理仔細研究后發(fā)現(xiàn)，業(yè)務現(xiàn)狀、痛點是什么都還不清楚，關鍵決策人也都未覆蓋，根據其經驗估算簽單率不到20%，所以，如果贏單定義沒有統(tǒng)一定標準，達成共識，銷售業(yè)績預測準確率就無從談起。
那么，如何才能準確預測銷售業(yè)績？
想要解決準確預測銷售業(yè)績這個問題，既要懂得預測方法，又要懂得如何做預測定義。雙管齊下才能解決問題。
相關關系模型法： 找與預測指標相關的指標，利用系統(tǒng)建立多維度數據預測模型。
商機預測定義：將商機分級和變化規(guī)則定義清楚，比如將商機定義成A、B、C、D類商機，其中A、B類商機屬于簽單率高商機，那么對于高贏單率商機必須以結果性為要求定義，如B類商機必須清楚業(yè)務現(xiàn)狀，痛點，對接人是決策人，有預算；A類商機則必須在B類商機基礎上加上半個月或1個月內有上線需求。
把商機定義清楚，就等于我們有了共同語言，有了統(tǒng)一判斷標準，那么管理者再做業(yè)績預測的時候就可以很清晰盤點數據做銷售業(yè)績預測。
預測方法和預測定義都清楚了，那么該怎么規(guī)范化實操落地下去呢？
格老師認為實現(xiàn)精準的銷售業(yè)績預測，第一步要搭建精細化的銷售流程管理。
首先可以將銷售管理指標細分為銷售活動指標、銷售策略結果指標、銷售業(yè)績結果指標三類，精細化的銷售流程不是簡單的銷售漏斗的幾個階段，而每個流程階段都要確定需要完成的具體步驟，同時明確銷售完成這些步驟所需要的銷售技巧和銷售工具，包括確定每個階段的產出物以保證每個流程階段的完成。
其次為了更全面預估更長期的銷售業(yè)績結果，我們需要評估客戶關系和市場品牌。
客戶關系評估指標通常包括客戶忠誠度（復購率和老客戶推薦）、客戶滿意度和客戶對我們作為供應商的價值定位。
市場品牌評估指標通常包括市場份額和品牌知名度等。
從上面精細化的銷售流程管理就形成了以下 銷售業(yè)績結果指標預測體系：
在銷售流程體系中，只有建立了共同語言，管理者才能依據建立的統(tǒng)一標準精準地進行銷售業(yè)績預測。
那么，銷售團隊共同語言建立承接載體和業(yè)務評估依據包括哪些方面？
格老師認為包括銷售活動指標（客戶拜訪量、客戶應酬量、工作計劃性內容的完整性）銷售團隊紀律指標（銷售行為規(guī)范性、內部協(xié)同的有效性）銷售業(yè)績結果指標（線索量、商機量、訂單量、回款金額數據更新的及時性）銷售業(yè)績評估指標包含的內容比較廣，如果純依靠手工來完成，可能會導致錄入的信息不全以及數據準確性不高，因此，格老師建議要完成這么龐大工作量，銷售組織需要一個體系化的銷售管理系統(tǒng)支撐。
具體包含以下三部分：
銷售標準管理：團隊內部文檔共享系統(tǒng)，記錄團隊的銷售目標和策略、銷售團隊每日跟進日歷計劃、所有的規(guī)章制度（如薪酬制度）、銷售過程跟蹤文檔（如銷售例會紀要、銷售考核結果）、銷售人員共享的知識庫（產品售前資料，銷售技巧等）
客戶管理：記錄客戶信息、商機信息、聯(lián)系人信息、銷售人員的客戶拜訪
商務管理：提供商務支撐，依據銷售商務能力幫助銷售人員處理所有無關客戶溝通和銷售策略制定賦能
基于銷售管理一體化系統(tǒng)建立，可以將業(yè)務串聯(lián)起來做銷售實時管理看板，為銷售管理人員提供一個清晰的視圖，具體數據維度包括 ：
1、銷售人員的業(yè)績完成情況：每個銷售的銷售業(yè)績任務指標PR、 銷售業(yè)績 任 務指標PR 實時達標情況、 銷售業(yè)績 任 務指標PR 實時完成率；
2、銷售策略落地情況：每周、每月、每季跟進每個銷售策略結果指標SR，分析 每個銷售策略結果指 標SR 的完成趨勢；
3、企業(yè)整體經營情況：每日、每周、每月、每季度線索量、商機量、訂單量、回款量，每個階段銷售漏斗分析，渠道轉化分析等；
從銷售業(yè)績表現(xiàn)到銷售過程分析，以可視化的方式從多角度多維度全面呈現(xiàn)企業(yè)銷售現(xiàn)狀。隨著標準化的銷售流程的搭建，讓管理者對銷售階段和贏率都有一個清晰地認知，在共同的銷售語言下，實現(xiàn)精準的銷售預測變得容易很多。
今天的分享就先到這里，如果你也遇到銷售業(yè)績預測難題，至今還尚未解決，可私信我。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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