很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專(zhuān)人和您聯(lián)系
咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
進(jìn)入2020年以來(lái)，急劇動(dòng)蕩的市場(chǎng)環(huán)境為K12在線教育行業(yè)帶來(lái)了新的競(jìng)爭(zhēng)格局。用戶觸媒習(xí)慣以及決策路徑的改變，同時(shí)也為K12在線教育行業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。
為幫助K12在線教育品牌更加清晰地了解目標(biāo)用戶，明確用戶決策的路徑，探尋未來(lái)時(shí)代的發(fā)力點(diǎn)，近期騰訊廣告教育團(tuán)隊(duì)攜騰訊用戶研究與體驗(yàn)設(shè)計(jì)部（CDC）、騰訊數(shù)平畫(huà)像團(tuán)隊(duì)發(fā)布《K12在線教育行業(yè)廣告策略用戶調(diào)研報(bào)告》，全面解讀K12在線教育用戶群體畫(huà)像和行為偏好，剖析用戶決策的影響因素與利益訴求點(diǎn)，拆解細(xì)分市場(chǎng)特征差異，為K12在線教育機(jī)構(gòu)新增長(zhǎng)提供有效指引。
根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，最近一年來(lái)，家長(zhǎng)為孩子報(bào)名K12校外輔導(dǎo)班的意愿有所提升，高達(dá)69.8%的家長(zhǎng)表示曾為自己的小孩報(bào)過(guò)K12校外輔導(dǎo)班。
同時(shí)，有58.7%已參加K12輔導(dǎo)班的學(xué)生表示嘗試過(guò)不同形式的線上輔導(dǎo)班。家長(zhǎng)教育理念的轉(zhuǎn)變以及自主選擇意識(shí)的增強(qiáng)為K12在線教育機(jī)構(gòu)的發(fā)展帶來(lái)了新的增長(zhǎng)空間。
截止目前，報(bào)名K12校外輔導(dǎo)班的學(xué)生與家長(zhǎng)群體在科目滲透率、品牌認(rèn)知率與人群屬性方面出現(xiàn)了三大明顯特征。
從科目上來(lái)看，英語(yǔ)、數(shù)學(xué)和語(yǔ)文三大主課在家長(zhǎng)側(cè)的滲透率較高。但除英語(yǔ)和語(yǔ)文外，其他科目在學(xué)生側(cè)的滲透率都要高于家長(zhǎng)側(cè)，擁有親身體驗(yàn)的學(xué)生們對(duì)于科目的認(rèn)知明顯高于家長(zhǎng)。
具體而言，集中在高中學(xué)習(xí)階段的物理和化學(xué)兩大科目在學(xué)生側(cè)的滲透率已達(dá)到30%以上，數(shù)學(xué)的滲透率更是高達(dá)83%。顯然，通過(guò)在數(shù)理化等高需求科目產(chǎn)品線上的發(fā)力，教育品牌更容易突破高中線上輔導(dǎo)市場(chǎng)。
隨著自主意識(shí)的逐漸增強(qiáng)，學(xué)生們對(duì)于教育品牌已產(chǎn)生較強(qiáng)的辨別能力和獨(dú)特偏好。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前學(xué)生對(duì)于線上輔導(dǎo)班品牌的認(rèn)知率明顯高于家長(zhǎng)。但需要注意的是，課程付費(fèi)行為通常由家長(zhǎng)決定。而且隨著學(xué)生年級(jí)的增長(zhǎng)，家長(zhǎng)們對(duì)于孩子學(xué)習(xí)的關(guān)注度會(huì)不斷提升，對(duì)于各品牌的認(rèn)知度及付費(fèi)率也會(huì)更高。
受前瞻性教育理念影響，高線城市、高收入、高學(xué)歷家長(zhǎng)對(duì)于孩子的教育更加關(guān)注，對(duì)于線上輔導(dǎo)班的認(rèn)知與接收程度也會(huì)更高。在制定投放策略時(shí)，廣告主可以將家長(zhǎng)的地域、收入、學(xué)歷以及學(xué)生的年級(jí)等標(biāo)簽作為變量，分析變量與效果間的相關(guān)性，從而更加精準(zhǔn)的匹配到相似人群，提升目標(biāo)人群的滲透。
現(xiàn)如今，廣告已經(jīng)滲入人們生活的各場(chǎng)景之中，潛移默化地影響人們的消費(fèi)決策。數(shù)據(jù)顯示，25.7%的家長(zhǎng)表示在教育培訓(xùn)上的消費(fèi)容易受到廣告的影響。53.3%的家長(zhǎng)表示在產(chǎn)品功能和價(jià)格差不多時(shí)，會(huì)傾向于優(yōu)先選擇看過(guò)廣告的產(chǎn)品。同時(shí)，還有近一半的學(xué)生表示在看到自己感興趣的廣告時(shí)，他們會(huì)進(jìn)一步搜索或主動(dòng)了解產(chǎn)品信息。
那么，什么樣的廣告能夠最大程度上引爆用戶興趣，吸引用戶關(guān)注，獲得用戶的認(rèn)同與認(rèn)可？《K12在線教育行業(yè)廣告策略用戶調(diào)研報(bào)告》中提到內(nèi)容、形式與優(yōu)質(zhì)信息渠道是其三大關(guān)鍵。
在與產(chǎn)品相關(guān)的影響因素中，家長(zhǎng)與學(xué)生的關(guān)注點(diǎn)有所差異。家長(zhǎng)在選擇線上輔導(dǎo)班時(shí)更看重師資力量、機(jī)構(gòu)品牌、課程體系以及孩子興趣等。而學(xué)生們則更為關(guān)注授課形式、課程的互動(dòng)性以及內(nèi)容的獨(dú)特性等，他們對(duì)于教學(xué)-練習(xí)-測(cè)試體系具有更加敏銳的感知力。
在制作相關(guān)創(chuàng)意素材時(shí)，廣告主可以此為方向，突出目標(biāo)用戶核心利益訴求，直擊用戶心智。
根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，家長(zhǎng)與學(xué)生共同感興趣的K12廣告元素通常包括產(chǎn)品用途、使用效果、細(xì)節(jié)介紹、差異內(nèi)容、品牌故事等。因此廣告主可重點(diǎn)圍繞展示真實(shí)場(chǎng)景、突出使用效果、介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)、講述差異化功能以切中用戶所需等思路進(jìn)行創(chuàng)意制作。
另外，值得注意的是，44.3%的家長(zhǎng)對(duì)價(jià)格優(yōu)惠信息較感興趣，有21.5%的學(xué)生對(duì)有明星代言的品牌更具好感，所以?xún)?yōu)惠政策和明星代言也是教育品牌在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)必須考慮的兩點(diǎn)因素。
線上網(wǎng)絡(luò)和熟人推薦是獲取線上輔導(dǎo)班信息的最主要渠道，其中社交、新聞資訊、短視頻等平臺(tái)是用戶主要的線上信息獲取渠道。
根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，家長(zhǎng)更易受新聞資訊、短視頻、直播等平臺(tái)的影響，學(xué)生則更易受社交、綜合視頻、游戲等平臺(tái)的影響。廣告主在投放時(shí)，可根據(jù)自身需求、創(chuàng)意內(nèi)容選擇合適的平臺(tái)以及更易引起用戶關(guān)注的廣告位進(jìn)行投放。
根據(jù)《K12在線教育行業(yè)廣告策略用戶調(diào)研報(bào)告》調(diào)研結(jié)果顯示，用戶年級(jí)段、城市線級(jí)以及家長(zhǎng)學(xué)歷與在線輔導(dǎo)班滲透率具有明顯的相關(guān)性。不同細(xì)分用戶群體具有差異化的訴求，同時(shí)影響用戶決策的關(guān)鍵觸點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容也會(huì)有所區(qū)別。
廣告主需要根據(jù)不同細(xì)分群體的用戶需求與偏好，制定科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。
數(shù)理化科目成為突破口
當(dāng)前線上輔導(dǎo)班在高中的滲透率相對(duì)較低，62.4%的高中生會(huì)主動(dòng)參與到輔導(dǎo)班的消費(fèi)決策中，但僅有46.4%的高中生在這一年內(nèi)參加過(guò)校外輔導(dǎo)班。教育品牌可深挖用戶需求，持續(xù)滲透該高潛市場(chǎng)，提高品牌營(yíng)銷(xiāo)力。
廣告投放建議：
針對(duì)不同年級(jí)的市場(chǎng)需求，廣告主可以進(jìn)行差異化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與預(yù)算分配；
高中線上輔導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率低于小學(xué)，廣告主可借助高中學(xué)生群體對(duì)數(shù)理化科目的強(qiáng)需求重點(diǎn)突進(jìn)；
素材表達(dá)上，針對(duì)學(xué)生群體設(shè)計(jì)趣味、有沖擊力的創(chuàng)意元素，展示真實(shí)初高校園場(chǎng)景，展示對(duì)提高成績(jī)有顯著作用的解題案例，切中生活所需；
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)上，針對(duì)學(xué)生群體可以展示課程體系大綱設(shè)計(jì)，突出體驗(yàn)流暢的教學(xué)、練習(xí)、測(cè)試、作業(yè)流程；
廣告主可分別通過(guò)新聞資訊平臺(tái)和社交平臺(tái)廣泛觸達(dá)家長(zhǎng)與學(xué)生群體。在版位選擇上，針對(duì)家長(zhǎng)群體可以加大騰訊新聞、騰訊信息流與QQ廣告的橫版圖文的側(cè)重，對(duì)學(xué)生群體的定向投放可以專(zhuān)注短視頻、娛樂(lè)軟件等趣味性強(qiáng)的版位。
拓展低線城市高潛力群體
城市線級(jí)與線上輔導(dǎo)班滲透率呈正相關(guān)，城市線級(jí)越高，線上輔導(dǎo)班的滲透率越高，如一線城市線上輔導(dǎo)班滲透率為68.6%，遠(yuǎn)高于滲透率46.9%的四線城市。但不同城市家長(zhǎng)的利益訴求點(diǎn)并沒(méi)有較為明顯差異，均是為了提升孩子學(xué)習(xí)成績(jī)。
廣告投放建議：
廣告主可分標(biāo)簽出價(jià)(灰度中)，放寬定向以觸達(dá)三四線潛力市場(chǎng)，增大品牌滲透。同時(shí)，可以在同廣告內(nèi)，對(duì)需求高潛群體提高10%到20%的出價(jià)權(quán)重，以提升高轉(zhuǎn)化潛力群體的拿量競(jìng)爭(zhēng)力；
面對(duì)廣袤的三四線藍(lán)海市場(chǎng)，可以針對(duì)性推出性?xún)r(jià)比高、吸引力大的入口促銷(xiāo)產(chǎn)品，并在素材內(nèi)容上設(shè)計(jì)共情共感的劇情，如“刻苦學(xué)習(xí)可以改變?cè)彝ッ\(yùn)”等；
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)上，重點(diǎn)突出家長(zhǎng)與學(xué)生共同的核心利益訴求點(diǎn)，如師資力量、機(jī)構(gòu)品牌以及課程內(nèi)容等；
在版位選擇上，可針對(duì)一二線城市家長(zhǎng)增加在微信朋友圈等廣告位的投放。針對(duì)三四線城市的家長(zhǎng)，則可多選擇短視頻等娛樂(lè)性較強(qiáng)的站點(diǎn)版位。
學(xué)歷越高的家長(zhǎng)，線上輔導(dǎo)班的滲透率越高，而低學(xué)歷家長(zhǎng)的潛力更高。不同學(xué)歷的家長(zhǎng)具有相同的目標(biāo)，即提升孩子學(xué)習(xí)成績(jī)，但切入點(diǎn)有所不同。低學(xué)歷家長(zhǎng)因沒(méi)有時(shí)間和能力輔導(dǎo)孩子而焦慮，高學(xué)歷家長(zhǎng)則會(huì)因?yàn)楹⒆拥膿裥：徒逃绕炊鵁馈?/p>
廣告投放建議：
結(jié)合品牌廣告進(jìn)一步提升用戶對(duì)線上課程的熟悉度和信任度，重點(diǎn)宣導(dǎo)師資力量、品牌權(quán)威；
重度體驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)用戶已經(jīng)對(duì)千篇一律的素材內(nèi)容和課程大綱疲軟，“其他地方學(xué)不到的寶典秘籍”是占領(lǐng)這些用戶的法門(mén)；
在圍繞產(chǎn)品講故事的同時(shí)，可針對(duì)性重點(diǎn)展示不同群體的真實(shí)場(chǎng)景，以獲得各學(xué)歷水平家長(zhǎng)的情感共鳴。如針對(duì)低學(xué)歷家長(zhǎng)創(chuàng)作素材時(shí)重點(diǎn)突出“輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)心力交瘁”，而針對(duì)高學(xué)歷家長(zhǎng)則可突出“孩子教育不能輸在起跑線上”等。
通過(guò)贈(zèng)送教輔禮包等優(yōu)惠信息促進(jìn)效果轉(zhuǎn)化。
掃碼獲取完整版洞察報(bào)告
-END-
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥(niǎo)哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問(wèn)，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)