萬事開頭難，做過生意的朋友都知道，如何獲取新客戶，向來是非常重要的一個環(huán)節(jié)。畢竟有了第一次，才會有后續(xù)每一次賺錢的機會。

那如何獲取新客戶呢？有的人喜歡付費購買精準(zhǔn)流量，簡單粗暴高效。但這對剛起步的朋友來說并不友好，起步階段，一分錢恨不得當(dāng)兩分錢花，不是所有人都可以任性地選擇付費流量。

所以，如何花更少的錢來獲取更多的精準(zhǔn)客戶，也就成為了我們初創(chuàng)企業(yè)孜孜以求的奮斗目標(biāo)。

我的主業(yè)是做老家的固城湖大閘蟹，2017 年我開始在知乎答題，輸出螃蟹的各種知識點，截止到目前，我的知乎粉絲數(shù)達(dá)到 25000+ ，從中零成本獲取 3000+ 客戶。

事實上這個回答最高曾達(dá)到 20K 贊，可惜無意中違反知乎規(guī)則被刪了，現(xiàn)已重新整理發(fā)布。

要知道，大閘蟹的客單價并不低，而且現(xiàn)在的流量成本越來越高，所以能零成本獲取到這么多客戶，我覺得這個成績還是可以的。

接下來，我會從以下幾個方面來復(fù)盤下知乎精準(zhǔn)引流的具體做法，希望能對你有所啟發(fā)。

運營知乎，從完善主頁資料開始。包括你的頭像、昵稱、簽名、簡介等方面，都需要用心去對待，這些元素是你在知乎的對外招牌，細(xì)節(jié)做好了，后面你在知乎答題互動的時候，大家起碼對你有個直觀的認(rèn)識。

當(dāng)初我在知乎的昵稱是「瘋狂的螃蟹」，頭像是一只蒸熟的螃蟹照片，封面圖是自己拍的蟹塘美景，可以看到我都是圍繞著 “螃蟹” 這個元素來展開的。

這樣我后續(xù)在知乎打造「螃蟹專家」這個人設(shè)的時候，用戶點開我的主頁資料，就不會有違和的感覺，也更有助于拉近大家對我的信任感。

賬號注冊好后，可以上手熟悉知乎是怎么玩的。比如如何去點贊、收藏你感興趣的內(nèi)容，如何搜索和你自身定位相關(guān)的話題等等，慢慢地你就清楚知乎是如何操作的了。

其實這也是一個養(yǎng)號的過程，如果一個新注冊的賬號上來就打廣告，相信沒有一個平臺會喜歡這樣的行為，知乎亦然。

這里我建議大家關(guān)注一下官方賬號「知乎小管家」，里面有很多介紹知乎規(guī)則的文章，一定要多看看多了解。畢竟我們在知乎的一切操作，都是在知乎的規(guī)則體系下運行的，一旦違反規(guī)則，輕則刪除回答，重則禁言封號。

二、內(nèi)容創(chuàng)作

在知乎創(chuàng)造，一定要遵循高質(zhì)量內(nèi)容這一原則，如果你生產(chǎn)的內(nèi)容不夠干貨，用戶覺得沒有價值，那這對后續(xù)的引流是沒有任何幫助的。

我們要記住，不出手則已，一旦出手，必須要用我們的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和專業(yè)認(rèn)知來征服用戶，如此才能快速獲取大家的信任感，才能實現(xiàn)我們的引流目的。

明確了這個基調(diào)，我們就可以有針對性地在知乎進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作了。

第一步：篩選合適的問題。

在知乎搜索問題，找對關(guān)鍵詞很重要。

我在賣螃蟹的過程中，發(fā)現(xiàn)有的客戶對螃蟹的認(rèn)知是錯誤的，比如有的人以為中秋節(jié)的螃蟹是最好吃的，比如有的人只吃母蟹不知道公蟹也很好吃…

我覺得這是個很好的切入點，于是我在知乎搜索關(guān)鍵詞 “秘密” ，找到了這個問題：

后來這個回答火了之后，我又搜索了 “常識” 、“內(nèi)行” 、“冷知識” 等和 “秘密” 相同屬性的關(guān)鍵詞，同樣取得不錯的效果。

此外，根據(jù)螃蟹的美食屬性，搜索關(guān)鍵詞 “美食” ，我找到下面這個問題，效果也是不錯的。

搜索問題的過程中，我們會發(fā)現(xiàn)相似的問題有很多，我一般根據(jù)下面 3 點來確定到底選用哪個問題：

1. 看問題的關(guān)注人數(shù)和瀏覽量。有足夠的關(guān)注人數(shù)，這樣的答題才有意義，才有機會給更多的人看到。就好比你去開店，也要選擇在人流量大的地方開店，這樣才有更多人來光顧你的店鋪。道理都是一樣的。

2. 看問題的熱度。查看高贊回答的更新時間，如果顯示都是一兩年前或者更久的時間，那么這個問題就可以 pass 了，選擇一個更新鮮的問題來回答吧。另外也可以看回答里最后的評論是什么時候的留言的。

3. 查看問題日志。這里主要查看問題是否上過熱榜，上熱榜的次數(shù)高不高。比如「圈子小秘密」這個問題，查看問題日志后會發(fā)現(xiàn)多次上過熱榜，這是個很好的信號，能多次上熱榜，說明這個問題非常受知乎用戶的喜愛。

要知道每次上熱榜，知乎都會給與基礎(chǔ)流量曝光，這樣你的答題就會一次又一次展示在大家面前，你說爽不爽？所以碰到這樣的好問題你就賺了，一定要用心去答。

通過篩選問題，我們可以看到高贊回答是如何創(chuàng)作的，知乎用戶喜歡什么樣的回答，這樣我們在創(chuàng)作時就可以有針對性地來答題，不至于無從下手。

第二步：創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

仔細(xì)留心觀察那些高贊回答，我們會發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化做的好的，都是有價值的干貨長文。有價值有干貨，用戶就會主動去點贊去收藏，如此才有后續(xù)引流地可能性。

以我在「圈子小秘密」的回答舉例，我詳細(xì)地羅列了幾十條關(guān)于大閘蟹的知識點，內(nèi)容包括什么時候的大閘蟹最好吃、如何挑選大閘蟹、如何鑒別死蟹等知識點，那對于吃蟹愛好者來說，這份大閘蟹避坑指南就是不可多得的干貨。

有價值，他們就會主動幫你點贊，知乎的點贊機制類似于微博的轉(zhuǎn)發(fā)功能，點贊越多，你的曝光也就越多。

具體如何創(chuàng)作這篇內(nèi)容呢？我的思路是這樣的：

1. 根據(jù)自己的實際情況來創(chuàng)作。我手寫我心，創(chuàng)作不是胡編亂造，而是根據(jù)你平時工作中掌握的實際情況來寫。

比如我對螃蟹習(xí)性的了解、對消費者痛點的了解，有了一手素材再來創(chuàng)作，大家自然可以感知到文字中的真情實感。

2. 選用盤點型結(jié)構(gòu)來答題。在觀察其它高贊回答的時候，我發(fā)現(xiàn)好幾篇文章都是用的盤點型結(jié)構(gòu)，就是列出 1、2、3…等一條條內(nèi)容，我覺得這種模板看起來清晰明了，尤其適合輸出干貨類文章，就直接拿來套用了。

3. 文章開頭要有吸引力。一篇文章要吸引眼球，開頭一定要有讓人尖叫的點。

我發(fā)現(xiàn)很多人以為中秋節(jié)的大閘蟹最好吃，實際上中秋節(jié)期間大閘蟹剛剛上市，遠(yuǎn)不如后期肥美的口感?；诖耍覍⑦@個知識點作為文章開頭，一上來就打破用戶的固有認(rèn)知，起到吸睛的作用，讓他們有興趣繼續(xù)看下去。

4. 能配圖的地方盡量配圖。干貨類文章容易給人枯燥的感覺，配上圖片可以很好地解決這個問題。一方面圖片可以補充文字信息，一方面美食圖片可以起到吸睛作用。

5. 調(diào)動用戶的情緒。創(chuàng)作過程中，我有意識地將一些知識點描述的有趣味性，比如講到蟹黃蟹膏本質(zhì)上是大閘蟹的生殖腺、講到大閘蟹的交配。對于很多用戶來說這是很新奇特的知識點，他們就會主動參與討論，這樣對文章的傳播是很有利的。

基本上，關(guān)于內(nèi)容創(chuàng)作的思路，如何選問題、如何創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，我已經(jīng)詳細(xì)地告訴大家了。大家可以參照我的經(jīng)驗，結(jié)合自己的實際情況來答題，相信一定會有所收獲。

再強調(diào)一遍，我們來知乎的目標(biāo)是精準(zhǔn)引流，所以內(nèi)容很重要，一定要有價值，要么不答，一旦回答必須寫出高質(zhì)量內(nèi)容。

內(nèi)容準(zhǔn)備好了，并不是發(fā)完就了事，也需要有效推廣的配合。這里簡單分享一些我的推廣經(jīng)驗：

1.冷啟動。文章發(fā)布后兩小時內(nèi)找朋友幫忙點個贊，搞個冷啟動，量不用多，一般 20-30 個贊就好，讓文章預(yù)熱起來。

2.引導(dǎo)點贊。答題結(jié)束了，可以在文末引導(dǎo)大家點贊，強調(diào)原創(chuàng)輸出的不容易，強調(diào)文章的干貨價值。這樣容易引起大家的共情，吸引更多人給你點贊，尤其是那些本來懶得點贊的人。

3. 通過其它回答來導(dǎo)流。在回答其它問題的時候，如果有回答爆了，我會在文末附上「圈子小秘密」這篇文章的鏈接，來實現(xiàn)導(dǎo)流。

4. 抱知乎大 V 的大腿。逛知乎多了，你會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，有的點贊量較高的回答里有這樣一句話：「這是哪個大 V 給我點贊了嗎？」

這句話透露出一個很重要的信息：知乎大 V 的點贊權(quán)重是很高的，他們給你點個贊，帶來的是更多流量的曝光。

我在還是知乎小透明的時候，也經(jīng)歷過短時期內(nèi)點贊量暴漲的階段，我迅速意識到這里面一定有知乎大 V 給我點了贊，我覺得不能浪費這里面的機會。

于是我搞了一個笨法子，一個個去翻那些給我點贊的用戶，幾千個贊就是幾千個知乎用戶，老實說手動翻真的挺累的，但也很有效果，我真的從中找出了一些知乎大 V 。

然后我給他們發(fā)私信，說「感謝你們給我點贊，為了表示謝意，我請你們吃螃蟹吧」，這樣下來我就和他們慢慢認(rèn)識了，有幾位也交了朋友，請他們吃過我的螃蟹。

后來我再答題的時候，找他們幫我點贊就很方便了，給我?guī)砹撕芏嗔髁俊?br/>

另外，在一些熱門話題，看到活躍的大 V ，也可以抓住機會互動。

當(dāng)初有個美女大 V ，她是通過爆照紅起來的。有一次我正好刷到她的回答，我就給她留言「你這么可愛，可以請你吃螃蟹嘛」，可能我的評論風(fēng)格和她平?？吹降谋容^迥異，于是成功吸引了她的關(guān)注，她也和我留言互動起來。

這樣一來，她的粉絲們自然就看到了我，我得到了很好的曝光。有了這個契機，我順勢和她加了好友，后來她也有給我的回答點贊，帶來了不少流量。

可見，和知乎大 V 處好關(guān)系，是非常有用的。想要鏈接他們，我認(rèn)為有兩個關(guān)鍵點：一方面，你自身要有價值，在知乎的價值就是你得有干貨文章，這樣他們才會樂意給你點贊；一方面，交朋友要有心，說好的請吃螃蟹就必須安排到位，關(guān)系是處出來的。

關(guān)于推廣，我大致就分享到這里。基本上，有了一篇高質(zhì)量內(nèi)容的文章，加上這些推廣技巧，效果都不會差到哪里去，細(xì)節(jié)打磨到位，爆文也就是水到渠成的事了。

四、收獲和感悟

先說說我在知乎的收益部分。

最直接地，我沒有花一分錢，就在知乎獲取了幾千個愛吃大閘蟹的精準(zhǔn)客戶，這是我當(dāng)初運營知乎的初衷，現(xiàn)在達(dá)成了，并且數(shù)據(jù)還在增長中。

在知乎答題，是有長尾效應(yīng)的。也就是說，你的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容可以沉淀下來，獲得持續(xù)的曝光和關(guān)注。時至今日，知乎依然有用戶給我留言或者私信，咨詢?nèi)绾钨徺I大閘蟹，有時碰到答過的問題上了熱榜，流量暴增，那更是妙不可言。

可見，知乎的流量是非常穩(wěn)定的，一篇好的文章，可以源源不斷地給你帶來精準(zhǔn)客戶。

而且知乎引流過來的客戶，質(zhì)量也很不錯。雖然知乎用戶喜歡玩「知乎人均百萬年薪」的梗，但有一說一，知乎用戶的消費能力確實不錯。

電商平臺里大閘蟹的水很深，我不喜歡和他們那樣玩套路。我始終堅持發(fā)出去的大閘蟹每一只都保質(zhì)保量，只只滿黃滿膏，只只規(guī)格達(dá)標(biāo)，標(biāo)注是 4.0 兩重的大閘蟹就發(fā) 4.0 兩的給客戶，不弄虛作假，不缺斤短兩。

裸重 4.2 兩的大閘蟹實拍，不含香草

另外，我在包裝配件上也盡量做到差異化，選用更好看更好喝的紅糖姜茶，選用成本更高的老恒和蟹醋，選用不銹鋼打造成的精美蟹具等等。

這樣一來，我的定價自然也就更高一些，但令人欣慰的是，知乎引流過來的客戶，大多數(shù)都會接受我的定價。

他們認(rèn)可了我在知乎輸出的干貨價值，他們也就認(rèn)可了我的大閘蟹，使得我能夠保持一個合理范圍內(nèi)的定價。

什么叫高凈值客戶？這樣的就是高凈值客戶。對我們做生意的來說，能持續(xù)獲得這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，不正是我們夢寐以求的嗎？

除了 “利” 這塊的收益，我在 “名” 這方面也有小小收獲。

分享是最好的社交工具。隨著知乎答題的瀏覽量持續(xù)上漲，我也陸續(xù)收到一些自媒體的轉(zhuǎn)載要求，這里面有公眾號大號，也有微博百萬粉絲大號。

去年經(jīng)一位大 V 朋友介紹，我的文章有幸發(fā)表在紙媒《四川烹飪》，收到了人生第一筆稿費。

老實說，看到自己的文章變成鉛字的那一刻，那種精神層面上的滿足感是難以言表的，這一點懂的人自然懂。

經(jīng)歷了知乎引流從 0 到 1 這一過程后，我也漸漸有了一些自己的感悟。

對于引流，我有了更清晰的認(rèn)知。

想一想，你為什么要去加一個美人的微信？是不是因為她提供了美的價值，把你迷得神魂顛倒？想通了這一點，再去做引流就會事半功倍了。

把自己包裝成一朵花，打扮得漂漂亮亮的，就像那個美人一樣。讓你的目標(biāo)群體感知到你的價值所在，讓他們主動來找你，圍著你轉(zhuǎn)，流量自然而然就來了。

這個時候再來談轉(zhuǎn)化，還不是水到渠成的事？因為輸出價值的時候，信任問題已經(jīng)解決了。

這段文字是我之前看劉潤老師的一篇文章后的有感而發(fā)，看到的那一刻我深有感觸，有一種靈魂上的共鳴。

因為我想到我在知乎引流的過程，本質(zhì)上和劉潤老師的做法是一樣的。

摘自劉潤公眾號

我在知乎輸出螃蟹方面的干貨知識，喜歡吃蟹的目標(biāo)客戶看到后，感知到了我的價值所在，他們就會選擇信任我，主動找我購買。

一切交易的基礎(chǔ)是信任，輸出價值的過程正是在化解目標(biāo)客戶的顧慮，解決他們的信任問題。

比起以前盲目地四處尋找客戶，這樣的獲客方式更高效、更精準(zhǔn)。

打個比方，你想混群漲粉，一種是在微信群到處加人，一種是別人在群里聽了你的精彩分享后主動加你，你覺得哪種方式更容易轉(zhuǎn)化？

答案顯然是不言而喻的。

現(xiàn)在是賣貨過剩的時代，競爭越來越激烈，如何脫穎而出？我認(rèn)為打造個人 IP 是一個很好的破局方式，賣貨先賣人。

運營知乎其實就是一個打造個人 IP 的過程。我在知乎輸出螃蟹方面的干貨知識，對我的客戶們來說，我的 IP 就是螃蟹，他們信任我，信任我的螃蟹，轉(zhuǎn)化也就是水到渠成的事了。

當(dāng)然，引流只是整個商業(yè)體系里的一個環(huán)節(jié)，選品、售后等方面都很重要，每一個環(huán)節(jié)都要用心去對待，馬虎不得，這樣才能形成一個完美的閉環(huán)。

華與華在《超級符號就是超級創(chuàng)意》中提到，所有的事都是一件事，我深以為然。

綜上，就是我運營知乎的完整復(fù)盤，該講的地方基本上都講到了。

有意向做知乎的朋友可以借鑒我的部分思路，這相當(dāng)于是一條捷徑，可以幫助你少走些彎路，但捷徑也是要自己一步步走下去的，走出來，才是自己的路。

萬人叢中一握手，使我衣袖三年香。深致謝忱！

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