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都到2020年了，地推掃碼對(duì)教育商家還有用嗎？

我的答案是肯定的。

公司前段時(shí)間去徐州線下組織地推活動(dòng)，在后續(xù)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中，與線上的渠道相比，效果竟然差距驚人！

用戶流量同比增長了40%以上；

轉(zhuǎn)化率提升了20%左右；

人力成本更是大幅度下降約50%；

總體來看，這次的線下掃碼所挖掘的流量，無論是用戶精準(zhǔn)度還是轉(zhuǎn)化率都要遠(yuǎn)超線上渠道。

不過，期間也發(fā)生了一些不可預(yù)料的事情。

作為項(xiàng)目的全程參與者，我將整個(gè)項(xiàng)目，做了總結(jié)復(fù)盤，并把整個(gè)策劃思路和執(zhí)行過程的細(xì)節(jié)完整地分享出來，希望對(duì)大家有所啟發(fā)！ 

一、準(zhǔn)備工作

我們的地推，并完不全是傳統(tǒng)意義上的地推，而是創(chuàng)新的地推，線下負(fù)責(zé)抓取精準(zhǔn)流量粉絲，線上則負(fù)責(zé)承接這部分流量，并完成后續(xù)的社群留存和轉(zhuǎn)化工作。

所以基于以上的理解和認(rèn)識(shí)，我們?cè)趫?zhí)行活動(dòng)之前，需要先思考一些問題：

1、個(gè)人號(hào)或者社群能承擔(dān)多少的流量，以及將要面對(duì)精準(zhǔn)流量的總量有多少？

2、在掃碼地推時(shí)，我們需要通過什么內(nèi)容讓用戶愿意留下且愿意分享社群？

3、后續(xù)對(duì)用戶留存和轉(zhuǎn)化工作有沒有設(shè)計(jì)好？

思考這些問題的原因是因?yàn)槲覀冊(cè)诰€下地推會(huì)遇到不可控的問題，例如考場(chǎng)門口能否進(jìn)行掃碼地推活動(dòng)等等，這些都是未知的因素，所以我們需要提前設(shè)想線上維護(hù)，保證地推進(jìn)來的流量不會(huì)流失掉并提高社群活躍。

打個(gè)比方，地推活動(dòng)吸取流量像是往水桶里面裝水一樣，如果水桶出現(xiàn)問題的話，我們引入再多的水也是無濟(jì)于事！

接下來，我會(huì)從活動(dòng)背景、具體流程、常見問題等方面復(fù)盤。

二、活動(dòng)背景

徐州在七月二十九號(hào)三十號(hào)兩天組織教師招聘筆試，在考完筆試之后半個(gè)月左右就會(huì)組織面試考試，隨后各大機(jī)構(gòu)都會(huì)通過本次地推活動(dòng)為面試班積攢新用戶，而我們的目標(biāo)就是拿下教招考試的用戶。

需要補(bǔ)充的是，此次活動(dòng)的用戶是參加筆試考試的，所以流量都是短時(shí)間急速涌入，對(duì)工作賬號(hào)承載量和時(shí)間要求比較高，還需要準(zhǔn)備后續(xù)的預(yù)案，避免賬號(hào)出現(xiàn)問題錯(cuò)失流量進(jìn)入最好時(shí)機(jī)。

活動(dòng)，就在這樣的背景下開展！

三、具體流程

先上一張策劃腦圖。

這是在地推活動(dòng)安排和后續(xù)的轉(zhuǎn)化內(nèi)容，其中包括活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)流程、補(bǔ)充內(nèi)容等方面，讓大家對(duì)本次活動(dòng)有個(gè)大體的認(rèn)識(shí)！ 

1.建立線上轉(zhuǎn)化群：在二十八號(hào)我們基于工作號(hào)按照每個(gè)考點(diǎn)十個(gè)社群建立的，其中工作賬號(hào)是以六個(gè)新號(hào)為主，兩個(gè)老號(hào)為輔。

2.開始推廣：在二十九號(hào)上午只有一個(gè)地區(qū)考試，所以我們有足夠的精力監(jiān)控捕捉到的流量，期間出現(xiàn)的搗亂或者競(jìng)對(duì)偷量情況都被及時(shí)清理出群。

社群無論是活躍度還是留存率表現(xiàn)都非常的好，狀態(tài)都趨于穩(wěn)定。

3.穩(wěn)固流量，及時(shí)止損：在當(dāng)天下午的時(shí)候，在開始陸續(xù)進(jìn)入流量時(shí)，我們的工作微信賬號(hào)太新，再加上一直都在使用第三方管理軟件在社群中發(fā)送文案+文件，導(dǎo)致三個(gè)賬號(hào)出現(xiàn)不同程度違規(guī)封號(hào)。

我們不僅暫停使用第三方平臺(tái)的服務(wù)，所有賬號(hào)還停止接收流量，讓線下同事使用私人號(hào)臨時(shí)拉群去重新承接流量，把損失降低到最小。

根據(jù)前一天的問題，我們決定依托線下團(tuán)隊(duì)私人號(hào)建立社群接收掃碼而來的流量，工作號(hào)則作為一個(gè)社群管理員身份及時(shí)管控社群內(nèi)容。

這不僅降低了工作號(hào)封號(hào)的風(fēng)險(xiǎn)，也可以讓線上團(tuán)隊(duì)發(fā)揮相應(yīng)的作用！

在社群中，我們會(huì)根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)去投放不同的內(nèi)容。像第一天考試結(jié)束，我們通過公開課去給學(xué)員講解考題。

由于今年準(zhǔn)備不足，所以考題獲取來源于競(jìng)對(duì)的，恰好今年考試變化較大，大家拿到的考題都很少，也剛好掩蓋了我們的短板！

4.積極轉(zhuǎn)化：與此同時(shí)，線上運(yùn)營對(duì)已收集到流量先滿足這部分進(jìn)入社群用戶的需求，其次去轉(zhuǎn)移封號(hào)社群里面的用戶，在賬號(hào)趨于穩(wěn)定之后，我們第一時(shí)間接收社群工作，再進(jìn)行社群維護(hù)工作。

本以為到這，就萬事順利了，可是......

但是當(dāng)我們接手社群的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了非常嚴(yán)重的問題！ 

四、突發(fā)問題以及細(xì)節(jié)

1.社群引流后續(xù)運(yùn)營不善的問題

由于沒有及時(shí)維護(hù)，社群已經(jīng)流失不少的用戶，而且社群內(nèi)沒有人員交流，變成一個(gè)“死群”！

我們只能硬著頭皮去做一些激活動(dòng)作，例如通知大家本群不再使用，及時(shí)到大群可以觀看今晚的真題解析等誘餌。

結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)不少用戶都按照要求進(jìn)入到總?cè)海@讓我明白一件事，盡管不少用戶不愿意在社群中交流，但一直都關(guān)注著社群，所以我們需要及時(shí)投放能夠滿足他們需求內(nèi)容！

期間還有因?yàn)榧媛毿』锇槌霈F(xiàn)問題，例如催薪、彼此之間的調(diào)侃玩笑之類擾亂群秩序的問題，這需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)工作內(nèi)容和相應(yīng)規(guī)則！

2.及時(shí)停用社群入口二維碼

大家還需要注意的是需要及時(shí)停用社群二維碼！例如，考生三點(diǎn)正式考試，那么在考前即可停用社群二維碼，這樣可以有效避免非目標(biāo)用戶進(jìn)入我們的社群或廣告商到社群發(fā)無關(guān)信息等。

3.物料差異，對(duì)引流有影響

我們?cè)诰€下地推時(shí)，發(fā)現(xiàn)大家選擇的物料也有一些差異！

例如某些競(jìng)對(duì)選擇發(fā)放一些文具考試袋去吸引大家掃碼進(jìn)群，而我們則是使用考前押題資料等。

從效果來看，兩者各有優(yōu)劣勢(shì)，文具基本上沒有出現(xiàn)浪費(fèi)的情況，但非考生也需要，針對(duì)性不強(qiáng)，成本也比一般宣傳物料昂貴。

而學(xué)科知識(shí)雖然成本較低且可以過濾非考生用戶，但是物料浪費(fèi)比較嚴(yán)重，經(jīng)常出現(xiàn)一地狼藉現(xiàn)象。

4.轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)有坑！

在設(shè)計(jì)后續(xù)轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)中，我們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤！

因?yàn)闆]有及時(shí)敲定面試班信息，導(dǎo)致我們前期沒有面試班內(nèi)容去跟用戶溝通交流，從而流失了不少意向用戶。

反觀競(jìng)對(duì)提前設(shè)計(jì)了后續(xù)轉(zhuǎn)化工作，例如某公司在筆試前推送模擬考內(nèi)容，考試期間宣傳面試班，考試結(jié)束之后給大家安排上課，及時(shí)搶占市場(chǎng)，跟進(jìn)速度非?？焖?。

不僅如此，他們很少向社群投放押題資料，把精力都放在獲取地區(qū)最新的通告方面。

例如，他們把課程宣傳放在筆試成績的表格中，第一時(shí)間去把處理好的通告推送到社群，巧妙地借助通告當(dāng)做載體去傳播課程內(nèi)容，再加上一對(duì)一的銷售觸達(dá)，大大提高課程轉(zhuǎn)化率。

總之發(fā)生的問題林林總總，而這樣手忙腳亂的過程，也讓我在活動(dòng)結(jié)束后，主動(dòng)的進(jìn)行了反思，從而總結(jié)到這次地推一些最重要，最關(guān)鍵的問題上。 

五、【重要內(nèi)容——活動(dòng)最關(guān)鍵部分的思考總結(jié)】

此次線下地推掃碼有兩個(gè)關(guān)鍵因素：

1.到底能接收多少用戶以及如何讓流量變成留存！

由于本次地推掃碼情況比較特殊，對(duì)時(shí)間要求格外嚴(yán)格，一旦用戶流量超過最大承載量，那么就會(huì)錯(cuò)失最好的掃碼抓取用戶的機(jī)會(huì)，要有預(yù)備方案及時(shí)止損。

2.當(dāng)流量進(jìn)來之后，線上運(yùn)營團(tuán)隊(duì)需要辦法及時(shí)挽留住用戶

例如，為了切合他們的需求，我們劃分了時(shí)間節(jié)點(diǎn)去投放不同內(nèi)容，我們?cè)诳记昂驁?chǎng)的時(shí)候，向社群內(nèi)投放一些預(yù)測(cè)題目、知識(shí)框架等內(nèi)容；

在考試結(jié)束之后，我們投放參考答案，鼓動(dòng)同學(xué)交流一下考到的題目，準(zhǔn)備解析公開課等；

用戶也會(huì)有一些自己的“需求主動(dòng)表現(xiàn)出來”，我們也要及時(shí)的滿足，比如，在考完之后，不少學(xué)員會(huì)在群里發(fā)問“我這個(gè)分?jǐn)?shù)能不能考上”，我們會(huì)推送往年錄取分?jǐn)?shù)，期間會(huì)用私人號(hào)刺激社群說“我有個(gè)同學(xué)對(duì)完答案，他考了多少分”引起大家的話題。

簡言之，我們需要?jiǎng)?chuàng)造出符合他們需求的價(jià)值，最好還可以提供超乎他們預(yù)期的內(nèi)容，從而解決“我為什么要進(jìn)入這個(gè)社群？”，好讓用戶留下來。這不僅是我們建立社群重點(diǎn)要思考的內(nèi)容，更是后續(xù)留存轉(zhuǎn)化問題的關(guān)鍵所在。

當(dāng)然了，首先需要確保我們能抓取的流量足夠優(yōu)質(zhì)且能夠變成可用的“資產(chǎn)”，這是基礎(chǔ)前提。

最后，是地推中，一些“坑人細(xì)節(jié)”的盤點(diǎn)，希望能幫大家避坑。 

六、【常見問題——實(shí)操具體細(xì)節(jié)避坑指南】

1.多建群，防止問題群出現(xiàn)導(dǎo)致流程折斷

社群使用中，容易出現(xiàn)意外情況，導(dǎo)致社群不適合再使用。

例如，兼職掃碼人員在某個(gè)小學(xué)考點(diǎn)把給孩子報(bào)名小學(xué)的家長拉到社群中，發(fā)現(xiàn)問題之后果斷放棄該社群。

當(dāng)然也存在競(jìng)對(duì)在社群中搗亂和惡意罵人情況，此時(shí)不會(huì)影響到太多的用戶，降低對(duì)社群的負(fù)面影響。

2.注意規(guī)避賬號(hào)違規(guī)問題

存在的弊端就是工作賬號(hào)承擔(dān)壓力過大，活動(dòng)第一天下午三個(gè)賬號(hào)被封號(hào)，其余賬號(hào)出現(xiàn)官方警告，間接地失去對(duì)社群的管理。

這不僅是因?yàn)槎虝r(shí)間流量大，而且使用了第三方管理軟件在群里@學(xué)員并推送資料。

綜上原因，導(dǎo)致賬號(hào)接二連三被封號(hào)或強(qiáng)制下線！大家盡量不要使用第三方管理軟件，可以借助企業(yè)微信，同時(shí)固定三五分鐘發(fā)一次資料，減少打擾用戶頻率。

后續(xù)我們采取了合群策略，向所有社群投入免費(fèi)公開課，將用戶集中到總?cè)?，雖然損失了一些流量，但也初步篩選出來活躍或?qū)ξ覀兏信d趣的用戶。

3.組織兼職工作需要建統(tǒng)一工作群，處理溝通問題

兼職人員計(jì)算薪資的方式是底薪+掃碼量，但是需要注意的是需要建立兼職工作社群，告訴他們?nèi)缬袉栴}需及時(shí)在兼職工作群中溝通，禁止他們進(jìn)入我們的流量群！

給大家說一下我們?cè)诩媛毴藛T方面所犯下的錯(cuò)誤：

（1）我們沒有建立兼職工作社群，導(dǎo)致不少兼職小伙伴都是在用戶社群里面溝通交流，造成較差的影響。

（2）前期沒有講清楚掃碼截止時(shí)間，導(dǎo)致與兼職薪資出現(xiàn)一些矛盾，兼職人員在目標(biāo)客戶面前詆毀我們的情況。

雖然事后兼職人員已經(jīng)道歉聲明，但依然造成負(fù)面影響。不僅如此，兼職人員在社群亂發(fā)消息，更有甚者出現(xiàn)因?qū)W員不掃碼辱罵學(xué)員的極端情況。

這些風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)都可能發(fā)生的，尤其是線下的小伙伴需要做好風(fēng)險(xiǎn)管控工作，及時(shí)規(guī)避不必要風(fēng)險(xiǎn)。

4.我們線下執(zhí)行踩的坑

（1）在線下掃碼的時(shí)候，建議相近考點(diǎn)都在一家酒店居住，打車前往各個(gè)考點(diǎn)即可！

（2）線下地推還需要注意避免與管理人員發(fā)生沖突，盡量不要亂貼亂掛橫幅，宣傳物料避免被沒收還需分開存放，例如綠化帶附近、寄存文具店等！

（3）根據(jù)物料不同，選擇不同時(shí)間段投放！進(jìn)場(chǎng)前以掃碼為主，考完離場(chǎng)以發(fā)宣傳物料為主！

（4）兼職人員水平參差不齊，建議使用阿姨等作為主力，配置相應(yīng)領(lǐng)隊(duì)，可以減少很多工作量，嚴(yán)禁止亂掃碼，制定相應(yīng)的掃碼規(guī)則！

【最后的“關(guān)鍵”】

不管線上分銷裂變還是線下掃碼地推，其實(shí)本質(zhì)都是一種獲客方式，我們需要解決的是流量不足問題，而不是局限于“某種手段”下的流量不足問題。

當(dāng)我們?nèi)鄙倭髁康臅r(shí)候，首先應(yīng)該想到的就是如何可以源源不斷高效地獲得流量，需要保持足夠的冷靜并非一味地去選擇某個(gè)火熱的方法。

以上，就是我對(duì)本次活動(dòng)的全部總結(jié)，希望能幫助到大家。

愿大家都能獲得“增長天王”庇護(hù)，獲得好成績！

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