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作者：王飛Neal

來(lái)源：運(yùn)營(yíng)研究社（ID:U_quan）

本文為作者授權(quán)鳥(niǎo)哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者并注明出處。

當(dāng)下，小程序成為越來(lái)越火熱的話(huà)題。

尤其是流量獲取越來(lái)越困難的今天，小程序也成了商家爭(zhēng)搶流量的重要手段。

今天，我們非常榮幸地邀請(qǐng)到享物說(shuō)用戶(hù)增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人@王飛Neal ，為我們分享 5個(gè)月暴增1000萬(wàn)+用戶(hù)的小程序增長(zhǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

在正式開(kāi)始前，我們先認(rèn)識(shí)一下這位運(yùn)營(yíng)老司機(jī)。

他叫王飛，現(xiàn)在負(fù)責(zé)小程序“享物說(shuō)”的用戶(hù)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，之前是蘑菇街小程序市場(chǎng)負(fù)責(zé)人。

在用戶(hù)增長(zhǎng)方面，他已經(jīng)有 5 年的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)注小程序已 1 年半，取得“ 5 個(gè)月暴增 1000W+ 用戶(hù)”的斐然成績(jī)。

今天，他將從小程序的增長(zhǎng)，給大家做 3 個(gè)方面的分享：

其實(shí)，這套實(shí)操經(jīng)驗(yàn)不僅僅適用于小程序，在其他方面的冷啟動(dòng)和用戶(hù)增長(zhǎng)方面，同樣適用。

01 小程序如何冷啟動(dòng)？

冷啟動(dòng)的第一步，先思考如何快速獲取第一批種子用戶(hù)。

1）利用私域流量

首先，利用好你自己的私域流量，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品改進(jìn)和小規(guī)模冷啟動(dòng)。

我將私域流量總結(jié)為兩個(gè)：第一個(gè)是微信群，第二個(gè)是微信個(gè)人號(hào)（含朋友圈）。

那么，如何利用私域流量進(jìn)行冷啟動(dòng)呢？

你把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)以后，可以快速拉一些同事朋友，甚至同學(xué)群。然后，把小程序丟到群里，看大家的反應(yīng)去試錯(cuò)，請(qǐng)大家?guī)兔μ嵋恍┙ㄗh。

通過(guò)這種方式，就能快速知道產(chǎn)品還有哪些問(wèn)題，然后不斷去調(diào)整。同時(shí)，這也是獲取種子用戶(hù)，甚至是忠實(shí)用戶(hù)的手段。

另外一塊私域流量是你的個(gè)人號(hào)（含朋友圈），很多做運(yùn)營(yíng)的同學(xué)應(yīng)該都會(huì)經(jīng)常加入很多行業(yè)交流群，或者是商務(wù)化靚群等。

那么，可以嘗試將這些群里，你認(rèn)為可能是種子用戶(hù)的人群加為微信好友，在此過(guò)程中，不斷跟他們做一些互動(dòng)交流，讓他們給你提一些建議，然后跟進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)。

至于朋友圈的利用，那便是在設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能時(shí)，保留一個(gè)朋友圈分享的功能，在節(jié)假日或是工作日這樣的核心節(jié)點(diǎn)上，通過(guò)朋友圈把產(chǎn)品的一些功能傳播出去。

當(dāng)然，要讓一款產(chǎn)品冷啟動(dòng)，僅僅靠私域流量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們還可以嘗試其他幾種常用的小程序推廣方式。

2）其他冷啟動(dòng)方式

① 換量

第一個(gè)是換量，就是找其他的小程序做換量，或者去買(mǎi)別人的硬廣資源位，然后把小程序的量倒到自己的產(chǎn)品內(nèi)，看用戶(hù)的反應(yīng)。

然后不斷優(yōu)化每一步的轉(zhuǎn)化率，從點(diǎn)擊到授權(quán)，從授權(quán)到頁(yè)面訪(fǎng)問(wèn)，從頁(yè)面訪(fǎng)問(wèn)到轉(zhuǎn)化，再到變現(xiàn)等，通過(guò)每個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)情況，迭代和優(yōu)化產(chǎn)品。

② 微信群

第二個(gè)渠道是微信群，現(xiàn)在有非常多的微信群在做流量渠道，一般按照進(jìn)群量來(lái)結(jié)算，比如在一個(gè)群里發(fā)一條公告收取 5 - 10 元。?也有的按照小程序的點(diǎn)擊，或是授權(quán)等不同的方式來(lái)結(jié)算。

大家可以多關(guān)注行業(yè)交流的一些群，添加一些做商務(wù)的伙伴，然后去找這些微信群推廣。

現(xiàn)在有很多微信群能夠做到定向投放，通過(guò)對(duì)人群的標(biāo)簽化處理，對(duì)群聊信息的歸類(lèi)處理，精選出一些垂直群，比如母嬰群、區(qū)塊鏈相關(guān)的群等，然后實(shí)現(xiàn)目標(biāo)群的付費(fèi)投放。

③ 偏 H5 的渠道

我所說(shuō)的偏 H5 渠道有哪些呢？

第一個(gè)是公眾號(hào)渠道。

可以跟對(duì)方公眾號(hào)去談，在文中插小群卡片，按照點(diǎn)擊來(lái)付費(fèi)。

有的公眾號(hào)相對(duì)比較強(qiáng)勢(shì)，會(huì)按照發(fā)一條多少粉絲的廣告推文，按照粉絲數(shù)、推文位置（頭條、二條等）收費(fèi)。

此外，還有一個(gè)非常強(qiáng)的普適通道，公眾號(hào)關(guān)聯(lián)小程序也可以推送到用戶(hù)面前，而且基本上公眾號(hào)的所有粉絲都能收到消息。

有的公眾號(hào)號(hào)主也會(huì)用這種方式，跟小程序做結(jié)算推廣。

第二個(gè)是 wifi 渠道。

wifi 渠道指的是很多機(jī)場(chǎng)咖啡店的 wifi，還有很多餐館的 wifi，他們會(huì)提供很多 wifi 關(guān)聯(lián)，wifi 成功連取后會(huì)有一個(gè)廣告頁(yè)面，這個(gè)廣告頁(yè)面上可以推廣 H5 ，推廣活動(dòng)，推廣 App 下載等。

現(xiàn)在推廣小程序的方式，基本上是在頁(yè)面上放一個(gè)小程序二維碼，二維碼上的圖片、文字信息能夠自定義。

這樣一來(lái)，你就可以提供自己的素材，把用戶(hù)吸引到自己的小程序。

當(dāng)然啦，這種方式在體驗(yàn)上有點(diǎn)折損，因?yàn)橛脩?hù)必須長(zhǎng)按掃碼才能打開(kāi)小程序，轉(zhuǎn)化率不是特別高，但是成本相對(duì)會(huì)低一些。

第三個(gè)是收銀臺(tái)渠道。

收銀臺(tái)渠道指的是很多第三方的收銀機(jī)構(gòu)，比如有贊、收錢(qián)吧等第三方收銀機(jī)構(gòu)。

他們?cè)谧约旱闹Ц督Y(jié)果頁(yè)會(huì)掛一些廣告，這些廣告也開(kāi)放給小程序?qū)Я?，?dǎo)流的方式跟 wifi 渠道比較像，就是將二維碼掛出去，用戶(hù)掃描后，長(zhǎng)按打開(kāi)小程序。

從當(dāng)前線(xiàn)下支付來(lái)看，微信支付的占比還是蠻高的，所以，收銀臺(tái)渠道也是一個(gè)非?？捎^(guān)的渠道。

④ 微信 mp 廣告

微信 mp 廣告包含三種形態(tài)：

第一個(gè)是小程序，指的是你能在其他小程序，看到小程序的廣告，當(dāng)下比較多的是小游戲的廣告。

第二個(gè)是公眾號(hào)廣告，就是公眾號(hào)文章內(nèi)和文章底部，都能插播廣告。這個(gè)廣告，支持直接跳轉(zhuǎn)小程序。

第三個(gè)是朋友圈廣告，這個(gè)渠道的價(jià)格偏高。

02  小程序裂變獲客的常見(jiàn)玩法

接下來(lái)我就跟大家說(shuō)一下，如何在微信環(huán)境下做裂變分享，快速獲客。

1）時(shí)下流行的裂變玩法

我在實(shí)操經(jīng)驗(yàn)中，總結(jié)了 6 種比較常見(jiàn)和有效的手段：

① 拼團(tuán)

拼多多是把這種玩法做到極致的一家公司。

大家能看到，拼團(tuán)的核心在于貨品供應(yīng)，你所拼的東西，要能夠最大限度地刺激到用戶(hù)，因此，這種方式對(duì)于貨品有極高的 bd 能力要求。

② 砍價(jià)

砍價(jià)其實(shí)跟拼團(tuán)一樣，只不過(guò)它是逆向的流程，用戶(hù)為了拿東西，要邀請(qǐng)別人幫他砍價(jià)，所有人砍完之后，用戶(hù)就以最后剩下的金額成交。

在這里，我舉一個(gè)我自己的例子。

我們平臺(tái)是做積分制的閑置交易平臺(tái)，用戶(hù)在我們平臺(tái)需要使用“小紅花”這種虛擬貨幣，我們以積分這種形態(tài)去做交易。

但很多時(shí)候，用戶(hù)的積分是不夠的。這時(shí)候就有一個(gè)非常強(qiáng)的場(chǎng)景，便是找好友來(lái)幫忙砍，最終砍到他可接受的限度再下單。

左拼多多，右享物說(shuō)

③ 抽獎(jiǎng)

這里我舉一個(gè)蘑菇街的例子，它是把拼團(tuán)和抽獎(jiǎng)結(jié)合在一起玩的。

用戶(hù)邀請(qǐng)好友來(lái)幫忙湊足團(tuán)的人數(shù)，比如三個(gè)、五個(gè)參與之后，他獲得抽獎(jiǎng)的資格。整個(gè)活動(dòng)結(jié)束以后，我們會(huì)在所有的這些有獲取資格的人中，隨機(jī)抽取幾位派發(fā)樣品。

這種方式適合那些商品凈值特別高，但又不想在單個(gè)用戶(hù)身上，付出太高成本的產(chǎn)品。

④ 集贊

參考集贊領(lǐng)獎(jiǎng)小程序“快集贊”，用戶(hù)可以通過(guò)這個(gè)小程序自行創(chuàng)建集贊活動(dòng)。

左蘑菇街，右快集贊

⑤ 分銷(xiāo)

用戶(hù)把商品分享出去以后，如果別人通過(guò)自己分享的鏈接產(chǎn)生了交易，他可以獲取這個(gè)商品的一定費(fèi)用。

用戶(hù)為了獲得更多的費(fèi)用，就會(huì)以此鼓勵(lì)更多的人變成自己的分銷(xiāo)者，商家就通過(guò)這個(gè)分享鏈接的人，獲得了更多的用戶(hù)。

⑥ 紅包裂變

小程序觸及的下沉人群比例很高，有些用戶(hù)真的會(huì)為了一分錢(qián)、一毛錢(qián)、一塊錢(qián)，每天盯著小程序，幫你拉人頭。

另外，想給大家分享 3 個(gè)創(chuàng)新化玩法的例子，讓你快速通過(guò)朋友圈，獲得大批用戶(hù)。

一個(gè)是趣拍賣(mài)，可能很多人還不知道，就是可以把一些有趣的東西，或者是有趣的行為做拍賣(mài)。

比如，你可以把自己跟別人吃一次晚飯的機(jī)會(huì)放在趣拍賣(mài)上拍賣(mài)。我記得這個(gè)事情當(dāng)時(shí)在朋友圈里起到非?；鸨牧炎冃Ч膫€(gè)小時(shí)左右達(dá)到了百萬(wàn)級(jí)別的 PV 數(shù)。

第二個(gè)是立問(wèn)人脈，把分銷(xiāo)、人脈和遞交簡(jiǎn)歷，給結(jié)合到一起，做了一個(gè)創(chuàng)新性的玩法。

第三個(gè)是西瓜足記，很多人應(yīng)該記得，在五一勞動(dòng)節(jié)小長(zhǎng)假的時(shí)候，突然出現(xiàn)了很多自己去了什么地方的朋友圈。

在朋友圈這個(gè)大的流量池內(nèi)，讓指數(shù)大變，能夠非?？斓孬@取很多新增用戶(hù)。

2）小程序裂變的方法論

許多人私下跟我交流，他們覺(jué)得做小程序是一件特別困難的事情。

其實(shí)，我覺(jué)得只要做好三件事，就能夠把小程序的運(yùn)營(yíng)和增長(zhǎng)做到比較不錯(cuò)的水平。

① 學(xué)會(huì)借鑒

不要覺(jué)得借鑒別人很丟人，如果市面上已經(jīng)有多種營(yíng)銷(xiāo)玩法，一定要好好研究復(fù)用，因?yàn)槿孔鐾暌院?，你?huì)發(fā)現(xiàn)你的小程序已經(jīng)上了一個(gè)臺(tái)階。

② 諳人性

要懂得現(xiàn)在這個(gè)小程序生態(tài)，或者整個(gè)微信生態(tài)內(nèi)，人們想要的是什么？

從我自己的角度看，我會(huì)分五環(huán)內(nèi)人群和五環(huán)外人群。

如果是一二線(xiàn)城市所謂的五環(huán)內(nèi)人群，他們?cè)谂笥讶飩鞑サ臇|西，要能夠體現(xiàn)自己的品味逼格，能夠去秀一秀，才能讓他們有欲望在朋友圈里傳播。

三線(xiàn)及以下城市用戶(hù)，他們身邊的環(huán)境和工作的氛圍，導(dǎo)致他們接受的信息比較有限。他們更多想著如何省錢(qián)，如何賺錢(qián)。

用紅包裂變這種方式，能夠非常快速地觸達(dá)這些下沉人群（三線(xiàn)及以下城市用戶(hù)），因?yàn)樗麄兿氲木褪敲刻炷軌蚨噘嶞c(diǎn)零花錢(qián)，在生活上摳一點(diǎn)省一點(diǎn)。

所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，用紅包方式去做三線(xiàn)及以下城市的用戶(hù)，會(huì)比一二線(xiàn)城市更有效。

③ 諳環(huán)境

行話(huà)叫諳環(huán)境，這是什么意思呢？

就是任何一個(gè)平臺(tái)，或者流量洼地，它在產(chǎn)生紅利的時(shí)候，一定是用戶(hù)按照它的意愿做事，才能在這里面搶到紅利。

微信幫助我們做了非常好的用戶(hù)下沉，通過(guò)微信能高效獲取下沉用戶(hù)。

如果有手段能夠低成本獲取用戶(hù)，那就趕緊去獲取這個(gè)用戶(hù)，因?yàn)槲磥?lái)在這些用戶(hù)上的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，就跟現(xiàn)在去搶一個(gè)一二線(xiàn)城市的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)一樣。

再舉個(gè)例子，除了微信和小程序外，有很多流量平臺(tái)在崛起，比如抖音、快手。

這些平臺(tái)也有自己的套路和玩法，比如在抖音里就要學(xué)會(huì)蹭流量，在快手里就要以一些新奇、幽默的東西獲取流量。

03  小程序如何做用戶(hù)留存？

剛剛看到有同事說(shuō)，小程序是一個(gè)流量來(lái)的快，也去得快的平臺(tái)，所以要在用戶(hù)留存方面下一些功夫。

1）推送召回

小程序的服務(wù)通知幫助大家提升了推送召回用戶(hù)的能力。

推送功能必須基于你收集的用戶(hù)表單，才能夠?qū)@個(gè)用戶(hù)做下發(fā)消息。不過(guò)不用擔(dān)心，我這里有一個(gè)小訣竅。

在產(chǎn)品需要用戶(hù)交互的地方（用戶(hù)點(diǎn)擊的地方），把用戶(hù)的表單收集下來(lái)。換句話(huà)說(shuō)，就是把所有的用戶(hù)點(diǎn)擊行為變成一個(gè)收集表單的行為，這樣就能實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶(hù)數(shù)據(jù)源源不斷的收集。

基于微信的規(guī)則，你可以在七天內(nèi)，對(duì)收集過(guò)一次表單的用戶(hù)下發(fā)一條消息。

如果你使用了在用戶(hù)點(diǎn)擊的地方收集表單的方式，你就能對(duì)一個(gè)用戶(hù)收集了無(wú)數(shù)條表單。換句話(huà)說(shuō)，這樣做，你能在七天內(nèi)對(duì)這個(gè)用戶(hù)下發(fā)無(wú)數(shù)條消息。

這是一個(gè)非常巧的辦法，能夠增加你下發(fā)信息的數(shù)量。

2）通過(guò)玩法提升留存

現(xiàn)在有很多比較有意思的玩法，這里我舉 2 個(gè)通過(guò)玩法實(shí)現(xiàn)用戶(hù)留存的例子。

一個(gè)是蘑菇街的例子，用戶(hù)連續(xù)簽到（每天連續(xù)簽到），可以獲取更高額的獎(jiǎng)勵(lì)。

對(duì)于那些對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)比較敏感的用戶(hù)，他會(huì)每天都來(lái)。所以，通過(guò)連續(xù)簽到給獎(jiǎng)勵(lì)的方式，能夠促進(jìn)用戶(hù)每天打開(kāi)產(chǎn)品。

另一個(gè)例子是這幾天特別火的一個(gè)玩法。微信步數(shù)可以?xún)稉Q成一些獎(jiǎng)品，這種方式非常取巧，而且還具有趣味性。

用戶(hù)每天的步數(shù)都可以換東西，能讓用戶(hù)形成儀式感，養(yǎng)成每天打開(kāi)小程序的習(xí)慣。

04  總結(jié)

自此，大佬的分享就結(jié)束啦，我們來(lái)總結(jié)一下吧。

1）通過(guò)私域流量（個(gè)人微信號(hào)、朋友圈）可以幫助產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)功能改進(jìn)和小規(guī)模冷啟動(dòng)。

2）讓小程序大規(guī)模傳播，還要依靠小程序資源互換、微信群、偏 H5 渠道（公眾號(hào)、wifi 渠道、收銀臺(tái)渠道）、微信 mp 渠道。

3）時(shí)下流行的裂變玩法有拼團(tuán)、砍價(jià)、抽獎(jiǎng)、集贊、分銷(xiāo)、紅包裂變。

4）小程序裂變有一定的方法論基礎(chǔ)，比如借鑒市面上已有的小程序玩法、分析人性（炫耀、貪便宜等心理）、抓住流量平臺(tái)等。

5）小程序的用戶(hù)留存方面，可以通過(guò)推送召回（在用戶(hù)點(diǎn)擊的地方收集用戶(hù)表單）、玩法設(shè)計(jì)（連續(xù)簽到、禮品兌換）等實(shí)現(xiàn)。

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