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你們面試完做過雇主們留下的作業(yè)嗎？近期，小刀看到了這么一道作業(yè)題。
你們會如何回答？
題目：策劃一個針對小學(xué)的語文課程售賣活動，希望看到有創(chuàng)意、趣味性、貼近學(xué)習(xí)本質(zhì)的活動方案。
條件說明：
1）售賣目標(biāo)：1W
2）課程主題：詩詞、作文、拼音三個主題任選其一
3）課時、課次不限；價格不限，可根據(jù)運(yùn)營目標(biāo)設(shè)置
4）假設(shè)我們已具備滿足包裝預(yù)期的優(yōu)質(zhì)的課程內(nèi)容，你可以對課程兩點做要求的設(shè)想
我嘗試解答這個問題，給大家一個思路參考和復(fù)用模板。
活動準(zhǔn)備
看到題目后，我們怎么做？
直接想個方案嗎？不，在開始籌備活動前，我們需要先問自己三個問題。
跟我們以往做活動不一樣，還要絞盡腦汁定一個活動目標(biāo)。這次已經(jīng)有明確的目標(biāo)了，即要做一個【有創(chuàng)意、趣味、貼近學(xué)習(xí)本質(zhì)】的【課程售賣】活動，達(dá)到【銷售1w份課程的目的】。
很多人立即就把目標(biāo)放到有創(chuàng)意、趣味、貼近學(xué)習(xí)本質(zhì)這句話上了，開始發(fā)揮自己天馬行空的小腦瓜，期待靈感炸線后的絕妙idea。
我覺得在正式解題前，我們需要明確下我們的方向，即我們到底要做什么樣的活動？
一般來說，活動可以分為兩大類。
一類是強(qiáng)傳播強(qiáng)互動，偏策劃導(dǎo)向，目的是引導(dǎo)用戶參與活動從而增加與平臺的黏性，即活動本身是主體。這一類活動創(chuàng)意性更強(qiáng)，需要好玩有趣、創(chuàng)意性十足，讓大家享受活動本身。
比如最近刷爆朋友圈的《飼養(yǎng)手冊》。
另一類是強(qiáng)轉(zhuǎn)化，偏運(yùn)營導(dǎo)向的，目的是通過引導(dǎo)用戶參加活動而達(dá)到自己的運(yùn)營目的，比如新增、轉(zhuǎn)化等。此類活動邏輯性更強(qiáng)，需要明細(xì)的用戶轉(zhuǎn)化路徑，從而達(dá)到目的。
比如朋友圈常見的拉新活動
魚與熊掌很難兼得，作為一家教育行業(yè)從業(yè)者，想要活下去，必須想辦法讓用戶付費(fèi)的行業(yè)，本次活動最主要的即保證轉(zhuǎn)化，在保證轉(zhuǎn)化的前提下，盡量讓活動更具創(chuàng)意性。
所以轉(zhuǎn)化效果是前置，創(chuàng)意是后置的活動。最終售賣目標(biāo)1W份（好狠一目標(biāo)）！
這地方又要明確兩個定義，很多文章都提過，這里小刀簡單重復(fù)下，即客戶和用戶的區(qū)別。
按照最簡單的來解釋：客戶是購買產(chǎn)品的，用戶是使用產(chǎn)品。
很多時候，用戶和客戶是一個人，比如我們?nèi)ド虉鲑I衣服，客戶是我們，用戶也是我們。有時候用戶和客戶并不是一個人，比如我們的辦公電腦，客戶是公司行政，用戶是我們。
我們即將要售賣的是小學(xué)語文課程，即我們的用戶必然是小學(xué)生。但我們的客戶是誰呢？
（ps：此處小刀沒有具體的數(shù)據(jù)支持，全靠瞎猜，大家僅參考思路）
按照我們那山旮旯里的情況，客戶大多數(shù)情況是家長，因為小朋友即使是可以玩手機(jī)，也沒有決策權(quán)，頂多有建議權(quán)，所以我們假設(shè)我們的客戶是家長。
活動對象很重要！面向家長和面向?qū)W生將是完全不同的套路。
我們已經(jīng)知道我們要做一個轉(zhuǎn)化導(dǎo)向的活動，接下來怎么辦？
其實，題目給我們的背景太有限了，這種情景下想出來的方案也只能是花拳繡腿。就像在實際應(yīng)用中，領(lǐng)導(dǎo)可能隨時拋來一個拍腦門的KPI，我們立即就直接開干嗎？
不，我們此時不能直接開干！我們要把自己面臨的情況了解透徹。
比如，
對于小學(xué)語文課程，售賣1w的目標(biāo)是什么難度？
詩詞、作文、拼音三個方向?qū)τ脩粲惺裁磪^(qū)別？
在這個平臺上以往的各類價格、課程類型哪個接受度更高？
為什么要了解這些呢？
如果以往平臺隨便一個課程銷售分分鐘10w+，那目標(biāo)1w簡直不要太簡單，可是如果以往課程銷量只有2000份，那就是要銷量翻5倍了。這要是你立馬答應(yīng)了，領(lǐng)導(dǎo)年終獎因為你沒完成目標(biāo)砍半，你內(nèi)心冤不冤。
比如，我們搞個這樣的課程檔案表來：
（這個表我臨時搞出來的，不盡完善），大家可以根據(jù)各自平臺和課程的需求建立屬于自己的課程檔案。
那我們假設(shè)，經(jīng)過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)平臺以往課程銷量最多的課程是一門數(shù)學(xué)類引流課，定價是1元，銷量3000份，（其余暫且不表）而語文類引流課中最受歡迎的是拼音類課程，但是上個月已經(jīng)上新一門拼音類課程，其次是作文課，半年前有更新，半年銷量為2000份。
現(xiàn)在看來，我們也只能將售賣的對象定位在1元引流課了，課程類型選擇已經(jīng)半年未上新的作文課。
【因本文聚焦點在活動，所以引流課的設(shè)置方面不過多闡述】
很多人覺得是廢話，那肯定越低價格越好賣，但是我還是覺得這個思考過程不能少，否則萬一哪天目標(biāo)是1w的銷售額，可能很多人就不知道賣什么類型課程了。
策略先行-為達(dá)目標(biāo)，用什么樣的策略？
我們已經(jīng)知道我們是要賣1元的作文引流課，課程定價為1元，課程次數(shù)為4次。
已經(jīng)涉及到具體策略了，那我們要先看下
我們做什么樣的活動，才能讓最多銷售量為2000的平臺，新版銷量達(dá)到1W份呢？
（這里我們先不講解具體的活動方案，只是探求可行性的方向。）
課程售賣中常見的以轉(zhuǎn)化為導(dǎo)向的活動形式，主要有限時搶購、秒殺等，主要是為了在用戶在最終的付費(fèi)階段，給予行動動機(jī)。
基于以往數(shù)據(jù)分析，用限時搶購、秒殺等依靠現(xiàn)有平臺流量的活動，我們不可能實現(xiàn)銷售量1W。
現(xiàn)有流量實現(xiàn)不了，那就需要考慮如果利用現(xiàn)有流量帶來更多銷量，比如可參考的形式比如拼團(tuán)類。
但是拼團(tuán)活動能滿足我們的需求嗎？以常見的三人拼團(tuán)為例，我們按照原有最好銷量情況，有2000人參與拼團(tuán)，即使不考慮虛擬成團(tuán)的情況，假定百分百全部成團(tuán)，最終也只能有6000份的銷量。
2000人——10000人，需要平均每個人要帶來5個人的流量，我們必須要用裂變類活動了。
我們定位到裂變活動，我們先來看下我們理想的轉(zhuǎn)化邏輯。
即利用原有的可能達(dá)到的2000位客戶作為初始種子用戶，使其每個人帶來3位客戶，新來的每位客戶再帶來3位用戶，依次循環(huán)。
假設(shè)每個環(huán)節(jié)的成功率為50%，即2000人中成功邀請3人的比例為50%,即2000人可最終邀請3000人。新來的3000人繼續(xù)邀請的概率也是50%，即有1500人進(jìn)行下一步邀請，成功率為50%，即能邀請2250人，依次類推，如下圖：
按照邏輯推理，我們以裂變的思路，可以完成我們既定的1W的目標(biāo)。
【PS：別問為什么成功率是50%，我編的，具體實踐中要根據(jù)以往數(shù)據(jù)進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)推理】
此時，我們已經(jīng)有了目標(biāo)實現(xiàn)路徑：
第一步：讓平臺原有流量中有2000人參與我們的裂變活動；【可理解為參與】
第二步：保證參與裂變活動的人數(shù)中，邀請3人的成功率達(dá)到50%；【可理解為傳播】
方案出爐 - 先試試看
到現(xiàn)在，我們已經(jīng)知道我們要做一個以轉(zhuǎn)化為導(dǎo)向的課程售賣活動，售賣的課程是1元的引流課，售賣的目標(biāo)是1w份，為了達(dá)到目標(biāo)我們將采取裂變的活動形式，為保證活動效果我們需要有2000人參與，且各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率能達(dá)到50%。
那接下來我們就需要構(gòu)思具體活動方案了。
我們要設(shè)計一個可以讓媽媽樂于參與的貼近學(xué)習(xí)本質(zhì)的裂變活動。
《誰才算是好媽媽》活動簡介：
課程內(nèi)容：120分鐘掌握命題作文的寫作方法
課程安排：1元4次課，每次課30分鐘
活動簡介：
活動主線：
1元解鎖第一節(jié)，每邀請1人解鎖下一節(jié)課程，邀請3人后免費(fèi)解鎖全部課程/直接支付剩余99元解鎖全部課程
活動支線：
1. 若邀請不滿3人，可解鎖部分課程，剩余部分可按照33元/節(jié)課換算購買。
2. 學(xué)習(xí)完畢后需提交以《我的媽媽》為主題的作文，提交即可贈送價值199元的《小學(xué)寫作大全》。
3. 所有上傳的《我的媽媽》為主題可選擇是否對其他人可見，用戶可在活動版塊看到其余孩子筆下《我的媽媽》的樣子
4. 學(xué)習(xí)完課程并提交作業(yè)后，學(xué)員將獲得《最會寫作的乖孩子》榮譽(yù)證書
活動時間：（時間隨便選的，如果能找到借勢的時間點更好）
課程解鎖后1年內(nèi)有效，但此次活動為期7天，7月1日-18日可報名，報名后作業(yè)截止提交時間為7月30日。
啊，發(fā)現(xiàn)叨叨了這么多，最后的活動方案竟然，就這么一丟丟。
重新回顧目錄，在我們的方案中，我們需要解決兩個問題，一個是吸引平臺用戶參與，另一個是驅(qū)動參與用戶邀請用戶。
第一步，解決如何讓媽媽參與的問題，讓平臺原有流量中有2000人參與我們的裂變活動；
這里，小刀構(gòu)思了這么一個主題：“誰才算是好媽媽？”
主題闡述：
從需求角度：小學(xué)生寫作以命題寫作為主，印象中常見的都是《我的媽媽》，類命題型作文比較剛需。
從情感角度：從我們都知道一個孩子是“別人家的孩子”，而媽媽其實也很忐忑，我在孩子心中算是一個合格的媽媽嗎？
所以以“誰才算是好媽媽”為噱頭，進(jìn)行命題作文講述，即滿足了我們用戶的學(xué)習(xí)需求，也給了我們客戶一個情感動機(jī)。
第二步，解決如何讓媽媽愿意邀請3個人來買這個課程，讓裂變開始。
這里在上面活動設(shè)計中，秉持了一下三個原則。
首先，降低用戶的參與成本。
比如采用常見的1元即可參與其中，讓用戶的決策成本降低。
其次，有效的“利誘”，讓用戶得到好處。
一方面可以采取先提升課程賬面價值，然后再通過邀請降低支付價格的方式。比如課程正常售價100元，現(xiàn)在僅需支付1元+邀請3人即可免費(fèi)獲得，即每邀請1人可以節(jié)省33元。
另一方面可采取最終價值誘惑，即如果完成這個動作除了課程外還可獲得額外利益，比如學(xué)習(xí)完畢后需提交以《我的媽媽》為主題的作文，提交即可贈送價值199元的《小學(xué)寫作大全》。
最后，即時反饋，提高成功率
從過程中看，因為要邀請3個人才能成功，就會涉及到很多人可能一時間邀請不到的情況，這時候可以采取每邀請1人即可解鎖1節(jié)課程的形式，即最終邀請不到3人也不會功虧一簣。
從結(jié)果看，在學(xué)習(xí)完畢后給予用戶反饋是必須的，所以學(xué)習(xí)完課程并提交作業(yè)后，學(xué)員將獲得《最會寫作的乖孩子》榮譽(yù)證書。
在確定活動的主題及形式后，接下來的事情，其實不在本道面試題的范圍了，所以略微提一下活動溝通和監(jiān)測復(fù)盤部分。
首先，我們要跟領(lǐng)導(dǎo)匯報即將要做的活動方案及所需要的預(yù)算；
其次，我們需要跟產(chǎn)品溝通我們的方案是否可行，上線時間需要多久等；
最后，需要確定宣傳資源，我們需要考慮到我們的目標(biāo)，對于自己所需要的資源有概念，從而去爭取。反過來推，我們想要拿到足夠的資源，必須有足夠的理由。但是為了不顯敷衍，我做了一個表，僅供參考。
通過跟不同人的溝通，隨時根據(jù)實際情況調(diào)整自己的活動方案，但是這里需要注意一個點，即溝通前有底線預(yù)期。
比如去協(xié)調(diào)資源，你內(nèi)心需要對可能發(fā)生的情況有預(yù)期，對于資源位的削減程度有底線。一般情況可以開始申請自己預(yù)期之上的數(shù)量，再給予讓步，實現(xiàn)自己的心理預(yù)期。
活動監(jiān)測復(fù)盤
活動監(jiān)測及復(fù)盤的主要目的即：看活動是否成功，有沒有可以下次復(fù)用/改進(jìn)的經(jīng)驗。
所以我們可以重點監(jiān)測一些關(guān)鍵的點，拿我們上面的活動舉例子，最重要的兩個點即平臺有沒有2000個人參與了，活動邀請成功率是否到達(dá)50%。在這兩個點的基礎(chǔ)上，我們也可以通過監(jiān)測去審視自己的活動設(shè)置是否合理。
比如，讓用戶邀請3個人是最合適的嗎？下次是不是可以嘗試讓其邀請5個人試一下？課程為4節(jié)課合適嗎？用戶完課率高嗎？用戶提交作業(yè)數(shù)量多嗎？
我的思考
綜上所述所以，我們構(gòu)思效果類活動的時候，可以分為兩個模塊思考，即準(zhǔn)備階段和構(gòu)思階段，可以考慮以下問題。
準(zhǔn)備階段：
我們想達(dá)成什么樣的目標(biāo)。是賣貨呢還是拉新的？賣多少貨，拉多少人？
根據(jù)自己的目標(biāo)找到適合的活動類型。對于效果類活動來說，如果降價真的能解決燃眉之急，并不代表這個活動就不高級，
分析我們的目標(biāo)用戶。一方面是看我們的活動類型是否是適合我們的活動，其次是根據(jù)用戶特性，把活動效果放到最大。
確定活動策略，即目標(biāo)達(dá)成路徑，如何通過適合我們的活動類型，達(dá)成我們的目標(biāo)。
活動目標(biāo)拆解，根據(jù)我們的活動策略和活動總目標(biāo)，進(jìn)行活動目標(biāo)進(jìn)一步的拆解。
構(gòu)思階段：
針對我們活動的目標(biāo)用戶，什么樣的主題更吸引人？
如何根據(jù)我們的目標(biāo)、活動類型、活動策略、活動主題，形成我們的活動方案？
在活動主線玩法的基礎(chǔ)上，根據(jù)我們的拆解目標(biāo)優(yōu)化支線方案。
注重數(shù)據(jù)監(jiān)測和復(fù)盤：
在開始的時候，我想了很久都不知道這個題的標(biāo)準(zhǔn)答案或者優(yōu)秀答案是什么。
按照這個思路做出來的方案就有效嗎？我秉持懷疑態(tài)度，所以整篇文章，其實去解答作業(yè)題目的篇幅并不多，但是我相信不斷探索，總會有更好的方案。
所以一定要記得把每次的活動情況進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤，這樣才能把被人的方法論轉(zhuǎn)化為我們的實戰(zhàn)經(jīng)驗
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6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
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8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)