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咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
“有些事情正在飽和，有些事情正在生長(zhǎng)。”在一二線(xiàn)城市的市場(chǎng)拼殺已成紅海時(shí)，三四線(xiàn)城市甚至更遠(yuǎn)的縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成為兵家必爭(zhēng)的流量洼地。
近年來(lái)，一二線(xiàn)市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩，急需尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，而下沉市場(chǎng)還是一塊待開(kāi)發(fā)的藍(lán)海，背后的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)潛力巨大。因此，各大品牌商們開(kāi)始在下沉市場(chǎng)重點(diǎn)發(fā)力。
2003年洋河推出藍(lán)色經(jīng)典系列，藍(lán)色經(jīng)典分為海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢(mèng)之藍(lán)三大單品。通過(guò)全面打造高、中、低價(jià)格全方位的產(chǎn)品體系，確保在每個(gè)價(jià)位段都有自己的大單品布局。這樣不僅可以適應(yīng)“三公消費(fèi)”大降的環(huán)境，還可以做到價(jià)格帶全覆蓋，能夠靈活有效地針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)打好下沉市場(chǎng)之戰(zhàn)。
隨著消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)，產(chǎn)品主流價(jià)格的變遷，洋河推行的藍(lán)色大單品戰(zhàn)略有助于企業(yè)集中資源，提高投入的費(fèi)效比，此外產(chǎn)品系列化使得在產(chǎn)品迭代的同時(shí)品牌力得到傳承和延續(xù)。洋河通過(guò)價(jià)格帶的全覆蓋，可以依據(jù)產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力有針對(duì)性地選擇主推產(chǎn)品。比如，洋河主要采用大單品海之藍(lán)，進(jìn)攻下沉市場(chǎng)。所以，對(duì)于洋河經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)從城市走向農(nóng)村來(lái)說(shuō)，打造全價(jià)格的產(chǎn)品體系是做好渠道下沉，優(yōu)化渠道布局的重中之重。
對(duì)家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，單獨(dú)為一個(gè)用戶(hù)去定制特定的家電，模具、生產(chǎn)線(xiàn)和物料的成本會(huì)很高，即便能定制出來(lái)，這些成本可能也是無(wú)法想象的。作為企業(yè)而言，就要把個(gè)性化的定制變成大規(guī)模的定制，這樣才有落地的可能，并且走到千家萬(wàn)戶(hù)中去。
從2008年，家電下鄉(xiāng)開(kāi)始，海爾就已經(jīng)開(kāi)始針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)生產(chǎn)定制化的產(chǎn)品，為使家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品能夠更好的適應(yīng)各地特點(diǎn)，滿(mǎn)足農(nóng)民多樣化的需求。
現(xiàn)在，海爾通過(guò)與國(guó)美、蘇寧、京東展開(kāi)深度合作，借助第三方倉(cāng)儲(chǔ)、物流、服務(wù)、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算等全方位的優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的真實(shí)需求，通過(guò)規(guī)?；ㄖ?，滿(mǎn)足消費(fèi)者多元化的需求，專(zhuān)門(mén)推出了為下沉市場(chǎng)定制的產(chǎn)品，做到市場(chǎng)定制、用戶(hù)定制、客戶(hù)定制。
精準(zhǔn)定位，加速品牌勢(shì)能。創(chuàng)業(yè)初期，公牛就將產(chǎn)品定位為“用不壞的插座”。在獲得較高的市場(chǎng)占有率后，公牛插座又進(jìn)一步定位為“中國(guó)最安全的插座”。由“用不壞的插座”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白畎踩牟遄?，這是品牌定位的升級(jí)，同時(shí)也是品牌形象的升級(jí)。
成功的品牌定位還需要全方位的傳播。從產(chǎn)品包裝出發(fā)，再延伸到品牌logo設(shè)計(jì)、店內(nèi)裝修，以及邀請(qǐng)甄子丹為品牌代言人的品牌升級(jí)上，無(wú)不彰顯著公牛的品牌力。特別是在線(xiàn)下的傳播，公牛著眼于下沉市場(chǎng)，無(wú)論是在街頭的墻壁，還是公交車(chē)站都能看見(jiàn)公牛插座的宣傳標(biāo)語(yǔ)，甚至還通過(guò)舉辦安全公益講座的方式，深化在下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的品牌心智。
通過(guò)品牌定位的升級(jí)，不斷對(duì)品牌積累勢(shì)能，為公牛在下沉渠道的布局，插上了一雙騰飛的翅膀。
品牌做廣，渠道做深。公牛一開(kāi)始就下沉渠道網(wǎng)絡(luò)的布局，通過(guò)建立自己的分銷(xiāo)、批發(fā)渠道，逐步滲透到家電賣(mài)場(chǎng)、電子城、五金店和小賣(mài)店等多種屬性的地方，全面控制終端市場(chǎng)。
在渠道下沉?xí)r，公牛極其注重品牌形象的傳播。在終端網(wǎng)點(diǎn)做了大量的門(mén)頭形象建設(shè)，其實(shí)這些都是終端活廣告，對(duì)品牌形象建設(shè)和傳播有著重要意義。特別是在一些缺乏媒體品牌傳播的行業(yè)，渠道終端的傳播，就成為品牌形象塑造的重要途徑。
為此，公牛積極搶占全國(guó)各地五金店，免費(fèi)安裝帶有公牛標(biāo)識(shí)的廣告牌，打造“有公牛的地方就有五金店，有五金店的地方就有公?！?。
目前，公牛安全插座在全國(guó)豎起15萬(wàn)店招，猶如15萬(wàn)個(gè)廣告牌。成本低，效果好。當(dāng)人們想買(mǎi)插座的時(shí)候，一出門(mén)就會(huì)注意到“公?！薄?/p>
這種深耕，一方面形成了龐大的網(wǎng)絡(luò)終端體系，讓產(chǎn)品延伸、對(duì)接消費(fèi)者的觸角，同時(shí)又形成了良好的品牌傳播。
支付寶歷經(jīng)“種樹(shù)”“養(yǎng)雞”“集五?！钡仍鰪?qiáng)產(chǎn)品社交屬性的嘗試后，雖有個(gè)案成功但還是沒(méi)能推動(dòng)支付寶整體的社交轉(zhuǎn)型。
明確專(zhuān)業(yè)支付工具的定位。2017年，支付寶確立了自己的產(chǎn)品定位，推出收錢(qián)功能，開(kāi)始廣泛的線(xiàn)下布局。支付寶的一張收錢(qián)碼，讓眾多商家直接變成了自己的用戶(hù)，大大拓寬了產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景。此后，支付寶圍繞支付功能的定位，不斷完善產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景，比如優(yōu)化口碑商家功能、推出人臉支付設(shè)備等措施。這一系列產(chǎn)品的完善，讓下沉市場(chǎng)的用戶(hù)看到支付寶使用場(chǎng)景上的多樣性，也讓“生活好，支付寶”成功占領(lǐng)消費(fèi)者心智，與競(jìng)品形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。
從場(chǎng)景覆蓋到能力升級(jí)。2017年，支付寶對(duì)微信的“88活動(dòng)”開(kāi)戰(zhàn)。亟待搶占認(rèn)知的支付寶抓住這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，正面進(jìn)行了一波“優(yōu)惠戰(zhàn)”。紅包雨、抽黃金，成功吸引了大量用戶(hù)的關(guān)注和使用。
借著活動(dòng)的熱度，支付寶順理成章又來(lái)了一波用戶(hù)教育，主打使用場(chǎng)景，相繼在央視、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上推出了廣告，甚至還在公路、墻體等傳統(tǒng)媒介上高頻次地喊出了“支付就用支付寶”的口號(hào)，努力實(shí)現(xiàn)“讓老百姓買(mǎi)一個(gè)饅頭都可以使用移動(dòng)支付的手段”的目的，讓其在移動(dòng)支付市場(chǎng)快速下沉。
隨著下沉市場(chǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展愈發(fā)成熟，支付在未來(lái)將會(huì)鏈接更多的服務(wù)，包括日常生活、信用理財(cái)、信貸保險(xiǎn)等，這也意味著未來(lái)移動(dòng)支付將成為各種生意的入口。
初期借助微信社交裂變的能量，拼多多的低價(jià)策略迅速吸引了大量的下沉市場(chǎng)用戶(hù)。如今，阿里和京東也開(kāi)始重點(diǎn)開(kāi)發(fā)下沉市場(chǎng)，拼多多是怎么進(jìn)一步將低價(jià)策略玩到極致？
將“限時(shí)秒殺”升級(jí)為“秒拼”獨(dú)立事業(yè)群。獨(dú)立后的“秒拼”扛起了進(jìn)軍一二線(xiàn)城市的大旗，正面迎戰(zhàn)聚劃算。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2019年5月“美好生活萬(wàn)人團(tuán)”開(kāi)團(tuán)以來(lái)，拼多多為上萬(wàn)品牌足足帶來(lái)了超過(guò)2.5億的新客。這足以證明，“秒拼”已經(jīng)初見(jiàn)成效了。
推出“百億補(bǔ)貼”計(jì)劃。2019年6月18日，拼多多聯(lián)合品牌商共同補(bǔ)貼100億現(xiàn)金，針對(duì)全網(wǎng)熱度最高的1萬(wàn)款商品進(jìn)行補(bǔ)貼讓利，確保商品以歷史最低價(jià)賣(mài)出去。
憑借此“玩法”使拼多多再次迅速打開(kāi)市場(chǎng)的大門(mén)，其用戶(hù)規(guī)模和消費(fèi)額都得到了迅猛的提升。據(jù)資料顯示，拼多多在618的實(shí)物訂單量突破11億筆，銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)超過(guò)300%，現(xiàn)在，它已成為名副其實(shí)的“獲客之王”。
主打“聯(lián)動(dòng)”市場(chǎng)。在深耕自身領(lǐng)域的同時(shí)，做好與其他品牌的合作聯(lián)動(dòng)，不僅會(huì)給雙方帶來(lái)利益，還會(huì)刺激用戶(hù)規(guī)模的擴(kuò)張，推動(dòng)下沉市場(chǎng)的發(fā)展，從而形成可持續(xù)性的紅利。2019年5月，拼多多與快手達(dá)成合作，拼多多的商家可以直接接入快手直播資源做商品直播推廣。從表面來(lái)看，這只是兩個(gè)平臺(tái)的簡(jiǎn)單合作，但其實(shí)是雙方借助彼此的優(yōu)勢(shì)更好地發(fā)展下沉市場(chǎng)。
此外，與亞馬遜的合作，是拼多多推動(dòng)海淘市場(chǎng)走向下沉的開(kāi)始。目前中國(guó)消費(fèi)者的海淘認(rèn)知和意愿還不夠強(qiáng)烈，當(dāng)國(guó)內(nèi)下沉市場(chǎng)用戶(hù)數(shù)高達(dá)6.7億，占總用戶(hù)數(shù)的一大半，海淘的下沉才剛剛開(kāi)始。下沉市場(chǎng)的用戶(hù)并不是因?yàn)闆](méi)有能力購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口商品，而是進(jìn)口商品的消費(fèi)欲望還沒(méi)有被刺激起來(lái)，這也就導(dǎo)致了海外購(gòu)物的比例一直很低。拼多多與亞馬遜的牽手，無(wú)疑將會(huì)擴(kuò)大下沉市場(chǎng)的規(guī)模。
“得下沉市場(chǎng)者得天下”，已成為人們的共識(shí)，這足以證明下沉市場(chǎng)潛力之大。
要想打贏下沉市場(chǎng)之戰(zhàn)，企業(yè)必須結(jié)合自己的產(chǎn)品特性，從品牌、渠道、價(jià)格等方面重點(diǎn)發(fā)力。品牌和渠道需要向下持續(xù)傳播，而產(chǎn)品和價(jià)格則需要沉下心去做好，努力征服和滿(mǎn)足下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)