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前兩期的文章，統(tǒng)計(jì)了做B端運(yùn)營(yíng)的人員和B端運(yùn)營(yíng)的工作是否順利，從僅有的結(jié)果上看，做B端運(yùn)營(yíng)的人員多于做C端運(yùn)營(yíng)的人員，而且做B端運(yùn)營(yíng)的小伙伴，不開(kāi)心的占大多數(shù)。最近我也在尋求新的B端運(yùn)營(yíng)工作，聊了很多家公司，有了自己的一些觀點(diǎn)和認(rèn)知，與小伙伴們一起交流一下。

在面試B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)崗位的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多公司不關(guān)注用戶數(shù)，不關(guān)注線索獲取的方式，只關(guān)注通過(guò)運(yùn)營(yíng)方式成交的用戶數(shù)，而我感覺(jué)，這也是B端的商業(yè)邏輯，關(guān)注最終的成交金額，也是B端運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)該追求的最終效果。

在最近兩年的B端產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)工作中，一些運(yùn)營(yíng)的手段和方式與市面上要求相差甚遠(yuǎn)，也是難以快速找到工作的根本原因。根據(jù)面試過(guò)程中的不斷地了解，我覺(jué)得找B端工作不等同于C端，能做起來(lái)就可以，在B端的運(yùn)營(yíng)工作要從公司、產(chǎn)品和領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)方面考察，綜合考慮選擇適合自己的運(yùn)營(yíng)崗位。

在考察公司的過(guò)程中，需要關(guān)注公司的成交模式，運(yùn)營(yíng)人員體系。

B端的公司的成交模式分為兩類(lèi)，一類(lèi)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取客戶，然后把線索交給商務(wù)人員跟進(jìn)，另一類(lèi)是通過(guò)商務(wù)拓展客戶，然后聯(lián)合售前、產(chǎn)研小組一起把用戶拿下來(lái)。在選擇工作時(shí)，盡量選擇第一類(lèi)公司的模式，慎重考慮第二類(lèi)公司的模式。

第一類(lèi)公司不一定有運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，可能獲取線索的工作由市場(chǎng)部在負(fù)責(zé)。如果公司有運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)人員可以去做渠道運(yùn)營(yíng)和內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，目前大多數(shù)的ToB的公司也做了這兩塊的運(yùn)營(yíng)工作，也有一些ToB的公司做活動(dòng)方面的運(yùn)營(yíng)。以上所有的運(yùn)營(yíng)模式也不會(huì)直接考察成交金額，大多數(shù)的團(tuán)隊(duì)考察曝光量，覆蓋人數(shù)等非?？捎^和衡量的指標(biāo)，這樣的模式也是做了市場(chǎng)部的工作，最終也是為了線索負(fù)責(zé)。

第二類(lèi)的公司通過(guò)商務(wù)的個(gè)人能力或者關(guān)系觸達(dá)用戶，然后牽頭引入POC，如果公司的產(chǎn)品都是這樣成交，那么運(yùn)營(yíng)人員能夠切入的點(diǎn)基本上沒(méi)有。曾經(jīng)有一個(gè)運(yùn)營(yíng)的大牛建議，在B端的公司做運(yùn)營(yíng)公司可以去做售前，可以去做售后，B端的運(yùn)營(yíng)體系不成熟，運(yùn)營(yíng)人員難以做出成績(jī)，而且容易被邊緣化。他大概說(shuō)的就是此類(lèi)公司的運(yùn)營(yíng)人員。

公司的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系也分為兩類(lèi)，有公司層面的運(yùn)營(yíng)體系和各個(gè)業(yè)務(wù)線的運(yùn)營(yíng)體系。在公司層面搭建運(yùn)營(yíng)體系，這類(lèi)的運(yùn)營(yíng)工作還算正規(guī)，而各個(gè)業(yè)務(wù)線的運(yùn)營(yíng)體系，如果不是頭部的公司，大多數(shù)以產(chǎn)品為陣營(yíng)的運(yùn)營(yíng)工作都不太靠譜。

公司有運(yùn)營(yíng)體系，證明公司看中運(yùn)營(yíng)人員的工作價(jià)值，也愿意為之付出一些資源，而且運(yùn)營(yíng)人員可以從公司層面做運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，集其他部門(mén)的力量一起把產(chǎn)品的用戶基數(shù)做大，對(duì)于運(yùn)營(yíng)哪些產(chǎn)品也有一定的話語(yǔ)權(quán)，可以更方便地完成運(yùn)營(yíng)工作。

各條業(yè)務(wù)線的運(yùn)營(yíng)體系，每條業(yè)務(wù)線只有一兩個(gè)運(yùn)營(yíng)人員，大多數(shù)人做無(wú)米之炊，公司并沒(méi)有預(yù)算和資源匹配給各條業(yè)務(wù)線的運(yùn)營(yíng)，各個(gè)業(yè)務(wù)線的運(yùn)營(yíng)獨(dú)立作戰(zhàn)，用戶，數(shù)據(jù)，資源都不互通，由此會(huì)造成資源的浪費(fèi)，而且各條業(yè)務(wù)線都做不大，也難以成氣候。

B端公司的產(chǎn)品體系也分為兩類(lèi)，大B端產(chǎn)品和小B端產(chǎn)品。大B端產(chǎn)品的成交金額動(dòng)輒幾百萬(wàn)上千萬(wàn)，小B端產(chǎn)品的成交金額為兩三萬(wàn)到二三十萬(wàn)。

通過(guò)運(yùn)營(yíng)獲取大B端的客戶基本上不現(xiàn)實(shí)，大多數(shù)的大B端產(chǎn)品都需要強(qiáng)關(guān)系的打入，而且成交的周期巨長(zhǎng)，可能跟進(jìn)半年才有所進(jìn)展。大的KA客戶，公司都會(huì)招聘有強(qiáng)關(guān)系的銷(xiāo)售人員，通過(guò)人脈關(guān)系打入對(duì)方的體系進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

通過(guò)線上運(yùn)營(yíng)動(dòng)作獲取的客戶大多數(shù)為小B端，他們通過(guò)線上了解到產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品感興趣，然后進(jìn)行咨詢。線上的內(nèi)容、活動(dòng)和渠道，都是圍繞這些用戶進(jìn)行開(kāi)展的，有一部分人會(huì)在線上進(jìn)行充值，有一部分人則需要通過(guò)線下方式進(jìn)行溝通，簽約。

如果公司只有大B端的產(chǎn)品，沒(méi)有小B端的產(chǎn)品，或者說(shuō)公司的業(yè)績(jī)主要由大B端貢獻(xiàn)，小B端沒(méi)有產(chǎn)生收益，這類(lèi)公司一定要慎重考慮，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)人員也難以做出成就，而且離錢(qián)特別遠(yuǎn)，存在感很低。

最好的產(chǎn)品體系是小B端，已經(jīng)有了用戶數(shù)據(jù)，或者新產(chǎn)品但是與老產(chǎn)品的用戶數(shù)據(jù)互通。各條獨(dú)立業(yè)務(wù)線的大B端產(chǎn)品，確實(shí)不適合在線上進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。

在ToB的業(yè)務(wù)中，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于運(yùn)營(yíng)工作的開(kāi)展非常重要，因?yàn)锽端產(chǎn)品的成交周期問(wèn)題，即使是小B端產(chǎn)品也不能立刻成交，如果領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有決心做好B端的業(yè)務(wù)，那么運(yùn)營(yíng)工作一定做不好。

雖然大多數(shù)的公司轉(zhuǎn)向了B端，而且也有了B端運(yùn)營(yíng)的崗位，這就要看領(lǐng)導(dǎo)的決心。相當(dāng)一部分領(lǐng)導(dǎo)的想法還停留在C端的運(yùn)營(yíng)工作中，只有少數(shù)出色的公司，對(duì)于B端運(yùn)營(yíng)認(rèn)知比較高，而且還保留著相對(duì)高的支出力度。

一類(lèi)B端的公司高層對(duì)于運(yùn)營(yíng)的事情看成可有可無(wú)，既然別的公司都有運(yùn)營(yíng)崗位，那么我的公司也需要有，在運(yùn)營(yíng)工作開(kāi)展的過(guò)程中，給不到任何的資源，還會(huì)給運(yùn)營(yíng)人員限制條條框框，連做個(gè)活動(dòng)的資源都難以匹配到，一兩個(gè)月過(guò)后，公司的產(chǎn)品沒(méi)有任何的起色，運(yùn)營(yíng)人員在公司的地位也急劇下降。

另一類(lèi)B端公司的高層對(duì)于運(yùn)營(yíng)看得較重，也知道B端運(yùn)營(yíng)的成交困難，前期不會(huì)提太高的要求，而且給運(yùn)營(yíng)人員的容忍度也比較大，可以有較多的資源折騰一些事情，這類(lèi)公司對(duì)于線上的動(dòng)作看得較重，而且也不會(huì)期待看到短期的收益，運(yùn)營(yíng)人員可以涉及運(yùn)營(yíng)工作的前后端。

一般這類(lèi)的領(lǐng)導(dǎo)在面試的過(guò)程中聊運(yùn)營(yíng)的定位，可以從話語(yǔ)中得到未來(lái)職位的發(fā)展方向，也可以判斷是否為自己喜歡的崗位。

如果你也想從事B端的運(yùn)營(yíng)工作，選擇公司、產(chǎn)品和領(lǐng)導(dǎo)至關(guān)重要，建議選擇線上獲取銷(xiāo)售線索的小B端產(chǎn)品，而且領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于運(yùn)營(yíng)工作看得較重，有決心通過(guò)線上做好運(yùn)營(yíng)工作。

仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智。我覺(jué)得選對(duì)一個(gè)好的B端公司，比去一些頂著光環(huán)的企業(yè)做邊緣化的運(yùn)營(yíng)要好得多。如果你有不同的意見(jiàn)，歡迎來(lái)討論。

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