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現(xiàn)在的直播大戰(zhàn)如火如荼，頭部主播分風(fēng)生水起，腰部主播全面發(fā)力。每一個(gè)主播，都有著屬于他們自己的人設(shè)。

有了人設(shè)，就相當(dāng)于有了個(gè)人IP。人設(shè)鮮明，粉絲們才更有消費(fèi)的動(dòng)力。 

今天，為大家分享的命題就是：如何進(jìn)行人設(shè)打造？ 

 01、什么是人設(shè)

主播每天出現(xiàn)在大眾面前，除了我們眼里看到的主播強(qiáng)大的直播技能與話術(shù)外，主播的人格魅力也就是人設(shè)，其實(shí)也是必不可少的的。

人設(shè)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是粉絲看到的你的外表與穿衣打扮，但其實(shí)性格、情緒、語(yǔ)速等方面，亦可都算作人設(shè)。

如提到劉濤，那么她最近直播中在介紹某件商品時(shí)，彈幕中粉絲說(shuō)想了解的詳細(xì)一點(diǎn)，劉濤進(jìn)行細(xì)致的介紹時(shí)被工作人員提醒該件商品分配到的時(shí)間已超時(shí)，但是劉濤當(dāng)即拒絕了工作人員的催促，說(shuō)：“你不要再催我了，我想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)，好嗎？你一會(huì)老叫我快點(diǎn)，快點(diǎn)，不可以，這是我的直播間，好嗎？” 

那么在這件事上，劉濤如此為粉絲著想，她的人設(shè)就是為大家負(fù)責(zé)、敬業(yè)、真性情，盡心盡力賣貨。

02、人設(shè)的重要性

人設(shè)，最重要的作用，就是通過(guò)人物設(shè)定，讓自身的定位更加鮮明立體，讓粉絲們通過(guò)一個(gè)關(guān)鍵詞或者一句話記住你。

所以人設(shè)，一定要有記憶點(diǎn)。

有了記憶點(diǎn)，才會(huì)引導(dǎo)粉絲進(jìn)而轉(zhuǎn)化成為忠粉。

與眾不同的人設(shè)會(huì)增加新鮮感，讓粉絲印象深刻。從而會(huì)拉近粉絲與主播間的距離，進(jìn)一步增加了粉絲持久的關(guān)注欲。

所以，營(yíng)造人設(shè)是至關(guān)重要的。好的人設(shè)就是維系直播間長(zhǎng)久流量的紐帶。 

03、人設(shè)的本質(zhì)

無(wú)論主播打造出什么樣的人設(shè)，最終都是以拉近粉絲距離，降低成本為目的的。最終本質(zhì)上降低的就是三個(gè)成本。 

即，信任成本、認(rèn)同成本、習(xí)慣成本。

信任 

在介紹商品時(shí)，過(guò)分夸大商品的屬性是最不可取的。

主播需要客觀、實(shí)事求是的進(jìn)行商品描述。不要王婆賣瓜，自賣自夸。需要為消費(fèi)者提供有理有據(jù)的選擇依據(jù)。

如薇婭直播在介紹某些商品時(shí)，往往會(huì)在身后的屏幕中給出該件商品線下銷售的價(jià)格。讓用戶知道是真的在價(jià)格上有極大的優(yōu)勢(shì)，有了購(gòu)買的選擇依據(jù)。

認(rèn)同 

不要以宣傳的角度去傳播產(chǎn)品價(jià)值。

需要真正從消費(fèi)者的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)出發(fā)，引出產(chǎn)品出場(chǎng)的論點(diǎn)。

例如某件棉衣，介紹它面料上乘、保暖效果一流。在冬季，這樣的話術(shù)配合亮眼的價(jià)格，商品可能會(huì)賣爆。但如果是在夏季，并不符合季節(jié)需求以及用戶的痛點(diǎn)，強(qiáng)行售賣就會(huì)失掉粉絲的認(rèn)同，最終會(huì)導(dǎo)致脫粉甚至人設(shè)崩塌。

習(xí)慣

不要只圍繞產(chǎn)品輸出直播內(nèi)容，要按照消費(fèi)者的需求延展，以及產(chǎn)品、品牌相關(guān)的信息去輸出。

04、如何打造良好主播形象 

形象不僅僅只是「高顏值」

很多主播在初期可能都會(huì)有一種誤區(qū)，就是顏值高好看就代表形象好看。

但其實(shí)，形象是一個(gè)立體的概念。 

著裝、言論、行為、直播間的技巧都屬于形象的范疇。

著裝：

如果直播間本身是主打銷售服飾類目的，那么主播如果在著裝方面的搭配卻并不是太好看的話就屬于形象上出了問(wèn)題。相比科技類產(chǎn)品的直播間，服飾類對(duì)主播的形象搭配要求可能會(huì)更高。

只有顏值，不足以撐起每一場(chǎng)直播，需要配合以針對(duì)性的搭配。

言論：

言論與話術(shù)，其實(shí)也是形象的的一部分。在眾多主播稱呼直播間的粉絲為“寶寶”時(shí)，是否有其他更新穎的稱呼，例如“小可愛(ài)”們、以及劉濤直播間對(duì)粉絲的稱呼“刀客”們，新穎的稱呼，都可以算作言論的技巧。

有了新穎有特色的稱號(hào)，才會(huì)讓直播間的粉絲們眼前一亮，避免了同質(zhì)化。 

除了對(duì)于的粉絲的稱號(hào)這一方面，直播中的語(yǔ)言輸出技巧也是言論重要的一環(huán)。

例如有些主播，她們?cè)谥辈サ臅r(shí)候輸出點(diǎn)與用詞量都非常的密集。可以說(shuō)在節(jié)奏與話術(shù)上，邏輯緊密、一環(huán)套一環(huán)。最典型的例子就是蛋蛋和薇婭。

快節(jié)奏的輸出可能對(duì)于主播來(lái)說(shuō)會(huì)有點(diǎn)累，但是卻可以調(diào)動(dòng)直播間觀眾的熱情，保持直播間的粉絲們?nèi)痰那榫w跟著主播走。

行為：

行為其實(shí)可以引申到言談舉止。表現(xiàn)力更好一些的主播，往往會(huì)比較注重空間感。

倘若某個(gè)主播，在幾個(gè)小時(shí)的直播中，一直僵硬、固定的坐在鏡頭面前，就會(huì)給觀眾造成極大的審美疲勞。

在介紹衣服時(shí)，可以不同顏色試穿并站起來(lái)在整個(gè)空間內(nèi)部進(jìn)行展示。粉絲們會(huì)了解的更全面，同時(shí)也有了空間感上的互動(dòng)。

直播間：

關(guān)于直播間，主播們挑選貨品以及相應(yīng)的排布技巧是很重要的。

現(xiàn)在一些中腰部主播，在商品的排布上，可能每周都會(huì)做3-4天的品牌專場(chǎng)，甚至是逐漸搭建一些屬于自己的專屬品牌節(jié)，這其實(shí)就已經(jīng)形成了他們的優(yōu)勢(shì)。 

05、人設(shè)的升華

品牌IP 

一些主播在自己的人設(shè)、形象穩(wěn)固以后，會(huì)開(kāi)始逐漸把自己的形象進(jìn)行IP化或者品牌化。例如薇婭直播間某些商品，就是薇婭自己的品牌和自己的供應(yīng)鏈。現(xiàn)在像薇婭這樣做的主播有很多，自己的供應(yīng)鏈產(chǎn)品，自己參與設(shè)計(jì)，甚至是自己參與商品宣發(fā)照片的拍攝。 

人設(shè)升華成品牌IP，把有限的直播生涯，變成了長(zhǎng)期的事業(yè)。人設(shè)進(jìn)行了變現(xiàn)的最大化。

不同主播，不同形象

某些品牌的出現(xiàn)很早，發(fā)展歷程甚至是比電商直播的發(fā)展歷程還要長(zhǎng)。所以在帶貨直播火爆以前，這些店鋪就已經(jīng)承接了大量的粉絲。

類似于這種店鋪在挑選主播時(shí)，就需要挑選一些有相應(yīng)的閱歷沉淀的主播。只有這樣的主播，才能承接的起店鋪歷史長(zhǎng)久發(fā)展的底蘊(yùn)。

所以選擇主播并不是千篇一律的都需要年輕的主播，根據(jù)品牌文化底蘊(yùn)選擇最適合的，才會(huì)消除無(wú)聊感。 

此外，聲音的音色特質(zhì)、才藝展示等也都是主播形象的額外加分項(xiàng)。 

情緒調(diào)動(dòng) 

關(guān)于情緒，最重要的就是主播是否有調(diào)動(dòng)觀眾的能力，以及是否清楚粉絲在直播間到底想要的是什么。

在一場(chǎng)直播中，觀眾的進(jìn)入，不外乎就是因?yàn)橄矚g主播有趣的輸出，或是有價(jià)值的聊天、分享，或是全程高能的直播氛圍。

線上直播最重要的也就是可以給到進(jìn)入直播間的觀眾與粉絲最真實(shí)的體驗(yàn)。

第一，就是主播需要給觀眾真情體驗(yàn)。

觀眾從進(jìn)入直播間到選擇停留，以及停留多久大部分原因就是取決于是否有感受到氣氛的特色。主播除了常規(guī)說(shuō)明式的介紹，有沒(méi)有自己的主觀理解與建議和搭配推薦使用技巧等，都是觀眾會(huì)比較在意的點(diǎn)。

所以，主播在介紹商品時(shí)，要加入“情”的因素，站在觀眾的立場(chǎng)。

第二，就是信任體驗(yàn)。

粉絲們?cè)谫?gòu)買前，可能思考的問(wèn)題最多的就是我能不能信得過(guò)你，以及主播是否說(shuō)服了我。

主播在直播間其實(shí)就是一個(gè)KOL，是貼心姐姐、穿衣顧問(wèn)。

只有打動(dòng)了觀眾與粉絲，才能建立起觀眾的欣賞，進(jìn)而獲取觀眾的信任。

例如在介紹一件衣服時(shí)，除了常規(guī)的解說(shuō)，是否可以結(jié)合肢體語(yǔ)言將商品以不同角度呈現(xiàn)給觀眾，讓觀眾了解到領(lǐng)子、袖口等細(xì)節(jié)。

06、 專業(yè)性加持

帶貨直播如今發(fā)展勢(shì)頭這么猛烈，就會(huì)表現(xiàn)出越來(lái)越注重對(duì)直播間的要求。主播的帶貨專業(yè)能力，已然成為整場(chǎng)直播最終成績(jī)的重要決定因素。 

專業(yè)度有4個(gè)小點(diǎn)，需要主播去注意。

品牌知識(shí)

某些品牌，在創(chuàng)立之初是有背景故事的。

例如星巴克創(chuàng)始人舒爾茨小時(shí)候家里很窮，還曾偷取咖啡送給父親當(dāng)作禮物。父親后來(lái)去世以后，舒爾茨看到了父親留下的信件，信件寫(xiě)道想開(kāi)一家咖啡店為家人們沖咖啡、悠閑地生活，可是卻無(wú)法實(shí)現(xiàn)了…

最后，舒爾茨接手了一家轉(zhuǎn)讓的咖啡店銷售咖啡豆，直至最后誕生馳名全球的星巴克。

以上，可以說(shuō)如果每個(gè)直播都能了解品牌的小知識(shí)，首先就會(huì)讓觀眾產(chǎn)生代入感，眼前一亮。 

產(chǎn)品知識(shí)

某件的衣服的設(shè)計(jì)靈感、設(shè)計(jì)原理、生產(chǎn)工藝等都可以向觀眾介紹。

還比如護(hù)膚品中，阿瑪尼和SKII兩種護(hù)膚品，瓶子的顏色不一樣，那分別會(huì)有哪些用途、成分的區(qū)別等。

品類知識(shí) 

提到夏天女孩子的日常，防曬應(yīng)該是其中一個(gè)必不可少的一部分了。 

那么在防曬上，又存在著兩種品類的區(qū)別：

一種是防曬霜，一種是防曬噴霧。

那么防曬噴霧相比防曬霜存在哪些優(yōu)點(diǎn)、方便的特性等，就是主播需要了解的品類知識(shí)了。

行業(yè)訊息

一個(gè)優(yōu)秀的主播，應(yīng)該是對(duì)行業(yè)訊息的嗅覺(jué)特別靈敏的。

例如服飾類主播，對(duì)于每年的各個(gè)季節(jié)，都流行什么款式、面料、顏色，都是需要比粉絲先知道，走在粉絲的前邊，為粉絲考慮。

 07、提升主播表現(xiàn)力

提升主播表現(xiàn)力有著四大原則：誠(chéng)信、忠粉、操作、心態(tài)。

忠粉

忠粉是慢慢培養(yǎng)出來(lái)的，比如每天在直播的最后留點(diǎn)時(shí)間，跟粉絲聊聊天。當(dāng)粉絲越來(lái)越了解帶貨之外的你，了解你的更多面，就會(huì)逐漸的越來(lái)越喜歡你。

心態(tài)

直播其實(shí)就像是一場(chǎng)馬拉松，無(wú)論是遭受了什么問(wèn)題，都是需要去調(diào)整心態(tài)的。在帶貨成績(jī)上也是如此，無(wú)論銷量是暴漲還是暴跌，對(duì)粉絲指手畫(huà)腳、高高在上盛氣凌人，還是心態(tài)崩塌、怨天尤人等，以上都是不可取的。

最重要的一點(diǎn)就是當(dāng)面對(duì)黑粉出現(xiàn)時(shí)，一定要通過(guò)情商去轉(zhuǎn)化，因?yàn)樽鲋辈ж洘o(wú)論是誰(shuí)，都會(huì)有黑粉的。

操作

操作就是注意在直播間的互動(dòng)。主播需要在直播間內(nèi)有意識(shí)的發(fā)起互動(dòng)，且越是新主播的直播間越需要這樣。 

但有一點(diǎn)需要注意，抖音的直播間不要引導(dǎo)粉絲去刷數(shù)字，可以改成詞語(yǔ)，或一句話的口令。

甚至在沒(méi)人理的時(shí)候，助播或者主播可以改請(qǐng)求為命令。例如“抽獎(jiǎng)是需要先關(guān)注我們的，沒(méi)關(guān)注的中獎(jiǎng)也不發(fā)貨?！?/p>

還有兩種方式就是用福利優(yōu)惠券引導(dǎo)粉絲刷屏互動(dòng)，以及用話題、才藝引起互動(dòng)。給粉絲分享經(jīng)歷、閱歷、觀點(diǎn)等都是不錯(cuò)的參考選擇。

誠(chéng)信

誠(chéng)信無(wú)論是直播間的內(nèi)外，還是不同的身份，都是一種需要時(shí)刻具備的品質(zhì)，誠(chéng)信直播，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。

表現(xiàn)力的重要性

互動(dòng)在直播間是很重要的，也叫實(shí)時(shí)權(quán)重。權(quán)重的把握具有以下四點(diǎn)意義，所以千萬(wàn)不要小覷。

1、  提升粉絲熱情，沒(méi)有粉絲喜歡沒(méi)有彈幕的直播間。

2  、提升直播間熱度，各個(gè)平臺(tái)在直播間是根據(jù)熱度實(shí)時(shí)分發(fā)流量的

3、  為銷售、增粉打基礎(chǔ)

4  、進(jìn)而提升粉絲停留時(shí)長(zhǎng) 

小結(jié)

人設(shè)并不僅僅局限于言論和氛圍的打造，最終的人設(shè)是一個(gè)立體的形象，通過(guò)自身多方面的特性加持來(lái)為自己的人設(shè)打造成完美化和變現(xiàn)最大化。 

只有做好了人設(shè)，才能成為一個(gè)出色的主播，收獲粉絲的喜愛(ài)，建立粉絲的信任。

電商直播與傳統(tǒng)電視購(gòu)物對(duì)于主播層面最大的區(qū)別，就是線上的主播們對(duì)于直播的反饋是實(shí)時(shí)的，并不會(huì)像電視購(gòu)物那樣進(jìn)行單純的輸出。

所以，在雙向輸出的直播間中，主播是主角、人設(shè)是亮點(diǎn)。把握住人設(shè)，就是把握住了整個(gè)直播間。 

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