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對(duì)于小米，大家都會(huì)有一個(gè)認(rèn)知，叫做性價(jià)比。
性價(jià)比是一個(gè)中性詞，有人把它理解為廉價(jià)、便宜、低端，而有人把它理解為親民、大眾、規(guī)模效應(yīng)，但真正的核心在于：小米實(shí)現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的反轉(zhuǎn)，叫做“好貨也可以很便宜”。
小米商業(yè)模式之所以對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響力，原因在于它試圖扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知。
怎么做到的呢？小米用了一個(gè)新的模式，在整個(gè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)里，互聯(lián)網(wǎng)、硬件、新零售三者互為犄角，形成系統(tǒng)性支撐，相互補(bǔ)充，極大提升了企業(yè)的效率。
大家知道產(chǎn)品為什么貴嗎？因?yàn)楫a(chǎn)品在出廠的時(shí)候會(huì)經(jīng)過(guò)層層環(huán)節(jié)，最后達(dá)到消費(fèi)者手里時(shí)，它已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是出廠時(shí)候的實(shí)際價(jià)值了，這在行業(yè)里面叫做定倍率。而小米借助鐵人三項(xiàng)模式，使工廠的產(chǎn)品到消費(fèi)者之間的路徑能夠最短達(dá)成。
小米的商業(yè)模式有很多人總結(jié)，其中有一家證券公司的文章寫得非常好，它說(shuō)：小米是一家重構(gòu)了人、貨、廠、場(chǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈的新型科技消費(fèi)品公司。這里的核心關(guān)鍵詞人、貨、廠、場(chǎng)其實(shí)是簡(jiǎn)稱，它是指用戶、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、零售渠道。
不要小看這四個(gè)元素，因?yàn)檫^(guò)去的生態(tài)或過(guò)去的消費(fèi)產(chǎn)品品牌，從來(lái)沒(méi)有一家企業(yè)做到四位一體。比如傳統(tǒng)企業(yè)美的、格力，它們有產(chǎn)品，有供應(yīng)鏈，但是零售渠道往往不是自有的；它們所說(shuō)的用戶，到底是不是真正跟企業(yè)、品牌之間發(fā)生頻繁互動(dòng)，產(chǎn)生密切連接，也值得討論。
因此，我們可以把小米商業(yè)模式總結(jié)為：以用戶需求為導(dǎo)向，以流量經(jīng)營(yíng)為思路，以效率提升為方法。
接下來(lái)我將從三個(gè)層次，分析爆品商業(yè)模式：
小米是如何成為全球最具價(jià)值的科技公司之一的？它的底層邏輯到底是什么？希望通過(guò)分析，使大家對(duì)小米產(chǎn)生更深刻的理解，由此可以對(duì)當(dāng)代制造業(yè)領(lǐng)域，特別是產(chǎn)品領(lǐng)域的爆品商業(yè)模式產(chǎn)生更深的理解。
如果你做產(chǎn)品已經(jīng)擁有一定的規(guī)模，這時(shí)你想進(jìn)一步降低成本，有兩條路徑：
第一條路徑是，整合上游供應(yīng)商，去提升效率。比如現(xiàn)在很多空調(diào)企業(yè)都擁有了自己的壓縮機(jī)工廠，三星是垂直供應(yīng)鏈整合非常典型的案例，它有顯示屏、閃存和芯片技術(shù)，把上游資源做了一個(gè)充分的整合。
第二條路徑是，整合下游渠道。下游對(duì)于制造業(yè)來(lái)說(shuō)是比上游更大的損耗，因?yàn)殇N售的成本占比非常高。但如果把下游渠道整合到自己的內(nèi)部，那么整個(gè)效率就會(huì)得到很大的提升。
規(guī)模與成本模式有幾個(gè)特點(diǎn)：
圍繞產(chǎn)品做垂直產(chǎn)業(yè)
整合上游供應(yīng)商和下游渠道
提高效率，節(jié)約成本
下面我通過(guò)小米空氣凈化器這個(gè)案例給大家講解一下。它用對(duì)標(biāo)市場(chǎng)上3000元到4000元性能的產(chǎn)品，將銷售價(jià)格做到了699元，這是怎么辦到的？實(shí)際上就是以規(guī)模為基礎(chǔ)的上下游資源整合。
首先，整合上游供應(yīng)鏈體系，關(guān)鍵詞叫做貨找源頭。
貨找源頭的概念和埃隆·馬斯克的物理學(xué)的第一性原理，道理是一樣的。他在分析電動(dòng)車成本的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)電池部分的成本是最高的，但他把電池的成本分解為原材料成本，便發(fā)現(xiàn)如果將原材料按照一個(gè)合理的定價(jià)來(lái)算，電池成本能夠極大地降低。
你看，他沒(méi)有簡(jiǎn)單地停留在電池這個(gè)層面，而是向上追溯到原材料。他認(rèn)為假使有相當(dāng)大的規(guī)模，那么就可以讓電池的成本越來(lái)越趨近于原材料的價(jià)格，從而降到原來(lái)的幾分之一，使得電動(dòng)車的普及具備非常強(qiáng)的可能性。
對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，貨找源頭的概念就是為了從這個(gè)角度來(lái)優(yōu)化成本。單純從一臺(tái)凈化器上看不出來(lái)，但是如果把凈化器拆開，就會(huì)發(fā)現(xiàn)里面的成本結(jié)構(gòu)。比如占成本最主要部分的一定是DC馬達(dá)（直流電機(jī)）、過(guò)濾濾材、銅、塑膠等，如果能夠按照這種方式去分解和追溯源頭，你就能不斷地降低成本。
如果按照一個(gè)非常小的規(guī)模去采購(gòu)DC馬達(dá)，假設(shè)一年5萬(wàn)只，那么這個(gè)價(jià)格應(yīng)該不會(huì)低于100塊。但是，如果一年采購(gòu)500萬(wàn)只，這個(gè)價(jià)格很可能是100塊的1/3，也就是三十幾塊錢。原因在于馬達(dá)的生產(chǎn)是24小時(shí)全自動(dòng)化的，過(guò)程跟印刷差不多，所以只要你有需求，供給的規(guī)模是能夠充分保證的。
所以，如果有足夠的采購(gòu)規(guī)模，成本就會(huì)迅速降低。
如果每年要使用的電源線有幾千萬(wàn)只，單純從電源線本身來(lái)看，一根電源線并不便宜，但把電源線做分解，會(huì)發(fā)現(xiàn)它是由塑膠和金屬組成的。假設(shè)你能夠找到這兩種原料的源頭，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)品的價(jià)格就會(huì)急劇下降。
所以，只要你有能力向上追溯，成本就會(huì)不斷地被分解，效率會(huì)不斷地被提升。
再看下游，下游的損耗有著更大的倍率。一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是80元，100元出廠，但到你手里就變成了500元，這中間的400元幾乎都來(lái)自銷售成本。
小米之所以成功，核心就是自有渠道的成功。當(dāng)時(shí)做手機(jī)的時(shí)候，真的沒(méi)想做自己的電商，它是想通過(guò)一些合作的電商平臺(tái)去賣，結(jié)果發(fā)現(xiàn)理想達(dá)不成。小米的初心是要把好東西賣得很便宜，結(jié)果把成本、出貨價(jià)、零售價(jià)算好，跟這些渠道一聊，渠道說(shuō)根本沒(méi)法給你賣。所以小米就直接自己做，然后就產(chǎn)生了mi.com，中國(guó)現(xiàn)在最大的自有品牌電商。
自有品牌電商的概念就是說(shuō)，這個(gè)平臺(tái)是我內(nèi)部的一個(gè)組織部門，只銷售我的產(chǎn)品。一旦出現(xiàn)這種整合，效率會(huì)極大提升，因?yàn)樗鼤?huì)跟其他部分產(chǎn)生系統(tǒng)協(xié)同，這個(gè)時(shí)候它的消耗就變得非常小。
本來(lái)小米的計(jì)劃是完全互聯(lián)網(wǎng)化做銷售，但發(fā)展到2016年面臨了一個(gè)巨大的瓶頸，整個(gè)中國(guó)乃至全世界的電商普及率大概在20%，也就是說(shuō)有80%左右的銷售依然產(chǎn)生在線下。如果所有商品都通過(guò)電商銷售，意味著你只能在20%的市場(chǎng)規(guī)模上耕耘，基本盤就很小，所以這個(gè)時(shí)候又做了線下小米之家。
小米之家也是自有的銷售渠道，它是通過(guò)線上線下同價(jià)，相互引流，用一個(gè)低毛利、大銷售量的方式，把門店快速延展。
其實(shí)做小米之家是一件特別難的事情，因?yàn)橹袊?guó)地產(chǎn)的價(jià)格特別高，導(dǎo)致商業(yè)租金極高。那么我們用一個(gè)什么樣的方式去改變它呢？流量的引擎是爆品。
舉個(gè)例子，戴森是賣吸塵器的，它每一個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)很高，假設(shè)一家店的銷售額一個(gè)月是100萬(wàn)元，但即使它的利潤(rùn)可以達(dá)到驚人的40%，它的利潤(rùn)也就是這些?？墒切∶字遥?70平米的店，一年的營(yíng)業(yè)收入可達(dá)1.4億人民幣，這還是以前的數(shù)字。所以即使毛利率很低，但當(dāng)銷售規(guī)模特別大的時(shí)候，人員和地租這部分自然就被化解了。
小米做爆品的這個(gè)邏輯看上去是很通的，但是起始點(diǎn)的發(fā)生，要有相當(dāng)?shù)目简?yàn)。
大家注意，這里有兩個(gè)很有意思的原則：
在做一款產(chǎn)品的時(shí)候，小米是以爆品邏輯為起點(diǎn)的。小米在起始點(diǎn)上是按照百萬(wàn)量級(jí)規(guī)劃的，也就是說(shuō)如果這個(gè)產(chǎn)品規(guī)劃的一年銷售量沒(méi)有真正達(dá)成100萬(wàn)，這個(gè)產(chǎn)品就算失敗了。
比如凈化器，在開始做的時(shí)候，我們是按照一年100萬(wàn)起步的量規(guī)劃的。
正是因?yàn)橛辛诉@個(gè)規(guī)劃，你才能夠在供應(yīng)商端用比較大的規(guī)模承諾，進(jìn)而獲得一個(gè)相對(duì)低的價(jià)格。
另外，你只有按照這樣一個(gè)規(guī)模規(guī)劃，前期在研發(fā)和生產(chǎn)制造上才敢做高投入。
大家可以仔細(xì)去看小米空氣凈化器，那個(gè)產(chǎn)品在精度上超越了目前絕大多數(shù)電器。同樣做個(gè)凈化器，傳統(tǒng)公司的模具投入成本在幾十萬(wàn)元到百萬(wàn)以內(nèi)，小米空氣凈化器的模具投入在1000萬(wàn)以上。
如果按照5萬(wàn)臺(tái)的年銷量起量，1000萬(wàn)是絕對(duì)不敢投入的，模具分?jǐn)傇诿恳患a(chǎn)品里會(huì)達(dá)到驚人的200元，200元如果轉(zhuǎn)換到銷售渠道，銷售成本會(huì)增加到很多。但是假設(shè)按照100萬(wàn)起量，最終如果達(dá)到200萬(wàn)到300萬(wàn)臺(tái)，每件產(chǎn)品分?jǐn)偟哪＞叱杀局挥袔讐K錢。
就是說(shuō)，假定成功原則能讓你在前期做大投入，后續(xù)才更有可能產(chǎn)生大規(guī)模和高產(chǎn)出。這是小米開發(fā)爆品的一個(gè)重要邏輯。
定倍率 = 商品售價(jià) / 商品成本
我們看一下各個(gè)行業(yè)的定倍率。家電產(chǎn)業(yè)是2.5到5倍定倍率，100塊錢出廠，賣到你手里250到500塊；服裝領(lǐng)域是10倍到20倍定倍率，100塊錢做的東西，到你手里可能變成1000到2000塊。
小米產(chǎn)品定倍率是1.2到1.5，也就說(shuō)100塊錢做的產(chǎn)品，120到150塊錢銷售到你的手里。
因此，小米通過(guò)上下游的資源整合形成了規(guī)模效應(yīng)，可以系統(tǒng)地提高效率，極大降低產(chǎn)品的定倍率，使消費(fèi)者能夠買到真正便宜又好的產(chǎn)品，這就是雷總經(jīng)常提的感動(dòng)人心、價(jià)格厚道。
再給大家延展兩個(gè)例子。
宜家也是上下游整合的典型，它是在家具領(lǐng)域里把產(chǎn)品真正做到民主化消費(fèi)的公司。大家早期還覺(jué)得宜家的產(chǎn)品貴，但現(xiàn)在大多數(shù)城市人口都已經(jīng)覺(jué)得它不貴了。宜家在美國(guó)、歐洲這些發(fā)達(dá)地區(qū)，實(shí)際上是面向中低收入和學(xué)生人群的品牌。
在上游，宜家有很好的林業(yè)資源，它追溯到家具的原材料階段，擁有非常好的代工體系；在下游，宜家最核心的銷售渠道是它的大型賣場(chǎng)，形成了大流量、大規(guī)模、低毛利和大銷售收入。它將這個(gè)模式在全世界復(fù)制，最終形成一個(gè)巨大的商業(yè)帝國(guó)。
優(yōu)衣庫(kù)也很典型，它在下游，主要一部分銷售產(chǎn)生在實(shí)體店，還有一部分是它的電商。
優(yōu)衣庫(kù)在上游抓住了核心，通過(guò)與東麗化學(xué)這家高科技的核心原材料公司建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，制作大量專屬優(yōu)衣庫(kù)的高科技材料，并把這個(gè)高科技專有材料做大規(guī)模的銷售，進(jìn)而把成本降得很低，讓它產(chǎn)生了非常好的爆品，吸引到了很大的客流。
比如它的AIRsim內(nèi)衣，銷售價(jià)格是79塊錢兩件，一年銷售量超過(guò)1億件。很多用戶進(jìn)入優(yōu)衣庫(kù)就是沖著這個(gè)高品質(zhì)、低價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)品去的，然后連帶可能會(huì)買牛仔褲、其他的時(shí)尚衣著等。
生態(tài)模式是在整合上游供應(yīng)商和整合下游渠道的基礎(chǔ)上，向另外一個(gè)維度橫向延展。
它的特點(diǎn)是以單個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的爆品效應(yīng)為基礎(chǔ)點(diǎn)，關(guān)聯(lián)性地引入更多的要素。這些品類之間相互共生、相互聯(lián)系。
互聯(lián)網(wǎng)模式是在生態(tài)模式的基礎(chǔ)上，又一個(gè)維度的加成。這里面有兩大特點(diǎn)：
爆品產(chǎn)生流量，流量帶動(dòng)爆品，爆品再反饋流量
IOT產(chǎn)生疊加效應(yīng)
雷軍有一句話說(shuō)得很好：小米未見得會(huì)成功，但小米模式一定成功。
對(duì)于企業(yè)、商業(yè)的發(fā)展，這個(gè)認(rèn)知已經(jīng)到了非常高的層面。這就是商業(yè)理念的滲透和成功，是商業(yè)模式的成功。
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8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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