很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
復(fù)購率指消費(fèi)者對該品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購買次數(shù)，重復(fù)購買率越多，則反應(yīng)出消費(fèi)者對品牌的忠誠度就越高，反之則越低。
重復(fù)購買率有兩種計(jì)算方法：
所有購買過產(chǎn)品的顧客，以每個(gè)人為獨(dú)立單位重復(fù)購買產(chǎn)品的次數(shù)，比如有10個(gè)客戶購買了產(chǎn)品，5個(gè)產(chǎn)生了重復(fù)購買，則重復(fù)購買率為50%；
按交易計(jì)算，即重復(fù)購買交易次數(shù)與總交易次數(shù)的比值，如某月內(nèi)，一共產(chǎn)生100筆交易，其中有20個(gè)人有二次購買，這20人中的10個(gè)人又有了三次購買，則重復(fù)購買次數(shù)為30次，重復(fù)購買率為30%。
現(xiàn)在企業(yè)一般都采取第一種算法。
二、提升復(fù)購率的重要性
用戶的消費(fèi)習(xí)慣一旦形成，其流失風(fēng)險(xiǎn)就會顯著降低，商業(yè)價(jià)值就會獲得進(jìn)一步的提升，從而大幅度提高用戶生命周期價(jià)值，為企業(yè)帶來可觀的收益。
對于存在復(fù)購率低的情況，需要從用戶對產(chǎn)品整個(gè)接受過程來分析。因?yàn)橛脩粼诮邮苣惝a(chǎn)品的整個(gè)過程，其實(shí)是有多個(gè)細(xì)分階段的。某個(gè)階段一旦做得不好，都會影響到產(chǎn)品復(fù)購率等等問題。
營銷專家華杉和華楠曾在《超級創(chuàng)意就是超級符號》一書中談到：消費(fèi)者和用戶是可以更加細(xì)分成四個(gè)角色。這四個(gè)角色，對應(yīng)的是產(chǎn)品消費(fèi)的四個(gè)階段和四個(gè)情景。這四個(gè)情景分別是購買前、購買中、使用中、使用后。
購買前：消費(fèi)者還沒有到購買場所，但是消費(fèi)者可能會從廣告中看到商品的信息，或者從朋友口中聽到對產(chǎn)品的推薦，或者看到有人使用這款產(chǎn)品。
購買中：是指消費(fèi)者在賣場或者電商網(wǎng)站上購物的過程。
使用中：非常容易理解，就是用戶使用這個(gè)產(chǎn)品的過程。
使用后：指的是消費(fèi)者使用了產(chǎn)品之后發(fā)生的事情，比如他是不是會跟其他人分享，會不會在網(wǎng)站或者社交網(wǎng)絡(luò)上發(fā)表評論。
消費(fèi)者在這四個(gè)情景扮演著四個(gè)不同的角色，分別是：受眾、購買者、體驗(yàn)者和傳播者。
所以，我們在提升復(fù)購率的時(shí)候，可以從這四個(gè)階段入手。
三、提升復(fù)購率的重要性
1、對于“購買前”階段---受眾
在還沒成為產(chǎn)品的用戶前，這部分消費(fèi)者可能是企業(yè)的目標(biāo)用戶，或者是潛在用戶。對于這部分人群可以通過以下2個(gè)方法讓其轉(zhuǎn)化成為企業(yè)產(chǎn)品的用戶，分別是：
（1）通過廣告信息。葉茂在《營銷的16個(gè)關(guān)鍵詞》一書中提到：美國著名廣告學(xué)家丹 · 舒爾茨認(rèn)為，好廣告的作用就像是一團(tuán)霧,慢慢滲透入消費(fèi)者的內(nèi)心,在消費(fèi)者心目中留下恒久的深刻的印象。
這種印象可能不是時(shí)時(shí)浮現(xiàn)在心里表層的,但是一旦消費(fèi)者在面對該產(chǎn)品時(shí),卻會生長出似曾相識的親切感,一種類似與多年不見的老朋友相會的欣喜。 不管是誰,人都天生的有不同程度的不安全感。成功的廣告就在于能夠消除這種不安全感,打破陌生與隔閡,令消費(fèi)者與產(chǎn)品接觸時(shí)一下子就很親和。
所以從早期的有利網(wǎng)，積木盒子跑馬圈地，ppmoney猛砸做流量，借貸寶狂砸20個(gè)億，并大舉進(jìn)入央視廣告，為了快速獲取流量并贏得一定的品牌知名度，傳統(tǒng)電視廣告、分眾廣告、地鐵等品牌廣告依然是最好的選擇。比如e租寶狂砸品牌廣告后，其百度搜索指數(shù)高達(dá)3萬，借貸寶更是高達(dá)8萬。
（2）通過好友介紹。好友邀請這種形式是最有效、獲客成本最低，且用戶質(zhì)量最高的一種方式。只有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品內(nèi)容，配合具有吸引力的邀請獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，才能將此種方式發(fā)揮到最大的效果。
2、對于“購買中”階段---購買者
對于理財(cái)APP來講，這部分用戶是指，下載注冊APP，并且進(jìn)行購買的過程。要促成用戶的訂單轉(zhuǎn)化，需要從以下幾方面來做好：
（1）可信度。用戶要確保理財(cái)APP的安全，是否可靠后，才會將錢放進(jìn)去管理。所以要在品牌，資金托管、產(chǎn)品界面等體現(xiàn)其安全性。
（2）提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。這是一個(gè)理財(cái)APP活下去的基礎(chǔ)，只有保證產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，才能持續(xù)運(yùn)營下去。
（3）提供盡可能多種類的產(chǎn)品。要根據(jù)用戶的風(fēng)險(xiǎn)承受程度，資產(chǎn)級別等劃分不同的人群，提供等級匹配的理財(cái)產(chǎn)品選擇。
（4）依托大數(shù)據(jù)的個(gè)性化推薦。當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品太多時(shí)，用戶很難找到適合自己需求的產(chǎn)品，很容易流失。所以可以根據(jù)用戶的行為，以及用戶信息等數(shù)據(jù)來實(shí)現(xiàn)個(gè)性化推薦。
（5）有效的運(yùn)營策略。當(dāng)用戶進(jìn)行首次訂單轉(zhuǎn)化后，也要繼續(xù)細(xì)分人群去運(yùn)營，可以從其生命周期來管理。在用戶首次購買后的四個(gè)階段，活躍期，沉默期，睡眠期，流失期，使用不同的“喚醒策略”，最終促成至少3～5次的重復(fù)購買，養(yǎng)成用戶黏性。
在每個(gè)階段，使用不同的策略：
活躍期（0～30天）：這個(gè)階段，要保證接觸頻次，但不以促銷和折扣為主。
沉默期（31～90天）：這個(gè)階段，要保證接觸頻次，開始進(jìn)行少量的營銷刺激。
睡眠期（91～180天）：這個(gè)階段用戶流失的風(fēng)險(xiǎn)就很大，要控制有限接觸，通過大折扣活動(dòng)挽回。
流失期（180天以上）：這個(gè)階段的用戶基本就流失了，應(yīng)該減少接觸，只在大促時(shí)備用。
3、對于“使用中”階段---體驗(yàn)者
對于互金理財(cái)APP來講，這部分用戶是指購買理財(cái)產(chǎn)品，并獲得其帶來的收益。此處的收益，不僅可以是理財(cái)產(chǎn)品本身的收益，還可以包括購買后，通過不斷上升會員等級，獲得其他收益。
陸金所通過搭建會員體系，根據(jù)交易金額來劃分會員級別，并且擁有不同的服務(wù)權(quán)限。通過一次次的復(fù)購，用戶的等級不斷提高，也會促成下次的復(fù)購。
3、對于“使用后”階段---傳播者
能主動(dòng)傳播產(chǎn)品或者活動(dòng)，無非就是兩個(gè)原因，一是這是個(gè)好產(chǎn)品，值得分享；二是分享后我能獲得可觀的利益。
所以可以從以下這兩點(diǎn)切入，培育出更多的傳播者，從而降低獲客成本，讓產(chǎn)品進(jìn)入更健康的運(yùn)作生態(tài)。
(1) 提供優(yōu)質(zhì)理財(cái)產(chǎn)品。據(jù)風(fēng)險(xiǎn)承受程度，資產(chǎn)級別等劃分不同的人群，提供等級匹配的理財(cái)產(chǎn)品選擇。
(2) 有足夠吸引力的邀請機(jī)制。
四、總結(jié)
復(fù)購率的重要性是不言而喻的，但想要提升復(fù)購率，產(chǎn)品自身的建設(shè)是關(guān)鍵，產(chǎn)品運(yùn)營的手段是輔助。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，運(yùn)營手段肯定會越來越豐富，但根本還是要依托于產(chǎn)品本身。我們不僅要與時(shí)俱進(jìn)，更加要關(guān)注業(yè)務(wù)本身，基于用戶使用場景出發(fā)去考慮，深刻理解復(fù)購率的價(jià)值，才能在正確的階段做出提升復(fù)購率的正確決策。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)