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擺攤兒，這種樸素的經(jīng)濟現(xiàn)象，最初的形成并不是由誰組織的，而是小商販自發(fā)、自然地“扎”到一起去，形成各種早、夜市、商街等。我提個問，你不一定能回答上來：究竟為什么要扎堆兒而不是離得遠一些？
這個我們早已司空見慣的現(xiàn)象里，隱藏著一個很重要的經(jīng)濟邏輯：市場均衡理論。
舉個最簡單的例子。假定北京南鑼鼓巷兩側(cè)，平均分布著許多居民，大家都要吃一種水果——橘子。街上只有兩個小販A和B，開始時分別設(shè)在街的南、北兩頭。
買方：
假定橘子質(zhì)量、價格相同，這時居民買橘子的決策，顯然只取決于攤位的距離遠近。
進一步拆分，一個消費者為了吃到橘子，成本包括：1.出價；2.“鞋底錢”。如果各攤位價格、質(zhì)量相同，大家就會選擇路程最少的方案——即小販A、B的市場占有率，取決于攤位離每個居民的遠近。
賣方：
A、B經(jīng)營的目的都是擴大市場占有率，賺取更多的收益。北口的A會如何擴大 “占有率”？辦法顯然是有的：往南挪一點。北邊的居民仍然會來購買，而在街的正中間的居民都會來北邊買；他越往南挪，來買他橘子的人就會越多。
由于市場經(jīng)濟中，每個人的權(quán)利是平等的，且人們的決策都是理性的，所以商販B也會采取類似的行動，你挪一尺，我挪一丈。最終，A、B都挪到了街正中央，重新平分市場。
納什均衡的力量：
一開始在街兩頭的“市場結(jié)構(gòu)”是“不均衡”的，因為那時雖然也是A、B平分市場，但雙方都有改變當(dāng)時處境的動機；而當(dāng)挪到街中央后，就形成了“市場均衡”，這時誰都不具有改變位置的動機——無論是誰，再挪動一點兒，都會失掉一些顧客。這就達到了一種納什均衡。
市場均衡的概念，從來是一種行為的概念，而不是簡單的 “總供給＝總需求”。于是，我們就看到了擺攤扎堆的現(xiàn)象——本來“勢不兩立”的競爭者，卻偏偏還要挨在一起，只要市場未達成均衡，就會通過各種競爭手段來搶占市場占有率。
這個道理同樣適用于今天的在線廣告模式。我們做競價廣告也是一樣，為什么會有第二出價的策略？其核心驅(qū)動力也是為實現(xiàn)廣告主之前的一種納什均衡。
企業(yè)受利益驅(qū)動，自覺或不自覺地參與到廣告流量的競爭中，流量越來越昂貴、創(chuàng)意周期越來越短、同業(yè)的創(chuàng)意和落地頁快速驅(qū)同，就是這個道理——我們先要將流量盡可能多的吸引過來，只要是奏效的方式，別人用逼得我也必須用、別人換我也得趕緊換。
當(dāng)然，在線廣告的情況要比小販擺攤兒復(fù)雜太多，但當(dāng)我們認清態(tài)勢，我們就能大致判斷：接下來的廣告重點應(yīng)該放在哪里。想依靠改變攤位距離獲得市場占有率的時期早已遠去，流量戰(zhàn)爭是基于“大家都在街道中央”擺攤這個事實上的。
也就是說，廣告市場的大手正推進著營銷的新一輪納什均衡：買家、賣家信息匹配的均衡游戲。所以，賣家手里的流量不是越多越好，因為沒有免費的午餐，流量意味著成本，我們越了解自己產(chǎn)品的買家、手里的消費者數(shù)據(jù)越多、預(yù)判機制越準確，我們的勝算就越大。
再次強調(diào)一下，流量真的不是越多越好，今天看起來各品牌在打的流量戰(zhàn)，本質(zhì)上卻是信息戰(zhàn)。如同你花了很貴的攤位費在夜市賣別墅，流量不匹配，流量越大，你賠得越多；如果你能想辦法將自己的價格、質(zhì)量、服務(wù)匹配到最適合的流量群體中，你就贏了。
尷尬的是，流量的初步信息在各大平臺手中，品牌還有辦法在廣告環(huán)節(jié)去優(yōu)化個性化匹配的問題嗎？
答案是：有辦法，發(fā)展后置營銷能力。
打個比方，廣告主現(xiàn)在比拼的是：去哪兒擺攤好？什么時候去？擺攤兒選哪個攤位？怎么吸引人流？客人來了，話要怎么說？
現(xiàn)實情況是：
（1）大家擺攤兒可選的地方有限，大致客流量和人群質(zhì)量心里也知道的八九不離十
（2）擺攤兒的好時機大家心知肚明，劃分個早市、夜市、周末集市，也就差不多了
（3）選擇攤位很重要，但攤位質(zhì)量和成本成正比，需要考慮自己的利潤率、規(guī)模、資源配置策略，不是輕易能換的，爭取到一個價格合理的位置已經(jīng)很不錯了。
我們能下功夫去搞的，就只剩下怎么吸引客流？怎么說話，客人購買率更高？這兩件事情了。所以，未來想脫穎而出的企業(yè)，投放轉(zhuǎn)化的重點要放在后置的這兩個能力上：對創(chuàng)意的反饋速度、對流量的個性化應(yīng)變速度。
客戶來了，怎么抓住他們的眼球？如果通過有效的數(shù)據(jù)可以學(xué)習(xí)和預(yù)測用戶的行為，我們就不必揣測或了解用戶在每個細節(jié)上的心理（更何況人為很難分辨、把握各種營銷場景下的不同心理狀態(tài)），只要給出他們需要的答案即可。
舉個簡單例子，我是一個賣書的攤主，攤位兩邊配了2個智能設(shè)備，可以判斷走過來的客人目光在關(guān)注哪些書的標(biāo)題。那么，一個對盜墓小說感興趣的用戶走過來，我就把盜墓系列用燈光照亮，同時播放盜墓小說的音頻宣傳片，他關(guān)注我的機率肯定會倍增。
放到在線廣告上，情況沒這么簡單，但是邏輯是一樣的。作為廣告主，我們很難知道某個訪客的真正意圖，但是訪客的轉(zhuǎn)化特征是可以持續(xù)學(xué)習(xí)到的——如果營銷人員能通過快速調(diào)整創(chuàng)意，去緊跟不同賬戶下的客戶喜好、變化，那么在一定程度上還是可以做到“以量取勝”和“以快取勝”的。
創(chuàng)意引流的本質(zhì)是：利用數(shù)據(jù)分析工具、測試工具、AI學(xué)習(xí)工具、有效阻止?fàn)I銷人員的“意淫”，更客觀地制作、篩選出好的素材，配合瞬息變化的客戶喜好。
既然你在海量信息里多看了我一眼，我一定要讓你知道：你有多需要我。
這幾天從一篇講《地攤經(jīng)濟與新媒體》的文章中，看到一個有趣的詞，叫“精華前置”。
擺地攤需要精華前置：把銷售數(shù)據(jù)最好的商品擺在兩側(cè)，最靠左邊的朝左，最靠右邊的朝右，中間的朝前，人流不管是從左、右走來，第一時間就能看到最熱銷的爆款。
廣告落地頁需要精華前置：一秒鐘搞定用戶。客戶為什么不認真讀落地頁？為什么一進來就走了？當(dāng)抱怨落地頁的停留時間過短、閱讀完成率過低時，我們不妨回想一下地攤設(shè)計的邏輯。主圖和大標(biāo)題是不是特別清晰、表意明確？落地頁的賣點和創(chuàng)意，有不停探索新版本嗎？你有為點了廣告的用戶，提供個性落地頁內(nèi)容的能力嗎？
最后，不得不說說我們在給客戶實踐時，常出現(xiàn)一些優(yōu)化的誤區(qū)。
要知道，“落地頁的精華”比“地攤的精華”難判斷得多、也復(fù)雜得多。這就讓廣告主在不知不覺中、在落地頁這個核心環(huán)節(jié)拉開了致命的差距。這里有2個比較新的優(yōu)化建議，大家可以一起琢磨一下。
如果我們能做到多換創(chuàng)意、保持營銷新鮮度，且善追熱點，懂得借力行舟，就可以在很大程度上彌補因流量質(zhì)量不精準帶來的轉(zhuǎn)化損失。如給不同的人看不同的落地頁標(biāo)題，即使是同一廣告點擊進來的訪客，感受也大不一樣?；蛘?，給做出了不同行為的客戶彈出不同的挽留彈窗，讓優(yōu)惠的誘惑更有針對性。
但這里有個很現(xiàn)實的問題：如果開啟了oCPC,你敢輕易換掉落地頁的鏈接嗎？不能換落地頁，還追個屁熱點、改個啥創(chuàng)意，但是，如果有了動態(tài)的內(nèi)容展示能力，我們就可以設(shè)置豐富的素材和創(chuàng)意，給不同的用戶看不同的版本，從而變相“提升流量的質(zhì)量”。
“你們說的這些落地頁優(yōu)化建議，我們策劃團隊早就知道，能不能給些新的想法？”
之前靈蹊遇到的某個互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的客戶，對我們給出的一些落地頁優(yōu)化建議嗤之以鼻。倒不是說用戶的這個說法一定錯了，很多抽象的用戶洞察和結(jié)論，咱們營銷策劃人員大概率都懂。但是這句話外行了，為什么？
落地頁的優(yōu)化一定是基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的，上個月的表現(xiàn)不代表下個月的表現(xiàn)，人群A的表現(xiàn)也不能模擬人群B的。我們必須先將數(shù)據(jù)做可視化處理，讓營銷策劃看懂用戶的最新行為特點，再基于這樣的洞察，做出可解釋的優(yōu)化方案。
此外，今天如果還只是單純靠人為操作來優(yōu)化頁面，即使依靠數(shù)據(jù)分析工具，也很可能是不足的。因為人的反應(yīng)、操作速度是無法和AI比擬的，你投放的平臺在用程序化幫你大量找用戶，可你卻用不能智能學(xué)習(xí)和進步的頁面接待他們，這中間是有承接斷層的。
很多品牌其實已經(jīng)開始做出嘗試，在落地頁上做智能優(yōu)化的文章——通過AI工具幫助營銷團隊自動做動態(tài)內(nèi)容的匹配，讓每個點進來看到落地頁的人，都獲得最好的體驗。
我們還有很多優(yōu)化的機制在持續(xù)探索中，但武器必須持續(xù)投入和打磨，才能越用越順手。大家一起共勉。
-END-
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4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)