?單人運營一萬用戶，復(fù)購率達(dá)60%
近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·2022第八屆母嬰生態(tài)大會”上，好孕一生&每日克克創(chuàng)始人兼CEO劉宏蛟以《單人運營一萬用戶——解密行業(yè)最高效私域電商系統(tǒng)》為主題，深入探討母嬰行業(yè)的痛點和出路、及母嬰品牌私域流量運營策略，以下為精彩內(nèi)容：
2018年整個經(jīng)濟(jì)環(huán)境就已經(jīng)開始有些下行，我認(rèn)為母嬰賽道是一個相對抗風(fēng)險能力比較強(qiáng)的賽道。很慶幸至少我們還活著，這個過程中我們做對了四件事情，第一件事情，中國從臨床醫(yī)學(xué)到預(yù)防醫(yī)學(xué)的時代，疫情改變了很多人的生活，大家對個人健康更加關(guān)注，更加關(guān)注自己的營養(yǎng)。第二以社區(qū)為核心的私域運營，本質(zhì)就是內(nèi)容運營到用戶運營的時代。第三在過去幾年里面，我們并沒有To VC，而是To用戶，真正滿足戶的價值。最后一條是粗放增長到精益創(chuàng)業(yè)。
我堅定看好整個大健康產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，大健康包含醫(yī)療和營養(yǎng)品。每日克克就是好孕一生打造的以母嬰健康服務(wù)為核心的私域電商。核心就是兩點，第一個是母嬰健康管理的服務(wù)，依托“社群”的雙向互動性，針對孕產(chǎn)婦、嬰幼兒的健康管理提供7*24小時的在線免費咨詢服務(wù)，對孕產(chǎn)人群進(jìn)行全天候陪伴，提升用戶的專業(yè)知識獲取效率。第二就是私域電商。主打營養(yǎng)健康垂直品類，通過顧問式推薦服務(wù)幫助用戶快速完成購買決策。
復(fù)購率達(dá)60%
解碼每日克克私域運營高增長策略
那么每日克克的優(yōu)勢是什么？是高轉(zhuǎn)化率、高客單價+高ARUP值。我們整個用戶活躍度是70%，付費轉(zhuǎn)化率10%，復(fù)購率60%，客單價￥240，ARPU值￥1000。依托基于私域社群的高效運營系統(tǒng)，每日克克搭建了一套包含私域社群組織能力、客戶關(guān)系維護(hù)能力、商品認(rèn)知及營養(yǎng)保健知識、社群銷售能力的專業(yè)培訓(xùn)體系，通過能力復(fù)制，保證運營人員具備高效大規(guī)模的私域運營力。我們一個人可以運營一萬人，人均運營社群100個。
我們最核心的是：第一，我們在單人運營上萬人的情況下實現(xiàn)的高轉(zhuǎn)化；第二，我們在過去兩年運營過百萬規(guī)?；脩簦坏谌?，我們最大限度覆蓋用戶生命周期，可持續(xù)性發(fā)展。
同時，每日克克還擁有渠道網(wǎng)點資源作為流量導(dǎo)入的入口，目前在全國有200+醫(yī)院網(wǎng)點，10+母嬰行業(yè)企業(yè)進(jìn)行商業(yè)合作，并通過數(shù)字化管理系統(tǒng)對渠道關(guān)鍵人實現(xiàn)信息管理，獲客統(tǒng)計、月度結(jié)算、月度考核。
1、私域運營系統(tǒng)化
我們整個模塊化業(yè)務(wù)體系分為三部分，首先是前臺業(yè)務(wù)，通過社群基礎(chǔ)運營、公益/銷售運營、VIP用戶運營，進(jìn)行精細(xì)化運營私域用戶。后臺資源包括內(nèi)容制作、供應(yīng)鏈拓展、渠道服務(wù)、專家資源等。最后我們會通過中臺能力將后臺資源的專業(yè)團(tuán)隊創(chuàng)作、拓展資源為前臺業(yè)務(wù)提供彈藥，實行有效的轉(zhuǎn)化。
目前，我們已經(jīng)構(gòu)造了系統(tǒng)架構(gòu)圖，重塑“人-貨-場”三者關(guān)系鏈，實現(xiàn)私域電商的業(yè)務(wù)閉環(huán)。比如在渠道系統(tǒng)，可以去做渠道管理、業(yè)績核算/結(jié)算、數(shù)據(jù)統(tǒng)計。再進(jìn)入SCRM系統(tǒng)，可以實現(xiàn)客群、客戶數(shù)據(jù)化管理，自動承接轉(zhuǎn)移社群。同時基于微信小程序自研電商平臺，實現(xiàn)交易全流程自主可控，打通交易數(shù)據(jù)壁壘。而WIKI系統(tǒng)，基于開源平臺自研wiki知識庫，可以幫助運營人員實現(xiàn)知識技能積累。從渠道管理到活碼系統(tǒng)到SCRM再到電商系統(tǒng)，可以打破數(shù)據(jù)孤島，實現(xiàn)全數(shù)據(jù)鏈業(yè)務(wù)觀測。
2、私域流量運營策略
我們的運營策略大概幾方面，首先是社群活躍度構(gòu)建，確保社群活躍度在70%以上。在信任和專業(yè)的共建過程中，每周至少一次的專家課程，提升私域社群內(nèi)容專業(yè)度與可信度；在這里可對用戶進(jìn)行二次精細(xì)化劃分，對用戶屬性進(jìn)行精細(xì)化標(biāo)識。同時我們也會有專家在線對用戶進(jìn)行指導(dǎo)，使用戶形成對社群依賴度，提升用戶對平臺信任度。在消費引導(dǎo)與知識灌輸方面，運營人員通過私域社群對用戶所處的全生命周期階段進(jìn)行商業(yè)化匹配，在運營過程中不斷向用戶滲透相關(guān)產(chǎn)品知識，把握機(jī)會引導(dǎo)話題，為后面的商業(yè)化做準(zhǔn)備。
在客戶關(guān)系構(gòu)建過程中，我們有內(nèi)部種草、一對一轉(zhuǎn)化、一對多轉(zhuǎn)化、課程銷售轉(zhuǎn)化、直播轉(zhuǎn)化等。比如在直播轉(zhuǎn)化方面，我們與百度的寶寶知道進(jìn)行了戰(zhàn)略合作，在直播后，通過社群進(jìn)行二次收割，實現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化。
總體來說，我們好孕一生的核心是專注，這兩年建立的每日克克，作為私域電商平臺，也把私域社群的用戶運營做到了極致。為了滿足更多家庭健康消費，每日克克產(chǎn)品線將從嬰幼兒、孕產(chǎn)婦健康管理及營養(yǎng)品延伸至成人、中老年健康管理，為家庭成員提供新的專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的營養(yǎng)健康服務(wù)。還想說一點，關(guān)于合作，我們是賣貨的，也是渠道，歡迎各品牌商做采銷。其次，在營銷層面，我們也會與奶粉廠商合作，幫助商家進(jìn)行私域轉(zhuǎn)化。
最后，希望各位朋友，心之所向，無問西東，保持更加健康的身體，去抵抗壓力，跨越周期，縱橫四海，行者無疆。
本文系作者：
小莊
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1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
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1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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