斑馬AI課作為在線教育巨頭猿輔導(dǎo)旗下的啟蒙產(chǎn)品，通過前沿的教育理念與AI互動(dòng)式教學(xué)模式收割無數(shù)忠實(shí)用戶，從2017年斑馬英語到2019年拓展出斑馬思維與斑馬語文，去年斑馬營(yíng)收10億+，占據(jù)猿輔導(dǎo)產(chǎn)品陣列重要盈利渠道。

作為啟蒙教育領(lǐng)域的標(biāo)志性產(chǎn)品，斑馬是如何通過引流獲客來火速變現(xiàn)盈利，本篇文章將以國慶拉新活動(dòng)來進(jìn)行拆解分析。

一、案例背景

1.1案例鏈接

https://conan.yuanfudao.com/h5/conan-web-page/nationalLesson.html?web_keyfrom=mkt-gzh-0924#/

1.2案例名稱

英語·思維·語文國慶特輯課

1.3活動(dòng)目的

拉新裂變+APP下載

1.4斑馬AI課簡(jiǎn)介

斑馬AI課（原斑馬英語ZebraEnglish）是專為2-8歲孩子提供多學(xué)科在線學(xué)習(xí)的智能教育平臺(tái)，由猿輔導(dǎo)在線教育出品。現(xiàn)擁有英語、數(shù)學(xué)思維、語文等多個(gè)學(xué)科的AI課程產(chǎn)品。

1.5目標(biāo)用戶群體

啟蒙教育階段用戶為雙重用戶，家長(zhǎng)付費(fèi)+孩子學(xué)習(xí)，兩個(gè)年齡段的用戶存在，既要孩子學(xué)到東西，又讓父母舒服（復(fù)購）。

用戶畫像

數(shù)據(jù)來源：百度觀星盤

以上數(shù)據(jù)得出，女性占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于男性，且年齡集中在25—34歲，屬于新手媽媽和二胎媽媽，學(xué)歷在本科及研究生占比較高，這類人群對(duì)于教育的重視程度高，付費(fèi)學(xué)習(xí)意愿強(qiáng)烈。

二、商業(yè)三要素

1.產(chǎn)品

斑馬AI課屬于猿輔導(dǎo)旗下，圍繞啟蒙教育課程——斑馬英語、斑馬思維、斑馬語文

APP——斑馬AI課

微信端——公眾號(hào)+服務(wù)號(hào)+小程序

2、流量

2.1、公域獲客渠道

2.1.1 信息流廣告

數(shù)據(jù)來源：APPgrowing，廣告查查

①短期投放渠道：QQ瀏覽器、QQ空間、騰訊新聞、百度、網(wǎng)易新聞、微信朋友圈

投放形式：20節(jié)英語思維課+30節(jié)國慶AI互動(dòng)課+2個(gè)禮盒

投放素材：視頻+文案+落地頁

②長(zhǎng)期投放渠道：QQ瀏覽器、騰訊新聞、網(wǎng)易新聞

投放形式：49元10節(jié)AI互動(dòng)式教學(xué)的數(shù)學(xué)啟蒙課

投放素材：視頻+文案+落地頁

③KOL合作：羅永浩直播帶貨

④綜藝節(jié)目：湖南衛(wèi)視《中餐廳》

2.2、私域流量承載平臺(tái)

2.2.1 APP—— 斑馬AI課

在ios端教育類排名10，在Android端教育類排名56

數(shù)據(jù)來源：蟬大師

猿輔導(dǎo)APP矩陣——猿輔導(dǎo)、小猿搜題、猿題庫、

猿輔導(dǎo)官網(wǎng)、斑馬AI課官網(wǎng)

2.2.2 微信

猿力教育20個(gè)公眾號(hào)矩陣中，斑馬AI課5個(gè)，英語+思維；小程序——斑馬AI樂園

數(shù)據(jù)來源：新榜

2.2.3 抖音

斑馬AI課——105w+粉絲

斑馬思維——86w+粉絲

數(shù)據(jù)來源：飛瓜數(shù)據(jù)·抖音版

2.2.4 小紅書

斑馬AI課——16w+粉絲

數(shù)據(jù)來源：千瓜數(shù)據(jù)

2.2.5 微博

斑馬AI課——11w+粉絲

數(shù)據(jù)來源：西瓜數(shù)據(jù)·微博版

2.2.6 B站

斑馬AI課——900+粉絲

數(shù)據(jù)來源：飛瓜數(shù)據(jù)·B站版

小結(jié)

斑馬AI課的主要私域流量承接平臺(tái)為APP、公眾號(hào)、抖音，以大眾常用的社交平臺(tái)為主，聚集粉絲數(shù)量較多，而微博，小紅書，B站作為時(shí)尚潮流平臺(tái)較少管理運(yùn)營(yíng)且內(nèi)容與抖音相似，導(dǎo)致用戶關(guān)注度不高。

總體各個(gè)平臺(tái)的賬號(hào)比較精細(xì)，能夠很好的去統(tǒng)一承接流量，收集用戶關(guān)注度。

3.變現(xiàn)

0元體驗(yàn)課——49元體驗(yàn)課——2800正價(jià)課

三、案例分析

3.1 用戶路徑

公眾號(hào)路徑

APP路徑

3.2詳細(xì)路徑

3.2.1 Lift模型分析

價(jià)值主張產(chǎn)品價(jià)值+用戶動(dòng)力

——是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換率潛力的載體，是客戶購買的理由；

——是產(chǎn)品和服務(wù)最重要的屬性，是從客戶的角度來看產(chǎn)品的匹配點(diǎn)和差異點(diǎn)。

產(chǎn)品價(jià)值

①10天——免費(fèi)課程——覆蓋——3大學(xué)科

②每科10節(jié)課——共30節(jié)課

③英語——北美外教，地道口語

思維——游戲中探索奧妙

語文——穿越歷史品中秋

用戶動(dòng)力

①點(diǎn)擊即可免費(fèi)領(lǐng)取

②豐富內(nèi)容，充實(shí)假期

相關(guān)性

——你所創(chuàng)造的有利的刺激信息留下“氣味路徑”決定了你能否抓住和保持潛在用戶從興趣到購買的注意力。

首頁標(biāo)明課程數(shù)量與時(shí)長(zhǎng)，消除用戶疑惑，圍繞課程展開詳細(xì)介紹，堅(jiān)定用戶領(lǐng)取心理，路徑簡(jiǎn)單明確。

清晰度

——高清晰的溝通是可以理解的、連貫的和準(zhǔn)確的，可以清楚并快速傳達(dá)你價(jià)值主張和用戶召喚行為，讓受眾花在理解上時(shí)間最少化。

信息層級(jí)

主副標(biāo)題明確，內(nèi)容結(jié)構(gòu)規(guī)整，一目了然分清優(yōu)先級(jí)。

視覺流向

①不同模塊圖片情景化代入，尺寸大小統(tǒng)一，元素柔和，烘托出節(jié)日氣氛。

②顏色上標(biāo)題運(yùn)用橙色背景襯托白色字體，醒目溫馨，介紹中不同黑色運(yùn)用區(qū)分重點(diǎn)與次要點(diǎn)。

文案

介紹各個(gè)課程特點(diǎn)，突出價(jià)值主張滿足用戶需求。

焦慮性

——感知環(huán)境中的危險(xiǎn)，然后判斷是否能夠安全的前進(jìn)。

除了領(lǐng)取課程需要手機(jī)號(hào)開通賬戶外無其他信息索取，沒有讓用戶產(chǎn)生焦慮性，只突出課程價(jià)值利益點(diǎn)。

注意力分散

首屏頁面排列和內(nèi)容簡(jiǎn)潔明確，圖片配色和諧，信息只圍繞課程內(nèi)容，吸引用戶，無注意力分散情況。

緊迫性

在詳情頁最下方常見問題中，提到課程領(lǐng)取截止時(shí)間為10月9日，無其他提示。

總結(jié)

整個(gè)案例過程非常簡(jiǎn)潔，易于用戶操作，縮短了裂變時(shí)間，對(duì)于免費(fèi)課程突出時(shí)長(zhǎng)和課程數(shù)量，賣點(diǎn)的詳細(xì)介紹激發(fā)用戶的興趣，盡快領(lǐng)取。

對(duì)比斑馬的其他單門體驗(yàn)課，這次活動(dòng)能夠集合全科課程來引流，吸引大批量用戶，沉淀到私域流量池中，在領(lǐng)取后發(fā)送體驗(yàn)課優(yōu)惠券，進(jìn)一步的去宣傳，為后期正價(jià)課轉(zhuǎn)化做鋪墊。

3.3 案例模型分析

利用AARRR海盜模式進(jìn)行拆解

①獲取——Acquisition

公域流量+私域流量池

活動(dòng)主要是以拉新裂變?yōu)橹?，通過公眾號(hào)推文來宣傳，對(duì)于已經(jīng)關(guān)注的老用戶進(jìn)行激活，在課程領(lǐng)取流程上非常的簡(jiǎn)單，觸達(dá)用戶，在微信端引流到APP端。

②激活——Activation

用戶通過多種渠道關(guān)注賬號(hào)，無參與互動(dòng)后，缺乏用戶粘性，需要再次通過推廣活動(dòng)把老用戶轉(zhuǎn)化為活躍用戶，通過節(jié)日特定條件推廣免費(fèi)活動(dòng)來刺激目標(biāo)人群，領(lǐng)取課程去APP體驗(yàn)，完成流量轉(zhuǎn)化。

③留存——Retention

在領(lǐng)取課程后發(fā)送體驗(yàn)課優(yōu)惠券，給用戶享受到優(yōu)惠的感覺，可使用優(yōu)惠券兌換任意一門課程，體驗(yàn)APP內(nèi)豐富的活動(dòng)提升留存率。

④收益——Revenue

通過免費(fèi)體驗(yàn)課——優(yōu)惠體驗(yàn)課，提高用戶的活躍度和留存率，去轉(zhuǎn)化為正價(jià)課。

⑤傳播——Referral

領(lǐng)取課程后成為老用戶，完成轉(zhuǎn)介紹，獎(jiǎng)勵(lì)用戶形成病毒式傳播，降低獲客成本，提高用戶活躍度，增強(qiáng)用戶粘性。

四、亮點(diǎn)和可復(fù)用點(diǎn)

1.微信端

1.1公眾號(hào)路徑亮點(diǎn)

本次活動(dòng)主要目的為裂變+下載APP，在領(lǐng)取路徑上簡(jiǎn)單快速，縮短了用戶時(shí)間，增加了領(lǐng)取率。

1.2詳情頁亮點(diǎn)

主題明確——以節(jié)日熱度為前提，突出【10天】【30節(jié)課】，結(jié)構(gòu)層次分明；

元素統(tǒng)一——利用顏色和元素符號(hào)的搭配，頁面清晰整潔，能夠快速捕捉主要信息；

文案詳細(xì)——每個(gè)層級(jí)的介紹都圍繞著各自主題展開，生動(dòng)的體現(xiàn)課程特色，展示豐富的學(xué)習(xí)內(nèi)容；

2.APP端

2.1首頁banner亮點(diǎn)

在首頁頂部置入宣傳，醒目的國慶特輯免費(fèi)領(lǐng)，突出30節(jié)AI互動(dòng)課，足不出戶游中國，促使用戶點(diǎn)擊；

中部首推國慶特輯課，用顏色突出【免費(fèi)】，再次提醒用戶；

2.2APP路徑亮點(diǎn)

與微信端相同，路徑設(shè)置簡(jiǎn)單明確。

設(shè)置兩個(gè)入口，雙重提醒用戶關(guān)注。

五、個(gè)人思考

斑馬AI課國慶主推活動(dòng)，在國慶前6天開始宣傳，從文案海報(bào)宣傳上體現(xiàn)此次活動(dòng)的優(yōu)惠程度，給潛在用戶提供了一次性聽完所有產(chǎn)品的體驗(yàn)，對(duì)后續(xù)的去購買全科體驗(yàn)課以及轉(zhuǎn)化正價(jià)課打下良好的基礎(chǔ)，利用超長(zhǎng)假期參與孩子的教育，可以更仔細(xì)的去了解每天的進(jìn)展，看到進(jìn)步。

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