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看到這個(gè)界面，感覺(jué)如何？是不是很有意思？鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)民在線相親，還有個(gè)紅娘坐鎮(zhèn)~
這款叫做伊對(duì)的相親軟件最近非?；鸨?，今年5月份的流水是6000萬(wàn)，今年預(yù)計(jì)總收入可達(dá)10億元。伊對(duì)的主要的用戶群體生活在二三線城市及以下，是一款典型的“下沉市場(chǎng)”產(chǎn)品。
這款軟件的本質(zhì)和特點(diǎn)是什么？主打什么市場(chǎng)？商業(yè)邏輯是否OK，發(fā)展路上又存在什么問(wèn)題？就讓以下這篇文章，帶你了解這款產(chǎn)品吧。
簡(jiǎn)而言之，伊對(duì)是引入了紅娘的直播相親App，軟件內(nèi)部嫁接了會(huì)員服務(wù)和直播打賞兩大付費(fèi)點(diǎn)。軟件主要分為以下幾大模塊（iOS版本）：
首頁(yè)：視頻相親+多人交友+偶遇三個(gè)快速入口。下面是推薦異性列表，支持同城篩選。
相親：視頻相親列表、多人交友模塊（主要是七人交友）。
動(dòng)態(tài)：就是社區(qū)廣場(chǎng)的形態(tài)，UGC信息流。
私聊：消息、群組。其中群組需要消耗玫瑰才能進(jìn)入，在群聊申請(qǐng)加入的頁(yè)面會(huì)顯示該群組里有多少女性，刺激男性用戶加入。
我的：常規(guī)，設(shè)置資料、征友條件、會(huì)員入口。
看下來(lái)，就是個(gè)結(jié)合了直播（三人連麥+七人連麥+付費(fèi)打賞）+陌生人社交（異性推薦+匹配+動(dòng)態(tài)+群組+付費(fèi)會(huì)員）的，打著相親旗號(hào)的直播交友軟件。
伊對(duì)的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)在以下四個(gè)方面：
降低了參與門(mén)檻：對(duì)于搖擺的用戶，先是引導(dǎo)用戶圍觀他人直播，先看再試，心理負(fù)擔(dān)小，當(dāng)用戶熟悉流程卸下心理防御后，會(huì)更容易主動(dòng)參與；
提高了相親可靠度：直播上麥，視頻+聲音利于相親雙方在線低成本的了解對(duì)方，可以快速建立起第一印象，減少“見(jiàn)光死”的情況出現(xiàn)；
紅娘撮合增加了成功率：用紅娘撮合+圓場(chǎng)，防止男女相親沒(méi)話說(shuō)這種尷尬的場(chǎng)景，也幫助不擅長(zhǎng)聊天的男生把愛(ài)表達(dá)出來(lái)，成功的把線下傳統(tǒng)的相親邏輯搬到線上；
獵奇的內(nèi)容提供：不同的直播間、不同的紅娘主持風(fēng)格、不同的女性、不同的男嘉賓，這里面組合出了很多有意思、不一樣的內(nèi)容，對(duì)于相親有好奇心的用戶很容易長(zhǎng)時(shí)間沉浸式體驗(yàn)。
社交產(chǎn)品分為兩種：
一種是基于社交關(guān)系鏈分發(fā)信息，包括IM（微信）、SNS（Facebook、微博）、社交媒體（小紅書(shū)、快手）；
另一種是基于某種需求的社交匹配市場(chǎng)，比如約會(huì)為目的的陌生人社交（探探），以招聘為需求的職業(yè)社交（脈脈）
前者追求關(guān)系鏈的密度和強(qiáng)度，講究的是信息分發(fā)的效率；后者追求交易/匹配的效率。
這也是伊對(duì)北極星目標(biāo)是產(chǎn)生的匹配數(shù)的原因。也就是說(shuō)，日活很重要，用戶在線時(shí)長(zhǎng)也很重要，但最關(guān)鍵的還得是產(chǎn)生的匹配數(shù)，如果男女不匹配，伊對(duì)無(wú)法完成商業(yè)邏輯。
直播本身是帶有社交屬性的，更別說(shuō)伊對(duì)的多人連麥直播更是如此。我們可以簡(jiǎn)單的把打賞行為理解成“抽傭”，平臺(tái)抽成就是傭金收入，紅娘的收入也來(lái)源于此。這樣一來(lái)，匹配行為就可以產(chǎn)生一個(gè)足夠大的現(xiàn)金流，保證平臺(tái)、紅娘有足夠的動(dòng)力去推動(dòng)該模式的運(yùn)轉(zhuǎn)。
增值服務(wù)是目前全球最主流的變現(xiàn)方式，Tinder和探探尤其如此。通過(guò)用戶付費(fèi)來(lái)提高用戶的社交效率體驗(yàn)，用效率換收入。超級(jí)喜歡、增加曝光、篩選等功能都是以此為前提思考出來(lái)的。
伊對(duì)更加直接，男性用戶主動(dòng)發(fā)起和女生的聊天就需要購(gòu)買會(huì)員，同時(shí)用不斷的女性賬號(hào)打招呼來(lái)誘導(dǎo)用戶付費(fèi)。這就不光是效率，更是直接把服務(wù)權(quán)限截?cái)?，使得用戶不得不去?gòu)買。
伊對(duì)融合了直播+陌生人社交，收費(fèi)邏輯上也是兩者兼顧，試圖提高用戶的LTV（Life Time Value，單一用戶在平臺(tái)的總價(jià)值），反而有些功能不純粹。
LTV取決于平臺(tái)滿足的用戶需求是否高頻（約會(huì)交友>嚴(yán)肅約會(huì)>相親）
LTV的實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵在于單次行為完成之前（對(duì)于伊對(duì)就是相親），把平臺(tái)賦予這次行為的效率兌換為收入。
基于這個(gè)理解，伊對(duì)會(huì)更關(guān)注高頻的直播，以獲取“訂單抽傭”。因?yàn)榈皖l的相親行為完成時(shí)，伊對(duì)并沒(méi)有好的機(jī)制獲得的收入，所以它們必須依賴高頻的直播。
本小節(jié)我們分析了伊對(duì)產(chǎn)品形態(tài)的特點(diǎn)：追求匹配效率，變現(xiàn)邏輯融合了直播和陌生人社交的各自大招。并且從產(chǎn)品的特點(diǎn)推導(dǎo)出它必須在低頻的相親成功前保證足夠大的LTV，導(dǎo)致它們依賴直播打賞，這點(diǎn)對(duì)其商業(yè)模式影響非常大。
聊完產(chǎn)品形態(tài)后，我們來(lái)看看伊對(duì)所處的市場(chǎng)環(huán)境和它對(duì)應(yīng)的商業(yè)策略，來(lái)進(jìn)一步理解伊對(duì)。
據(jù)《2019年下沉市場(chǎng)圖鑒》的數(shù)據(jù)描述，用戶中，月入3000元以上的占75.6%，月入5000元以上的占40.8%。
數(shù)據(jù)來(lái)自于MobTech
與此同時(shí)，因?yàn)榉績(jī)r(jià)物價(jià)和一二線城市的差異，實(shí)際上，他們的消費(fèi)能力并不低，從可購(gòu)物消費(fèi)支出來(lái)說(shuō)，相當(dāng)多的用戶甚至被歸類為“隱形新中產(chǎn)”。只是由于城際差異等因素長(zhǎng)期被我們所忽略。
拼多多的爆火，一度讓很多人覺(jué)得下沉市場(chǎng)用戶是追求低價(jià)。錯(cuò)！他們其實(shí)是為了降低風(fēng)險(xiǎn)！這其中的心理機(jī)制如下：
1、“反正不貴，虧一次也無(wú)所謂”——低價(jià)抵消風(fēng)險(xiǎn)；
2、“朋友推薦，應(yīng)該安全”——熟人推薦降低買錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)；
拼多多正是用顛覆產(chǎn)業(yè)鏈+社交裂變的邏輯切中了這兩點(diǎn)，使得整個(gè)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展。
所以，下沉市場(chǎng)用戶并不介意花錢(qián)，特別是小錢(qián)，只要能用低價(jià)抵消風(fēng)險(xiǎn)，他們是愿意去付費(fèi)嘗試一下相關(guān)服務(wù)的。
“伊對(duì)”的男性用戶，年齡集中在30-45歲之間，以離異、喪偶、單身為主，這部分人群，相親與結(jié)婚的意愿是相當(dāng)強(qiáng)烈的。
那么，他們?yōu)槭裁礇](méi)選擇傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)婚戀方式呢？三個(gè)原因：
收費(fèi)高或服務(wù)不到位（于是放棄）
沒(méi)接觸過(guò)，但聽(tīng)過(guò)，感覺(jué)口碑一般（于是不再了解）
注冊(cè)了，沒(méi)花錢(qián)，銷售天天打電話，系統(tǒng)短信提醒很煩人（于是拉黑）
所以，收費(fèi)高、服務(wù)不好、口碑差，導(dǎo)致用戶存在未被滿足的需求。
因?yàn)槟繕?biāo)用戶的手頭有可支配收入，又愿意花小錢(qián)，而伊對(duì)的初級(jí)付費(fèi)門(mén)檻是會(huì)員30元/月，且充值6元即可拿到虛擬道具，因此，“伊對(duì)”只要找準(zhǔn)他們的痛點(diǎn)，就可以源源不斷地實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。
市場(chǎng)環(huán)境中，確實(shí)存在伊對(duì)的商業(yè)空間，但是，伊對(duì)的商業(yè)邏輯是否OK呢？
我認(rèn)為，伊對(duì)商業(yè)邏輯成立的關(guān)鍵在于其對(duì)于相親效果的交付是否能夠保證。
圖片來(lái)源于Adbug
查看上圖后，可以發(fā)現(xiàn)，伊對(duì)的投放渠道以覆蓋下沉市場(chǎng)用戶的產(chǎn)品為主，App的下載頁(yè)面，廣告素材和文案，都以剩女、相親、離異題材為主，這樣一來(lái)，吸引的自然更多是有此類訴求的男性用戶。
包括我們前面分析了，伊對(duì)的產(chǎn)品邏輯是直播+陌生人社交，主要場(chǎng)景是3人直播連麥，1紅娘+男女嘉賓，紅娘負(fù)責(zé)撮合。這里面撮合達(dá)到匹配戀愛(ài)的交付是非常關(guān)鍵的。
假設(shè)用戶付費(fèi)后發(fā)覺(jué)效果很差，甚至存在被紅娘和姑娘聯(lián)手欺騙的情況，絕對(duì)會(huì)影響用戶體驗(yàn)，從而向外傳播不利于平臺(tái)的信息。再加上城鎮(zhèn)圈子很小，一旦擴(kuò)散出去，勢(shì)必使得該城鎮(zhèn)的獲客成本大幅提高，無(wú)法滿足平臺(tái)繼續(xù)發(fā)展的需求。
微博上的受騙分享帖
同時(shí)，相親交付的好壞，也決定了女性進(jìn)入的數(shù)量，沒(méi)有示范效應(yīng)就不會(huì)形成口碑傳播。伊對(duì)的男性用戶大多年齡偏大，并有離異等屬性，這對(duì)女性的吸引力來(lái)說(shuō)不算太強(qiáng)，這勢(shì)必進(jìn)一步惡化平臺(tái)的用戶資源。
兩相結(jié)合，“伊對(duì)”如果希望長(zhǎng)期發(fā)展，務(wù)必需要用機(jī)制來(lái)保證相親成功，同時(shí)，還要對(duì)內(nèi)和對(duì)外進(jìn)行足夠的宣傳曝光，以增強(qiáng)平臺(tái)對(duì)男女性用戶的吸引，從而形成正循環(huán)。
可是，平臺(tái)上紅娘的收入機(jī)制卻又與此有一定的違背：紅娘的收入依賴于其直播間內(nèi)禮物打賞的抽成（約30%），這使得紅娘大力吆喝男性搶麥、上麥后慫恿送花或者加女性好友，這一切的背后都是刺激男性消費(fèi)。
以利益為目的，就會(huì)喪失純粹性，而“伊對(duì)”平臺(tái)的收費(fèi)點(diǎn)都在于相親成功前的社交過(guò)程，與真實(shí)相親結(jié)果無(wú)關(guān)，這就加劇了紅娘只為營(yíng)收而不顧相親成功率的傾向。
相親結(jié)果的交付是伊對(duì)平臺(tái)長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵要素，如果它能持續(xù)提供相親結(jié)果交付，那它的商業(yè)邏輯是可行的。
但是，我發(fā)現(xiàn)它的商業(yè)邏輯和產(chǎn)品特點(diǎn)兩者間存在著一個(gè)難以調(diào)和的矛盾，除此之外，它外部也面臨危機(jī)，矛盾和危機(jī)是什么？請(qǐng)接著往下看。
利用“女性”吸引男性大發(fā)其財(cái)?shù)哪Ｊ阶怨庞兄?，孔子曰：“食色性也”?；诖速嶅X(qián)的有兩種邏輯：
好的模式：以Tinder為代表，對(duì)女性提供更加開(kāi)放友好的環(huán)境，吸引女性入駐后，男生隨之蜂擁而至，核心思路“男A女免”。
壞的方式：以酒托為代表，利用女性欺詐男性，誘導(dǎo)男性付費(fèi)，核心：“賺完就跑”，不合法合規(guī)。
這兩種模式?jīng)芪挤置?，差異點(diǎn)在于服務(wù)是否保證高質(zhì)量的持續(xù)交付以及交付效率，而好壞兩種模式之間，尚存在灰色地帶，我認(rèn)為伊對(duì)目前就處在這個(gè)灰色地帶上，而這又是由其產(chǎn)品特點(diǎn)和商業(yè)邏輯所共同決定的：
產(chǎn)品特點(diǎn)使得其必須盡可能遠(yuǎn)離相親成功，讓用戶盡量在相親成功之前的階段徘徊，并盡量消費(fèi)，以使平臺(tái)獲得足夠的收入；
商業(yè)邏輯需要伊對(duì)保證足夠的相親成功交付，且交付效率不能太低，這樣才可以形成口碑和品牌，從而持續(xù)發(fā)展。
這兩點(diǎn)間的巨大矛盾讓人困惑。
伊對(duì)的模式是直播+社交相親，所以他的潛在競(jìng)品也都會(huì)出于不同目的，而與伊對(duì)形成競(jìng)爭(zhēng)：
1、相親巨頭：比如珍愛(ài)網(wǎng)，目的在于防御對(duì)手。
2、直播軟件：比如映客，目的是延伸場(chǎng)景。
3、下沉流量擁有者：如趣頭條，其用戶屬性相當(dāng)，目的是增加額外服務(wù)場(chǎng)景。
競(jìng)品的出現(xiàn)會(huì)搶奪用戶，造成獲客成本上升，市場(chǎng)空間受限。
一門(mén)沒(méi)有秘密的好生意，大家都會(huì)來(lái)嘗試，團(tuán)購(gòu)、外賣、共享單車、充電寶等等方向都一次次的重復(fù)上演著“千團(tuán)大戰(zhàn)”的故事。
在我看來(lái)，目前伊對(duì)并不存在特別大的門(mén)檻，只要有紅娘與姑娘，有一定基礎(chǔ)后就可以冷啟動(dòng)，直播連麥技術(shù)也不存在難點(diǎn)。所以，只要有公司能夠看得懂這門(mén)生意，有資源和決心，能夠切入到下沉市場(chǎng)的用戶渠道中去，就都可以入局。因此，伊對(duì)未來(lái)肯定會(huì)面臨激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)。
所以，伊對(duì)在6月、7月連續(xù)拿到兩輪融資后，需要快速想清楚未來(lái)的發(fā)展邏輯，解決產(chǎn)品自身的巨大矛盾，然后把充足的彈藥打出去，占領(lǐng)市場(chǎng)。至于伊對(duì)會(huì)如何解決產(chǎn)品自身的矛盾，讓時(shí)間說(shuō)話。
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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