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2020年因疫情的影響，許多企業(yè)都被迫轉(zhuǎn)型線上，甚至一直堅(jiān)持只做傳統(tǒng)線下的一些公司都為了能尋找新的機(jī)遇、不被時(shí)代所淘汰，開(kāi)始接觸線上，試圖從線上開(kāi)辟一條新的商業(yè)模式。

我們常規(guī)所說(shuō)的一些線上平臺(tái)，大致可以分為：

• 網(wǎng)站/社區(qū)

• 自家App或者小程序

• 微信/QQ

前兩種其實(shí)也都基本于只針對(duì)本來(lái)一些就有涉及線上板塊的公司，而對(duì)于一家如果從零開(kāi)始轉(zhuǎn)型線上的公司來(lái)說(shuō)，還是需要花時(shí)間去了解的。

對(duì)于微信來(lái)說(shuō)，目前微信當(dāng)屬國(guó)民級(jí)社交產(chǎn)品，幾乎每人都有一個(gè)微信，而賬號(hào)也逐漸成為人們線上代表自己身份的一個(gè)重要標(biāo)識(shí)；而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，微信體系上的流量也都是這些企業(yè)都想要去分一杯羹的地方，也可以理解為線上爭(zhēng)奪市場(chǎng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)。

微信上做轉(zhuǎn)化的方式莫過(guò)于就是拉群了，把客戶集中于在一個(gè)群里然后聚焦去運(yùn)營(yíng)社群，實(shí)現(xiàn)社群線上轉(zhuǎn)化。

而如果只是單純?cè)谌豪锶プ鲆恍┻\(yùn)營(yíng)維護(hù)，是很難讓客戶感受到產(chǎn)品價(jià)值以及這個(gè)產(chǎn)品內(nèi)容的。

所以，為了能夠更好的讓客戶直觀的看到產(chǎn)品了解產(chǎn)品，又或者說(shuō)逐漸引導(dǎo)客戶去進(jìn)行轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)銷售，社群+直播的方式變成了這些公司去實(shí)現(xiàn)這一目的的路徑。

今年開(kāi)年以來(lái)，我們能看到許多的企業(yè)都開(kāi)始加重線上運(yùn)營(yíng)化，尤其對(duì)于教育企業(yè)，滿天飛的線上講座直播和課程變成了很多家長(zhǎng)和學(xué)生在家中常備的學(xué)習(xí)以及日常生活。

我從今年截至現(xiàn)在大大小小在社群里做過(guò)上百場(chǎng)的直播講座，下面和大家分享一些我對(duì)線上直播的一些操作方向上的經(jīng)驗(yàn)建議以及社群直播的看法。

但因這個(gè)量變的越來(lái)越多，讓原本有所價(jià)值的一些課程或者講座，因?yàn)轭l繁的出現(xiàn)和進(jìn)行，導(dǎo)致在許多家長(zhǎng)和學(xué)生眼里變得廉價(jià)以及麻木。

通常在社群做一場(chǎng)直播，可以分為三個(gè)階段：那就是直播前的宣傳引導(dǎo)——直播中的主持帶動(dòng)氛圍——直播結(jié)束后的引流轉(zhuǎn)化。

先來(lái)說(shuō)一下在直播前可以準(zhǔn)備的東西以及需要做哪些事情：

一、直播前

1. 宣傳前置

一般在社群做直播分享，應(yīng)提前3-5天做公告告知，這樣除了能夠通告群里后續(xù)會(huì)有的活動(dòng)信息，也能給我們給予充足的時(shí)間去為這場(chǎng)直播做宣傳。

宣傳的時(shí)間越長(zhǎng)，那么也能給最終的結(jié)果帶來(lái)更多的數(shù)據(jù)。

2. 直播前天晚上的預(yù)熱

在前面做完第一次的通告之外，在直播前一天晚上可以在群里做一下活動(dòng)預(yù)熱。

找一些水軍在群里發(fā)起一些關(guān)于本次直播內(nèi)容的提問(wèn)，然后工作人員針對(duì)性的做一些解答，但不要全部都做講解，可適當(dāng)回復(fù)一些小問(wèn)題，給第二天的直播內(nèi)容做鋪墊，引導(dǎo)群里成員第二天觀看直播。

如果是電商帶貨類直播，比如可以讓水軍在群里發(fā)起一些關(guān)于帶貨產(chǎn)品的價(jià)格方向上的問(wèn)題，然后可以說(shuō)超多驚爆價(jià)請(qǐng)本次直播，直播過(guò)程中有更多福利等著你來(lái)。

3. 當(dāng)天公告提醒+福利通知

如果直播時(shí)間是定在晚上，那么當(dāng)天白天中午或者下午兩三點(diǎn)的時(shí)候在群里再做一波預(yù)熱，比如直播流程，直播內(nèi)容或者福利方向上去切入。

一來(lái)是可以激發(fā)他們對(duì)講座直播的熱情和期待；二來(lái)是可以提醒群里面的用戶今晚講座直播的具體時(shí)間，以便讓他們合理分配自己的時(shí)間。

4. 倒計(jì)時(shí)1小時(shí)的氛圍帶動(dòng)

直播倒計(jì)時(shí)1小時(shí)時(shí)，這時(shí)候可以發(fā)個(gè)公告做倒計(jì)時(shí)，進(jìn)行召回群內(nèi)的用戶。常貫用的方式可以就是在公告最后面加一句接龍的話語(yǔ)，比如：“今晚7點(diǎn)，我要觀看直播拿大獎(jiǎng)?！?/p>

然后水軍開(kāi)始出來(lái)接力，帶動(dòng)所有群成員都往下接龍，再次提升群里的直播熱情與氛圍。那么現(xiàn)在微信更新后，微信群里面發(fā)公告可以提醒用戶進(jìn)行完成群公告了，更加能幫助運(yùn)營(yíng)者去做用戶召回了。

5. 直播開(kāi)場(chǎng)鏈接（紅包+公告）

完成全面四步之后，那么基本前期的直播預(yù)熱就大致做完了，接下來(lái)就是等待直播的開(kāi)始，這也是最關(guān)鍵的一步。

如果開(kāi)場(chǎng)直播的鏈接觸達(dá)不到所有人，那么前面所有做的事情也都是無(wú)用的。

這里我的建議是，在直播開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，先發(fā)一個(gè)紅包，金額可以不用多，但數(shù)量建議設(shè)置多一些。然后再扔出直播鏈接，紅包+直播雙重的轟炸就會(huì)單比純直播鏈接發(fā)出來(lái)更有引導(dǎo)性了。

二、直播中

1. 直播主持+控場(chǎng)

通常一場(chǎng)直播一般是需要同時(shí)操控前端的預(yù)熱以及直播過(guò)程中的控場(chǎng)。

如果是涉及到用一些直播平臺(tái)的話，直播開(kāi)始后，我們還需要在直播間里面做一下簡(jiǎn)單的主持，比如開(kāi)場(chǎng)前的講師介紹，互動(dòng)環(huán)節(jié)的控場(chǎng)，直播結(jié)束的收尾。

但這個(gè)一般都是有模版的，寫(xiě)個(gè)比較綜合的，然后再具體針對(duì)稍作修改下就可以借用到所有的直播。

2. 問(wèn)題收集

對(duì)于有互動(dòng)環(huán)節(jié)的直播來(lái)說(shuō)，那么一般就是講師會(huì)在過(guò)程中或者快結(jié)束時(shí)有個(gè)答疑環(huán)節(jié)，這時(shí)候需要主持人收集用戶的問(wèn)題，然后再直播間去和講師一一提問(wèn)。

但也會(huì)有些是講師直接就進(jìn)行了回答，這個(gè)并不是針對(duì)所有。

3. 轉(zhuǎn)播直播內(nèi)容

一個(gè)500人的直播群，我們肯定不能保證這500人就能都會(huì)去觀看直播，但是可以在這過(guò)程中通過(guò)我們的一些方式方法盡量去引導(dǎo)更多人觀看，除了我們剛剛前面所說(shuō)的那些方式之外，在直播開(kāi)始后也是可以再去升級(jí)的。

比如在開(kāi)始后，我們截取一些過(guò)程中比較“好看”的截圖，然后配上文案轉(zhuǎn)發(fā)至群或者朋友圈來(lái)引導(dǎo)那些未觀看直播的人來(lái)關(guān)注直播，從而進(jìn)入直播間。

那以上就是我對(duì)于做一場(chǎng)直播時(shí)針對(duì)于開(kāi)場(chǎng)前和過(guò)程中的一些建議和分享。

還有一點(diǎn)的比較重要的就是，在直播結(jié)束后我們需要做一個(gè)收尾和引流，比如可以用講師的PPT作誘餌來(lái)引導(dǎo)這些用戶沉淀到我們的個(gè)人號(hào)上和公眾號(hào)上。

或者說(shuō)有心的可以把直播錄成逐字稿，然后來(lái)做誘餌引導(dǎo)客戶，逐字稿的吸引力通常對(duì)于精準(zhǔn)客戶來(lái)說(shuō)是會(huì)比較有吸引力的。

說(shuō)完針對(duì)于直播的一些建議和操作流程之后，我們?cè)賮?lái)講講直播的一些分類。

因?yàn)槊繄?chǎng)直播以及不同公司對(duì)于做一場(chǎng)直播都會(huì)有它的不同目的，有的是為了能做帶貨轉(zhuǎn)化，有的是為了能挖掘商機(jī)線索，也有的是想通過(guò)直播進(jìn)行流量引流。

每種因目的不一樣，那我們?cè)谏缛鹤鲞\(yùn)營(yíng)時(shí)也可以針對(duì)性做出一些變化。

三、直播分類

1. 帶貨轉(zhuǎn)化類

比如說(shuō)一些電商公司，那么一般都是為了能夠通過(guò)社群+直播的方式來(lái)進(jìn)行提高產(chǎn)品銷售量，那這種可能一般大多數(shù)就是通過(guò)某手，某音這些第三方平臺(tái)去做直播帶貨了。

因?yàn)橛猩唐窓淮肮δ埽梢灾苯舆M(jìn)行下單，主播只需做好產(chǎn)品的介紹以及引導(dǎo)下單的事情。

如果是用這些平臺(tái)的話，還會(huì)有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是可以借用一些工具監(jiān)測(cè)整場(chǎng)直播的數(shù)據(jù)，也能便于后期根據(jù)效果進(jìn)行下一次的數(shù)據(jù)調(diào)整，這里我推薦可以用灰豚數(shù)據(jù)，功能也很齊全，可以做單個(gè)抖音直播的數(shù)據(jù)管理和視頻監(jiān)測(cè)，查看日常的運(yùn)營(yíng)情況；除了直播的輔助之外，也還能通過(guò)它搜集一些熱門(mén)視頻、音樂(lè)、博主等，還能查到熱門(mén)帶貨情況，這個(gè)就看你個(gè)人的需求了。

那也會(huì)有些是用的自家的小程序商城之類平臺(tái)，先通過(guò)直播的產(chǎn)品介紹以及優(yōu)惠力度，然后再分享出這個(gè)產(chǎn)品的下單鏈接到群里讓客戶下單，那這種一般就單純只是針對(duì)社群內(nèi)的客戶做轉(zhuǎn)化了。

有一點(diǎn)可以注意的是如果是在社群里做引導(dǎo)下單，那么我們可以充分的利用水軍的功能，當(dāng)產(chǎn)品鏈接發(fā)出來(lái)時(shí)，這時(shí)候水軍可以出來(lái)烘托產(chǎn)品的價(jià)值。

比如說(shuō)：“終于等到這個(gè)產(chǎn)品的降價(jià)了，這次一定要搶到”之類的話術(shù)。給這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行增值背書(shū)，減少其他客戶下單的決策時(shí)間。

2. 商機(jī)挖掘類

這種的話我覺(jué)得可能適合在教育行業(yè)會(huì)比較多一些，通過(guò)直播講座的形式，吸引客戶進(jìn)群，然后給講座設(shè)置信息登記，從而獲取到客戶的商機(jī)，再針對(duì)性去做電話回訪，后期再做轉(zhuǎn)化。

那這種一般適用于一些比較客單價(jià)高的產(chǎn)品，因?yàn)闆Q策成本高，需要通過(guò)前期的一些鋪墊讓家長(zhǎng)信服，從而進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

除開(kāi)只是能夠在社群里面去做收集，當(dāng)講座鏈接出來(lái)后，也可以讓內(nèi)部同事都轉(zhuǎn)化到朋友圈；尤其如果是教育企業(yè)、顧問(wèn)老師，他們的朋友圈一般大多都是客戶，通過(guò)分享到朋友圈之后也能收集到一定的商機(jī)。

3. 直播分銷引流

那這種通常是想通過(guò)直播帶來(lái)流量，一般都會(huì)給直播建一個(gè)付費(fèi)門(mén)檻，比如9.9、19.9之類，然后設(shè)置分銷傭金，傭金可以全部給出去，自己只獲取流量。

基于利益與直播的誘惑，就會(huì)吸引一批自媒體來(lái)做分銷，那兩者的關(guān)系就很明確了：一個(gè)是想通過(guò)直播帶來(lái)流量，一個(gè)是想通過(guò)直播分銷帶來(lái)收入。

除開(kāi)這些專業(yè)“蹭羊毛”的來(lái)說(shuō)，本身對(duì)于付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)了直播的用戶來(lái)說(shuō)，基本上是認(rèn)可直播的內(nèi)容以及講師的背景，也會(huì)帶動(dòng)大部分的用戶進(jìn)行自發(fā)分享。

除開(kāi)我們剛剛所說(shuō)的這些直播分類屬性，實(shí)際上其實(shí)還有比如想通過(guò)大咖直播變現(xiàn)、會(huì)員純直播服務(wù)等，方式基本都大同小異，只是直播目的不同。在一些宣傳方式以及群運(yùn)營(yíng)操作上，會(huì)有一些針對(duì)性的調(diào)整。

四、總結(jié)

1. 直播次數(shù)在精不在多

這個(gè)有的人覺(jué)得頻次越多越好，因?yàn)闀?huì)覺(jué)得只要量上來(lái)了，直播數(shù)據(jù)也會(huì)跟著往上漲，這里不做唯一評(píng)價(jià)。

我覺(jué)得，如果是自家針對(duì)客戶的直播，尤其是教育行業(yè)，頻次不要太多?？梢栽谧约旱目蛻羧豪锩孀鲆幌滦枨笳{(diào)研，針對(duì)性的策劃一些是群里客戶真的需要的講座內(nèi)容就行，這樣也會(huì)減少人工的成本。

同時(shí)，如果直播的頻次一旦過(guò)多，比如隔兩天就有一場(chǎng)講座直播，那客戶也會(huì)變的麻木，不會(huì)去珍惜平常發(fā)出的一些直播。

今年疫情的原因，所有學(xué)生都只能待在家里進(jìn)行上網(wǎng)課以及聽(tīng)線上講座，教育機(jī)構(gòu)紛紛都開(kāi)始發(fā)力線上，到處都能看到一些直播和網(wǎng)課，但到了后期能穩(wěn)定保證一場(chǎng)講座的聽(tīng)取人數(shù)數(shù)據(jù)的能有多少。

2. 直播前的運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備

包含群里的運(yùn)營(yíng)、預(yù)熱、宣傳渠道的整理等，也就是我們剛剛前面所說(shuō)，尤其對(duì)于直播當(dāng)天的倒計(jì)時(shí)的預(yù)熱，這里很重要。

因?yàn)闀?huì)決定整場(chǎng)直播的數(shù)據(jù)結(jié)果，我一般是會(huì)提前整理成一份word文檔，標(biāo)清楚哪個(gè)時(shí)間段做哪些事情，然后把需要發(fā)的話術(shù)提前寫(xiě)好，等到時(shí)間時(shí)直接照著SOP流程走。

3. 直播后續(xù)的群運(yùn)營(yíng)

社群常見(jiàn)的毛病的就是“死群”，尤其對(duì)于這種通過(guò)直播建立的群，如果是一些大品牌做的直播，那么可能一次就能建立十幾甚至幾十個(gè)直播群。

但一當(dāng)活動(dòng)結(jié)束，群就基本廢掉了，企業(yè)方也只是想做一次性利用，最后淪為廣告群，這其實(shí)是對(duì)于品牌有損口碑的。

所以在活動(dòng)前，可以先想好后續(xù)群的運(yùn)營(yíng)階段。如果只是想一次性利用，那也可以做快閃群，當(dāng)直播結(jié)束群立即解散，這樣也不會(huì)因?yàn)榭焖偎廊河绊懽约移放频目诒?/p>

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