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今年李佳琦很火，完美日記很火，私域流量也很火。

一個(gè)是時(shí)下當(dāng)紅的直播帶貨一哥，一個(gè)是興起的國(guó)貨之光美妝品牌，還有一個(gè)是獲取及維系用戶的新渠道。

今天我想和大家簡(jiǎn)單聊聊，李佳琦、完美日記是如何通過私域流量這個(gè)新渠道，來獲取和維系自己用戶的。

一、關(guān)于私域流量的定義

私域流量屬于網(wǎng)絡(luò)熱詞，并無官方釋義，但市面上有著各種各樣的定義。

普遍來說，私域流量就是相對(duì)公域流量而言。

比如個(gè)人頭條號(hào)之與頭條，個(gè)人快手號(hào)之與快手，企業(yè)微信號(hào)之與微信。

個(gè)人覺得私域流量有很多載體和形式，其中微信是大部分玩私域流量的企業(yè)最看重的渠道之一。

所以，李佳琦、完美日記他們都有諸多私域流量渠道。

但今天我們來看看，一個(gè)帶貨一哥，一個(gè)國(guó)貨之光是如何在微信內(nèi)，做私域流量運(yùn)營(yíng)的。

為了大家能夠更加直觀的了解，我會(huì)用最具體的案例給大家展示。

僅從我個(gè)人加入他們私域流量運(yùn)營(yíng)圈中的觀察及發(fā)現(xiàn)來分析，希望對(duì)各位有所啟發(fā)。

二、李佳琦的微信私域流量運(yùn)營(yíng)

1、私域流量渠道    

李佳琦在微信上的私域流量構(gòu)成主要是：微信公眾號(hào)+微信群+微信個(gè)人號(hào)

a、微信公眾號(hào)：李佳琦在微信有兩個(gè)公眾號(hào)，其中“李佳琦Austin粉絲福利”這個(gè)號(hào)11月份停更了、現(xiàn)在是“李佳琦Austin”這個(gè)號(hào)保持每日更新。

圖：李佳琦&薇婭公眾號(hào)

作為帶貨一姐的薇婭，也有“薇婭驚喜社”這個(gè)公眾號(hào)，保持每日更新。

b、微信粉絲群：要想加入李佳琦的粉絲群，首先得關(guān)注公眾號(hào)，再添加一個(gè)微信機(jī)器人，憑借驗(yàn)證碼邀請(qǐng)進(jìn)群。

圖：加入李佳琦微信群

我進(jìn)李佳琦的微信粉絲群不算早，在第174個(gè)粉絲群中，而目前李佳琦的粉絲群已經(jīng)超過了260個(gè)。

我所在的174號(hào)群將近有400號(hào)人，按照這樣的規(guī)模，保守估計(jì)李佳琦的微信粉絲群覆蓋人數(shù)至少有10萬人。

圖：李佳琦微信粉絲群

當(dāng)然這個(gè)數(shù)字還不算可怕，和李佳琦的千萬粉絲相比，還很少，相信這個(gè)數(shù)字也不是他們團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。

而且市面上有許多做微信群私域流量的玩家，手上掌握了幾萬，幾十萬的群資源。

c、微信個(gè)人號(hào)：按照目前10萬群粉絲的規(guī)模來看，一個(gè)微信號(hào)可以添加5000人，那么李佳琦助理個(gè)人微信號(hào)至少超過20個(gè)。

圖：李佳琦助理人設(shè)微信號(hào)

比如李佳琦小助理—葉子，李佳琦小助理—花花，李佳琦小助理—包子，李佳琦小助理—菲菲等。

2、私域流量運(yùn)營(yíng)  

a、微信公眾號(hào)：李佳琦的微信公眾號(hào)主要承擔(dān)三個(gè)功能：一是聚粉，二是導(dǎo)流，三是預(yù)告。

聚粉沉淀：微信11億的用戶，任何一個(gè)想做品牌的商家、IP、網(wǎng)紅都不會(huì)放過。

何況他們的粉絲有高度重疊，用戶使用微信的頻率也一定比打開淘寶直播的頻率高。

微信公眾號(hào)承接了來自各個(gè)平臺(tái)的粉絲，還包括微信里面的一些新用戶。

圖：李佳琦公眾號(hào)新版數(shù)據(jù)參考

從新榜平臺(tái)監(jiān)測(cè)的預(yù)估數(shù)據(jù)來看，李佳琦微信公眾號(hào)粉絲至少超過100萬，頭條閱讀數(shù)幾乎都是10萬+，長(zhǎng)期在霸占公眾號(hào)時(shí)尚類目的TOP30。

其中12月16-22日這周，李佳琦Austin這個(gè)公眾號(hào)的綜合評(píng)分排在第10位，12月26日最高評(píng)分排在時(shí)尚類目的第3名。

而作為帶貨一姐的薇婭，在微信公眾號(hào)的數(shù)據(jù)也相當(dāng)不錯(cuò)。

粉絲導(dǎo)流：李佳琦微信公眾號(hào)在聚粉的同時(shí)，也在為各個(gè)平臺(tái)導(dǎo)流。

比如李佳琦的快手、抖音、淘寶直播、淘寶店鋪。

圖：李佳琦&薇婭公眾號(hào)

其中最重要的，就是導(dǎo)流到李佳琦的微信私域流量。

粉絲在微信公眾號(hào)中，可以找到添加粉絲群的入口，通過活碼把粉絲分配到李佳琦最新的粉絲群內(nèi)。

活動(dòng)預(yù)告：李佳琦幾乎每天都在直播，重要的商品、活動(dòng)都會(huì)在每天下午6點(diǎn)左右，通過微信公眾號(hào)發(fā)出直播、賣貨預(yù)告，每次的閱讀量，篇篇都是10萬+。

而在內(nèi)容方面也花了很多小心思，比如李佳琦式的推薦話術(shù)“所有女生，買它，OMG等”，在每次文章里都能看到。

圖：李佳琦公告推文

另外，李佳琦的美色誘惑也幾乎不重樣，每一天的推文頭圖都是李佳琦的生活照片。

對(duì)于愛美的女生和部分顏控，每天看著自己的男神最新的照片，怎么能不用行動(dòng)支持呢？

b、微信粉絲群：作為更加私域的微信粉絲群，承擔(dān)的功能也差不多。

主要是聚集更精準(zhǔn)的粉絲、活動(dòng)預(yù)告、粉絲交流及售后服務(wù)。

相較于微信公眾號(hào)、淘寶直播等，沉淀在自己微信群內(nèi)的粉絲，更加精準(zhǔn)和細(xì)分。

群內(nèi)有李佳琦助理身份的客服、機(jī)器人客服、群托等，協(xié)助進(jìn)行粉絲群運(yùn)營(yíng)。

同時(shí)，通過粉絲在微信群的交流和互動(dòng)，不僅能找到歸屬感，還有參與感和帶動(dòng)感。

圖：李佳琦粉絲群畫像及互動(dòng)

我看了兩個(gè)微信群內(nèi)的粉絲，絕大數(shù)都是女性，討論交流的氛圍也比較好，這會(huì)讓粉絲更受群內(nèi)其他用戶的影響。

c、微信個(gè)人號(hào)：李佳琦個(gè)人號(hào)主要以助理身份的角色，進(jìn)行私域流量的運(yùn)營(yíng)。

圖：李佳琦助理微信朋友圈

而助理微信號(hào)，從頭像，背景圖，朋友圈內(nèi)容，都是圍繞李佳琦展開，不停的強(qiáng)化李佳琦這個(gè)IP的形象。

為什么還要加微信個(gè)人號(hào)呢？

加微信個(gè)人號(hào)，對(duì)于用戶來說會(huì)有種潛意識(shí)的信任和安慰。對(duì)于平臺(tái)來說，可以隨時(shí)拉群、一對(duì)一私發(fā)、朋友圈發(fā)圈展示等營(yíng)銷。

三、完美日記的微信私域流量運(yùn)營(yíng)

作為一家成立不到3年的美妝品牌，卻能頻頻搶占天貓彩妝TOP1的榜單。

它在私域流量方面的建設(shè)，花了大力氣，也取得了很好的效果。

小紅書粉絲：175.1萬， 抖音粉絲：148.8萬，微博粉絲40萬，B站粉絲：4.6萬，快手粉絲140.1萬。

除了此外，在微信私域流量方面也有布局，主要也是微信公眾號(hào)+個(gè)人號(hào)+微信群的方式。

大部分的套路和玩法，和李佳琦、錢大媽等都差不多。

但有幾個(gè)的區(qū)別，還是可以可以單獨(dú)拿出來說。

1、多渠道導(dǎo)流  

a、門店導(dǎo)流：過去一年，完美日記已經(jīng)在全國(guó)各地陸續(xù)開設(shè)了 30 多家線下體驗(yàn)店。

而據(jù)完美日記新零售事業(yè)部總裁馮琪堯稱，接下來會(huì)加快開店速度，未來三年全國(guó)將開店 600 家。

而現(xiàn)在線下每家店都會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)，通過優(yōu)惠等方式引導(dǎo)用戶關(guān)注完美日記的公眾號(hào)，微信號(hào)。

b、快遞導(dǎo)流：除了線下店面導(dǎo)流，在線上電商渠道，用戶購(gòu)買了完美日記產(chǎn)品后，在產(chǎn)品包裹內(nèi)將會(huì)附加一張紅包卡。

通過1-2塊錢的購(gòu)物紅包，引導(dǎo)用戶關(guān)注公眾號(hào)，微信號(hào)。

2、私人顧問人設(shè)  

由于完美日記是一個(gè)美妝品牌，為了與用戶更加自然的相處。

完美日記特地打造了一個(gè)“小完子”為人設(shè)的美妝、護(hù)膚顧問賬號(hào)，而完美日記的粉絲群就叫“小完子完美研究所”。

圖：完美日記小完子

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前以小完子為人設(shè)的微信個(gè)人號(hào)至少有100個(gè)，添加了幾十萬的用戶為微信好友。

而小完子完美研究所這樣的微信群，也有數(shù)千個(gè)，我目前加入的微信群人數(shù)有近200人。

無論是微信群還是朋友圈，都是以小完子這個(gè)人設(shè)為用戶提供服務(wù)。

比如群內(nèi)答疑、收集意見，朋友圈發(fā)布個(gè)人最新動(dòng)態(tài)等等。

這種做法，不僅拉近了品牌與用戶的距離，而且能更加直觀的去展示品牌的形象、產(chǎn)品。

另外，據(jù)馮琪堯稱，為了配合線下開店的節(jié)奏，完美日記預(yù)計(jì)會(huì)招募 3000 名一線美容顧問，其中包括 500 多名彩妝師。

若是每一個(gè)美容顧問，都有一個(gè)小完子為人設(shè)的微信號(hào)，按照一個(gè)賬號(hào)添加500個(gè)客戶來算，也是百萬級(jí)別。

近期企業(yè)微信3.0版本推出企業(yè)群、企業(yè)朋友圈，預(yù)計(jì)會(huì)有一些品牌會(huì)借此布局。

3、微信號(hào)矩陣  

李佳琦和薇婭，都盡量把微信粉絲集中在一個(gè)賬號(hào)上，這樣會(huì)更聚焦，更加凸顯出個(gè)人IP。

而完美日記，則需要建立多個(gè)不同類型的微信公眾號(hào)矩陣，覆蓋更多的用戶。

有專門服務(wù)粉絲的，有針對(duì)學(xué)生黨的，有提供美妝護(hù)膚指導(dǎo)的，目前一共有16個(gè)微信公眾號(hào)。

其中完美日記官方賬號(hào)，通過新榜數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)顯示，預(yù)估粉絲也超過百萬，頭條閱讀也是10萬+，平均在看3000+。

圖：完美日記&方太微信矩陣

我預(yù)計(jì)，隨著完美日記產(chǎn)品線的豐富和地方門店的擴(kuò)展，日后應(yīng)該會(huì)有以子品牌，門店維度的公眾號(hào)。

因?yàn)檫@種形式不管是方太這種傳統(tǒng)品牌，還是錢大媽這種社區(qū)生鮮電商，都在使用這種老套路，而且簡(jiǎn)單有效。

4、內(nèi)容營(yíng)銷  

a、公眾號(hào)：完美日記的公眾號(hào)內(nèi)容不像李佳琦、薇婭那樣單一，絕大部分都在做預(yù)告。

圖：完美日記公眾號(hào)和粉絲群

完美日記的公眾號(hào)既有新品預(yù)告、美妝教程，也有產(chǎn)品評(píng)測(cè)，互動(dòng)活動(dòng)。

b、微信群：李佳琦的微信群核心還是用戶互動(dòng)和直播預(yù)告，并不直接在微信群做成交。

而完美日記則是通過粉絲群推薦，引導(dǎo)用戶在完子心選這款小程序平臺(tái)內(nèi)直接下單購(gòu)買，群內(nèi)每天定時(shí)有各種新品上架，折扣優(yōu)惠等提醒。

c、個(gè)人號(hào)：而以小完子為人設(shè)的個(gè)人號(hào)，品牌方專門找了個(gè)顏值女孩扮演小完子。

小完子的朋友圈比李佳琦助理人設(shè)號(hào)更容易拉近用戶之間的距離。

而且無論是更新頻次，內(nèi)容質(zhì)量等方面，都比李佳琦助理人設(shè)號(hào)的內(nèi)容更加專業(yè)。

圖：小完子朋友圈

順便提下，像完美日記這種品牌方建立微信私域流量的還有很多案例。

有的建立了人設(shè)，有的直接以品牌為形象，但都有不錯(cuò)的效果。

比如線下家居品牌MOME，也建立了自己的用戶群，還有以諾米醬為形象的個(gè)人微信號(hào)。

帶著大家一起簡(jiǎn)單梳理了一下李佳琦、完美日記兩個(gè)不同類型的IP，基于微信是如何做私域流量運(yùn)營(yíng)的。

那么有個(gè)問題，我們還得來思考和解答。

無論是李佳琦還是完美日記，在其他平臺(tái)都已經(jīng)有了成百上千萬的粉絲了，為什么還要在微信做私域流量運(yùn)營(yíng)？

沒做過的人，你也許不知道，在微信里面要經(jīng)營(yíng)如此規(guī)模的私域流量，其實(shí)是臟活、累活。

核心原因只有一個(gè)，就是為了更好的做營(yíng)銷。

1、多點(diǎn)觸達(dá)  

對(duì)于李佳琦來說，每晚直播，每天都在推不同的商品。

要激發(fā)自己的粉絲每天都不忘記來捧場(chǎng)，最基本的就是要讓粉絲產(chǎn)生行為習(xí)慣。

為了讓粉絲養(yǎng)成這樣的習(xí)慣，就得每一天，每一年都要去提醒用戶。

無論是抖音、快手、微博、微淘，還是微信所有的渠道，都要想辦法把這件事告知用戶。

你鏈接用戶的渠道、形式越多，你觸達(dá)用戶的效率就越高，用戶脫離你的難度也越大。

試想一個(gè)用戶既關(guān)注了你的抖音、快手，又關(guān)注了你的公眾號(hào)，微信群。

他昨天或者今天可能會(huì)錯(cuò)過你的抖音，快手，但你還有公眾號(hào)，微信群可以影響到他。

我把它叫做互補(bǔ)式觸達(dá)，或替補(bǔ)式觸達(dá)。

2、雙向互動(dòng)  

說實(shí)話，雖然用戶關(guān)注了李佳琦的抖音、快手，也可能在李佳琦的微淘群里。

但是從用戶互動(dòng)的方面來說，只有微信群、個(gè)人號(hào)才是真正意義上的雙向互動(dòng)。

你可以通過微信第一時(shí)間把用戶拉進(jìn)群里，也可以直接找到用戶的微信一對(duì)一私聊，點(diǎn)贊，評(píng)論。

用戶也能直接在微信群@助理、客服，也可以一對(duì)一找到小完子提建議。

這種感覺和效果，是微博、抖音、快手無法相比的。

3、持續(xù)成交  

基于微信內(nèi)的活動(dòng)，交流，推薦，個(gè)人號(hào)的營(yíng)銷，提升了用戶對(duì)于品牌的認(rèn)知、信任感的增加。

為后續(xù)的成交，做好了足夠多的鋪墊。

直播叫賣式和微信好友推薦式，兩種銷售行為產(chǎn)生的效果是完全不一樣的，但最終的目的都是為了做成交。

而且對(duì)于李佳琦來說，是借助微信沉淀粉絲，也是把微信的新用戶導(dǎo)流到自己的淘寶直播、淘寶店鋪里。

對(duì)于完美日記來說，是把從淘寶、小紅書、抖音等各個(gè)渠道來的新老用戶，鎖定在微信里，直接成交。

1、理性看待微信私域流量  

和大家分享這兩個(gè)案例，主要還是想告訴大家，應(yīng)該結(jié)合自己的實(shí)際情況，來決定是否做微信的私域流量。

我見過很多玩微信私域流量做出業(yè)績(jī)的產(chǎn)品和品牌，而且像家裝設(shè)計(jì)、寵物養(yǎng)護(hù)、美妝個(gè)護(hù)等，也可以基于微信找到切入的機(jī)會(huì)。

但像滴滴，餓了么，貓眼電影等，基于微信做私域流量就未免有點(diǎn)牽強(qiáng)，也并不劃算。

我們經(jīng)常會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，很容易產(chǎn)生萬物皆可社群、萬物皆可私域，萬物皆可直播的自我催眠假想。

希望各位理性對(duì)待，既不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)，也不要陷入誤區(qū)。

2、私域流量不是短期收割要做長(zhǎng)期主義  

私域流量本質(zhì)上屬于經(jīng)營(yíng)用戶的行為，基于微信做用戶的營(yíng)銷，做短期收割肯定不劃算，也沒有效果。

a、不做短期收割

作為運(yùn)營(yíng)或老板，不要抱著把用戶加入微信或微信群，當(dāng)天或者當(dāng)周就得立馬開單成交。

有些產(chǎn)品和服務(wù)周期，可能是1個(gè)月或者是一個(gè)季度。

朋友是靠交的，用戶是靠養(yǎng)的。

另外，也不要抱著一次性生意的想法，撈完用戶的錢就結(jié)束了。

而應(yīng)該想著，怎么讓用戶買了一次，想再買第二次，第三次，同時(shí)還能帶來新用戶。

b、不代表無限消耗

我不認(rèn)同，網(wǎng)上關(guān)于私域流量的部分說法。

說私域流量是可以任意時(shí)間，任意頻次去觸達(dá)用戶的。

高頻的打擾用戶，其實(shí)是一種消耗。

微信群內(nèi)一天發(fā)幾次內(nèi)容，可以全員@幾次？

朋友圈一天發(fā)幾條，商品內(nèi)容發(fā)幾條，生活內(nèi)容發(fā)幾條？

微信一對(duì)一私聊推送，是一周一次還是一個(gè)月一次？

建立用戶的信任，不是靠純商品推薦來完成的，一定是多維度去構(gòu)建用戶對(duì)你品牌、商品的認(rèn)知。

而且也不是一味的向用戶索取，在微信內(nèi)用戶更追求公平。

你在向我推薦，索取的同時(shí)，我作為用戶又獲得了什么？

3、哪些產(chǎn)品適合做微信私域流量運(yùn)營(yíng)  

看了這篇文章，一定會(huì)有朋友，到底什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)可以基于微信做私域流量運(yùn)營(yíng)，自己的業(yè)務(wù)到底適不適合，借此我給大家提供幾個(gè)方向的參考。

a、頻次：提供的產(chǎn)品和服務(wù)，最好是消費(fèi)頻次比較高的，這樣能持續(xù)喚醒用戶對(duì)品牌的記憶，也為品牌觸達(dá)用戶提供機(jī)會(huì)。

所以你看到的直播、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、餐飲等，一定程度上都適合做。

b、認(rèn)知：所提供的的產(chǎn)品和服務(wù)，是有效解決用戶認(rèn)知問題的。

比如吳曉波讀書會(huì)，運(yùn)營(yíng)研究社，設(shè)計(jì)師阿爽，YYP說車，這些本質(zhì)上都是為用戶提供知識(shí)、信息相關(guān)的認(rèn)知服務(wù)。

就特別適合把粉絲、讀者等沉淀到自己的微信賬號(hào)里，可以是粉絲群，可以是個(gè)人微信號(hào)。

c、關(guān)系：所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，能有效的提供關(guān)系、資源的鏈接。

比如市面上流傳的各種組織，協(xié)會(huì)，聯(lián)盟，同城會(huì)，都是為了把對(duì)資源有需求，把相同關(guān)系的人聚在一起，為他們提供服務(wù)，并收取費(fèi)用。

4、私域流量是相對(duì)而言的  

a、私域流量可分深淺

僅從個(gè)人理解，個(gè)人快手號(hào)相對(duì)于快手是私域，而把快手號(hào)上的粉絲導(dǎo)流到微信個(gè)人號(hào)后，微信個(gè)人號(hào)是私域流量。

再把微信個(gè)人號(hào)4、5千人中，最核心的400人拉到鐵桿粉絲群，這400人的鐵桿粉絲群就成了更加私密的私域流量。

若是再把這個(gè)400人中，篩選出2、30人可以作為粉絲管理員、甚至是線下的朋友、生意上的伙伴，這2、30人，就是極致的私域流量。

所以，不管是平臺(tái)，還是規(guī)模，私域流量都是相對(duì)的。

b、私域流量可分大小

而且，并非所有的品牌、服務(wù)都一定要做到成千上萬的規(guī)模，才叫私域流量。

你建立了一個(gè)自媒體群，只有粉絲超過200萬的博主才能進(jìn)群。

或者你做了一個(gè)電商商家圈子，年交易額過億的商家才有資格加入。

有時(shí)候，這種私域流量更加精準(zhǔn)和有效，也更有價(jià)值。

你可能只服務(wù)于這100個(gè)人，200個(gè)人，但也許產(chǎn)生的收益足夠大。

因此，做私域流量還是要根據(jù)自己的實(shí)際業(yè)務(wù)來分析，不是越大越好，也不是小就不值得做。

核心還是在于你的目的是什么？你提供了什么樣的價(jià)值和服務(wù)，能產(chǎn)生什么樣的效果。

以上就是圍繞李佳琦、完美日記兩個(gè)特殊的案例和大家簡(jiǎn)單分析了一下私域流量，基于微信在主播、品牌領(lǐng)域的應(yīng)用。

-END-