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　　隨著流量紅利逐漸見頂，商家需要改變以往的粗放式運(yùn)營(yíng)，轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，抓住更多用戶，推動(dòng)業(yè)務(wù)的后續(xù)增長(zhǎng)。那么，如果想助力精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，設(shè)計(jì)層上可以如何推動(dòng)？本篇文章里，作者結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行了拆解，一起來(lái)看看吧。

　　流量從過(guò)去爆發(fā)增長(zhǎng)到趨于平緩，這是一個(gè)整體的大背景環(huán)境。在存量用戶中爭(zhēng)流量的后流量時(shí)代下，為了爭(zhēng)奪用戶的時(shí)間，運(yùn)營(yíng)也越來(lái)越重要。

　　在過(guò)去，運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)主要以畢業(yè)季和春運(yùn)活動(dòng)，作為兩個(gè)主要的沖量活動(dòng)。在2021年開始，58開始嘗試了更豐富的運(yùn)營(yíng)布局，運(yùn)營(yíng)核心目標(biāo)也不僅只追求流量，會(huì)更關(guān)注GMV。那如何幫業(yè)務(wù)帶來(lái)GMV的持續(xù)增長(zhǎng)呢？

　　方法一：面對(duì)目前流量很貴，增長(zhǎng)停滯的狀態(tài)，需要更低成本的獲取流量。方法二：需要更高效地利用已有的流量，努力去提升流量的轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。平臺(tái)運(yùn)營(yíng)如何破局

　　平臺(tái)型業(yè)務(wù)，需要以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)破局。我們需要通過(guò)周期性的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，來(lái)拉升短期的轉(zhuǎn)化率。通過(guò)不同的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)手段，能夠在一定程度上打破流量的困局，達(dá)成更好的增長(zhǎng)。

　　根據(jù)用戶行為不同，以及項(xiàng)目收益目標(biāo)，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)主要分成以下三類：S級(jí)主題活動(dòng)、A級(jí)強(qiáng)促銷運(yùn)營(yíng)活動(dòng)、以及B級(jí)分享互動(dòng)活動(dòng)。布局不同的流量活動(dòng)，爭(zhēng)奪用戶時(shí)間，將我們的散戶用戶逐漸培養(yǎng)成目標(biāo)用戶。

　　精細(xì)化運(yùn)營(yíng)布局目標(biāo)

　　找到機(jī)會(huì)點(diǎn)后，如何尋找發(fā)力點(diǎn)。此篇文章以2021年平臺(tái)S級(jí)主題活動(dòng)：畢業(yè)季項(xiàng)目為例，講述如何通過(guò)場(chǎng)景化的設(shè)計(jì)，找到6個(gè)設(shè)計(jì)發(fā)力點(diǎn)，助力業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

　　當(dāng)然S級(jí)主題活動(dòng)取得成功，是需要具備天時(shí)地利人和的因素。往年暑假畢業(yè)期都會(huì)有一波流量高峰期。一批年輕用戶，有找工作，找房子、找服務(wù)的核心訴求。這時(shí)候通過(guò)平臺(tái)核心資源位，打造一個(gè)S級(jí)主題活動(dòng)。場(chǎng)景化設(shè)計(jì)包裝，把用戶吸引進(jìn)來(lái)，讓用戶可以在活動(dòng)頁(yè)中“逛起來(lái)”，并同時(shí)引導(dǎo)業(yè)務(wù)達(dá)成有效的轉(zhuǎn)化，最終助力業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

　　做對(duì)了那些事，助力業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)

　　我理解平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)頁(yè)，類比線下商店，她像是一個(gè)線上的“買手集合店”。需要通過(guò)品牌主題包裝，形成品牌效應(yīng)，吸引核心用戶，引導(dǎo)用戶下單。

　　線上的“買手集合店”

　　頭圖就像櫥窗設(shè)計(jì)，需要打造氛圍感。展銷區(qū)和商品展示區(qū)，就像業(yè)務(wù)入口。將產(chǎn)品進(jìn)行分類、信息分級(jí)，通過(guò)視覺(jué)包裝，引導(dǎo)用戶進(jìn)來(lái)逛起來(lái)，然后再買起來(lái)。如何根據(jù)這個(gè)思路，向下扎根，深挖細(xì)節(jié)。下面具體展開給大家講述，我總結(jié)出來(lái)6個(gè)設(shè)計(jì)發(fā)力點(diǎn)，是如何助力業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

　　在此次畢業(yè)季活動(dòng)中，我主要做對(duì)了哪些事，讓用戶逛起來(lái)了呢？

　　第一件事就是：全局的角度找切入點(diǎn)、和設(shè)計(jì)方向。

　　同理心帶入用戶場(chǎng)景，收集行業(yè)優(yōu)秀案例，建立情緒版。從用戶角度定設(shè)計(jì)方向。在設(shè)計(jì)初期，就加入創(chuàng)新點(diǎn)。結(jié)合畢業(yè)生的畢業(yè)困境和焦慮，加入職業(yè)測(cè)一測(cè)小游戲，為活動(dòng)效果埋下分享因子。

　　發(fā)力點(diǎn)1：全局的角度找切入點(diǎn)，找方向

　　因?yàn)槭瞧脚_(tái)型的活動(dòng)，所以設(shè)計(jì)方向，一定需要契合58品牌視覺(jué)語(yǔ)言。那這一次畢業(yè)季的關(guān)鍵詞：年輕、有活力、輕量化就非常契合。

　　找準(zhǔn)活動(dòng)設(shè)計(jì)方向

　　58在今年提出的新視覺(jué)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵詞是：更年輕、更潮流、更效率。我們每一次大型運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，就是一次很好的品牌曝光，我們一定要抓住這次機(jī)會(huì)，透?jìng)魑覀兊钠放埔曈X(jué)感受，這樣讓用戶對(duì)我們的品牌逐漸建立好感和信任。

　　做對(duì)的第二件事是：更通用性的場(chǎng)景氛圍包裝。打造場(chǎng)景氛圍感，畫面離不開人和場(chǎng)景以及事件。那此次活動(dòng)需要打造的氛圍感，就是需要體現(xiàn)出：年輕畢業(yè)生從校園跑道，轉(zhuǎn)變奔向城市賽道，寓意從校園踏入社會(huì)的一個(gè)轉(zhuǎn)變。

　　發(fā)力點(diǎn)2：通用性的場(chǎng)景氛圍包裝

　　人物角色設(shè)計(jì)，采用58人物插畫形象中的年輕人，場(chǎng)景為城市場(chǎng)景，切合同城的主題。整體風(fēng)格都采用更潮流的3D表現(xiàn)手法。

　　人物角色設(shè)計(jì)

　　顏色上，在58四色的基礎(chǔ)上，提高飽和度，讓畫面更有張力和活力?；顒?dòng)主題標(biāo)題選定通用性更高的“畢業(yè)狂歡季”，字體設(shè)計(jì)結(jié)合58品牌字，微笑體設(shè)計(jì)，也讓頭圖加強(qiáng)品牌設(shè)計(jì)基因。

　　顏色/字體設(shè)計(jì)

　　氛圍感的首圖體現(xiàn)出：年輕人在城市中奮力向前拼搏，前方是照亮未來(lái)美好生活的希望之光。

　　頭圖設(shè)計(jì)

　　頭圖中的設(shè)計(jì)語(yǔ)言，也貫穿到整體的活動(dòng)頁(yè)面設(shè)計(jì)中。

　　活動(dòng)首頁(yè)設(shè)計(jì)

　　場(chǎng)景氛圍的包裝，也需要延續(xù)到資源位的設(shè)計(jì)中來(lái)。設(shè)計(jì)資源位是活動(dòng)非常重要的流量入口，包裝好設(shè)計(jì)資源位，不僅加強(qiáng)設(shè)計(jì)品質(zhì)感，也可以更好的吸引我們的目標(biāo)用戶點(diǎn)進(jìn)來(lái)。優(yōu)化后的設(shè)計(jì)資源位，對(duì)比上一期S級(jí)神奇日活動(dòng)效果，均有所提升。

　　場(chǎng)景氛圍包裝——優(yōu)化資源位設(shè)計(jì)

　　此次活動(dòng)中，在設(shè)計(jì)前期，就增加玩法新嘗試，埋入分享因子。職場(chǎng)測(cè)一測(cè)活動(dòng)參與率與分享率均達(dá)預(yù)期。同時(shí)也是產(chǎn)品功能，以及設(shè)計(jì)內(nèi)容玩法場(chǎng)景的新嘗試、新突破。

　　發(fā)力點(diǎn)3：加入新嘗試，埋入分享因子

　　做對(duì)的第四件事是：將活動(dòng)聚合頁(yè)進(jìn)行場(chǎng)景分級(jí)，明確頁(yè)面的頭圖區(qū)、任務(wù)區(qū)以及產(chǎn)品區(qū)，對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景中的：重、中、輕三個(gè)分級(jí)。

　　發(fā)力點(diǎn)4：場(chǎng)景分級(jí)引導(dǎo)，模塊化設(shè)計(jì)

　　平臺(tái)活動(dòng)聚合頁(yè)中，匯集了大量的產(chǎn)品信息、優(yōu)惠信息以及下單入口，需要將這些信息清晰地進(jìn)行分類分級(jí)引導(dǎo)，其中模塊化的設(shè)計(jì)，就非常適合。讓用戶一目了然地就知道，找工作、找服務(wù)、找優(yōu)惠應(yīng)該去哪看。

　　信息分類

　　在具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，做對(duì)的第五件事是：細(xì)化場(chǎng)景事件，結(jié)合主題，包裝情感化的文案，讓用戶更有場(chǎng)景認(rèn)同感。放大優(yōu)惠信息中的利益鉤子，讓用戶直接關(guān)注到優(yōu)惠力度，提高決策效率。

　　發(fā)力點(diǎn)5：細(xì)化場(chǎng)景事件，包裝利益鉤子

　　過(guò)任務(wù)體系，將業(yè)務(wù)整合，尋求更深度的合作，幫助業(yè)務(wù)做更好的流量分發(fā)。

　　通過(guò)任務(wù)體系，鏈接業(yè)務(wù)

　　最終活動(dòng)流量分發(fā)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)期，由此可見場(chǎng)景化設(shè)計(jì)策略對(duì)于業(yè)務(wù)的分發(fā)效果，是非常理想的。

　　在活動(dòng)上線的過(guò)程中，我做對(duì)的第六件事是：驗(yàn)證的探索思路。這個(gè)思路協(xié)同產(chǎn)品一起根據(jù)線上數(shù)據(jù)反饋，快速響應(yīng)做設(shè)計(jì)測(cè)試和調(diào)整，并不斷尋找最優(yōu)數(shù)據(jù)效果。下面看到的這個(gè)新人紅包樣式測(cè)試，驗(yàn)證出：更具有普世性的紅包樣式，點(diǎn)擊數(shù)據(jù)更好。

　　發(fā)力點(diǎn)6：驗(yàn)證的探索思路

　　驗(yàn)證的探索思路是需要通過(guò)多輪的設(shè)計(jì)嘗試，逐漸逼近最優(yōu)方案的過(guò)程。6個(gè)設(shè)計(jì)發(fā)力點(diǎn)，助力業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

　　設(shè)計(jì)的方法需要不斷摸索、不斷沉淀

　　我認(rèn)為設(shè)計(jì)不僅需要追求設(shè)計(jì)之美：通過(guò)視覺(jué)傳達(dá)，打造視覺(jué)品質(zhì)，還需要通過(guò)經(jīng)驗(yàn)去總結(jié)歸納方法，不斷地去嘗試，從而助力業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。同樣的設(shè)計(jì)策略驗(yàn)證在其他的主題運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中，也是有效的。

　　我們?cè)O(shè)計(jì)師在做強(qiáng)促銷的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，很容易在一期又一期的密集設(shè)計(jì)中迷失方向。以上是6個(gè)發(fā)力點(diǎn)在S級(jí)項(xiàng)目中的應(yīng)用，那在A級(jí)的強(qiáng)促銷活動(dòng)中，我們又應(yīng)該如何去做呢？在這種短平快的促銷活動(dòng)中，我們?cè)O(shè)計(jì)又如何去承接項(xiàng)目呢？希望后續(xù)有機(jī)會(huì)，再大家寫一寫A級(jí)項(xiàng)目以及B級(jí)項(xiàng)目中，我們又如何找設(shè)計(jì)發(fā)力點(diǎn)以及如何應(yīng)用。

　　回歸到運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)中，我認(rèn)為我們不僅需要去思考如何做場(chǎng)景化設(shè)計(jì)，還需要去思考如何與我們的用戶建立情感，讓我們用戶對(duì)我們的產(chǎn)品建立持續(xù)的認(rèn)同感。對(duì)于我們的設(shè)計(jì)師的更大的課題是需要去關(guān)注人的層面，設(shè)計(jì)最終是需要回歸生活，幫助大家解決問(wèn)題。

　　當(dāng)我們?cè)谧鲞\(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)的時(shí)候，我們到底在思考什么？

　　希望大家回歸找到做設(shè)計(jì)最根本的原點(diǎn)，讓生活簡(jiǎn)單美好。

　　作者：馬亞薈

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　　長(zhǎng)久以來(lái)，談到營(yíng)銷，很多人都有不同的說(shuō)法。

　　有些人說(shuō)營(yíng)銷就是4P；

　　有些人說(shuō)4P太落后了，這是4C時(shí)代了；

　　有人說(shuō)營(yíng)銷就是把東西賣出去；

　　有人說(shuō)營(yíng)銷就是渠道服務(wù)；

　　有人說(shuō)營(yíng)銷就是銷售；

　　....

　　講到營(yíng)銷，工具一大堆，我想很多人在實(shí)際操作中未必真正用過(guò)，用好的就更少。

　　比如用戶畫像的工具

　　產(chǎn)品矩陣工具

　　品牌營(yíng)銷工具

　　渠道應(yīng)用的工具

　　定價(jià)的工具

　　客戶管理工具

　　當(dāng)我們這樣碎片化去理解營(yíng)銷的時(shí)候，我們很難真正看懂營(yíng)銷，更難有營(yíng)銷的創(chuàng)新。

　　我認(rèn)為，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，話語(yǔ)權(quán)在誰(shuí)手里，營(yíng)銷就為誰(shuí)轉(zhuǎn)。我們今天世界500強(qiáng)的公司都說(shuō)到和做到“以客戶為中心”，這是他們的共識(shí)，很多企業(yè)從創(chuàng)立開始就是這樣要求自己，盡管那個(gè)時(shí)候客戶還不是主角。但在今天，是客戶說(shuō)了算的時(shí)代，只是圍繞為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)，才能有長(zhǎng)久的未來(lái)。

　　為什么營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，要知道企業(yè)的增長(zhǎng)由兩方面構(gòu)成

　　企業(yè)增長(zhǎng)=外生變量增長(zhǎng)+內(nèi)生變量增長(zhǎng)

　　外生變量增長(zhǎng) =宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)紅利+產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)紅利

　　內(nèi)生變量增長(zhǎng) =模式增長(zhǎng)紅利+運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)紅利

　　外生變量的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，經(jīng)濟(jì)紅利、產(chǎn)業(yè)紅利褪去，如果過(guò)去粗放地理解營(yíng)銷，你尚且能拿到一些結(jié)果，今后這些將變成歷史。

　　這是一個(gè)內(nèi)生變量增長(zhǎng)的時(shí)代，我們需要通過(guò)模式增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)紅利增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。這里，我們重點(diǎn)討論運(yùn)營(yíng)紅利的增長(zhǎng)，營(yíng)銷落地本質(zhì)就是企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的一部分，要精細(xì)化的落地營(yíng)銷，就是認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，不是單一的買賣。

　　如何理解營(yíng)銷這個(gè)系統(tǒng)？從企業(yè)的角度看

　　首先是營(yíng)銷戰(zhàn)略，和企業(yè)戰(zhàn)略一樣，營(yíng)銷戰(zhàn)略，為我們指明了營(yíng)銷的方向。

　　我們?cè)跔I(yíng)銷戰(zhàn)略中要回答清楚這些問(wèn)題

　　營(yíng)銷戰(zhàn)略承接企業(yè)戰(zhàn)略的哪些目標(biāo)？

　　企業(yè)要服務(wù)的用戶群體有哪些細(xì)分群體？

　　每類細(xì)分群體的特點(diǎn)是（規(guī)模、分布、潛在價(jià)值、用戶特征等）？

　　每類細(xì)分群體如何攻下？

　　如何長(zhǎng)久地經(jīng)營(yíng)？

　　需要調(diào)動(dòng)、整合哪些資源完成目標(biāo)？

　　需要什么樣的營(yíng)銷組織及支撐保障？

　　搞清楚上面的問(wèn)題，我想作為一家企業(yè)，你也心中有數(shù)，我們要完成什么目標(biāo)，我們?nèi)绾芜_(dá)成這個(gè)目標(biāo)。接下來(lái)就是要進(jìn)入到自我能力的盤點(diǎn)，通過(guò)盤點(diǎn)我們才知道我們與目標(biāo)需要的能力和資源之間相差多少？

　　盤點(diǎn)什么？

　　1、現(xiàn)有的客戶資源，包括新老客戶數(shù)量、各類客戶客單價(jià)、客戶分布特點(diǎn)、客戶復(fù)購(gòu)、客戶推薦等；

　　2、現(xiàn)有的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品種類、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品銷量，產(chǎn)品利潤(rùn)、產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)間等；

　　3、現(xiàn)有的渠道資源，渠道種類、渠道數(shù)量、渠道合作粘性、渠道銷量、渠道利潤(rùn)、渠道發(fā)展?jié)摿Φ龋?

　　4、現(xiàn)有的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)能力、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)潛力、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)組織方式、團(tuán)隊(duì)動(dòng)力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)等；

　　5、現(xiàn)有的營(yíng)銷策略、手段及效果：采用了哪些營(yíng)銷政策、如何與客戶互動(dòng)、如何接觸、如何成交、如何持續(xù)合作等

　　6、現(xiàn)有的支撐系統(tǒng)，有哪些內(nèi)外部支撐的系統(tǒng)，比如CRM系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、分析系統(tǒng)、管理系統(tǒng)等等

　　通過(guò)盤點(diǎn)，企業(yè)才更清楚，到底我要落地哪些事情，我重點(diǎn)打造哪些能力，我需要整合哪些資源。但是現(xiàn)實(shí)中，不少企業(yè)壓根沒(méi)有意識(shí)做自我的盤點(diǎn)，一上來(lái)就憑感覺(jué)，滔滔不絕地講如何做，越是這樣，越是危險(xiǎn)，最終有結(jié)果是僥幸、是運(yùn)氣，沒(méi)有結(jié)果那是常態(tài)。

　　這個(gè)時(shí)候我們?cè)賮?lái)進(jìn)行營(yíng)銷策劃，所謂營(yíng)銷策劃，就是策劃設(shè)計(jì)就是按照這個(gè)流程重點(diǎn)搞定這幾件事：

　　1、進(jìn)行用戶畫像，越細(xì)越好，越立體越好；

　　用戶畫像可以簡(jiǎn)單理解成是海量數(shù)據(jù)的標(biāo)簽，根據(jù)用戶的目標(biāo)、行為和觀點(diǎn)的差異，將他們區(qū)分為不同的類型，然后每種類型中抽取出典型特征，賦予名字、照片、一些人口統(tǒng)計(jì)學(xué)要素、場(chǎng)景等描述，形成了一個(gè)人物原型。

　　用戶畫像將幫助企業(yè)做好3點(diǎn)：

　　1、幫助企業(yè)構(gòu)建具象認(rèn)知以及戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方向，探索用戶足跡，市場(chǎng)細(xì)分與用戶分群，并以其為導(dǎo)向(市場(chǎng))。

　　2、勾畫用戶與聯(lián)系用戶需求與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，便于解構(gòu)場(chǎng)景內(nèi)用戶，各類數(shù)據(jù)應(yīng)用:作為推薦/搜索/風(fēng)控等重要一環(huán)而存在。

　　3、定性和定量化方法很好結(jié)合在一起的載體，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)和用戶分析，精準(zhǔn)營(yíng)銷和定向投放，使產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)象更加聚焦，更加的專注。

　　在這個(gè)基礎(chǔ)之上，營(yíng)銷戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)術(shù)策略的設(shè)計(jì)才更堅(jiān)定方向。

　　元?dú)馍值哪繕?biāo)用戶是那些7-25歲年輕的、熱衷于追逐時(shí)尚的都市潮人們。他們相信“顏值即正義”，簡(jiǎn)潔、冷淡的風(fēng)格更符合他們的審美；他們追逐潮流，總是愿意嘗試新的東西；他們還很擰巴，想喝碳酸飲料又害怕變胖。

　　元?dú)馍之?dāng)前最主要的消費(fèi)群體為女性，所占比例在一定程度上要略高于男性。并且，元?dú)馍衷趯?duì)健康有要求的人群中分外受歡迎，特別是對(duì)于想要減肥成功卻又酷愛(ài)飲料的減肥人群。除了清甜勁爽的口感，元?dú)馍忠惨詷O簡(jiǎn)的包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格吸引著大量90后消費(fèi)者和喜愛(ài)可愛(ài)風(fēng)格的女生喜愛(ài)。

　　元?dú)馍之?dāng)前主要目標(biāo)消費(fèi)城市集中于一線與新一線地區(qū)，在北京、上海、廣州這些地方元?dú)馍忠呀?jīng)是貨架上的必備牌面，而在深圳、杭州、長(zhǎng)沙、重慶、武漢等蓬勃發(fā)展的新一線城市中，元?dú)馍值匿N量同樣火爆。

　　2、如何接觸客戶，建立聯(lián)系

　　我認(rèn)為經(jīng)典的4P理論一點(diǎn)都不過(guò)去，過(guò)去不少企業(yè)犯了一個(gè)錯(cuò)誤，就是既沒(méi)有對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行足夠的細(xì)分，也沒(méi)有對(duì)應(yīng)的匹配產(chǎn)品，所有人都是一個(gè)產(chǎn)品，都是一個(gè)渠道銷售，價(jià)格也沒(méi)有差異。

　　在這里告訴大家一個(gè)產(chǎn)品概念，我們針對(duì)每個(gè)階段的客戶群體需要的產(chǎn)品是不同，根據(jù)客戶從接觸-交往-交付-共贏四個(gè)階段，我們把產(chǎn)品分為告知型產(chǎn)品、交往型產(chǎn)品、交付型產(chǎn)品、共贏型產(chǎn)品，記住是針對(duì)同一類客戶群體，在不同的營(yíng)銷階段提供不同的產(chǎn)品；每類客戶群體如此。

　　同樣，不同的階段，我們接觸客戶的目的不同，接觸的渠道也不同，根據(jù)客戶從接觸-交往-交付-共贏四個(gè)階段，也相應(yīng)的有告知型渠道、交往型渠道、交付型渠道、共贏型渠道；

　　當(dāng)然，階段不同，定價(jià)也自然不同。過(guò)去大部分企業(yè)，統(tǒng)一產(chǎn)品統(tǒng)一價(jià)格的粗放打法，在今天營(yíng)銷效率極低，無(wú)異于在大海撒網(wǎng)撈魚。告知型產(chǎn)品不以盈利為目的，只是告知客戶，讓客戶知道你是誰(shuí)，解決什么問(wèn)題。

　　我們有個(gè)產(chǎn)品、也有對(duì)應(yīng)的接觸客戶的渠道，如何才能發(fā)生鏈接，達(dá)成每個(gè)階段的認(rèn)為，這個(gè)時(shí)候就要靠“內(nèi)容經(jīng)營(yíng)”的策略，我們的產(chǎn)品要與客戶發(fā)生鏈接，最終達(dá)成交易，一定是要進(jìn)行信息的傳達(dá)與互動(dòng)。過(guò)去大部分企業(yè)都是強(qiáng)行植入，比如腦白金就是這樣，靠電視廣告的高頻播出，打得消費(fèi)者腦子生繭。

　　這種硬生生的廣告植入，其實(shí)沒(méi)有深入消費(fèi)者內(nèi)心，沒(méi)有鏈接與互動(dòng)的過(guò)程，是很難真正征服消費(fèi)者的。

　　建議企業(yè)在這個(gè)階段，有意識(shí)地告知型產(chǎn)品產(chǎn)品 + 告知型渠道 + 不以盈利甚至微虧的定價(jià)+ 告知作用的內(nèi)容經(jīng)營(yíng)

　　3、如何建立信任

　　建立信任，就是一個(gè)持續(xù)交往的過(guò)程，所以要配備

　　交往型產(chǎn)品：低門檻的讓客戶體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，讓彼此有更深入了解的機(jī)會(huì)；

　　交往型產(chǎn)品定價(jià)：定價(jià)不以盈利為目的，可以平本，也可以微利；

　　交往型渠道：能夠更好地接觸，要主動(dòng)邀約；

　　交往型內(nèi)容經(jīng)營(yíng)：充分地展示對(duì)客戶的理解，我懂你，品牌推廣的目的，只有一個(gè)，那就是占據(jù)心智，建立信任。

　　4、如何進(jìn)行產(chǎn)品/服務(wù)交付

　　交付型產(chǎn)品：準(zhǔn)備充分的爆品，超出客戶預(yù)期，讓客戶尖叫；

　　交付型產(chǎn)品定價(jià)：以盈利為目的，企業(yè)主要的利潤(rùn)來(lái)源；

　　交付型渠道：企業(yè)核心產(chǎn)品/服務(wù)的展示的渠道，重點(diǎn)在于提升成交率；

　　交付型內(nèi)容經(jīng)營(yíng)：更多從產(chǎn)品附贈(zèng)價(jià)值讓客戶心動(dòng)，不容拒絕。

　　5、如何持續(xù)合作，持續(xù)共贏

　　共贏型產(chǎn)品：深入了解客戶，關(guān)注客戶的挑戰(zhàn)和壓力，打造讓客戶從本質(zhì)上變得更好的產(chǎn)品/服務(wù)，和客戶成為伙伴；

　　共贏型產(chǎn)品定價(jià)：高價(jià)值的產(chǎn)品也有高額的利潤(rùn)；

　　共贏型渠道：建立獨(dú)特的客戶私域流量經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，可以是APP、公眾號(hào)、社群，也可以是線下的客戶俱樂(lè)部等等；

　　共贏型內(nèi)容經(jīng)營(yíng)：和客戶成為朋友，永遠(yuǎn)在賦能客戶變得更好。

　　最后是營(yíng)銷的執(zhí)行及督導(dǎo)，所有的營(yíng)銷策略，最后還是要落地，否則都是空中浮云。企業(yè)要建立完善的執(zhí)行和督導(dǎo)體系，關(guān)于這一點(diǎn)，后面我會(huì)詳細(xì)給大家介紹一下

　　最后總結(jié)

　　營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)價(jià)值傳遞、變現(xiàn)的系統(tǒng)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)代，企業(yè)需要趴在地上，才能真正做好營(yíng)銷系統(tǒng)的精細(xì)化。

　　希望今天的分享能給你帶來(lái)一點(diǎn)收獲。

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　　國(guó)海咨詢是這個(gè)時(shí)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法論務(wù)實(shí)的踐行者！

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