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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
導(dǎo)語： 壞的社群千篇一律，好的社群各領(lǐng)風(fēng)騷。在線教育賽道，引流課社群已經(jīng)成為被驗(yàn)證的有效拉新?段之?，本文是對(duì)提高轉(zhuǎn)化效率實(shí)操的一些思考。社群運(yùn)營沒有“神話”，只有體系化和精細(xì)化。
社群是一個(gè)可以相對(duì)較快的增加信任和增強(qiáng)關(guān)系鏈接的渠道，有了信任就有了后續(xù)的一切商業(yè)的可能性，有了信任，就可以促成關(guān)系的經(jīng)營，促成關(guān)系的經(jīng)營之后就可以促成轉(zhuǎn)化、復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹等等。
社群運(yùn)營的本質(zhì)是以人為核心。很多私域流量是不等于用戶的，流量必須有效的運(yùn)營才能夠轉(zhuǎn)化成我們產(chǎn)品的付費(fèi)用戶。
社群的基本邏輯是運(yùn)營者把流量固定在一個(gè)虛擬的圈層之中，然后根據(jù)用戶的特點(diǎn)，有針對(duì)性的進(jìn)行營銷的活動(dòng)，逐漸流量就變化為粉絲。通過社群里面設(shè)置的規(guī)則，可以提高管理的效率，更重要的是降低綜合成本，并且增加信任感。
1.隨著今年暑期檔的到來，巨頭們?yōu)榱饲岸肆髁揩@客大打出手，流量價(jià)格水漲船高，如果想保ROI，那么后端的社群轉(zhuǎn)化效率必須再進(jìn)行提高；
2.K12洗禮過的用戶，對(duì)社群套路或多或少也有了解，需要更“高維度”的維護(hù)和運(yùn)營；
3.用戶耐心變差，沒有得到認(rèn)可和認(rèn)同感，就已經(jīng)開始流失，需要更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和氛圍。
4.經(jīng)濟(jì)形勢不好，也能明顯感覺到現(xiàn)在家長的付費(fèi)意愿下降了，尤其是非剛需課程，這也需要更加精細(xì)的設(shè)計(jì)與吸引；
知識(shí)付費(fèi)、在線教育領(lǐng)域，引流課是有效的拉新，而社群就是促付費(fèi)交易的場景，更高效促進(jìn)能有更多的人能付費(fèi)學(xué)習(xí)。從用戶心理需求角度去設(shè)計(jì)路徑，讓用戶“沉浸”在體驗(yàn)中，或許能更輕松的化解困境。
在內(nèi)容質(zhì)量都OK的情況下，社群以”營收效益“作為重要指標(biāo)來拆解；
效益=付費(fèi)人數(shù)*價(jià)格；
付費(fèi)人數(shù)=用戶總參與人數(shù)*產(chǎn)品認(rèn)知比例*感興趣比例*意向比例*價(jià)格承受比例
用戶參與人數(shù)更多的是由前端流量增長決定，剩下的可以通過運(yùn)營手段去提升。社群運(yùn)營其實(shí)抓的都是細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)才是魔鬼。
多元化游戲化運(yùn)營是從活躍玩法上設(shè)計(jì)，讓更多的人能”進(jìn)入“學(xué)習(xí)環(huán)境或氛圍，延長用戶學(xué)習(xí)/體驗(yàn)時(shí)長，畢竟再好的產(chǎn)品也是需要讓他人感知體驗(yàn)到你的好，最好能反復(fù)去引導(dǎo)觸達(dá)，短時(shí)間內(nèi)搶占用戶心智，“多看效應(yīng)”。
多元化游戲玩法之所以有趣就是因?yàn)橥ㄟ^各種激勵(lì)讓你獲得成就感激發(fā)用戶的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。對(duì)于這種非量化的學(xué)習(xí)行為想要大家高質(zhì)量參與就必須得激發(fā)內(nèi)在動(dòng)機(jī)。
設(shè)置玩法門檻的目的在于：
沒有任何門檻的游戲?qū)⒉皇軇e人重視
伸手黨的出現(xiàn)會(huì)很影響別人的積極性
常見的方法可以有：學(xué)分排行榜獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；打卡解鎖機(jī)制；學(xué)習(xí)激勵(lì)機(jī)制；榮譽(yù)機(jī)制；特權(quán)機(jī)制；社群自組織”紅包問答互動(dòng)“游戲進(jìn)行促活等。
80%的運(yùn)營人員在群轉(zhuǎn)化的過程當(dāng)中，可能都會(huì)出現(xiàn)邏輯混亂，沒有章法；素材單一，只有產(chǎn)品介紹不能激發(fā)大家購買的熱情；全程都在自嗨刷屏沒有互動(dòng)，不考慮群里面用戶的感受，大家的都沒有什么存在感。
隨著教育市場的洗禮，其實(shí)用戶都或多或少見過了水軍水群的樣子，有時(shí)候運(yùn)營人員可能覺得是在正確的時(shí)間點(diǎn)，將用戶心中的疑惑拋了出來進(jìn)行解答，讓用戶看到就可以，就相當(dāng)于主動(dòng)去灌輸?shù)?，用戶思考可能有幾秒鐘覺?得是那么回事，觸點(diǎn)或者說共鳴并不是那么深刻。
但在這種運(yùn)營執(zhí)行下，除非樹立了特別好的人設(shè)，不然很大程度上還會(huì)有點(diǎn)生硬，用戶也不傻，環(huán)境在變，”一招鮮吃遍天“根本不存在，運(yùn)營也需要去進(jìn)化出更豐富的手段——從劇本開始。
水軍從開營自我介紹時(shí)，自己的定位和身份其實(shí)就已經(jīng)定了，后續(xù)幾天不僅是需要在該出現(xiàn)時(shí)去”熱場子“、”當(dāng)救兵“。
”湊熱鬧、混臉熟、樹形象“才是“真·水軍”的開始，去分辨一下群里活躍且有潛力的用戶，多和他們搭訕，找共通點(diǎn)，進(jìn)可發(fā)展用戶心中的”koc",退可讓用戶覺得我們是一類人。
有共同話題那么就有了更進(jìn)一步信任關(guān)系，水軍的行為就能進(jìn)一步吸引同類用戶，可施展的空間就會(huì)變大。
劇本關(guān)鍵點(diǎn)：“水軍”角色定位；角色扮演規(guī)律把控；“水軍”的戳心話術(shù)；“水軍”搭訕話術(shù)
細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)需要多期經(jīng)驗(yàn)的積累，以及對(duì)用戶真正的理解，一旦把握得當(dāng)，或許可以很流暢的使轉(zhuǎn)化率上一個(gè)臺(tái)階。
有時(shí)候可以根據(jù)意向用戶的畫像，去調(diào)整自身發(fā)言的問題，這里小技巧就是，探索到一類用戶的信息，及時(shí)將這一類用戶的困境，水軍用真實(shí)用戶的口氣去講出來，讓用戶能有”虛假認(rèn)同偏差“，利用了人類所擁有的心理共鳴性，借助情緒因素為“感同身受”開道。等到轉(zhuǎn)化階段，用戶會(huì)覺得和我同類型的人可以這樣，那我應(yīng)該也可以。
同樣的產(chǎn)品，不同的場景，帶來的效果也非常不同。走心的不是文案，而是能與用戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的場景。
在營銷過程中首要強(qiáng)調(diào)的就是避免自嗨，一定要先了解目標(biāo)用戶以及用戶需求。做好背景調(diào)查，盡可能多的掌握用戶信息，站在用戶的角度上考慮他到底遇到的是什么問題？本質(zhì)的需求是什么？ 角色代入法去思考用戶痛點(diǎn)并嘗試各種方式深挖用戶需求。有時(shí)候用戶也并不一定真的了解自己。
當(dāng)用戶“進(jìn)入”轉(zhuǎn)化的池子時(shí)，運(yùn)營就已經(jīng)開始了未雨綢繆，，這里是給用戶建立成交前的基礎(chǔ)信任，運(yùn)營人員要轉(zhuǎn)換客戶的心理，營造談話的氛圍，梳理專業(yè)性以及信任感，不要直奔主題，如果運(yùn)營人員的目的性過強(qiáng)的話，會(huì)直接降低用戶的好感度，已導(dǎo)致用戶的增加防范的心理。
第一、有時(shí)候剛需是可以挖掘和培養(yǎng)的。
尤其是對(duì)于公司主動(dòng)獲客的流量，要及時(shí)針對(duì)現(xiàn)有學(xué)員，進(jìn)行一對(duì)一私聊，提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。當(dāng)然這是針對(duì)有條件實(shí)施的情況下，通過差異化的服務(wù)，來促使用戶做出購買的選擇。
·想要判斷用戶的需求層級(jí)，首先需要了解和挖掘用戶意識(shí)的六層階梯：
用戶意識(shí)的六層階梯：
階梯 0：沒有意識(shí)到需求
階梯 1：意識(shí)到需求（但不知道有解決方案）
階梯 2：找到一些解決方案（但不是你的方案）
階梯 3：意識(shí)到明確的解決方案（但還不了解方案的優(yōu)勢）
階梯 4：意識(shí)到益處（但不信服）
階梯 5：相信并且準(zhǔn)備購買
第二、在轉(zhuǎn)化服務(wù)的這幾個(gè)階段，要及時(shí)的做出相應(yīng)的反應(yīng)
1.當(dāng)用戶沒時(shí)間去體驗(yàn)時(shí)，關(guān)懷用戶最近是遇到什么問題了嗎，提示課程已經(jīng)解鎖,而且內(nèi)容能解決他什么問題，80%以上的同學(xué)都進(jìn)行了學(xué)習(xí)。待回應(yīng)后找機(jī)會(huì)下切其他信息，引導(dǎo)體驗(yàn)學(xué)習(xí)。
2.當(dāng)用戶體驗(yàn)遇到問題，有點(diǎn)泄氣時(shí)，關(guān)懷用戶心態(tài)，學(xué)習(xí)新事物時(shí)候覺得難是人之常情，不要灰心；提示有困難很正常，老師會(huì)協(xié)助你一同進(jìn)步，幫你解答，跟著學(xué)習(xí)進(jìn)度一定能掌握，引導(dǎo)體驗(yàn)學(xué)習(xí)。
3.當(dāng)獲得學(xué)習(xí)回饋時(shí)，如測試更高分了，贊美用戶，同學(xué)學(xué)習(xí)能力真強(qiáng)，贊美保持學(xué)習(xí)就會(huì)蛻變；提示能得高分的不常見，后面的測試希望能繼續(xù)保持，會(huì)有彩蛋，引導(dǎo)體驗(yàn)學(xué)習(xí)。
4.在用戶前幾次使用的體驗(yàn)感覺都很好的，根據(jù)前期掌握的信息，關(guān)懷用戶的生活，以及好的體驗(yàn)對(duì)生活帶來的歡樂；提示抓緊機(jī)會(huì)，課程越往后越有趣，但是難度也會(huì)有提升，引導(dǎo)報(bào)名。
5.當(dāng)用戶主動(dòng)夸獎(jiǎng)/轉(zhuǎn)介紹時(shí)，關(guān)懷用戶體驗(yàn)，用戶充分認(rèn)可時(shí)候，提示課程報(bào)名福利，引導(dǎo)報(bào)名。
6.體驗(yàn)課快到期時(shí)，關(guān)懷最近一段時(shí)間的學(xué)習(xí)有哪些收獲，按時(shí)繼續(xù)學(xué)習(xí)的收益，提示當(dāng)前課程報(bào)名有優(yōu)惠，下期就沒有福利了，引導(dǎo)報(bào)名。
7.其他個(gè)性化的服務(wù)節(jié)點(diǎn)，關(guān)懷用戶個(gè)人發(fā)展方向，提供“定制化”方案，提示后續(xù)學(xué)習(xí)能改變?nèi)松龑?dǎo)報(bào)名。
所有的環(huán)節(jié)一定要挖掘和把握住客戶真正在意的這個(gè)痛點(diǎn)和需求，有針對(duì)性的總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
這些就是關(guān)于精細(xì)化運(yùn)營“道術(shù)法”中“法”的一些思考，希望運(yùn)營的小伙伴都能有收獲，教育公司內(nèi)容能更加優(yōu)質(zhì)，在線教育的學(xué)習(xí)環(huán)境越來越好。歡迎交流~
做教育的本質(zhì)是點(diǎn)亮，做教育的基石是內(nèi)容，產(chǎn)品內(nèi)容本身的質(zhì)量以外，還包括課程的體系。一個(gè)產(chǎn)品本身的質(zhì)量好壞，從很大程度上決定了是否會(huì)去購買，只有產(chǎn)品本身高質(zhì)量和多樣化的基礎(chǔ)上，滿足用戶的需求，才有更高強(qiáng)度的轉(zhuǎn)化。希望精細(xì)化運(yùn)營的各種方法不要成為某些“不良公司”割韭菜的鐮刀。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)