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來源公眾號：刀姐doris，ID:doriskerundong，她經(jīng)濟(jì)賦能機構(gòu)

上兩周，我的好朋友倩云，來我的平臺分享了一次《美國互聯(lián)網(wǎng)消費品牌是怎么做增長的》，聽完后，我感慨萬千，不禁開始想，美國互聯(lián)網(wǎng)消費品增長和投放的策略，中國有多少能借鑒呢？

這篇我就來寫寫我的觀點。

首先說個最近發(fā)生的事吧。

最近見了幾個寶潔、聯(lián)合利華的朋友，發(fā)現(xiàn)他們都很焦慮。焦慮的原因是，許多他們同齡，甚至是小一輩的同事都出去創(chuàng)業(yè)了。頂著CEO抬頭，不到兩年，做得風(fēng)生水起。而他們還在原地，做品牌經(jīng)理，而且好像感覺外面的世界都變了。

他們感慨說：“5年前，寶潔人出去創(chuàng)業(yè)，幾乎都死得很慘。因為寶潔人都是文人，不喝喝酒，搞不定線下渠道。。。

哪知道現(xiàn)在出去竟然混得那么好。世道變了?！?/p>

世道的確變了。從快消到互聯(lián)網(wǎng)，從美國到中國，我看到了營銷世界的風(fēng)云萬變。

首先我跟大家分享一下，以前我們是怎么做快速消費品（快消）的營銷的。

7年前，我在美國聯(lián)合利華工作，負(fù)責(zé)凡士林潤唇膏全球新品項目時，是這么做的：

寫一份幾百頁的PPT，這份PPT的目的是讓公司上上下下有安全感。

說白了，向老板證明：“從方方面面來看，這個產(chǎn)品肯定賣得出去“。

一份PPT還不夠帶來安全感，我們會在產(chǎn)品配方出來以后進(jìn)行盲測，做概念測試等等。反正各種測試。

測試真的是為了消費者嗎？我覺得其實是為了”說服老板“。

好不容易讓老板有安全感，得到了批準(zhǔn)，再怎么做呢？

然后和各種供應(yīng)鏈打交道，耗得久的可以跟他們撕×扯皮兩三年，產(chǎn)品就做出來了。（省略一萬字當(dāng)中的煩惱）

再接著就是重要的推廣過程。

先要去幾個重要的線下渠道爭取到貨架上的好位置。

借著集團(tuán)的資源和底氣，外加一點跪舔，才能拿到收銀臺前那個放口香糖的小貨架位置或者靠前的好位置。

讓別人一進(jìn)超市就看到你，就鎖定了你很大的銷量。

然后就要砸廣告去”洗腦”。

因為在超市里有幾百個潤唇膏，人過來買，就算你位置好，人也不一定選你。

所以要在消費者去超市之前就被廣告“洗腦”，看到我就選我了。

說白了，以前做消費品營銷，打的是腦子里的戰(zhàn)和貨架位置的戰(zhàn)。

先讓人看廣告記住我，然后逛超市的時候看到我，只記得買我。

也是通過這個套路，寶潔、聯(lián)合利華等大型消費集團(tuán)，占著媒體資源、渠道資源、和供應(yīng)鏈資源，就可以順理成章壟斷你家里大部分的產(chǎn)品。

▲ 你家用的都是這幾個集團(tuán)的

你自己看看，前幾年家里的海飛絲洗發(fā)水、力士沐浴露、舒膚佳肥皂、德芙巧克力......是不是都出自這幾家消費品集團(tuán)。

你聽到的、看到的、買到的品牌永遠(yuǎn)走不出幾個大集團(tuán)。

同樣，這幾個大品牌也養(yǎng)肥了許多能幫他打大曝光的4A廣告公司。

而小品牌則很難有存活之路。不會喝酒，沒渠道資源，沒預(yù)算，也請不起4A。

這個現(xiàn)狀100多年一直沒有改變，直到互聯(lián)網(wǎng)起來以后。

從互聯(lián)網(wǎng)起來以后，一切都變了。

首先出現(xiàn)了電商……電商起來以后，很多人都不再逛街了。

這一刻開始，原來線下渠道的“壟斷最好位置”套路被打破了。

接著，社交媒體出現(xiàn)了…人人都可以是一個自媒體，大消費品集團(tuán)對大眾輿論媒體的掌控，也漸漸被弱化。

再接著，社交媒體和電商打通了。

投放數(shù)據(jù)都能跟蹤到效果了。原來的“洗腦+超市選我“戰(zhàn)術(shù)不再管用了。

4A廣告公司焦慮了。甲方不再只是傻傻地看一些”曝光量“和”互動數(shù)“這種騙老板的數(shù)據(jù)了。

于是去年開始，品效合一變成了營銷界的話題詞。

供應(yīng)鏈也變了。許多原供應(yīng)鏈的人出來自己創(chuàng)業(yè)，開辦了各式代工廠OEM、ODM。

做消費品不再需要自己擁有大工廠和技術(shù)團(tuán)隊，只要找這些OEM和ODM合作就可以。

突然之間，傳統(tǒng)消費品集團(tuán)的商業(yè)模式開始不再是萬精油了。互聯(lián)網(wǎng)品牌崛起，1-2年就做到了傳統(tǒng)品牌幾十年想到達(dá)的成績。

往往在變革中，就會產(chǎn)生新的王者。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展早中國幾步的美國，這種變革也來得更早一些。

網(wǎng)生消費品牌的鼻祖，誕生在美國，又稱DTC品牌 （Direct to Consumer直達(dá)消費者的品牌，后稱網(wǎng)生品牌）。

它們自從2014年崛起之后正在慢慢吞噬大消費品牌集團(tuán)的市場份額。

▲ 網(wǎng)上有個著名的報道，就是關(guān)于DTC品牌怎么把寶潔給解剖了的

舉幾個美國的網(wǎng)生品牌例子，相信你一定聽過。

比如米蘭達(dá)·可兒2017年大婚自己給自己化新娘妝，用了的Glossier。

成分黨最愛的小眾平價護(hù)膚猛藥品牌The Ordinary，爆紅于YouTube，英國彩妝大神Goss大叔用了直呼 “Amazing”。

還有線上也能賣床墊的Casper…它們都是著名的美國網(wǎng)生品牌，并且都在近幾年拿到了高額的投資。

據(jù)互聯(lián)網(wǎng)女皇Mary Meeker發(fā)布的《2018互聯(lián)網(wǎng)趨勢》報告，美國 DTC 新品牌呈現(xiàn)驚人成長曲線，推出 3-5 年內(nèi)迅速做到 1 億年收入規(guī)模。

▲ 圖片來源品牌星球

DTC品牌往往會切入一個細(xì)分品類。例如Casper切入的就是床墊、AllBirds運動鞋、Billie則是女用剃須刀。

DTC品牌生于互聯(lián)網(wǎng)的時代，不同于原來聯(lián)合利華等消費品集團(tuán)的做法，它有幾大特點：

生于互聯(lián)網(wǎng)渠道，沒有線下店！

這些品牌往往剛開始都沒有線下店，也免得去和線下渠道跪舔要好的貨架位置。

（但是后期有些品牌開始開始拓展了線下，這是后話）。

沒有中間商賺差價，所以價格更親民。

原來消費品在線下渠道（例如超市、或百貨商店），需要被占掉少說20甚至40以上的毛利。

網(wǎng)生品牌自己運營網(wǎng)站，不用給渠道商，省下成本。

例如TheOrdinary的護(hù)膚品可以便宜到100塊以下。

直接擁有消費者數(shù)據(jù)。網(wǎng)生品牌由于是自建網(wǎng)站，所以可以輕易的用Google Analytics（谷歌分析軟件）來跟蹤消費者畫像、是否購買，在哪里放棄等數(shù)據(jù)。

對市場反應(yīng)速度極快。正因為有豐富的數(shù)據(jù)，網(wǎng)生品牌可以根據(jù)用戶的數(shù)據(jù)直接調(diào)整自己的產(chǎn)品策略。

不同于傳統(tǒng)消費品牌大面積投放打大眾市場，網(wǎng)生品牌往往先做好一個小眾群體。

讓他們熱愛產(chǎn)品和品牌，并散播許多正面的評論，然后才慢慢走向大眾。

網(wǎng)生品牌通常內(nèi)部培養(yǎng)客服團(tuán)隊，系統(tǒng)培訓(xùn)，產(chǎn)品早期粉絲忠誠度極高，培養(yǎng)非常好的的口碑。

最后，他們會打造一個深入人心的品牌故事，讓品牌在用戶的心中具象化。

比如美國《時代》雜志曾把 Allbirds 稱之為"世界上最舒適的一雙鞋"，而這"最舒適“主要和它所使用的材質(zhì)有關(guān)——來自新西蘭的美利奴羊毛。

▲ 看著就很想穿用它的毛做成的鞋是怎么回事！??！

那這些“小螞蟻”的網(wǎng)生品牌是怎么做增長，啃下“大巨頭的皮”的呢？

為了了解美國的DTC品牌怎么基于互聯(lián)網(wǎng)做增長的，我請了我的一個朋友，曾在DTC品牌Casper從事增長，投放預(yù)算超過1億美金的倩云，來我的女子刀法（她經(jīng)濟(jì)賦能平臺）做了一次分享。

不了解Casper的話，我簡單跟你介紹一下這個神奇的床墊品牌。

相比傳統(tǒng)認(rèn)知的床墊，往往都喜歡打電視廣告和線下門店。Casper 不打電視廣告，沒有門店，只在網(wǎng)上賣床墊。

這就特別令人匪夷所思了。床墊這東西不需要試睡嗎？

更奇特的是Casper能提供的床墊種類非常簡單，只有三種，是選擇恐懼癥的天堂。

Casper能把床墊折疊成一個迷你冰箱大小的紙箱，直接送到你家里。

同時，你可以免費試睡 100 天，如果不滿意全額退款。

現(xiàn)在，Casper估值11億美元，被哈佛商學(xué)院收錄進(jìn)經(jīng)典增長案例研究。

以Casper為例，倩云告訴我們網(wǎng)生品牌的投放策略通常分成三階段。

不同于傳統(tǒng)品牌直接打最大曝光量的電視，網(wǎng)生品牌第一階段始于社交平臺（往往還是長尾流量，什么長尾？就是粉絲數(shù)少于10萬的博主）。

更加不同的是，一開始就以效果為主，并不看什么虛的曝光數(shù)。對增長團(tuán)隊有嚴(yán)格的ROI限制，例如大于3。比如投廣告花1000美元，就必須帶入3000美元收入。

同時，馬上收集用戶數(shù)據(jù)，有準(zhǔn)確的用戶畫像和消費者購買周期。

▲ 美國做博主投放可以用到的工具

第二階段，當(dāng)社交平臺的量已經(jīng)獲取得差不多，渠道的獲客成本（獲取一個新用戶需要支付的媒體預(yù)算）就會逐漸升高。已經(jīng)積累了許多用戶數(shù)據(jù)了，就可以去新的投放渠道測試。

例如，Casper當(dāng)年會測試Hulu（類似中國的優(yōu)酷）、tinder（類似中國的陌陌），通過這樣的測試發(fā)現(xiàn)品牌新的增長點。

第三階段才進(jìn)入傳統(tǒng)渠道，并開始做線下的品牌體驗活動。

但線下媒體的一大缺點就是大部分的曝光無法跟蹤。因此Casper在做地鐵廣告的時候，也會盡可能的用打折碼等手段來跟蹤這個媒體的效果。

同時，隨著人群的擴展，Casper也會開始做一些線下的快閃店活動，讓更多的人能體驗到Casper的好和服務(wù)。

例如Casper做了午睡車的全球旅行，在社交媒體上引起很好的反響。

接著在一二線城市開展概念體驗店 ，三四線城市借助大型零售商（Costco, target等等）開店。

總結(jié)來說，不同于過去，網(wǎng)生品牌在美國是反過來的，先讓一群小眾群體（通常是年輕人、喜歡新品牌、喜歡新科技）喜歡你，留下好的輿論。

同時，投放全部聚焦在性價比高的線上社交流量，100%效果驅(qū)動（不考慮品牌曝光），精準(zhǔn)投放。

后期才開始進(jìn)入傳統(tǒng)市場，70%效果驅(qū)動，30%品牌驅(qū)動。

但近兩年中國的確誕生了幾個了不起的品牌，1-2年就能做到10億以上的銷售額：例如完美日記、HFP…

那中國消費品是怎么做增長的呢？美國DTC品牌的增長策略有多少可借鑒之處？

近半年來我也和許多中國的網(wǎng)生消費品（Hedone、BigEve、Croxx等）的創(chuàng)始人聊過它們的策略。

其實中國的網(wǎng)生品牌增長和美國從原理上說非常相似。

就像我之前所說的，電商、新媒體和供應(yīng)鏈的變革，無論在中國和美國都是一波紅利……

第一步冷啟動，中國網(wǎng)生品牌做增長，同樣始于社交。但是更多的是借助平臺紅利、或網(wǎng)紅自身流量。

例如玩轉(zhuǎn)微信社交紅利的HFP，看似是閉著眼睛海投，其實是用高效方式借微信公眾號紅利期，卡位定位“成分黨”。

找高性價比的長尾號，快速的低成本試錯，體系的數(shù)據(jù)監(jiān)測：單次投放效果不好的立即放棄，效果好的號多次投放或加碼投放。

同時，HFP官方微信文章還利用了”帶貨模板“：高大上成分+好用看得見的功效+大牌平替+使用感十足的專業(yè)化測評+靠譜的自有實驗室和技術(shù)+研發(fā)師簽名專業(yè)又有情懷，百試不爽。

這一招和國外的Micro-influencer strategy（專找10萬以下的長尾博主互動的策略）非常相似。

但主要靠的是微信公眾號2015-2016的紅利。

還有一些品牌例如Hedone、Rever，則是十分擅長內(nèi)容營銷，用幾個爆款在B站、小紅書、微博、抖音等95后女性居多的地盤，挑選種草KOL搭配爆款成功種草女性。

▲ 中國網(wǎng)生品牌Hedone

除此以外，還有一些品牌更省錢，網(wǎng)紅親自開辟自己的品牌，例如我曾經(jīng)采訪過的張大奕、張沫凡、董子初，靠自己的自身粉絲群體，就能快速完成冷啟動，省了投放KOL的錢。

第二步，跨界合作+效果投放+社群運營。當(dāng)?shù)谝徊缴缃涣髁炕竞谋M，把能投的博主基本投完以后。

這時就會利用現(xiàn)有用戶畫像，去開始測試新的測試渠道，例如微博廣告位、粉絲通、朋友圈廣告、天貓廣告等。但這點上就和美國很不同。

在美國，各種跟蹤軟件和平臺所具備的數(shù)據(jù)打通，讓效果廣告可以很“精準(zhǔn)”和“科學(xué)”。

歸因模型也可以做的非常準(zhǔn)確，Google和Facebook的數(shù)據(jù)可以打通，從媒體到購買全鏈路品牌都能跟蹤，還能算出來是哪個渠道導(dǎo)致了用戶幾天后的購買。

中國的投放只能閉著眼睛去踩坑。

大家公認(rèn)的事實是，中國的KOL部分存在數(shù)據(jù)造假，而品牌主很難鑒別。而阿里的數(shù)據(jù)和騰訊的數(shù)據(jù)沒法打通，所以歸因模型歸不了多少因。

數(shù)據(jù)缺乏＋媒體數(shù)據(jù)造假，讓消費品牌很難用美國的效果投放打法來做中國市場。

效果投放通常沒效果…

同時品牌通常也會和一些IP來做跨界合作，來持續(xù)增加品牌的話題度和爆點。

面對這些局限，中國人更會玩：裂變、H5、小程序、病毒視頻……往往會在第二階段出現(xiàn)。

最后所以進(jìn)入第三步，出大招，放小鮮肉，走入傳統(tǒng)渠道。

如同美國第三步會走向傳統(tǒng)渠道，中國往往會用小鮮肉代言，不斷圍繞代言人產(chǎn)出話題。

例如HFP找了王一博、完美日記找了朱正廷，稚優(yōu)泉找了周彥辰、朱星杰、徐圣恩。

既然請了明星，就要集中激發(fā)粉絲的購買力。

比如完美日記包下了五城地鐵廣告+上海震旦大屏廣告，利用粉絲對于偶像的應(yīng)援熱情，設(shè)計粉絲完成打call解鎖任務(wù)，幫助自己的愛豆實現(xiàn)廣告投放的活動。

綜上，你可以看到，美國更注重數(shù)據(jù)跟蹤和效果投放。而中國更會玩紅利和品效合一。

但區(qū)別更大的是，美國的DTC看似科學(xué)光鮮，但其實，中國的流量紅利還遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于美國。

美國看似數(shù)據(jù)平臺完善，可測試可檢測，但其實流量成本已經(jīng)相當(dāng)之高，不少DTC品牌剩下的毛利少之又少。

根據(jù) Casper 透露的數(shù)據(jù)，2018 年營收超過 4 億美元。The Information 的報道顯示， Casper 尚未盈利，2018 年虧損 6400 萬美元。Casper 預(yù)計 2019 年營收將達(dá)到 5.56 億美元，并實現(xiàn)盈利。

而在中國，還有許多下沉市場和新起的平臺有社交流量紅利，新崛起的快抖紅、微信的社群和私域流量還有很多可挖掘的地方。

相比美國3-5年做到1億美金收入，中國品牌1年就能做到10億，毛利還比你高很多。

看到這里，你可能會想到，中國早就有淘品牌了，那可比你早的多了。

中國的確有許多渠道品牌很早就崛起了，但DTC和渠道品牌最大的不同是它背后的“品牌力”。

無論是Glossier、TheOrdinary還是Casper，他們都始于創(chuàng)始人對品牌理念的堅持。

比如成分黨TheOrdinary就是一個經(jīng)典的例子，它的創(chuàng)始人甚至有點神經(jīng)?。ìF(xiàn)在已經(jīng)自殺…），它開始做TheOrdinary就是因為他當(dāng)初在快消工作，看到他們背后的毛利之高，決定出來做一個簡單直接、親民又好用的產(chǎn)品。

而Casper的創(chuàng)始人，則一直信誓旦旦要做的不是普通的床墊，而是睡眠界的耐克。

▲ Casper的水上派對

我在讀到哈佛商學(xué)院分析Casper的案例里，有這句一段話讓我記憶深刻。

Casper在現(xiàn)階段正在糾結(jié)要不要打電視廣告來獲得更大的銷量。后來他的創(chuàng)始人說：