很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢如何成為春羽作者請聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
“在？”
“？”
這個時候你的親友發(fā)來了 “砍一刀”的鏈接頁面，哪怕對方已是“萬年失聯(lián)“又遠在鄉(xiāng)村的七大姑八大姨。讓你幫砍的一般分為三大類：親戚、朋友、同事，所以這樣的情況雖有苦難言但也不得不為之。但不得不承認，拼多多不知不覺就占領了社交電商圈的半壁江山。
那拼多多是如何一步步滲透，抓住精準人群的？又是如何從“拼夕夕”到“拼爹爹”完美蛻變的？先從下沉市場說起。
下沉市場的范圍通常指三線及以下城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村。國家統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，國內66.6%人口生活在此，總數(shù)約9.3億，占據(jù)近七成的中國總人口數(shù)。其社會消費零售總額達17.2億元，占比全國比重上升至45.1%。 綜上所述，下沉市場擁有龐大的人口基數(shù)，消費呈上漲趨勢，消費能力潛力巨大。相比競爭白熱化、同質化包圍的一二線城市的消費市場，下沉市場正是一片藍海。
孫子云：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?！倍鴦?chuàng)始人黃崢曾說過“阿里、京東做五環(huán)內的生意，
拼多多的人群在五環(huán)外?！彼云炊喽鄰囊婚_始就沒有跟案例和京東做正面的較量，而是退而求其次從“農村包圍城市“，全面布局“下沉”營銷戰(zhàn)場。
步入主戰(zhàn)場，細分市場領域，首先是定位人群，洞察需求。中國6億人月收入千元，他們普遍對于價格敏感，所以價格是拼多多突破口，同時是決定購買的要素。
同時他們普遍處于信息相對閉塞，發(fā)達程度比不上一二線程度的地區(qū)，他們更多是通過熟人之間的社交往來達到互通和分享信息的目的。同時他們因為城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村等建筑密集，來往更加密切，更愿意互相幫襯，互惠互利。
另外因為地理位置，他們業(yè)余活動較少，娛樂方式比較單一。其中留守老人較多，他們想為家庭分擔責任，同時擁有更多的閑暇時間，但苦于消磨和打發(fā)。先觀察再洞察，畫好用戶畫像，逐個擊破。
正如口號常喊的“走出五環(huán)外，開拓三四線”，首先要抓住用戶的心。針對下沉市場人群的洞察，針對價格敏感、社交聯(lián)系強、閑暇時間多的用戶特點，從APP端首頁拆解來看拼多多有三大類滿足用戶需求，分別簡稱為“惠”、“拿”、“賺”，三者既是從屬又是遞進的關系。
01 “惠”：滿足基本需求，解決買家痛點
針對價格敏感的下沉用戶，產品設計就應該解決他們本質需求問題。首頁BANNER上，“限時秒殺”、“斷碼清倉”、“9塊9特賣”三個模塊，單看名字直觀第一反應就是壓縮了賣家利潤空間，給買家更大的讓利空間。
對于價格敏感用戶來說，價格決定購買行為。 “9塊9特賣” 中動輒 4.9元、9.9元等低價直接刺激下單欲，后面反應直接從單純的需要什么去買什么的“人找貨”模式，演變成什么實惠買什么的“貨找人”模式。
第一層占領心智打法：留存，長驅直入促進，滿足基本需求，解決用戶痛點，只要保證足夠的“低價”，這類型用戶就會專一且長久。
02 “拿”：超出期望需求，提高用戶黏度
因下沉用戶大多數(shù)地域具有特殊性，導致娛樂方式和設施都單一。相比一二線城市，年齡、環(huán)境等一系列因素，導致他們生存壓力更小，閑暇時間更多。隨著移動互聯(lián)網的發(fā)展及5G網絡的普及，手機已經成了碎片化時間消遣娛樂的普遍方式。
動動手指都可以操作的傻瓜式闖關游戲，按照指示做任務達成實物或虛擬獎勵，一來解決下沉用戶時間消磨問題，使之得到精神層面上的些許慰藉，二來因為門檻低，收獲大，除開平臺引導邀請好友，用戶在熟人之間自發(fā)分享和交口稱贊的情景也越來越多。
第二層占領心智打法：促活，就是一箭雙雕，制造驚喜超出期望，同時殺時間的小游戲能快速上癮，因此用戶黏度進一步加深。
03“賺”：玩轉興奮需求，不斷提高轉化率
“免費領現(xiàn)金”、“砍價免費拿”兩個爆款的標題同時出現(xiàn)“免費”二字，營造了一種唾手可得的場景，通過機制設置，打造時間限定的緊迫感。在現(xiàn)金、實物等輪番轟炸下，完成分享邀請好友的指示，做任務賺錢的同時不知不覺也做了免費廣告。
這利用了大多數(shù)用戶購買產品普遍存在的“占便宜”心理。不僅便宜還能讓你 “占便宜”，能惠能拿還能賺，足夠的獎勵機制反復觸達，形成具有前瞻性且完整的社交電商營銷循環(huán)鏈，并具有病毒式裂變效果，吸引了一批又一批用戶紛紛入坑。
第三層占領心智打法：拉新。先利他后利己，滿足社交屬性，兼具征服感、趣味感和快感，最后潤物細無聲完成了留存、促活和拉新的操作。
黃崢曾說：“拼多多是一個重視互動的軟件產品，我們把產品當成游戲運營，強調用戶以什么方式第一次接觸和互動，以及怎么去做用戶篩選。”
借由2016年騰訊入股拼多多后，拼多多借力微信一線入口，獲取流量和渠道，以強社交屬性+拼團模式迅速斬獲用戶。并以 “全國X億人都在用”的廣告強勢植入和投放到各大衛(wèi)視節(jié)目，并利用各大自媒體、社交、APP等平臺端口宣傳造勢、引導下載等，一時風頭無兩，2015年誕生的拼多多，僅僅三年就完成了上市。
曾經有個段子在網上流傳，以下中國著名品牌恭祝拼多多成功上市:小米新品、松下新品、老于媽、粵利粵、雷碧、康帥傅、娃娃哈、大白免、太白兔、七匹狠、綠剪口香糖、可日可樂、必相印紙巾、Abidas、Adidiaos服飾、立日洗衣粉、超熊洗衣液。
前一兩年的拼多多充斥著低價低質的山寨商品，這是野蠻生長的代價。想馬兒跑的快，又想馬兒不吃草，商家為了盈利開始以次充好。同時一定程度上也凸顯出拼多多監(jiān)管不利、審查不嚴。其他方方面面的鉗制和遏制，拼多多被輿論推到了風口浪尖，網上瘋傳它是假冒偽劣泛濫的電商平臺，戲謔它為并夕夕、拼夕夕，說它反映消費降級，折射出當今時代消費觀念與收入差距的現(xiàn)實。
禍兮福之所倚，福兮禍之所伏。事物都具有兩面性，網絡負面輿論一方面敲打著它，另一方面證明了有爭議是因為它的存在、發(fā)展和壯大有著的奇特張力，令人不容忽視。
發(fā)展初期獲客成本低，流量獲取較為容易。而2019年第一季度，數(shù)據(jù)顯示新增用戶數(shù)僅為2480萬，創(chuàng)造了歷史增長的新低。后階段的獲客變得難上加難，簡單來看，對內來說，它從“農村包圍城市”的發(fā)展路線，最終還是要爭取到一二線用戶，提升客單價，打通消費上限的壁壘。對外來說，資本方的是否投資增持，要改變他們對拼多多的傳統(tǒng)認知，同時對于資本市場盈利要求，也要給到實際數(shù)據(jù)上的直接變化。拼多多從兩個部分來完成了它的改變，一個是破，一個是立。
簡單來說，它從三大方面完成了“破”的任務。入駐嚴查，現(xiàn)在商家入駐門檻更高，提供工廠/企業(yè)等實力認證資質，同時產品合格證和質檢報告等并繳納入駐資金，首先粗篩商戶。然后品控監(jiān)督，針對商品出現(xiàn)問題會介入處理，包括整頓下架、處罰賠款、降低店鋪權重等。品控階段會抽檢商品，除此之外也會與第三方機構合作，抽檢評論等方面問題嚴重的店鋪和商品，進行上述的操作。數(shù)據(jù)顯示，自此后關閉千家山寨店鋪，770萬問題商品被下架處理。
而拼多多的“立”基本依賴于“百億補貼”。前有“京喜”、“聚劃算”和“淘寶特價”等多方追擊，分割下沉市場的蛋糕，后有資本市場的需求和現(xiàn)階段用戶增長的瓶頸，在這樣的情況下，“百億補貼”承載了拼多多轉型的重任。沒有鋪天蓋地做營銷，沒有套路用戶拉人頭，沒有先增價后漲價忽悠，而是將錢實在分擔在商品上做貼補，特別是3C數(shù)碼等商品，讓人大呼真香。
扶持大品牌入駐，憑借絕對影響力互幫互助，做到售前安心，同時借助七天無理由退貨、假一賠十、人保財險、一鍵求助的專屬客服等設置做到了售后放心。
自2019年6月百億補貼啟動，618和雙十一數(shù)據(jù)爆發(fā)。截止到2019年底，拼多多成交破萬億，全年GMV10066億元，較上一年增長113%，全年營收301.4億，較上一年同比增長130%。據(jù)App Annie數(shù)據(jù)顯示，拼多多2020年第一季度的MAU（月活躍用戶）已經超過淘寶，這也是拼多多的MAU首次超過淘寶。
黃崢在《財經》訪談說：“喬布斯在蘋果復出的時候曾拍過一個廣告，里面說，你可以贊揚他，你可以侮辱他，你說他什么都行，但有一點你不能做到，就是你不能忽視他”。曾經的”拼夕夕” 大破大立，如今卻有了“拼爹爹“的新外號，而關于未來，我們拭目以待。
-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網信息辦公室“依法管網、依法辦網、依法上網”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網絡信息。
一、根據(jù)《網絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經驗的不斷豐富，本網站出于維護本網站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網站用戶對本網站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網站所有)