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作者：海鳥

來(lái)源：鳥哥筆記（niaoge8）

本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者并注明出處。

在生活中我們的很多行為都是一致性的，只是有時(shí)候展現(xiàn)的形式稍微有點(diǎn)詫異，所以這塊我先拿面試官招聘人才和消費(fèi)者購(gòu)買行為的一致性進(jìn)行舉例，其次再分析這種行為的背后驅(qū)動(dòng)邏輯是什么，最后在延伸到營(yíng)銷上是怎么做的。

要說(shuō)明面試官跟消費(fèi)者是決策的，首先我們得確定兩個(gè)問(wèn)題：第一面試官招聘人才和消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的相同之處；第二這種行為是怎么被騙的。我通過(guò)大量的觀察發(fā)現(xiàn)面試官在招聘時(shí)的步驟數(shù)和行為及判斷是否錄用的標(biāo)準(zhǔn)，都跟消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的步驟數(shù)和行為及判斷是否購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)不僅是一致的，其行為的潛在動(dòng)機(jī)也是一致的。如下圖！

一致性1：熟人推薦

員工內(nèi)推：一般公司在放出招聘通知之前，就會(huì)先把目前要招聘的職位和內(nèi)推的獎(jiǎng)金告訴員工，讓員工推薦身邊的朋友參與面試，當(dāng)然也有員工主動(dòng)問(wèn)公司最近招不招某職位，通常這是受朋友委托。

朋友推薦:在我們購(gòu)買一款不熟悉領(lǐng)域的產(chǎn)品時(shí)，我們一般會(huì)詢問(wèn)使用過(guò)的朋友或此領(lǐng)域的達(dá)人朋友，當(dāng)然也有朋友主動(dòng)向你推銷的，通常要么有利益要么在炫耀。

一致性2：權(quán)威背書

企業(yè)（學(xué)校）背景：一般公司在招聘啟事上都會(huì)寫上或者期望寫上：BAT等大型互聯(lián)網(wǎng)公司經(jīng)驗(yàn)最佳，985/211學(xué)歷最佳。

品牌背景：當(dāng)我們要購(gòu)買某領(lǐng)域的產(chǎn)品時(shí)，一般我們會(huì)列出此領(lǐng)域的幾個(gè)品牌進(jìn)行選購(gòu)，這種品牌的確定一是廣告獲知；二是網(wǎng)上查詢獲知；三是早已獲知。

一致性3：常識(shí)判斷

經(jīng)驗(yàn)業(yè)績(jī)：擁有三年至五年的經(jīng)驗(yàn)，做過(guò)上億用戶的運(yùn)營(yíng)。

產(chǎn)品包裝：當(dāng)我們走進(jìn)超市或網(wǎng)店且不知道此領(lǐng)域品牌的時(shí)候，我們會(huì)通過(guò)產(chǎn)品的外包裝、商家的宣傳頁(yè)、位置的擺放、銷售人員的話術(shù)、廣告語(yǔ)/品牌故事、以往銷售、贈(zèng)品錨點(diǎn)等作為判斷。

一致性4：依據(jù)參考

面談測(cè)試：專業(yè)技能怎么樣，談吐怎么樣，邏輯能力怎么樣，價(jià)值觀怎么樣等作為參考條件，這里有點(diǎn)要說(shuō)明的是大部分公司的參考條件都來(lái)自于面試官的交談感知，而不是理性且有依據(jù)的判斷。

參考標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)我們?cè)谫?gòu)買筆記本電腦的時(shí)候，我們會(huì)挑選不同品牌的電腦，對(duì)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)硬件如：CPU、顯卡、內(nèi)存、硬盤、尺寸與大小等綜合標(biāo)準(zhǔn)去對(duì)比

，以購(gòu)買最佳性價(jià)比的產(chǎn)品。

面試官招聘人才與消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的無(wú)知之處

通過(guò)對(duì)上述的行為描述，我們就能看出面試官在招聘人才和消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的行為是一致的。同時(shí)我們?cè)俅位仡^去看一下那張表的費(fèi)腦指數(shù)、決策指數(shù)、真相指數(shù)，是不是發(fā)現(xiàn)面試官和消費(fèi)者的費(fèi)腦指數(shù)越低，決策指數(shù)就越大，相反卻離真相（目的）指數(shù)越遠(yuǎn)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是面試官招聘人才和消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的行為不是取決于事物的本身價(jià)值也不是為了完美的完成目的，而是取決于費(fèi)腦指數(shù)的大小。出現(xiàn)這種違背最初目的的行為動(dòng)機(jī)我會(huì)在后面講到，現(xiàn)在先簡(jiǎn)單說(shuō)一下為什么這種選擇方式是脫離事實(shí)和目的本身的。

在開(kāi)始闡述前，必須先明確一點(diǎn)就是不是熟人推薦的就肯定是差的，而是這種行為是脫離產(chǎn)品本身的，也是脫離自我控制的，甚至你買回來(lái)使用后也很難搞清產(chǎn)品的真相。一般我們?cè)谫?gòu)買陌生領(lǐng)域產(chǎn)品的時(shí)候，我們會(huì)問(wèn)使用過(guò)的朋友或看此領(lǐng)域的達(dá)人是如何推薦的，而他們之所以給你答案，不外乎兩個(gè)個(gè)目的。

1、利益驅(qū)動(dòng)。比如：微商、直銷、傳銷、推薦返點(diǎn)，還比如跟錘子撕逼的王自如等等。

2、使用后炫耀，比如我們?cè)谫?gòu)買并使用減肥產(chǎn)品一周后瘦了五斤，護(hù)膚品用了一周淡斑了，我們就會(huì)向朋友這款怎么怎么樣，我使用后又怎么樣，通常情況下我們就會(huì)在朋友的實(shí)驗(yàn)嘗試購(gòu)買產(chǎn)品，但是我們往往卻忽略了一個(gè)事實(shí)，他們會(huì)在一個(gè)月或者三個(gè)月后反彈，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)光看效果本身也是忽略產(chǎn)品本身的，因?yàn)橥a(chǎn)品效果越明顯或越快，其激素就越大，因?yàn)樵跔I(yíng)銷上有一條法則“凡是消費(fèi)者看得見(jiàn)或能感知的一切都要放大?！?/span>

一般一個(gè)品牌的塑造成功，無(wú)外乎兩種做法，第一口碑傳播（屈指可數(shù)）；第二瘋狂燒錢（滿大街都是）。一個(gè)企業(yè)瘋狂燒錢去做品牌的目的只有一個(gè)，就是用品牌溢價(jià)去賺取投入的數(shù)千倍的利潤(rùn)回來(lái)，所以最終羊毛還是出在羊身上。也就是說(shuō)依據(jù)品牌作為基礎(chǔ)去購(gòu)買產(chǎn)品的話，你很難去買到性價(jià)比的產(chǎn)品，如果你購(gòu)買到了性價(jià)比的產(chǎn)品，那么產(chǎn)品本身就會(huì)有很大的缺陷。

以性價(jià)比著稱的大品牌公司小米，其宣稱2015年國(guó)產(chǎn)手機(jī)出貨率第一。在2015年旗下的紅米Note 2就出現(xiàn)換屏門事件，原本日產(chǎn)的夏普屏變成了國(guó)產(chǎn)的天馬屏，如果不是因?yàn)榧夹g(shù)銜接不好導(dǎo)致漏光引發(fā)的檢查，可能消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)知道事實(shí)的真相。隨后在2016年1月14日上海質(zhì)量監(jiān)督局發(fā)布報(bào)告，稱小米的空氣凈化器2不符合規(guī)定，疑似效果造假。其他本身小米手機(jī)的通話質(zhì)量和使用時(shí)的其他問(wèn)題也就不多說(shuō)了。

2008年三鹿奶粉出現(xiàn)三聚氰胺的重大質(zhì)量問(wèn)題，最后又相繼曝光國(guó)產(chǎn)奶粉龍頭企業(yè)蒙牛、伊利、雅士利等品牌也出現(xiàn)三聚氰胺的重大質(zhì)量問(wèn)題，并由此引發(fā)到現(xiàn)在都持續(xù)的國(guó)外奶粉搶購(gòu)熱潮。

到了產(chǎn)品包裝這塊，我們開(kāi)始從產(chǎn)品本身著手，但是我們依然忽略了一個(gè)事實(shí)，產(chǎn)品的所有包裝都是商家針對(duì)消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)常識(shí)所設(shè)定的。比如百年茶樹，百年核桃樹，高端有品質(zhì)的外包裝，富有情懷的故事，贈(zèng)品做為錨點(diǎn)提高產(chǎn)品價(jià)值的營(yíng)銷手段等等，我們都可以仔細(xì)想一想我們?cè)谫?gòu)物時(shí)是不是常常受這些條件影響而購(gòu)買，而忽略產(chǎn)品的本身構(gòu)造性。這種產(chǎn)品包裝行為是不是又跟我們職場(chǎng)人士簡(jiǎn)歷包裝一樣。

培訓(xùn)班剛出來(lái)的技術(shù)就說(shuō)自己有小公司的兩三年經(jīng)驗(yàn)。

明明只做了十萬(wàn)不到的用戶運(yùn)營(yíng)，卻包裝自己做了上千萬(wàn)用戶的運(yùn)營(yíng)。

明明上一家公司薪資只有五千，卻說(shuō)自己上家公司工資一萬(wàn)加。

這些包裝手段往往讓我們不愿意去證偽，只能通過(guò)常識(shí)與經(jīng)驗(yàn)去判斷，而面試官和消費(fèi)者都只不過(guò)是此領(lǐng)域不到一年的新手，卻要面對(duì)職場(chǎng)老鳥和精明商家的有目的和有計(jì)劃嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫴季帧?/span>

最后就是依靠標(biāo)準(zhǔn)這塊，我們都知道任何一個(gè)商家品的成型，都是由不同的小部件組成，而這些小部件的本身質(zhì)量怎么樣基本上就決定了商品的本身價(jià)值。比如我上面說(shuō)的電腦硬件品質(zhì)，還有手機(jī)的硬件品質(zhì)，這里也就不多舉例了。但是一件優(yōu)秀的產(chǎn)品不僅僅取決于配件的本身，還要取決于工藝和技術(shù)的銜接性，不然也就沒(méi)有商業(yè)護(hù)城河和競(jìng)爭(zhēng)壁壘了。就跟我們要做牛肉燒土豆，無(wú)論是你以味道為目的，還是以營(yíng)養(yǎng)為目的，除了牛肉本身和土豆及其他配料之外，其中最重要掌勺師傅的本身技術(shù)。所以即使在最后一項(xiàng)購(gòu)買行為上，我們回到了產(chǎn)品本身的構(gòu)造當(dāng)中，依據(jù)產(chǎn)品的參數(shù)也無(wú)法完全保證購(gòu)買行為的百分百正確，但是相對(duì)于前三項(xiàng)，實(shí)際上風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)降到了最低。

精力成本不過(guò)是惰性的借口

看到這里的時(shí)候我們大家都會(huì)自然生起一個(gè)疑問(wèn)，為什么越錯(cuò)誤的決定和行為，就越容易下定決心去這么做，相反越正確的決定，我們就越不容易下定決心去做。其實(shí)歸根結(jié)底的原因就是《懶惰下的信任》的排序問(wèn)題，我們的所有招聘行為和購(gòu)買行為的核心在于信任，而熟人推薦、權(quán)威背書、常識(shí)判斷、依據(jù)參考的意識(shí)背后其實(shí)是展現(xiàn)了人性的信任指數(shù)的排序，也就是信任購(gòu)買行為的動(dòng)機(jī)排序?？赡苓@時(shí)候有不少較真的人會(huì)提同一個(gè)問(wèn)題，我們之所以不想花那么多時(shí)間去做產(chǎn)品本質(zhì)問(wèn)題的研究，是因?yàn)槲覀儩撘庾R(shí)考慮了時(shí)間成本，付出與產(chǎn)出不成正比。那么就請(qǐng)大家回憶兩件事。

第一件事：你們自己或身邊的朋友在拿著大半輩子的資金去買房時(shí)，你們會(huì)花多少時(shí)間和精力去搜集資料然后分析房子現(xiàn)在的價(jià)值、性價(jià)比、未來(lái)升值的可能性等回報(bào)性價(jià)值的關(guān)鍵性因素。

第二件事：你們自己或身邊的朋友在拿著巨額資金甚至加杠桿進(jìn)入股市的時(shí)候，你們是否了解股市的基本規(guī)則，讀沒(méi)讀關(guān)于證券交易或金融知識(shí)的兩本書及相關(guān)文獻(xiàn)，你們是否在購(gòu)買股票時(shí)是否對(duì)此公司進(jìn)行個(gè)基本的分析。中國(guó)早期的股民也就是現(xiàn)在的大爺大媽當(dāng)中有很多人連K線圖都不會(huì)看，就敢拿著大本輩子的積蓄進(jìn)入股市。就拿2015年下半年和2016年初股市大幅下跌時(shí)，我們看到了輿論上充滿了斥罵聲，但是斥罵后我們能否告訴自己究竟投入了多少精力去研究基本的構(gòu)造因素。

閱讀警戒警報(bào)：大家在閱讀下文之前必須記住兩點(diǎn)，促成我們的購(gòu)買行為主要來(lái)自于信任的正指數(shù)和惰性（費(fèi)腦）負(fù)指數(shù)。

一、情感下的信任

其實(shí)我們看到這里就應(yīng)該知道，人在決定去做一件事的時(shí)候，其本質(zhì)上不是去把事做好或者做完美，也不是把ROI最大化，而是只是在最便利的情況下把事完成，所以我們依靠朋友推薦進(jìn)行的購(gòu)買行為，直白的說(shuō)就是懶惰下的信任。朋友推薦之所以排第一影響我們的購(gòu)買行為的原因是，相比于其他三個(gè)懶惰下的信任，它附加了信任第一驅(qū)動(dòng)因素情感。

（1）信任與情感的內(nèi)在參數(shù)

當(dāng)我們準(zhǔn)備購(gòu)買一件產(chǎn)品并詢問(wèn)朋友的時(shí)候，朋友給我們他使用的反饋意見(jiàn)是否成立，取決于我們之間的情感指數(shù)和我對(duì)他綜合認(rèn)知指數(shù)。這時(shí)候我們大腦就會(huì)形成一個(gè)潛意識(shí)，除非朋友為了利益才給我推薦，否則這個(gè)產(chǎn)品就是正確的，而朋友是否真為了利益去推薦，在平常的信息溝通中就已經(jīng)做出了判斷，除非他的朋友圈全是廣告。

早年傳銷盛行的時(shí)候，一個(gè)從外地打工回來(lái)的老鄉(xiāng)穿著名牌西服西褲，帶著金表項(xiàng)鏈，此時(shí)我們就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)認(rèn)知，此人在外面賺錢了，這時(shí)候他說(shuō)跟我到外面賺錢去吧，這時(shí)候心理結(jié)構(gòu)當(dāng)中就會(huì)把他以前儲(chǔ)存在你大腦的信息里調(diào)出來(lái)，如果此人跟你有一定情感基礎(chǔ)的話，基本上你會(huì)什么都不問(wèn)，馬上收拾包袱跟他做。這種行為轉(zhuǎn)換到今天就猶如2014年微商在朋友圈瘋狂曬每天賺了多少錢的本質(zhì)動(dòng)機(jī)是一樣的。

其次我們?cè)賮?lái)看一下簡(jiǎn)單的公式，情感=熟悉+付出+認(rèn)可，而信任=熟悉+付出+認(rèn)可，情感和信任的公式幾乎是一致的，也就是說(shuō)情感一旦建立信任也就跟著建立了。這里有必要提一點(diǎn)的是，做過(guò)營(yíng)銷或者注意細(xì)節(jié)的消費(fèi)者都應(yīng)該知道，付費(fèi)用戶忠誠(chéng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于免費(fèi)用戶忠誠(chéng)度，比如視頻網(wǎng)站。

這個(gè)是促使消費(fèi)者購(gòu)買的核心因素，一旦這個(gè)不成立后面的其他附加因素效果也就大減了。

（2）使用反饋是最直觀的刺激

我們要知道使用者反饋有多好，我們就要知道那群精明的商家都做了什么。

當(dāng)我們?cè)趯?shí)體店購(gòu)買時(shí)，一般完成交易后老板都會(huì)讓我們推薦朋友來(lái)購(gòu)買，理發(fā)或者拍照的時(shí)候一般商家還會(huì)要求把照片放在他那里展示。

當(dāng)我們還是在電商上購(gòu)買時(shí)，早年間客服會(huì)讓你給個(gè)五星好評(píng)，后期直接就是五星就好評(píng)返現(xiàn)10元，這也是為什么淘寶直到現(xiàn)在都還有大量的刷單行為。

當(dāng)我們?cè)谖⑸藤?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，一般微商都會(huì)讓我們使用后拍照然后反饋給她，同時(shí)也要求使用者自己發(fā)到朋友圈。

微博上時(shí)常出現(xiàn)使用后發(fā)微博并@商家就可以得到相應(yīng)的產(chǎn)品或抽獎(jiǎng)。

阿芙精油直到現(xiàn)在都還有一個(gè)部門是專門在用戶評(píng)論當(dāng)中選取具有愛(ài)曬特質(zhì)的顧客對(duì)他們專門關(guān)照，比如經(jīng)常送些節(jié)日禮物之類的給她們。

也就是說(shuō)在沒(méi)有一定的情感基礎(chǔ)上，純粹的數(shù)量反饋也能帶來(lái)質(zhì)變的購(gòu)買行為，特別是沒(méi)有朋友在此領(lǐng)域有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)數(shù)量級(jí)的反饋與朋友推薦發(fā)生沖突時(shí)，我們常常相信有一定情感基礎(chǔ)的朋友，這也是為什么朋友推薦高于品牌背書的原因。

（3）精力比利益更重要

這點(diǎn)就沒(méi)有必要多說(shuō)了，前面也提到過(guò)，這是懶惰下的信任。出現(xiàn)這種情況的原因是，相比于看不見(jiàn)或不立馬能顯現(xiàn)的利益，眼前需要為這個(gè)利益所做的事卻是實(shí)實(shí)在在的辛苦，一百萬(wàn)的口頭協(xié)議、銀行卡、現(xiàn)金給人的感知價(jià)值差距是非常大的，促成的行為動(dòng)作也是非常大的，在心理學(xué)上稱之為無(wú)意識(shí)慣性驅(qū)動(dòng)行為。

比如早起跑步我們都知道對(duì)身體好，但是普遍人都是能賴床一分鐘就賴床兩分鐘。所以在我們的潛意識(shí)當(dāng)中就有一個(gè)認(rèn)知，相對(duì)于買到最有價(jià)值的產(chǎn)品，不如讓自己更輕松一點(diǎn)買到不至于太差產(chǎn)品就行。

二、權(quán)威下的信任

為什么相對(duì)于情感下的信任，權(quán)威下的信任是排在后面呢？第一是權(quán)威與自己有距離感，比如一句古語(yǔ)：將在外軍令有所不受。第二情感建立聯(lián)系不夠，而普遍人卻是受情感所支配意識(shí)和行為的的。

我們對(duì)權(quán)威的信任，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)可以歸為三條:

第一是由天性所影響。每個(gè)人今天的人格、思維模式、行為意識(shí)都是由遺傳基因、人性基因、環(huán)境基因等三方面構(gòu)成的，他們也就分別形成了我們的天性和人性及個(gè)性，他們具體的作用我在這里也就展開(kāi)說(shuō)了。在遠(yuǎn)古時(shí)期我們的行為受到了所謂天神的權(quán)威所影響，到后期古代時(shí)又受到帝王與權(quán)貴的命令影響，再到現(xiàn)在的家長(zhǎng)與老師等權(quán)威。所以一旦我們確定誰(shuí)是權(quán)威的時(shí)候，我們本能的天性就會(huì)無(wú)意識(shí)的驅(qū)動(dòng)行為。

第二是由自身知識(shí)短板所影響。在購(gòu)買陌生領(lǐng)域產(chǎn)品時(shí)，由于我們本身的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)就沒(méi)有，所以沒(méi)有根據(jù)對(duì)事物進(jìn)行判斷，所以此時(shí)只能相信權(quán)威，其實(shí)大多數(shù)時(shí)候相信權(quán)威是一種被迫無(wú)奈的選擇。

第三是感情因素影響。在互聯(lián)網(wǎng)把品牌越來(lái)越人格化的今天，我們對(duì)于權(quán)威不僅僅是公司本身的信任，而是對(duì)其創(chuàng)始人的信任，由于是人的關(guān)系，所有在這種權(quán)威下的信任附加了一定的情感在里面。比如阿里巴巴的馬云、百度的李彥宏、騰訊的馬化騰、京東的劉強(qiáng)東，網(wǎng)易的丁磊、聚美的陳歐、阿芙精油的雕爺?shù)鹊?，相?duì)于傳統(tǒng)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)越來(lái)人格化塑造品牌，因?yàn)檫@樣讓會(huì)消費(fèi)者產(chǎn)生情感因素，而情感因素卻是信任及促使購(gòu)買的核心條件。

同時(shí)在這里我說(shuō)個(gè)話外題，為什么我們每天都在用或購(gòu)買的傳統(tǒng)品牌我們很少記得他們的創(chuàng)始人，而互聯(lián)網(wǎng)公司品牌的創(chuàng)始人我卻記得很多，除了本身輿論的引導(dǎo)外，最主要的是互聯(lián)網(wǎng)的品牌開(kāi)始人格化塑造獲得消費(fèi)者情感。在傳統(tǒng)行業(yè)中我們能記得品牌的老大，比如海爾張瑞敏，但是是因?yàn)樵冶渌茉斓娜烁衿放疲槐热缏?lián)想的柳傳志，因?yàn)樗环鉃榱私谈?；格力的董明珠早些年普通消費(fèi)者也不怎么熟知，也是因?yàn)檫@幾年出來(lái)吵架才被普遍消費(fèi)者熟知的。

三、常識(shí)下的信任

常識(shí)下的信任構(gòu)成主要來(lái)自于以往的經(jīng)驗(yàn)+固有的思維模式+已有的知識(shí)體系三方面構(gòu)成。這種模式下的信任相對(duì)于情感下的信任和權(quán)威下的信任更加費(fèi)腦，但是選擇相對(duì)而言是逐步增加正確性的，因?yàn)橹灰皇菦](méi)心沒(méi)肺的人，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)購(gòu)買行為出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，我們的認(rèn)知會(huì)把以往的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行自動(dòng)修改，形成新的認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)。由于字?jǐn)?shù)的關(guān)系這三塊在這里也就不對(duì)其本質(zhì)展開(kāi)說(shuō)了，大家只要深思一下和觀察一下自己的行為就能知道他們對(duì)自己行為意識(shí)的影響。

四、社會(huì)下的信任

相對(duì)于前面三個(gè)，社會(huì)下的信任就需要對(duì)此領(lǐng)域建立相應(yīng)的知識(shí)信息和基本參考邏輯的選擇，雖然他最接近正確的選擇，但是他也是耗費(fèi)精力最多的。

社會(huì)下的信任主要原因有三個(gè)。一是人群居動(dòng)物，善于學(xué)習(xí)和模仿，所以其他人的行為和選擇我們也會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的模仿；二是群體對(duì)社會(huì)的一些現(xiàn)象或者一些行為共同設(shè)定了基本的標(biāo)準(zhǔn)，比如1+1=2是公認(rèn)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)（雖然屬于自然科學(xué)）、比如法律的規(guī)定、比如家具的材質(zhì)、食品的營(yíng)養(yǎng)等等都是屬于社會(huì)下的標(biāo)準(zhǔn)。所以在我們的認(rèn)知當(dāng)中社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)是正確的。三是降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任感，比如當(dāng)我們購(gòu)買東西出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，我們就會(huì)很輕松無(wú)自責(zé)的把責(zé)任推給群體，通常我們會(huì)說(shuō)：大家都是這種做的。

而商品的選購(gòu)的參考標(biāo)準(zhǔn)主要是商家引導(dǎo)，發(fā)燒友參與，然后形成一種群體性的參考標(biāo)準(zhǔn)，普通消費(fèi)者依靠這種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行正確的購(gòu)買行為。大家應(yīng)該還記得我前面說(shuō)過(guò)這種標(biāo)準(zhǔn)雖然接近正確的購(gòu)買行為，但是也不能完全正確的進(jìn)行購(gòu)買行為，其主要原因是很多商家為了利益會(huì)選擇修改標(biāo)準(zhǔn)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，比如前幾年的普洱茶商業(yè)炒作，還有商家寫的材料和實(shí)際使用的材料也與事實(shí)不符，比如上面提到的三鹿奶粉和小米換屏門事件。

營(yíng)銷總結(jié)

雖然熟人推薦，權(quán)威背書，常識(shí)判斷，依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)其展現(xiàn)形式是獨(dú)立影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的，但是我們通過(guò)對(duì)人性本質(zhì)和動(dòng)機(jī)的分析就可以發(fā)現(xiàn)，情感下的信任、權(quán)威下的信任、常識(shí)下的信任、社會(huì)下的信任是相互作用與影響的，所以當(dāng)我們營(yíng)銷者使用時(shí)，不要把這四個(gè)當(dāng)做獨(dú)立的點(diǎn)來(lái)使用，而是一套營(yíng)銷策略來(lái)做。

口碑傳播：比如我們熟知的老干媽、蘋果、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、寶馬、奔馳、包括其他奢侈品等國(guó)際大品牌幾乎沒(méi)有看到他們?cè)趪?guó)內(nèi)沒(méi)做多少?gòu)V告，但是我們對(duì)他們的購(gòu)買熱情卻是超乎常人的，這就是為什么口碑傳播會(huì)排第一的原因。

品牌塑造：權(quán)威和人格是塑造品牌的關(guān)鍵，同樣的一千萬(wàn)你去央視打廣告和發(fā)一千萬(wàn)的傳單權(quán)威塑造性的差別就非常大，后者幾乎不可能成為品牌，而人格化的塑造就是提升消費(fèi)者對(duì)品牌的感情投入，所以企業(yè)在品牌時(shí)一定要推出一個(gè)人出來(lái)。

產(chǎn)品包裝：這塊主要針對(duì)目標(biāo)用戶群的認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)體系、五感感知體系（視覺(jué)-聽(tīng)覺(jué)-味覺(jué)-嗅覺(jué)-觸覺(jué)）進(jìn)行相應(yīng)的視覺(jué)包裝、故事包裝、“味道”包裝。

選品標(biāo)準(zhǔn)：如果你是這個(gè)行業(yè)的老大，那你就一定要根據(jù)自己的情況，在這行業(yè)設(shè)立相應(yīng)的選品標(biāo)準(zhǔn)。如果你想在這行業(yè)成為老大，那么你一定要快速設(shè)立選品標(biāo)準(zhǔn)。

比如像小米一樣，設(shè)立國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)的選品標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)設(shè)立導(dǎo)致，華為、魅族、樂(lè)視等國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌商在開(kāi)發(fā)布會(huì)時(shí)都是參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的演講賽。

在特勞特的《定位》體系當(dāng)中說(shuō)要用一個(gè)概念/詞語(yǔ)占據(jù)消費(fèi)者的心智，這是針對(duì)品牌端普通客戶。但是我們知道要引爆一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)需要一群發(fā)燒友去推動(dòng)爆發(fā)，而這群人去推動(dòng)爆發(fā)的核心是建立在他們有一套此產(chǎn)品的選品參考標(biāo)準(zhǔn)知識(shí)，所以說(shuō)你要制造口碑營(yíng)銷的時(shí)候，那么你得先設(shè)立行業(yè)選品參考標(biāo)準(zhǔn)，其次你要培育這樣一批又專業(yè)知識(shí)的發(fā)燒友出來(lái)。

由于此階段寫文的方向主要是針對(duì)人性進(jìn)行本質(zhì)上的分析，然后簡(jiǎn)單的關(guān)聯(lián)一下?tīng)I(yíng)銷，中期8月份左右會(huì)進(jìn)行純商業(yè)的分析和商業(yè)策略的撰寫，所以這里具體的單個(gè)打法和營(yíng)銷策略組合的打法就不展開(kāi)說(shuō)了，大家也可以根據(jù)人性本質(zhì)的分析就行相關(guān)的思考如何單個(gè)使用和布局。

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