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近1年，To B很火，To B運營也很火。
2018年下半年開始，以騰訊為代表的各大互聯網巨頭，開始調整組織架構，布局To B業(yè)務。
同時在這1年多的時間里，To B項目的融資金額和融資次數一直處于行情前三的位置（數據來源：IT桔子）。
一時間，大量的資金、創(chuàng)業(yè)者、人才都在扎堆涌進企業(yè)服務這個行業(yè)賽道。
To B姍姍來遲，卻來勢洶洶。
但是呢，大家都沒有太多經驗可借鑒，都是在摸著石頭過河。
在這樣的一個大背景下，我想試著通過文字的形式輸出：我對To B項目、商業(yè)模式、創(chuàng)業(yè)、運營等相關的一些實踐與思考，和大家一起碰撞交流，攜手同行，共同為To B領域創(chuàng)造價值。
剛好，最近有一部分To B運營的讀者，問了我許多關于To B運營的問題。
于是，我打算先寫下這篇“To B運營應該怎么做？”的文章，輸出我對To B運營整體的一個理解和思考。
接下來，
正式進入主題：To B運營怎么做？目標、轉化全流程、業(yè)務模式、方法論。
和To C 運營一樣，開始具體落地運營之前，需要先找到你產品的核心目標，也就是北極星指標。
啥是北極星指標？
顧名思義，就像是北極星一樣高高閃耀在天空中，在紛雜的產品世界中指引產品方向的核心數據指標。
不同的產品，北極星指標各不相同。
如果你負責的是類似于美顏相機這樣的產品，那么你產品的北極星指標可能是用戶完成修圖的次數；
如果你負責的是類似于石墨這樣的工具型產品，那么你產品的北極星指標可能是用戶使用次數；
如果你負責的是類似于滴滴打車這樣的產品的B端運營，那么你產品B端運營的北極星指標可能是司機接單次數；
如果你負責的是類似于營銷類SAAS產品，那么你產品的北極星指標可能是使用產品的商家數量；
等等。
看似簡單的問題，現實生活中能思考清楚的人卻是少數。
我曾經見到過一個特別極端的例子，大概講的是前幾年有一個做裝修生意的創(chuàng)業(yè)者，聽說社群運營比較火，于是就開始招人做社群運營，做社群運營的過程中，這個創(chuàng)業(yè)者讓做社群運營的同事想各種辦法提高社群活躍度。
有點商業(yè)常識的都知道，這不靠譜。
做裝修的生意，北極星指標是啥？
是利潤，是賺了多少錢。
做裝修這種低頻消費的生意，建群和北極星指標有什么關系？建社群意義何在？特別是提高社群活躍度的意義何在？
毫無意義。
因此，找到你業(yè)務的北極星指標是一件重要的事情，沒有清晰的目標，再有效的執(zhí)行，本質上都是在增加成本。
找到你業(yè)務的北極星指標以后，接下來要做的就是：
轉化全流程梳理，梳理并整理出整個轉化流程中各個關鍵節(jié)點。
To C運營的轉化全流程是啥？
我想你應該會想到：AARRR模型，獲取用戶——提高留存率——提高活躍度——獲取收入——自傳播。
同樣，To B運營也會有這樣的轉化全流程。
To B運營轉化的全流程是：
獲取客戶——付費轉化——客戶服務。
這里，
我以一個營銷類SAAS產品為例，具體講講To B運營全流程的一個思考邏輯。
1）公司通過組建地推團隊開始進行地面覆蓋，拉新獲客；
2）地面覆蓋以后，就是轉化，轉化商家開始注冊、使用公司的SAAS產品；
3）商家使用公司產品的過程中，開始給商家培訓，并解答商家在使用產品過程中的各種問題；
4）商家免費使用產品一段時間以后，開始引導商家付費；
5）商家付費以后，給商家提供各種服務支持；
6）商家使用產品的過程中，感覺不錯，到了續(xù)費期后，商家再次付款購買企業(yè)服務；
以上是我對一個To B業(yè)務運營全流程的一個思考邏輯。
To B運營全流程思考邏輯，是To B領域一個通用的思考方法，不同業(yè)務模式的To B產品，在運營上，方法會各有側重，相應的做法也會有不一樣 。
如何不一樣？
這里我就不細講了，文章中下一模塊我會進行詳細講解。
不同業(yè)務模式的To B產品有很多，
有SAAS類型的產品，包括：通用型SAAS和行業(yè)垂直型SAAS。
有銷售與營銷類型的產品，包括：CRM、客戶服務、企業(yè)營銷、進銷存管理軟件等；
有信息安全類型的產品，包括：網絡安全、數據安全、云安全、應用安全、安全軟件等等。
有云計算類型的產品，包括：云通訊、云存儲、云安全等等；
有垂直行業(yè)信息化類型產品，包括：農業(yè)信息化、交通信息化、教育信息化、零售信息化類型的產品等等；
等等。
To B產品類型是如此之多，這里我把所有To B類型的產品，大概分為4種類型的業(yè)務。
第一種類型的To B業(yè)務，屬于“平臺型”業(yè)務。
什么是平臺型業(yè)務？
就是項目的核心業(yè)務邏輯是企業(yè)幫助連接供需兩端需求這樣類型的業(yè)務。
比如：像美團這樣的，連接用戶和商家；像淘寶這樣的，連接用戶和商家的B2C型業(yè)務。
又比如：像一畝田這樣的，連接農產品供應商和農產品采購商；像優(yōu)優(yōu)有車這樣的，連接汽車修理廠和汽車零部件商的B2B型業(yè)務都屬于平臺型業(yè)務。
第二種類型的To B業(yè)務，屬于“工具型”業(yè)務。
什么是工具型業(yè)務？
就是給企業(yè)提供可以高效解決企業(yè)明確需求產品的業(yè)務。
比如：像給企業(yè)提供辦公系統(tǒng)的釘釘；給開發(fā)者提供云計算服務的騰訊云。
又比如：像早期的拼多多，它給商家提供一個可以拼團的工具，商家用這個工具來連接喜歡折扣的用戶。
第三種類型的To B 業(yè)務，屬于“硬件型”業(yè)務。
什么是硬件型業(yè)務？
就是給企業(yè)提供實體硬件的業(yè)務。
比如：像給企業(yè)提供大屏幕硬件的業(yè)務；給餐飲店提供自動洗碗機硬件的業(yè)務；
又比如：給景區(qū)提供檢票硬件系統(tǒng)的業(yè)務，給餐飲企業(yè)提供點餐硬件系統(tǒng)的業(yè)務，都屬于工具型產品。
第四種類型的To B業(yè)務，屬于“服務型業(yè)務”。
什么是服務型業(yè)務？
就是你給企業(yè)提供的業(yè)務當中，需要有人力來完成服務的業(yè)務叫服務型業(yè)務。
比如：廣告公司提供的廣告服務，人力外包公司提供的人力資源服務。
又比如：像微盟、有贊這樣的業(yè)務，除了提供SAAS產品之外，還提供一系列運營服務的業(yè)務。
以上分類不是絕對，不是唯一，也不是標準。
我再次強調，
以上分類不是絕對，不是唯一，也不是標準。
每一種To B類型的業(yè)務，運營方法論是什么？
接下來我一個個的講。
平臺型業(yè)務運營應該怎么做？
可以參考這樣的思考邏輯：獲取客戶——客戶服務——付費轉化。
這里我以美團平臺作為案例，講一講我梳理平臺型業(yè)務，運營應該怎么做的思考邏輯：
通過線上線下的方式獲取客戶，
線上獲客的方式包括：線索獲取、內容傳播、廣告投放等等；
線下獲客的方式包括：地推、大會、分銷商、線下活動等等。
平臺獲取客戶以后，也就是客戶開始在平臺注冊賬號以后，開始進入下一個環(huán)節(jié)。
客戶服務環(huán)節(jié)，要解決的問題包括：
通過線上或者電話溝通的方式讓商家開始用，并提供運營指導，幫助商家通過平臺賺到錢；
通過用戶下一單返利10元，交易滿100返20等激勵方式；通過成立美團大學、線下培訓等客戶成長體系搭建方式，來提高客戶的活躍和留存。
等等。
在客戶服務環(huán)節(jié)的核心目標就是幫助客戶成功，讓客戶在平臺上賺到錢。
這個環(huán)節(jié)平臺要解決的問題就是賺錢了，平臺賺錢無非三種方式：提點；給企業(yè)賣廣告等增值服務；第三方買單。
提點，這種方式不需要運營做什么過多的動作，把客戶服務環(huán)節(jié)做好，客戶賺到錢后，自然就可以進行提點。
給企業(yè)賣廣告增值服務，這種方式就需要銷售人員跟進。
第三方買單，銷售去拓展愿意買單的第三方。
以上就是我對一個平臺型業(yè)務運營應該怎么做的一個思考過程。
工具型業(yè)務運營應該怎么做？
可以參考這樣的思考邏輯：獲取客戶——客戶服務——付費轉化。
這里我以“釘釘”作為案例，講一講我梳理工具型業(yè)務，運營應該怎么做的思考邏輯：
更多獲取客戶的方式是：通過線上的品牌傳播、廣告等手段來獲取，線下更多是偏大客戶銷售。
獲取用戶之后，用戶開始使用釘釘產品，使用的過程中，客戶服務部門開始介入。
客戶服務部門的介入主要解決的問題是，幫助客戶解決使用工具過程中的各種問題，以及幫助客戶更好使用工具，提升客戶團隊協(xié)作的效率問題。
一般多數類型的工具型產品都是免費+增值服務，或者是免費一段時間，試用期結束后需要付費。
因此將客戶轉化來付費，可以有兩種轉化路徑。
一是：試用期結束后，直接線上轉化，通過轉化策略產品化的思路進行線上轉化。
二是：如果線上轉化沒成功，通過后臺數據查看，過了某個時間點，就可以銷售跟進直接轉化。
以上就是我對一個工具型業(yè)務運營應該怎么做的一個思考過程。
硬件型業(yè)務運營應該怎么做？
可以參考這樣的思考邏輯：獲取客戶并付費轉化——客戶服務。
這里我以景區(qū)的驗票硬件系統(tǒng)為例，講一講我梳理硬件型業(yè)務，運營應該怎么做的思考邏輯：
獲客方式來源于線上線下。
線上獲客方式有：百度SEO，電商網站售賣等等，當在線上獲得銷售線索以后，接下來由銷售跟進，進行客戶轉化，賣出硬件，獲取收入。
線下獲客方式有：直銷，發(fā)展分銷商銷售、線下活動、參加行業(yè)會展等等方式獲客，并把硬件直接賣給客戶，獲取收入。
賣出硬件以后，需要解決客戶的安裝、調試，維修等問題。
有的硬件企業(yè)會有自己的安裝、調試，維護團隊進行服務跟進。
有的硬件企業(yè)會和產業(yè)鏈的其它服務商對接，讓其它服務商來進行后期的客戶服務。
以上就是我對一個硬件型業(yè)務運營應該怎么做的一個思考過程。
服務型業(yè)務運營應該怎么做？
可以參考這樣的思考邏輯：獲取客戶——客戶服務——付費轉化
有的服務型業(yè)務必須先收到錢才會給企業(yè)提供服務，比如提供人力資源服務的、提供代運營服務的企業(yè)。
有的服務型企業(yè)，必須先提供客戶服務，才能收到錢，比如有的垂直領域營銷類SAAS解決方案綜合服務商，這些服務商需要先想辦法幫客戶成功賺到錢以后，再從營業(yè)額中分傭。
這里我以一家做餐飲營銷類SAAS的公司為例，講一講我梳理服務型業(yè)務，運營應該怎么做的思考邏輯：
通過活動、品牌推廣、SEO等線上方式獲客。
通過渠道、分銷、BD等進行線下銷售獲客。
企業(yè)產品是一個營銷類的SAAS，因此，提供整體的服務+產品解決方案就顯得尤為重要了。
運營這個時候最需要發(fā)揮的作用就是，培訓商家怎么用戶產品；
幫助商家做好用戶運營，幫助商家做好用戶增長，最終幫助商家實現業(yè)務增長。
關于客戶服務這個環(huán)節(jié)，有C端用戶增長、用戶運營經驗的從業(yè)者會做的更好。
這個時候的收費可能是在收軟硬件的基礎費和服務費，也可能是按幫助賣出商品銷售額來提點，具體情況，和不同類型的商家合作，收費形式就會不一樣。
以上就是我對一個服務型業(yè)務運營應該怎么做的一個思考過程。
最后，我想講：我說的可能都是錯的，畢竟解決問題還是要回到具體產品、具體場景來思考，才能得到有效的答案。不過，關于To B運營應該怎么做的這個思考邏輯，希望對你有幫助。
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6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
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二、違規(guī)處罰
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三、申訴
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