很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
有興趣有需求絕不等于會購買！這誰都知道。
從我們心動到最終選擇購買，還有大量的決策阻礙和顧慮，讓人猶豫不決或者直接放棄。
這其中，價格絕對是一個影響最終買賣的重要因素。絕大多數(shù)人對價格是非常敏感的，一旦覺得貴，就可能放棄購買。
那我們該怎么辦？如何讓人更能接受這個“覺得貴” 的產(chǎn)品？
之前看過李叫獸一篇文章《消費升級，便宜貨一定沒機(jī)會嗎？》，里面談到：消費升級時代，如何讓不那么缺錢的人，也買便宜貨？
李叫獸的觀點是這樣的：
我有一個大膽的想法，好像把這幾個方法反過來(用來賣貴的產(chǎn)品)，也非常好。
人人都在喊賣貨，手上沒點技能可不行！
下面老賊就來反其道而行之，分享9個實用的方法，告訴你：如何讓消費者更愿意買貴的。大伙看看。
“你買貴的，因為你是內(nèi)行”
很多人為什么不愿意花錢買更貴的東西？(真沒錢的扎心走過)
一個很重要的原因是他們覺得太浪費了、沒必要買貴的、花太多錢會有負(fù)罪感、擔(dān)心得不到其他人的認(rèn)可等等。
“我買這個貴的是因為我真的懂，那個便宜的是真不行。”
比如一款手表，如果只是說 “高價豪華，成功之選”，這對于喜歡炫富的人當(dāng)然沒問題，但是對普通人，并沒有消除他花高價購買的負(fù)罪感。
但如果說 “世界上只有2種手表：德國手表和非德國手表，內(nèi)行人都知道”，就更容易讓人找到購買的理由。
我買它，不是因為頭腦發(fā)熱，也不是因為享樂，而是因為我內(nèi)行、我有辨別力……這個手表更好，更耐用，其實性價比更高。
所以，當(dāng)消費者想買你產(chǎn)品，但又因為貴找不到好理由時，可以嘗試這個方法，讓他們覺得：“買那種低價品很不機(jī)智，一看就是外行，真正的內(nèi)行買的是……”
“你買貴的，因為便宜的不能幫你達(dá)到目標(biāo)”
人們之所以要買某類產(chǎn)品，無非是為了實現(xiàn)一個目標(biāo)，如果你讓消費者覺得買便宜的東西并不能實現(xiàn)這個目標(biāo)，他們就不會買了。
這個道理春秋戰(zhàn)國時期就有一個經(jīng)典故事，當(dāng)時公孫衍游走于六國想實施 “合縱” 大計，終于說服六國聯(lián)盟攻秦。而秦相張儀采取手段，先后到楚國、齊國、趙國、燕國，游說各國攻秦其實是公孫衍的計謀，并不能達(dá)到各國的目標(biāo)。
最終，張儀反而說服各國諸侯 “連橫” 親秦，六國 “合縱” 聯(lián)盟不攻自破。
再比如她要買一套時尚、有個性的衣服。
如果買便宜的這個，可能天天容易撞衫，并不能幫他們完成本來要完成的目標(biāo)。而更貴的定制衣服，才是更好的選擇。
所以，當(dāng)你想要讓別人買貴的，就需要問自己：我的消費者買這個，是為了實現(xiàn)什么目標(biāo)？如何讓他們覺得，買那些便宜的其實實現(xiàn)不了這個目標(biāo)？
“你要買貴的，因為不該買的人都買了”
當(dāng)你想要說服一個人，除了把精力放到他身上或產(chǎn)品本身，還可以選擇把方向放在影響他購買的群體上。
如果你發(fā)現(xiàn)比你更加不會買貴產(chǎn)品的人都開始消費了，就更有可能克服內(nèi)心的遲疑，去買那個貴的。
比如一個媽媽本來是不舍得給孩子報更貴的培訓(xùn)班，但是看到其他條件差得多的家庭卻在努力給孩子挑選最好的培訓(xùn)班時，她就更加覺得自己應(yīng)該給孩子更好的。
所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)消費者雖然對你的產(chǎn)品有所垂涎，但覺得貴了，就需要問自己：我可以讓哪些更不可能使用這個貴產(chǎn)品的人去使用？并展現(xiàn)給消費者。
“你要買貴的，因為這個歸類下它并不貴”
我們在選擇一個產(chǎn)品時，往往不僅僅是因為它本身的功能價值，還會看重產(chǎn)品其他的價值屬性。
每一類產(chǎn)品都有它對應(yīng)的價值屬性和歸類定義，我們可以使之發(fā)生轉(zhuǎn)換，給產(chǎn)品不一樣的價值定義。
比如星巴克，原本對應(yīng)的價值歸類只是好喝、健康的咖啡，但賦予了文化因素后，做了價值轉(zhuǎn)換，成功升級為上班人士裝逼神器這個歸類。
幾十塊一杯的咖啡也并不覺得有多么貴了。
同理，你也可以為你的產(chǎn)品找到新的價值歸類，包括身份價值、社交價值、符號價值、精神價值、情感價值、文化價值......等等。在這個歸類之下，消費者會覺得買這個產(chǎn)品也不是很貴。
一個杯子幾百塊很貴，但Swell bottle把它做成高級裝飾品，感覺就不貴了，因為作為裝飾品這個價格很正常。
“你要買貴的，因為你已經(jīng)非常努力”
如果讓消費者覺得現(xiàn)實和理想還有很遠(yuǎn)距離，任重而道遠(yuǎn)，這個時候他會更加自律，傾向于消費低價、實用的商品。
反之，如果一個人覺得自己已經(jīng)為了某一個目標(biāo)付出了很多，離目標(biāo)更近了，他就會想要一些 “補(bǔ)償”，想要 “犒勞” 一下自己。
這個時候他會更傾向于消費高價、享樂的產(chǎn)品。
所以，如果你想讓你的消費者買點貴的好的，我們可以思考：目標(biāo)用戶當(dāng)下面臨著什么任務(wù)或目標(biāo)，他為完成這個目標(biāo)付出了什么，花了多少心血，越具體越細(xì)節(jié)就越能打動人，最好暗示他已經(jīng)小有成就了。
最后指出是時候應(yīng)該補(bǔ)償一下自己了，而你的產(chǎn)品又是如何讓用戶 “犒勞” 自己的。
“你要買貴的，因為你過去吃過虧”
當(dāng)你想要讓用戶接受一個貴的產(chǎn)品時，可以想辦法利用他過去的經(jīng)驗來讓他自己做出選擇。
如果一個人覺得自己已經(jīng)在同樣的事情上失敗過一次，就會不想失敗第二次，沒人喜歡在同一個地方摔倒兩次。
上次就是因為買便宜的因小失大，這次肯定不會了?；谶@個痛點，就要激發(fā)用戶不想在同一個地方，摔倒兩次的感受。
比如必要商城沙發(fā)的文案：
一個人時，別委屈了自己；二人世界，別委屈了妻子；三口之家，別委屈了孩子
那么，當(dāng)你要別人買貴的產(chǎn)品，可以問自己：
我的消費者過去在類似的情景下，做過了什么錯誤選擇？因為買便宜的而遭受損失？而我的產(chǎn)品又是如何避免這個損失的？
前面提到，很多時候，消費者內(nèi)心其實是想買貴的，但是舍不得，有負(fù)罪感，找不到一個說服自己的合理理由。
此時，如果讓消費者覺得 “我買貴的，不是為了享受，是為了用它去做一個更有意義的事”，就能減少購買高價產(chǎn)品的心理阻礙。
比如為了孩子健康成長、有美好前途；比如回報父母、親朋好友；比如提高家人的生活品質(zhì)......等等。
經(jīng)濟(jì)學(xué)里有個有趣的效應(yīng)，人在買某些東西的時候，總給自己找借口說：這個是為家人付費，然后就會更容易完成購買。
所以，當(dāng)你想讓消費者買點貴的，還可以給他們一個合理的購買理由：買這個貴的，因為要用它去做更有意義的事。
先分析你的產(chǎn)品可以幫消費者完成哪些 “有意義” 的事，特別是那些他們普遍舍得花錢的，然后用情感化設(shè)計來突出強(qiáng)調(diào)這種意義，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。
“你要買貴的，因為它真的太棒了”
雖說消費者對你的產(chǎn)品已經(jīng)有興趣，他已經(jīng)初步了解你的產(chǎn)品了。
但如果你能夠進(jìn)一步展現(xiàn)出更驚人的產(chǎn)品事實，他會更心動，乃至直接跳過價格阻礙。
美國Texas Armoring防彈玻璃公司就是一個經(jīng)典的例子，他們的董事長Trent Kimball讓員工把自己公司生產(chǎn)的防彈玻璃放在自己面前，然后讓員工在距離不到5M的地方手持AK-47，對著玻璃直接開槍，槍槍都是對著自己老板的頭啊。
在射擊幾槍之后，他們玻璃上出現(xiàn)了明顯的彈孔，但玻璃依舊沒有被打穿。之后這支視頻迅速走紅，人人都知道了Texas Armoring家的防彈玻璃真的能防彈，貴點又何妨。
“你要買貴的，因為這就是我”
每一個人的購物標(biāo)準(zhǔn)，大多是與自身形象是分不開的，比如想成為一個好媽媽、成為職場精英、緊跟時尚的達(dá)人、或者是二次元青年。
不同的自身形象會讓你有不同的購物傾向，購物同時也是在強(qiáng)化自我形象。而為了展示理想自我形象，買點貴的也心甘情愿。
此時如果讓消費者覺得 “我買這個貴的，是因為它更符合我的理想形象，能讓別人感受到我的形象”，那價格帶來的心理阻礙就會大大降低。
比如淘寶品牌 “步履不?！?，就是塑造出強(qiáng)烈的品牌形象，來獲得消費者自我形象的認(rèn)同，最終影響購買選擇。
步履不停一直都是塑造出濃郁的文藝風(fēng)格，來吸引類似文藝女青年。
雨的氣息，彌漫了整個下午。
只有時光停下來。
你才能回憶起外婆家，舊席子的陰涼，
老窗戶的斑駁。
晚飯香，游離屋前院后，
小表妹的啼哭聲，下了床，走街串巷。
我們是不是走的快了一點，
聞不到樹葉的清香，聽不到晨鳥的鳴囀，
看不清日落的光芒。
夏天剛到，
步履家也出品了自己的鞋子，
懷舊的樣式，
像媽媽遺落在上世紀(jì)的嘮叨。
因為我們想和你一起，
慢一點，慢一點生，慢一點活。
所以，可以問自己：
我的消費者都向往塑造出什么 “自我形象”，我的品牌和產(chǎn)品又能怎么樣去，幫助更好地展現(xiàn)他們理想的自我。我不是為了買貴的，而是在鞏固自我形象。
好了，以上就是當(dāng)消費者覺得產(chǎn)品偏貴時，可以用上的9個方法。
營銷、文案有時候真的非常有意思，它沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的答案，核心在于你對產(chǎn)品了解有多深，對目標(biāo)人群了解有多透。
多觀察，多思考、多實踐、多總結(jié)，總是沒錯。
-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)