假設(shè)你是一家公司的增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人，深處競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，有另一家看起來(lái)模式和你們類(lèi)似，用戶群也高度重疊。

現(xiàn)在要用一些增長(zhǎng)方法，獲取更多用戶，建立護(hù)城河，你會(huì)怎么做呢？

燒錢(qián)補(bǔ)貼？廣告投放？用戶裂變？聯(lián)合推廣？

這些動(dòng)作如果你做了且有效，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)也迅速跟進(jìn)呢？怎樣才能擊中要害，然后甩開(kāi)對(duì)手呢？

最近線下聊天中，聽(tīng)到了一個(gè)案例，有點(diǎn)啟發(fā)，與你分享一下。

滴滴優(yōu)步大戰(zhàn)后的網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)大概5000億，而同城貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模有多大呢？

同城貨運(yùn)，從2014年的8000億元增至2018年1.2萬(wàn)億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)10.1%，且在持續(xù)增長(zhǎng)。這個(gè)規(guī)模大概是快遞行業(yè)的2-3倍。同城貨運(yùn)司機(jī)1500萬(wàn)人，是出租車(chē)司機(jī)的7倍。（數(shù)據(jù)來(lái)自中商情報(bào)）

這看起來(lái)是個(gè)更廣闊的市場(chǎng)，當(dāng)然這個(gè)市場(chǎng)也有不少挑戰(zhàn)。

在這個(gè)領(lǐng)域，我所經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)的兩家公司，一家是貨拉拉，融了上億美金，規(guī)模和知名度都挺大，另一家是58速運(yùn)，其中58速運(yùn)后來(lái)和GoGoVan（中文名為快狗速運(yùn)）合并后，改名升級(jí)為快狗打車(chē)。

我自己搬辦公室用過(guò)幾次58速運(yùn)，比起傳統(tǒng)路邊的貨車(chē)，體驗(yàn)還算真的不錯(cuò)，接單迅速、明碼標(biāo)價(jià)，搬運(yùn)加價(jià)也是友好協(xié)商。

上周末和行業(yè)內(nèi)的一位朋友聊天，說(shuō)到現(xiàn)在貨拉拉現(xiàn)在每天的單量，已經(jīng)是快狗打車(chē)的5倍了，在部分華南區(qū)域，已經(jīng)到了10倍了。（我暫未通過(guò)過(guò)其他第三方數(shù)據(jù)驗(yàn)證）

我一聽(tīng)有點(diǎn)意外，我還以為這兩家一直勢(shì)均力敵呢，而且印象中快狗打車(chē)最近的一筆融資是2.5億美金，背靠騰訊、阿里、58同城這3個(gè)超級(jí)爸爸，應(yīng)該更加有優(yōu)勢(shì)才對(duì)。

單量相差5倍，這樣的差距基本決定生死了，尤其是這樣一個(gè)「雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)」非常明顯的市場(chǎng)。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，是指這個(gè)產(chǎn)品用得人越多，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值越大。

比如我們都在用的微信，用微信的人越多，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值就越大，就形成了一個(gè)通過(guò)建立用戶之間的網(wǎng)絡(luò)形成巨大價(jià)值的效應(yīng)，這使得后來(lái)者很難趕上。

復(fù)制一個(gè)微信這樣的軟件有難度但尚有可能，但要突破微信海量用戶形成的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，基本難于登天。

而雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，是指供應(yīng)方和需求方兩邊都有很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

對(duì)貨運(yùn)平臺(tái)而言，更多訂單的平臺(tái)，會(huì)吸引更多司機(jī)過(guò)去接單；有更多司機(jī)能接單的平臺(tái)，用戶也更愿意去下單，這樣領(lǐng)先的平臺(tái)更加領(lǐng)先，落后的平臺(tái)就會(huì)更加落后，直至被淘汰。

這樣的結(jié)果是怎么發(fā)生的呢？

我很好奇地繼續(xù)與這位朋友探討，是什么拉開(kāi)了差距。

這位朋友說(shuō)了幾點(diǎn)理由：

1.快狗是個(gè)上市公司孵化的富二代，貨拉拉則是專(zhuān)注貨運(yùn)的創(chuàng)業(yè)公司，更加專(zhuān)注全力投入。

2.貨拉拉最開(kāi)始啟用了車(chē)貼戰(zhàn)略，就是讓司機(jī)在貨車(chē)上貼著貨拉拉的廣告，在拉貨的時(shí)候全程跑，早期低成本地獲得了很多用戶。

3.快狗的訂單匹配系統(tǒng)是會(huì)給老司機(jī)更多的訂單傾斜，而貨拉拉會(huì)給剛加入的新司機(jī)訂單傾斜，所以新司機(jī)的留存會(huì)更好。

4.快狗采用的是抽傭模式，而貨拉拉采用的是會(huì)員費(fèi)模式，高訂單量的司機(jī)會(huì)更愿意采用會(huì)員費(fèi)模式，對(duì)于剛加入的司機(jī)，也會(huì)用一些運(yùn)營(yíng)手段，如首月免會(huì)員費(fèi)的模式，讓新加入的司機(jī)不用付出較高成本。采用會(huì)員模式在早期，還可以非常好地解決司機(jī)和用戶之間跳單的問(wèn)題。

5.貨拉拉會(huì)對(duì)司機(jī)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的輔導(dǎo)與培訓(xùn)，比如操作平臺(tái)技巧，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，服務(wù)滿意度保障之類(lèi)的。

這些點(diǎn)聽(tīng)起來(lái)是有些道理的，但每個(gè)單點(diǎn)來(lái)看，似乎也不能成為絕對(duì)領(lǐng)先的條件，我都有點(diǎn)存疑：

1.專(zhuān)注創(chuàng)業(yè)公司這點(diǎn)，比如貓眼也是從美團(tuán)孵化出來(lái)的子項(xiàng)目，也照樣可以干翻專(zhuān)注市場(chǎng)多年的格瓦拉，獨(dú)立赴港上市。

2.車(chē)貼戰(zhàn)略是獲得了一定的用戶領(lǐng)先，58速運(yùn)后來(lái)也并沒(méi)有落后太多，看2019年的官網(wǎng)數(shù)據(jù)上，活躍司機(jī)數(shù)基本也就相差一倍，還沒(méi)到5-10倍的差距。

3.對(duì)新司機(jī)多派點(diǎn)單，這看起來(lái)也只是運(yùn)營(yíng)的一個(gè)手段而已，應(yīng)該不會(huì)帶來(lái)那么大差距。而且平臺(tái)的運(yùn)力和服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定，還是要靠活躍的老司機(jī)。

4.抽傭與會(huì)員費(fèi)之間各有優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在兩家也都采用兩種模式的混合，這個(gè)模式之差應(yīng)該也不會(huì)帶來(lái)本質(zhì)的差距。天貓、美團(tuán)也是采用抽傭模式，似乎也沒(méi)有造成什么問(wèn)題。且如果是因?yàn)檫@點(diǎn)能活躍住更多老司機(jī)的話，那么和第3點(diǎn)的作用也有沖突抵消了。

5.培訓(xùn)這點(diǎn)很重要，但應(yīng)該不會(huì)造成這么大的差距，58的培訓(xùn)應(yīng)該不會(huì)太差，至少?gòu)?8到家的上門(mén)保潔服務(wù)來(lái)看，我個(gè)人還是對(duì)他們的培訓(xùn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)比較滿意的。

再接著進(jìn)一步深聊，才發(fā)現(xiàn)到拉開(kāi)差距的一個(gè)最關(guān)鍵的因素——

兩家的起家優(yōu)勢(shì)與戰(zhàn)略重心不一樣。

快狗打車(chē)背靠58到家，在C端做得非常強(qiáng)，很多個(gè)人搬家都會(huì)用它，比如我之前用過(guò)好幾次。

而貨拉拉一開(kāi)始就是做拉貨的，平時(shí)需要拉貨的很多是一些小B端，就是小公司、小商家。

拉貨-搬家，搬家-拉貨，不是感覺(jué)差不多嗎？不都是用貨車(chē)把東西拉過(guò)來(lái)搬過(guò)去嗎？

這個(gè)其實(shí)非常不一樣的。

C端用戶的需求非常分散、頻次非常低，粘性還很低，像我用過(guò)之后基本就卸載APP，等到不知哪年要用的時(shí)候再下載。

而小B的需求則高頻多了，最高的情況一天能下3單，小B的需求還有比較強(qiáng)的集中性，比如一個(gè)商家可能要給多個(gè)門(mén)店配貨，或者去一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)不同的貨品；同一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)里不同的商家，看到別家用了之后，自己也會(huì)開(kāi)始使用。

這樣的集中性，讓整體有更大的效率提升空間與價(jià)值。

同城貨運(yùn)這個(gè)市場(chǎng)更大份額是小B，而不是普通用戶有感的C端。

另外，你覺(jué)得是從小B切入打C端，和從C端切入打小B哪個(gè)更容易成功呢？

這個(gè)問(wèn)題如果你覺(jué)得不好直接回答，換個(gè)問(wèn)法也許你就有答案了，是高頻打低頻更容易成功呢，還是低頻打高頻更容易成功呢？

攜程、去哪兒、同程、藝龍等平臺(tái)，鏖戰(zhàn)了十幾年市場(chǎng)，如此強(qiáng)大的阿里巴巴用飛豬插了一腳也沒(méi)有搶到前位。

結(jié)果半路殺出一個(gè)做線下團(tuán)購(gòu)的美團(tuán)，推出酒店業(yè)務(wù)幾年之后，居然預(yù)定量占比過(guò)半！

為什么這么猛！

成功因素很多，但有一條就是美團(tuán)是在用「高頻打低頻」，你覺(jué)得吃飯高頻還是訂酒店高頻呢？

“美團(tuán)以團(tuán)購(gòu)起家，在業(yè)務(wù)的行進(jìn)摸索中把自己定位成了以“Food+Platform”為核心的生活服務(wù)超級(jí)App，其內(nèi)部流量的轉(zhuǎn)化效率高的驚人。

每個(gè)用過(guò)美團(tuán)的消費(fèi)者都會(huì)有如下體驗(yàn)：在美團(tuán)上買(mǎi)完電影票發(fā)現(xiàn)還有外賣(mài)，就可能訂個(gè)外賣(mài)；或者用過(guò)美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)找餐廳的人看到還有個(gè)酒店預(yù)訂，可能就會(huì)訂個(gè)酒店。

正如美團(tuán)在上市路演講的那樣：平均每4個(gè)中國(guó)人就有一個(gè)在美團(tuán)上花過(guò)錢(qián)，每個(gè)中國(guó)人一日三餐，美團(tuán)生活服務(wù)的市場(chǎng)空間實(shí)際上還遠(yuǎn)未見(jiàn)頂。（引述自摩羯商業(yè)評(píng)論）”

啊，高頻與低頻的選擇，這才是快狗落后于貨拉拉的關(guān)鍵所在。

在正確的方向上，打廣告、做轉(zhuǎn)化、搞裂變才會(huì)更有意義。

「做正確的事」比「把事情做對(duì)」更重要。

我今天打開(kāi)快狗官網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)他們還是放不下C端業(yè)務(wù)，還在重點(diǎn)宣傳搬家這塊業(yè)務(wù)。

曾經(jīng)的起家優(yōu)勢(shì)，也可能成為制約發(fā)展的劣勢(shì)。

從戰(zhàn)略上，最重要的是要看清楚，在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，什么是關(guān)鍵。

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