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作者： hulk

來(lái)源：增長(zhǎng)頭馬（ID:swimming54）

本文為作者授權(quán)鳥(niǎo)哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者并注明出處。

原文內(nèi)容共列舉了包括Facebook、Airbnb、slack等21個(gè)全球頂尖團(tuán)隊(duì)的21個(gè)創(chuàng)新增長(zhǎng)實(shí)例，共計(jì)10600余字。為保證閱讀質(zhì)量，刪減了部分案例，精選了12個(gè)增長(zhǎng)實(shí)例，當(dāng)前全文閱讀時(shí)間預(yù)計(jì)20分鐘，請(qǐng)安排好時(shí)間以及提前收藏。公眾號(hào)回復(fù)?21?可以查看完整21個(gè)增長(zhǎng)策略，如果覺(jué)得不錯(cuò)，就順手分享給朋友們吧，期待共同成長(zhǎng)！

開(kāi)篇  

增長(zhǎng)策略不僅僅是你為促進(jìn)產(chǎn)品增長(zhǎng)而在業(yè)務(wù)中加入的一系列功能，它同樣是你作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)溝通和團(tuán)結(jié)的方式。

正如瑞安?霍利迪(Ryan Holiday)所言，

如果增長(zhǎng)“更像是一種思維，而不是一系列工具的搭配組合”，

那么這應(yīng)該是一種團(tuán)隊(duì)思維。

成功的增長(zhǎng)策略是技術(shù)、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的合作產(chǎn)物。

無(wú)論你的團(tuán)隊(duì)是僅有2位創(chuàng)始人組成，還是由一大群?jiǎn)T工組成，你的增長(zhǎng)黑客策略也只有在你能夠?qū)⑺x能到你的團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化你現(xiàn)有的工作流，最后依據(jù)不斷實(shí)驗(yàn)的結(jié)果來(lái)做出更明智的決策時(shí)才會(huì)有效。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，沒(méi)有即插即用的增長(zhǎng)策略。

為了提高產(chǎn)品的用戶量和留存率，你需要有條不紊地根據(jù)你的產(chǎn)品特性，反饋的問(wèn)題以及目標(biāo)受眾來(lái)量身定制增長(zhǎng)策略。

 什么是增長(zhǎng)策略？ 

為了了解這些公司的增長(zhǎng)，我們需要適當(dāng)定義一下增長(zhǎng)策略。

增長(zhǎng)策略是一種可執(zhí)行的行動(dòng)計(jì)劃，可以讓你獲得比目前更高的市場(chǎng)份額?？此坪?jiǎn)單，但需要注意的是，它不能只關(guān)注短期收益， 我們舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)明一下這個(gè)觀點(diǎn)。

通常增長(zhǎng)策略包含以下4種，你可以選擇其一或者全部：

1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

你可以通過(guò)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品來(lái)服務(wù)現(xiàn)有市場(chǎng)，從而擴(kuò)大你的市場(chǎng)份額。

這些新產(chǎn)品應(yīng)該解決新的問(wèn)題，或者能夠輔助現(xiàn)有產(chǎn)品更好的解決現(xiàn)有問(wèn)題。

2.市場(chǎng)發(fā)展策略

你可以通過(guò)拓展新的垂直細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大目標(biāo)用戶群或提高當(dāng)前用戶對(duì)產(chǎn)品的使用頻次以達(dá)到增加市場(chǎng)份額。

3.市場(chǎng)滲透策略

這一策略經(jīng)常與市場(chǎng)發(fā)展策略相混淆，但實(shí)際上它更側(cè)重于捆綁產(chǎn)品，降低價(jià)格甚至投放廣告等策略。

這個(gè)是你在創(chuàng)建產(chǎn)品后可以在營(yíng)銷中執(zhí)行的所有操作。

4.多元化策略

你可以通過(guò)進(jìn)入全新的市場(chǎng)來(lái)增加您的市場(chǎng)份額。

在這里，我將從21個(gè)頂尖團(tuán)隊(duì)中精選12個(gè)，在他們的公司中實(shí)現(xiàn)了巨大增長(zhǎng)的增長(zhǎng)實(shí)例。

每一種增長(zhǎng)策略都與公司的發(fā)展路徑有莫大的聯(lián)系，其中有些遵循以上四種經(jīng)典的增長(zhǎng)策略，而有些看來(lái)卻是非典型但有創(chuàng)意的增長(zhǎng)黑客策略。

通過(guò)這些經(jīng)典案例，我們可以學(xué)以致用，通過(guò)對(duì)底層方法論的了解，探索出更適合我們自身產(chǎn)品在當(dāng)下階段的增長(zhǎng)策略。

  增長(zhǎng)實(shí)例  

/ 1 /通過(guò)贈(zèng)送免費(fèi)工具，Clearbit激活10w+潛在客戶

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Clearbit是一家可以幫助客戶從電子郵箱地址挖掘銷售線索的數(shù)據(jù)公司，他們可以讓客戶更清楚、更簡(jiǎn)單地去了解電子郵件地址或公司域名背后的人是誰(shuí)，從而指導(dǎo)銷售。

Clearbit的API功能強(qiáng)大，但是需要開(kāi)發(fā)人員的幫助才能很好的使用。所以對(duì)Clearbit來(lái)說(shuō)，如果開(kāi)發(fā)人員能順利并且良好的使用這些API，在一定程度上可以帶動(dòng)產(chǎn)品各方面的增長(zhǎng)。

基于這些，他們制定的策略是通過(guò)自己開(kāi)發(fā)創(chuàng)建一些免費(fèi)工具、API和瀏覽器擴(kuò)展，并且讓開(kāi)發(fā)人員有機(jī)會(huì)參與這個(gè)過(guò)程，并且能快速獲得滿足，以此來(lái)驗(yàn)證PMF。

其中最成功的便是他們的免費(fèi)Logo API，它可以幫助企業(yè)快速將品牌logo標(biāo)記在自己網(wǎng)站的頁(yè)面上。

Clearbit在Product Hunt上推出了這個(gè)API，并在一周內(nèi)向開(kāi)發(fā)者社區(qū)以及通過(guò)發(fā)送電子郵件來(lái)進(jìn)行傳播。

而其一經(jīng)推出就快速獲得了60,000次瀏覽，Buzzsumo，Inbound.org和Oracle等公司將Logo API集成到他們的產(chǎn)品中，口碑傳播讓產(chǎn)品迅速增長(zhǎng)。

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早期，Clearbit鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)優(yōu)先開(kāi)發(fā)完整產(chǎn)品的精簡(jiǎn)版，即MVP。

Logo API是Clearbit的最佳代表，它是一種靈活且易于實(shí)施的產(chǎn)品，商家可以快速嘗試，并且觀察這個(gè)產(chǎn)品如何提升他們的頁(yè)面瀏覽，與此同時(shí)也潛在地向Clearbit集成了部分?jǐn)?shù)據(jù)。

努力為品牌創(chuàng)造難以置信的第一印象，這樣可以驗(yàn)證你所做的工作，并促使你的試用客戶提高對(duì)你品牌和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，最終促成轉(zhuǎn)化并保持良好的付費(fèi)習(xí)慣。

/ 2 /  借助內(nèi)容營(yíng)銷， Zapier完成新用戶的注冊(cè)

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Zapier是自動(dòng)化流程工具(類似workflow) ， 它利用工具搭建一套用戶的自主工作流，允許一個(gè)工具中的事件觸發(fā)另一個(gè)工具中的事件。

Zapier的魅力在于，它是一個(gè)隱形的功臣，所有體驗(yàn)流程并不表于面上。這樣一來(lái)，你要如何營(yíng)銷一個(gè)看不見(jiàn)的工具？

Zapier的策略是利用其多方面的產(chǎn)品特性進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷，將Zapier上的每一次新的自動(dòng)化工具流都作為影響搜索權(quán)重和吸引新用戶的機(jī)會(huì)。

Zapier的博客讀起來(lái)就像數(shù)百種工具的集體指南，它們有著一些鮮明的標(biāo)題，如“ 如何快速將文本附加到Evernote或OneNote中的注釋” 以及“ 如何在Google表格和文檔中自動(dòng)生成圖表和報(bào)告” 。

通過(guò)搜索這些特定標(biāo)題，Zapier讓自己成為這些不同工具的愛(ài)好者尋找內(nèi)容的目的地。 

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這個(gè)策略幫助Zapier博客在三年內(nèi)從零發(fā)展到超過(guò)60萬(wàn)的讀者，并且隨著Zapier每一次新增工具組合，博客都會(huì)得到不同程度的增長(zhǎng)。

如果您的產(chǎn)品具有多個(gè)用戶場(chǎng)景，請(qǐng)嘗試通過(guò)特定的內(nèi)容來(lái)觸達(dá)每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的用戶，而不是采用一種包羅萬(wàn)象的方法。

/ 3 /  一個(gè)小問(wèn)題，LinkedIn幫助用戶與用戶產(chǎn)生鏈接

LinkedIn平臺(tái)旨在連接用戶，推薦新的工作，介紹合作。但是在沒(méi)有任何引導(dǎo)的情況下，用戶往往不按設(shè)計(jì)的方式去使用產(chǎn)品。

他們意識(shí)到大多數(shù)用戶的個(gè)人資料并不完善，這方面需要更多的幫助。

LinkedIn的策略是吸引用戶注冊(cè)之后，能讓他們與產(chǎn)品保持更密切的聯(lián)系。他們向剛注冊(cè)的新用戶提出了一個(gè)問(wèn)題:“你最近就職的公司和職位?”

??根據(jù)這些已獲取的信息，他們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)列表用來(lái)展示此前公司的前同事信息。

這使得用戶更方便與老同事重新聯(lián)系，喚起了新的回憶以及持續(xù)使用產(chǎn)品的動(dòng)力。

只要他們邁出了這一步，他們就更有可能在使用過(guò)程中自主建立更多的聯(lián)系。

因?yàn)檫@一項(xiàng)新手流程上的優(yōu)化，LinkedIn的網(wǎng)頁(yè)瀏覽量增加了41％，搜索量增加了33％，而用戶的個(gè)人資料變得更加豐富，發(fā)布的工作崗位增加了38％。

如果你發(fā)現(xiàn)用戶沒(méi)有充分利用你的產(chǎn)品，請(qǐng)?jiān)诋a(chǎn)品引起他們興趣的時(shí)候幫助他們，可以嘗試?yán)眯掠脩粢龑?dǎo)來(lái)幫助你的用戶參與進(jìn)來(lái)。

/ 4 /  尋找“北極星”指標(biāo)，F(xiàn)acebook七日留存率大幅提升

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2012年，F(xiàn)acebook的全球活躍用戶超過(guò)10億。

顯而易見(jiàn)，F(xiàn)acebook的大規(guī)模增長(zhǎng)，是一種網(wǎng)絡(luò)大爆炸效應(yīng)。

這是一個(gè)很難從單點(diǎn)分析就能得出結(jié)論的自然增長(zhǎng)事件，不過(guò)Facebook的增長(zhǎng)可以歸結(jié)為幾個(gè)關(guān)鍵策略。

Facebook一次又一次地通過(guò)保持對(duì)用戶行為數(shù)據(jù)的敏銳觀察來(lái)實(shí)現(xiàn)突破增長(zhǎng)。

他們確定了那些對(duì)用戶體驗(yàn)良好的功能，并做好數(shù)據(jù)挖掘，且將這些數(shù)據(jù)用作北極星指標(biāo)，來(lái)指導(dǎo)他們的決策。 

其中一個(gè)北極星指標(biāo)是“在十天內(nèi)關(guān)注7位朋友”。

Facebook通過(guò)分析與比較那些活躍用戶和流失用戶，他們發(fā)現(xiàn)與活躍用戶緊密相連的指標(biāo)是在十天內(nèi)找到7位朋友。 

Facebook發(fā)現(xiàn)了這個(gè)與提升留存相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，他們精心設(shè)計(jì)了新用戶引導(dǎo)，引導(dǎo)用戶在既定時(shí)間內(nèi)盡可能的完成該指標(biāo)。

Facebook的郵件列表推送

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Facebook首頁(yè)

通過(guò)關(guān)注與用戶粘性相關(guān)的指標(biāo)，你的團(tuán)隊(duì)可以更科學(xué)地將重點(diǎn)關(guān)注在增加參與度和留存上，并衡量其進(jìn)展。

/ 5 /  復(fù)制成功的企業(yè)案例，Slack確保用戶持續(xù)使用產(chǎn)品

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slack是全球領(lǐng)先的團(tuán)隊(duì)協(xié)同溝通工具，類似國(guó)內(nèi)的企業(yè)微信，釘釘等類SaaS產(chǎn)品。

Slack通過(guò)觀察成功企業(yè)團(tuán)隊(duì)如何與他們的產(chǎn)品互動(dòng)，以此不斷優(yōu)化改進(jìn)產(chǎn)品而獲得增長(zhǎng)。

即使現(xiàn)在他們正在處理400萬(wàn)活躍用戶，他們也一直在尋找真正使用slack而獲得成功的用戶，并將他們的行為作為可復(fù)制模板。

為了了解用戶的留存和流失原因，Slack深入挖掘他們的用戶數(shù)據(jù)。

他們發(fā)現(xiàn)發(fā)送2000條消息的企業(yè)團(tuán)隊(duì)幾乎從未放棄產(chǎn)品。這包含很多信息，最關(guān)鍵的是你只有通過(guò)真正使用產(chǎn)品，并找到一套可行的策略才能真正獲得增長(zhǎng)。

Slack知道他們必須為新用戶提供盡可能多的機(jī)會(huì)來(lái)發(fā)送消息。他們開(kāi)始優(yōu)化用戶體驗(yàn)以鼓勵(lì)用戶多發(fā)消息。 

比如，Slack的新用戶引導(dǎo)模擬了一個(gè)資深Slack用戶的行為。

與此同時(shí)，來(lái)自Slackbot的消息展示了消息通知，向用戶顯示私人通信是什么樣的，而在其另一側(cè)，“樹(shù)形結(jié)構(gòu)”示例展示了Slack的多任務(wù)切換功能。

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通過(guò)密切關(guān)注忠實(shí)用戶，了解客戶成功對(duì)你的產(chǎn)品意味著什么。

為新用戶復(fù)制成功的案例和行為，直至引導(dǎo)他們成功來(lái)確保他們的留存。

/ 6 /  幫助用戶遷移，小小舉措讓ConvertKit達(dá)到125,000美元的月度收入

ConvertKit是一款郵件營(yíng)銷工具，為專業(yè)博主提供更簡(jiǎn)單，更強(qiáng)大的電子郵件，以便拓展更多業(yè)務(wù)。

2013年初，自由電子書(shū)作家內(nèi)森·巴里(Nathan Barry)公開(kāi)給自己定了一個(gè)不同尋常的決定。

他宣布了“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用挑戰(zhàn)”，他想從0開(kāi)始開(kāi)發(fā)一款應(yīng)用，并在6個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)每月5000美元的固定收入。

盡管一開(kāi)始他并沒(méi)有達(dá)到5000美元的目標(biāo)，但他確實(shí)開(kāi)發(fā)了一款產(chǎn)品，而現(xiàn)在已經(jīng)可以達(dá)到每月12.5萬(wàn)美元的月度收入。

巴里在為博客開(kāi)發(fā)電子郵件營(yíng)銷工具ConvertKit的頭三年里嘗試了很多增長(zhǎng)策略，但他一直堅(jiān)持的策略是與潛在客戶進(jìn)行直接溝通。

通過(guò)個(gè)性化的電子郵件，巴里發(fā)現(xiàn)很多人都喜歡ConvertKit的產(chǎn)品想法，但是對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，換工具太麻煩了——他們所有的聯(lián)系人和草稿都是在現(xiàn)有的工具中設(shè)置的。

于是乎，巴里開(kāi)發(fā)了一個(gè)“禮賓遷移”服務(wù)。

ConvertKit會(huì)訪問(wèn)用戶的WordPress博客和他們的Aweber / MailChimp / InfusionSoft帳戶。

無(wú)論博主在哪里工作，都會(huì)把他們所有的自動(dòng)回復(fù)、所有他們的選擇菜單以原始的外觀和感覺(jué)等全部?jī)?nèi)容和所有訂閱者轉(zhuǎn)移至ConvertKit中。

在實(shí)施這一戰(zhàn)略15個(gè)月后，ConvertKit的MRR增長(zhǎng)至125,000美元。?

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通過(guò)主動(dòng)接觸和傾聽(tīng)目標(biāo)用戶，你可以看到阻礙他們注冊(cè)的關(guān)鍵問(wèn)題。

它可能是很小的事情，比如不得不從現(xiàn)有的工具中遷移，但是你可以幫助他們使用這項(xiàng)服務(wù)。

/ 7 /   服務(wù)關(guān)鍵用戶，口碑傳播使Stripe獲得增長(zhǎng)

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Stripe是一家在線支付解決方案的提供商，為商家構(gòu)建簡(jiǎn)單靈活的支付通道工具，類似國(guó)內(nèi)的ping++、連連支付等。

創(chuàng)始人John和Patrick Collison在Stripe公司創(chuàng)建時(shí)受到了一個(gè)小眾問(wèn)題的啟發(fā)，他們迫切需要一種支付解決方案，能夠適應(yīng)不同商家的需求，并且能夠在頁(yè)面上解決買家支付的便捷性和復(fù)雜性。

當(dāng)他們分析發(fā)現(xiàn)，商家內(nèi)部的開(kāi)發(fā)人員才是起關(guān)鍵作用的用戶。他們通過(guò)優(yōu)先服務(wù)這些關(guān)鍵用戶(開(kāi)發(fā)人員)，迅速?gòu)腁lexa排名的前100萬(wàn)網(wǎng)站中的獲得了8.6%市場(chǎng)份額。

他們通過(guò)對(duì)產(chǎn)品要素進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

1.代碼到目前為止一直在升級(jí)。為了推廣產(chǎn)品，他們努力創(chuàng)建結(jié)構(gòu)清晰的、更全面的開(kāi)發(fā)文檔，以便開(kāi)發(fā)人員能夠使用Stripe產(chǎn)品并正確運(yùn)行。

2.他們創(chuàng)建了一個(gè)文檔庫(kù)，該庫(kù)會(huì)引導(dǎo)用戶去瀏覽每個(gè)產(chǎn)品，比如支付、開(kāi)票等。在這些文檔中有比代碼更簡(jiǎn)單的介紹語(yǔ)，為新用戶指明了方向。

3.有一個(gè)“現(xiàn)在試試”的版塊，用戶可以在幾分鐘內(nèi)創(chuàng)建一個(gè)新用戶并且完成付費(fèi)的整個(gè)流程。這樣的可視化操作流程可以讓開(kāi)發(fā)人員直觀的學(xué)習(xí)以及測(cè)試API，而不需要反復(fù)的提交。

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通過(guò)關(guān)注最直接受問(wèn)題影響的用戶，您可以從最精準(zhǔn)的用戶那里獲得口碑。

很多商家開(kāi)始吵嚷著要開(kāi)始使用Stripe，因?yàn)樗麄冏约旱拈_(kāi)發(fā)人員對(duì)該產(chǎn)品贊不絕口。

 / 8 /  通過(guò)發(fā)送有針對(duì)性的電子郵件，讓Groove避免了用戶的流失

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Groove可以提供全天候的客戶自助服務(wù)支持，并可以讓客戶隨時(shí)隨地與商家聯(lián)系。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是幫助中心以及聯(lián)系我們，類似國(guó)內(nèi)的逸創(chuàng)云客服、網(wǎng)易七魚(yú)等云客服系統(tǒng)。

在2013年，他們的用戶流失率高得令人擔(dān)憂，達(dá)到4.5%。

由于某些原因，即使他們很好地獲得了新用戶，但最終都還是流失掉了。

所以他們決定開(kāi)始更好地去了解這些用戶，而這個(gè)策略最終將使他們的流失率從4.5%降至1.6%。

Groove的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官亞歷克斯?特恩布爾(Alex Turnbull)表示:“你的客戶可能不會(huì)在遇到困難時(shí)告訴你?！?/span>

“深入挖掘你的數(shù)據(jù)，尋找有創(chuàng)意的方法來(lái)找到那些遇到麻煩的客戶，并幫助他們?！?/span>

1.Groove使用KISSmetrics來(lái)檢查客戶數(shù)據(jù)。他們確定了誰(shuí)離開(kāi)（流失）以及誰(shuí)留在（留存）應(yīng)用程序中。

2.他們比較了兩組人的用戶行為，發(fā)現(xiàn)留在應(yīng)用程序中與執(zhí)行某些關(guān)鍵操作密切相關(guān)，例如能夠在2到3分鐘內(nèi)創(chuàng)建一個(gè)支持小部件。

不明所以的用戶需要更長(zhǎng)的時(shí)間，這意味著由于某種原因他們無(wú)法掌握這個(gè)工具。

3.于是，在這些人完全忘記應(yīng)用程序之前，Groove就能夠向他們發(fā)送高度定向的電子郵件，把他們帶回來(lái)，幫助他們了解Groove的價(jià)值。

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通過(guò)使用數(shù)據(jù)分析，您可以了解導(dǎo)致用戶流失的行為，然后在發(fā)現(xiàn)這些行為時(shí)主動(dòng)接觸用戶。優(yōu)先解決那些即將流失用戶碰到的問(wèn)題，你的用戶參與度將會(huì)有所提高。

/ 9 /  黃金分享法則,讓BuzzFeed增長(zhǎng)到每日2億訪客

BuzzFeed（可看做美國(guó)版的今日頭條）是一臺(tái)不斷生產(chǎn)內(nèi)容的機(jī)器，每天發(fā)布數(shù)百篇文章，每天的獨(dú)立訪問(wèn)量超過(guò)2億。

BuzzFeed的關(guān)鍵增長(zhǎng)策略是病毒式營(yíng)銷，并且他們做的每件事上都在追求它。

1.BuzzFeed首席執(zhí)行官喬納?佩雷蒂(Jonah Peretti)在傾聽(tīng)讀者意見(jiàn)時(shí)發(fā)現(xiàn)讀者更關(guān)心的是他們的內(nèi)容而不是社區(qū)，當(dāng)他們找不到內(nèi)容與朋友分享時(shí)，他們會(huì)感到很失望。Buzzfeed團(tuán)隊(duì)通過(guò)社交分享和社交網(wǎng)站流量來(lái)判斷他們最重要的指標(biāo)。

2.BuzzFeed的團(tuán)隊(duì)制定了“分享能力”的黃金準(zhǔn)則，以進(jìn)一步完善它們的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。他們分析所有的病毒傳播案例來(lái)歸納出什么東西是天生可共享的。這一點(diǎn)很重要，因?yàn)樗孊uzzFeed團(tuán)隊(duì)有可能跨入新的領(lǐng)域。

3.BuzzFeed一直在關(guān)注它的社交用戶，他們能夠適應(yīng)不斷變化的閱讀模式和平臺(tái)。如今，Buzzfeed 60%以上的流量來(lái)自移動(dòng)端，主要原因是大家正在使用Buzzfeed的即時(shí)通訊功能。他們還加強(qiáng)了政治法務(wù)部門(mén)，并大手筆制作了品牌宣傳視頻。

如果你想病毒式傳播，那就挖掘你的用戶內(nèi)心最深處的痛點(diǎn)和需求。

正如佩雷蒂所言:“傳播媒體的是人，這是一個(gè)比一家媒體公司更強(qiáng)大、更好的傳播點(diǎn)?！?/strong>

/ 10 /  完善評(píng)價(jià)體系，Airbnb保持持續(xù)增長(zhǎng)

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Airbnb的起源故事是最具爭(zhēng)議性的增長(zhǎng)黑客故事之一。

當(dāng)時(shí)，創(chuàng)始人Brian Chesky和Joe Gebbia了解到他們的潛在用戶正在使用Craigslist，因此他們推出了一項(xiàng)新功能， 允許用戶在Airbnb發(fā)布信息時(shí)，同時(shí)也會(huì)拷貝一份發(fā)布到Craigslist上。

當(dāng)然這種投機(jī)方式很容易失效，而真正讓他們得以持續(xù)增長(zhǎng)的卻是他們的評(píng)價(jià)體系，因?yàn)?strong>評(píng)價(jià)豐富了Airbnb整個(gè)平臺(tái)。

在50%的行程中，客人在預(yù)定行程前至少要訪問(wèn)一次主人的個(gè)人資料，而擁有超過(guò)10條評(píng)論的主人獲得預(yù)訂的可能性是其他人的10倍。

Airbnb的增長(zhǎng)通過(guò)以下幾種方式，他們讓評(píng)價(jià)變得非常簡(jiǎn)單而且還能隨時(shí)分享：

1.首先，平臺(tái)讓整個(gè)評(píng)價(jià)過(guò)程雙盲，只有客人和主人都評(píng)價(jià)完成后，才可以看到雙方的反饋。這可以引導(dǎo)用戶在填表過(guò)程中變得更誠(chéng)實(shí)。

2.平臺(tái)還允許私人反饋，并且縮短評(píng)價(jià)的有效期至14天，讓評(píng)論更自然、更貼近真實(shí)。

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通過(guò)讓評(píng)論變得更簡(jiǎn)單、更真實(shí)，Airbnb網(wǎng)站上的評(píng)論數(shù)量不斷增加，逐漸擴(kuò)大了它在行業(yè)內(nèi)的權(quán)威。

你可以通過(guò)弄清楚用戶對(duì)你保持信任的原因，如何提升你的口碑，然后專注于讓這件事變得超級(jí)簡(jiǎn)單。

/ 11 /  彈窗觸達(dá)，Adroll將功能使用率提高到60％

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Adroll有一個(gè)很棒的MailChimp功能插件，它可以將廣告重定向到用戶的電子郵件中，但是他們發(fā)現(xiàn)很少有企業(yè)真正使用這個(gè)強(qiáng)大的功能。

AdRoll的增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人Peter Clark希望嘗試應(yīng)用內(nèi)消息觸達(dá)，以便在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間更好地將目標(biāo)推送到正確的Adroll用戶，但是像這樣的增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)需要快速迭代。

他的工程師更適合更長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)周期，他不想破壞現(xiàn)有的開(kāi)發(fā)節(jié)奏。

所以Peter和他的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始使用無(wú)代碼模態(tài)窗口(彈窗)，因?yàn)樗子谥谱骱蛡€(gè)性化定制，這些內(nèi)容不需要開(kāi)發(fā)人員的輸入，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)可以不斷設(shè)計(jì)和嘗試多次實(shí)驗(yàn)，來(lái)提升他們新產(chǎn)品的利用率。

下面是它對(duì)MailChimp功能插件的工作原理:

1.他們首先使用了一個(gè)叫做Datanyze的工具，來(lái)羅列出同時(shí)使用Adroll和MailChimp的用戶。

2.他們將篩選出的列表數(shù)據(jù)粘貼到Appcues(新用戶引導(dǎo)工具)中，并創(chuàng)建一個(gè)模態(tài)窗口，將其設(shè)置為只對(duì)這兩種用戶分別顯示，并且展示這兩個(gè)產(chǎn)品可以集成使用的說(shuō)明。

3.他們?cè)谑醉?yè)儀表盤(pán)配置了這個(gè)小功能，當(dāng)用戶到達(dá)時(shí)彈窗就會(huì)出現(xiàn)。這是Adroll工具的核心區(qū)域，用戶需要在這里操作他們的廣告營(yíng)銷活動(dòng)。

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這個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)驗(yàn)產(chǎn)生了數(shù)千次轉(zhuǎn)化，最終將插件的使用率提高到60％。

這類實(shí)驗(yàn)很容易復(fù)制，所以Clark和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在經(jīng)常使用彈窗進(jìn)行各種實(shí)驗(yàn)。

/ 12 /  游戲化互動(dòng)點(diǎn)評(píng)，Yelp獲得1.45億獨(dú)立月訪問(wèn)量

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對(duì)于一個(gè)評(píng)論網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，Yelp（美國(guó)版的大眾點(diǎn)評(píng)）很容易能找到那些僅簡(jiǎn)單瀏覽的用戶群體。

Yelp與眾不同之處在于，它戰(zhàn)略性地提升了網(wǎng)站的社交功能，從而吸引了回頭客和社區(qū)成員。并且通過(guò)建立自己的服務(wù)，最終獲得1.45億獨(dú)立月活并遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

Yelp通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)用戶的某些行為來(lái)擴(kuò)大其現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。

1.設(shè)計(jì)用戶等級(jí)體系。他們可以通過(guò)頻繁撰寫(xiě)好的評(píng)論、投票和評(píng)論其他評(píng)論來(lái)獲得“精英”的地位。

2.Yelp根據(jù)幾個(gè)關(guān)鍵因素判斷評(píng)論，包括詳細(xì)程度和收到的認(rèn)同數(shù)。這些因素，讓yelp在網(wǎng)絡(luò)上更具備傳播和分享的可能性。基本上，他們通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)提高Yelp內(nèi)容的質(zhì)量，然后教導(dǎo)忠實(shí)用戶成為他們的“增長(zhǎng)黑客”，分享傳播這些內(nèi)容。

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激勵(lì)用戶評(píng)論，并設(shè)置相應(yīng)的等級(jí)體系，Yelp將其網(wǎng)站變成了一個(gè)擁有很多活躍用戶的社區(qū)，這樣用戶就能感受到歸屬感。

  總結(jié)  

任何有效的增長(zhǎng)都是建立在已經(jīng)驗(yàn)證PMF(產(chǎn)品/市場(chǎng)契合)的產(chǎn)品上，挖掘真實(shí)用戶的需求和痛點(diǎn)，逐一嘗試，不斷實(shí)驗(yàn)，力求數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品優(yōu)化，以達(dá)到良性增長(zhǎng)的目的。

北極星指標(biāo)是你優(yōu)化產(chǎn)品的風(fēng)向標(biāo)，是增長(zhǎng)的?根?，它的確定需要依據(jù)你團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化目標(biāo)或者企業(yè)整體躍進(jìn)的大方向相關(guān)聯(lián)。否則，容易迷失方向，尤其不要被?虛榮指標(biāo)?影響你的判斷。若定下錯(cuò)誤的指標(biāo)，最終導(dǎo)致實(shí)驗(yàn)的失敗，產(chǎn)品的優(yōu)化將毫無(wú)效果。

Facebook、Tinder、Twitter、LinkedIn等作為社交產(chǎn)品，他們的增長(zhǎng)策略無(wú)一例外從找尋用戶關(guān)系開(kāi)始，建立用戶陌生關(guān)系向?關(guān)注訂閱?關(guān)系遷移，將使沉默用戶轉(zhuǎn)變成活躍用戶，也給了他們繼續(xù)留下來(lái)使用產(chǎn)品的理由，大幅提升用戶留存，帶來(lái)健康的自增長(zhǎng)之路。

包括slack、ConvertKit、Groove等頂尖團(tuán)隊(duì)在內(nèi)，結(jié)合產(chǎn)品與技術(shù)，深入挖掘他們的用戶數(shù)據(jù)，定義緊急且重要的事，不斷試驗(yàn)驗(yàn)證假設(shè)，并全力推進(jìn)使之發(fā)生規(guī)模性的改變和增長(zhǎng)。

作為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一致性，尤為重要。對(duì)個(gè)人或者小微團(tuán)隊(duì)而言，一定要與公司整體的發(fā)展節(jié)奏保持一致，切不可為了增長(zhǎng)而試圖改變公司的牢固基石。創(chuàng)建一支以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)力的團(tuán)隊(duì)，專注于為目標(biāo)用戶解決問(wèn)題，接觸用戶并傾聽(tīng)他們的需求和痛點(diǎn)，并為之探討出合理的解決方案，才是一個(gè)健康的自增長(zhǎng)之路。

在預(yù)算合理的情況下，以對(duì)業(yè)務(wù)本身有價(jià)值的方式激勵(lì)用戶，創(chuàng)造一個(gè)自我延續(xù)的病毒循環(huán)。并在業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)的情況下，小步快跑，大膽試錯(cuò)，以保證業(yè)務(wù)的穩(wěn)定康康可持續(xù)的增長(zhǎng)。

想要獲得病毒式的快速傳播，人性是你需要深入探究的方向。

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但無(wú)論是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性能成為吸引用戶的關(guān)鍵，還是你確定了新的北極星指標(biāo)，哪怕它允許你成功復(fù)制，也請(qǐng)精準(zhǔn)定位你的增長(zhǎng)領(lǐng)域并且深入挖掘。

你的優(yōu)勢(shì)在于你能夠傾聽(tīng)并注意到你的產(chǎn)品和你的用戶在做什么。

不斷學(xué)習(xí)是你的下一個(gè)增長(zhǎng)策略。

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