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不知道你有沒(méi)有注意到，這幾天有一款名叫「花小豬打車」的新產(chǎn)品在朋友圈和各種群瘋傳。

甚至還有朋友微信私聊我，讓我注冊(cè)一個(gè)，說(shuō)可以免費(fèi)打車，還可以返現(xiàn)。

今天早上我又翻了下朋友圈，好嘛，這勢(shì)頭真是可以的。

打車免費(fèi)、邀請(qǐng)好友返現(xiàn)、低價(jià)出行的口號(hào)伴隨著「花小豬」開(kāi)始滲透到廣大人民群眾的朋友圈和微信群。

「花小豬打車」到底是什么？

我研究了一番，有了一些關(guān)于它產(chǎn)品定位和運(yùn)營(yíng)策略的認(rèn)識(shí)，可能并不像表面看起來(lái)那般，在這里分享一下。

查了下相關(guān)信息，這個(gè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)商是一家名叫北京鴻易博科技有限公司的實(shí)體，而這家公司的實(shí)際控制人是滴滴的副總裁。

顯然，這款新產(chǎn)品背后的操盤手就是滴滴。

如果你打開(kāi)產(chǎn)品仔細(xì)看，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多和滴滴類似的地方，在技術(shù)上有很多都是復(fù)用的。

今年 3 月，花小豬在貴州遵義和山東臨沂開(kāi)始試點(diǎn)，現(xiàn)在戰(zhàn)火已經(jīng)燒到了一二線城市。

從今天開(kāi)始到 23 號(hào)，他們打出了每日首單立減 20 的優(yōu)惠，不過(guò)限量 8888 份。

我試了下從我住的地方打車到北京西站，距離是 12 公里。

花小豬補(bǔ)貼后只要不到 6 塊錢，而滴滴需要 23（不用券 30 左右）。

我又試了下如果打車距離在 10 公里以內(nèi)，花小豬補(bǔ)貼后就是 0 元，所以免費(fèi)打車并不是騙人。

除了免費(fèi)打車的噱頭外，花小豬還用了裂變玩法。

每邀請(qǐng)一個(gè)好友得 18 元現(xiàn)金，不過(guò)這 18 元不是一次性給你的，好友注冊(cè)后可立得 3 元，這是第一步。

而后面的 15 元，需要分兩次獲得，分別是好友第一次打車，你得 5 元，第二次打車，你得 10 元。

說(shuō)實(shí)話，這個(gè)策略還挺雞賊的。

打著邀請(qǐng)好友得 18 元的旗號(hào)，實(shí)際上玩了個(gè)文字游戲。

3 元是可以穩(wěn)拿的，不過(guò)后面的 5 元和 10 元，就取決于好友是否完成出行任務(wù)了。

不過(guò)按照現(xiàn)在的每日補(bǔ)貼策略，這個(gè)任務(wù)大概率可以完成。

至于為什么是 18 元，為什么是 3、5、10 的分配，一定是策略產(chǎn)品經(jīng)理們根據(jù)預(yù)算以及目標(biāo)測(cè)算過(guò)的。

除了邀請(qǐng)好友，還有每日打卡獲得出行補(bǔ)貼，以現(xiàn)金的形式返現(xiàn)到你賬上。

其實(shí)這么一看，花小豬就有點(diǎn)出行領(lǐng)域拼多多的意思了。

至于它到底是不是出行領(lǐng)域的拼多多，我后面會(huì)講。

因?yàn)橛眠@款產(chǎn)品的人還不多，所以對(duì)每日羊毛的爭(zhēng)奪還沒(méi)那么激烈，畢竟很多人還不知道。

有羊毛的地方就有商機(jī)，我在百度上搜索了一下「花小豬打車」這個(gè)關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)第一條就是一個(gè)關(guān)鍵詞廣告。

這個(gè)廣告鏈接的落地頁(yè)是一個(gè)花小豬的個(gè)人邀請(qǐng)碼，掃碼可以注冊(cè)。

顯然，這是某個(gè)有商業(yè)頭腦的羊毛黨故意為之。

通過(guò)付費(fèi)的方式買這個(gè)關(guān)鍵詞廣告，然后借著花小豬火起來(lái)的勢(shì)頭從搜索引擎給自己帶量。

按照邀請(qǐng)一個(gè)獲得 3 元的返現(xiàn)，1000 個(gè)人通過(guò)他的鉤子注冊(cè)就是 3000 塊，而且現(xiàn)在這個(gè)關(guān)鍵詞投放的費(fèi)用肯定不高。

有人會(huì)問(wèn)了，這樣會(huì)觸發(fā)花小豬的風(fēng)控嗎？

如果花小豬用的是滴滴的一套技術(shù)體系，在防止薅羊毛這事兒上還是有經(jīng)驗(yàn)的，畢竟滴滴曾經(jīng)是靠這個(gè)打市場(chǎng)的。

不過(guò)現(xiàn)在是早期，早期就有紅利。

對(duì)于乘客端來(lái)說(shuō)，花小豬采取的是「一口價(jià)」模式，而不是動(dòng)態(tài)計(jì)價(jià)。

比如你用滴滴時(shí)，出發(fā)前看到的價(jià)格和到達(dá)目的地的價(jià)格可能不一樣，中間會(huì)因?yàn)槎萝嚮蛘呃@路而增加打車價(jià)格。

而花小豬是通過(guò)起點(diǎn)和終點(diǎn)再按照一定浮動(dòng)計(jì)算一個(gè)一口價(jià)，不管途中發(fā)生什么，乘客就只需支付這個(gè)價(jià)格。

可能很多人會(huì)說(shuō)了，這樣的話司機(jī)不就虧了嗎？

回答這個(gè)問(wèn)題前，得先思考下滴滴為什么要再做一個(gè)「花小豬打車」，這不是自己跟自己競(jìng)爭(zhēng)么？

除此之外，滴滴在出行領(lǐng)域本來(lái)就是壟斷性巨頭了，為什么還要花錢補(bǔ)貼燒市場(chǎng)？

其實(shí)，按照整個(gè)出行市場(chǎng)的需求和份額，滴滴占比仍然不高。

也就是說(shuō)，還有大量的出行需求，并沒(méi)有進(jìn)入滴滴這個(gè)平臺(tái)，滴滴的用戶規(guī)模以及訂單規(guī)模仍有較大的增長(zhǎng)空間。

今年 4 月，滴滴公布了最新的「0188」戰(zhàn)略。

安全是滴滴發(fā)展的基石，沒(méi)有安全一切歸 0，3 年內(nèi)實(shí)現(xiàn)全球每天服務(wù) 1 億單，國(guó)內(nèi)全出行滲透率8%，全球服務(wù)用戶 MAU 超 8 億。

規(guī)模上去了，滴滴的故事才能講得大，不管是上市還是未來(lái)在資本市場(chǎng)的溢價(jià)能力才能強(qiáng)。

所以，滴滴需要新的用戶增長(zhǎng)以及開(kāi)辟新的出行市場(chǎng)。

顯然，拼多多做了很好的示范，證明了下沉市場(chǎng)的潛力以及通過(guò)補(bǔ)貼和裂變玩法觸達(dá)的可行性。

所以，「花小豬打車」并不是和滴滴競(jìng)爭(zhēng)的，而是扮演了下沉市場(chǎng)開(kāi)拓者以及對(duì)滴滴的補(bǔ)充作用。

網(wǎng)約車的產(chǎn)品邏輯中，分需求端和供給端，在這個(gè)雙邊市場(chǎng)里，一直是供給小于需求。

更重要的是，作為平臺(tái)方，需要通過(guò)運(yùn)營(yíng)干預(yù)去調(diào)節(jié)運(yùn)力，否則分散或聚集的需求很難通過(guò)自由流動(dòng)的供給去滿足。

最直接的，當(dāng)平臺(tái)發(fā)現(xiàn)某地需求旺盛時(shí)，會(huì)提高司機(jī)補(bǔ)貼刺激司機(jī)繞遠(yuǎn)路去接單。

所以，像快車和專車業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本是很高的，也是滴滴為啥一直很難盈利的原因。

相比之下，順風(fēng)車不存在這個(gè)問(wèn)題。

因?yàn)轫橈L(fēng)車不需要運(yùn)力調(diào)度，所以順風(fēng)車事件后，滴滴在做安全建設(shè)的同時(shí)極力想恢復(fù)順風(fēng)車業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在看，花小豬似乎在爭(zhēng)奪已有的存量運(yùn)力資源，比如開(kāi)滴滴的司機(jī)會(huì)去注冊(cè)花小豬。

在我看來(lái)，花小豬是通過(guò)這種方式從側(cè)面去挖掘那些潛在的運(yùn)力。

為什么花小豬在低線城市開(kāi)始布局，目前已經(jīng)超過(guò) 130 多個(gè)城市？

那是因?yàn)檫@些市場(chǎng)有兩個(gè)能幫花小豬起勢(shì)的核心因素。

第一，價(jià)格敏感的出行需求。

第二，新的運(yùn)力供給。

比如 5 萬(wàn)塊以下的那些車，還有就是不具備網(wǎng)約車資質(zhì)的那些司機(jī)。

相信很多人都沒(méi)有在滴滴上打到過(guò)五菱宏光，但在下沉市場(chǎng)，這卻是銷量很大的主力車型。

比如嚴(yán)格一些的大城市，要求網(wǎng)約車司機(jī)是本地戶籍本地車牌。

覺(jué)得滴滴打車貴的用戶，會(huì)覺(jué)得花小豬很便宜，他們不要求車有多好，能花最少的錢到目的地就行。

就是這二者的匹配，花小豬有市場(chǎng)。

滴滴現(xiàn)在日單量應(yīng)該還不到 3000 萬(wàn)單，按照之前公布的數(shù)據(jù)，應(yīng)該在 2500 萬(wàn)上下。

要達(dá)到「0188」戰(zhàn)略中每天 1 億單的小目標(biāo)，除了滴滴本身的運(yùn)力增長(zhǎng)，還需要新的增長(zhǎng)極。

而花小豬就是這個(gè)新的增長(zhǎng)極。

現(xiàn)在滴滴單量上不去，其中有一個(gè)限制因素就是運(yùn)力供給問(wèn)題，外加這兩年頻繁的安全事故。

因?yàn)橐霭踩ㄔO(shè)，所以堵住了運(yùn)力增長(zhǎng)的口，很多達(dá)不到要求的運(yùn)力進(jìn)不來(lái)。

但是不增長(zhǎng)運(yùn)力，日單量就上不去，所以滴滴得尋求破局。

所以，花小豬是滴滴進(jìn)攻下沉市場(chǎng)的軍艦。

花小豬要的，不是現(xiàn)在已經(jīng)是滴滴司機(jī)的那波人，它希望擴(kuò)展出更多的花小豬司機(jī)。

花小豬瞄準(zhǔn)的也不是現(xiàn)在這批乘客，而是那些知道滴滴但覺(jué)得滴滴貴的人。

除此之外，花小豬還瞄準(zhǔn)了年輕人群，讓那些對(duì)價(jià)格比較敏感的年輕人有一個(gè)新的出行選擇。

所以，在大城市，花小豬是市場(chǎng)補(bǔ)充者的定位。

現(xiàn)在對(duì)花小豬司機(jī)的招募也是很有誠(chéng)意，啥也不干，連續(xù) 5 天簽到就能拿 100 多。

5 天完成沖單獎(jiǎng)勵(lì)，能直接拿到 605 元。

這對(duì)于下沉市場(chǎng)的司機(jī)來(lái)說(shuō)，還是很有吸引力的。

對(duì)于下沉市場(chǎng)的司機(jī)來(lái)說(shuō)，短期內(nèi)會(huì)覺(jué)得花小豬拉低了客單價(jià)，賺得少了。

長(zhǎng)期看，這是激發(fā)海量市場(chǎng)需求前的陣痛期。

也就是說(shuō)，在下沉市場(chǎng)，司機(jī)們未來(lái)的主場(chǎng)不是在滴滴，而是在花小豬。

因?yàn)楫a(chǎn)品與用戶的匹配度更高，或許這也是滴滴要推出花小豬以及進(jìn)軍下沉市場(chǎng)的其中一個(gè)原因。

前提是，花小豬能同樣把安全體系建設(shè)好。

如果現(xiàn)在注冊(cè)花小豬司機(jī)端，會(huì)要求同步滴滴司機(jī)端的信息，也就是說(shuō)這二者打通了。

不過(guò)按照滴滴這兩年積累的能力，花小豬打好這一仗沒(méi)有問(wèn)題。

更何況，自家兄弟打仗，沒(méi)有外來(lái)對(duì)手。

回到前面的問(wèn)題，一口價(jià)的模式下，司機(jī)會(huì)虧嗎？

答案是不會(huì)。

別忘了這個(gè)市場(chǎng)在哪，是在三線以下的城市，我們不能用一線城市的標(biāo)準(zhǔn)去衡量。

首先，小城市堵車跟大城市沒(méi)法比，所以一口價(jià)的上下浮動(dòng)不會(huì)很大。

其次，小城市出行距離一般都不遠(yuǎn)，甚至連很多當(dāng)?shù)氐牡氖克緳C(jī)都不打表，全是商量一口價(jià)，這也符合他們的習(xí)慣。

最后，正如前面所說(shuō)，花小豬是來(lái)刺激潛在需求的，司機(jī)短期收益下降有平臺(tái)補(bǔ)貼，長(zhǎng)期需求增多單量提升，以量取勝。

滴滴（花小豬）通過(guò)雙邊補(bǔ)貼的方式來(lái)撬動(dòng)需求和供給，再借助社交裂變的玩法，這個(gè)新市場(chǎng)很快被啟動(dòng)了。

至于為什么不沿用滴滴品牌或者推出滴滴特價(jià)版，我想大概率也是為了做品牌隔離。

如果成了，這就是兩個(gè)不同定位的平行平臺(tái)，如果不成或者出幺蛾子了，也不至于影響滴滴的品牌形象。

況且，不同的人群和市場(chǎng)，獨(dú)立分開(kāi)運(yùn)營(yíng)、共享技術(shù)中臺(tái)和服務(wù)體系，也是不錯(cuò)的策略。

畢竟，對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)，他們只知道「花小豬打車」，穿馬甲的滴滴對(duì)他們是無(wú)感的。

看著廣大人民群眾又掀起了薅羊毛的熱情，背后又是資本的味道。

下沉市場(chǎng)的出行競(jìng)爭(zhēng)，或許就此正式開(kāi)始。

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