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一、案例數(shù)據(jù)

29人精準(zhǔn)用戶下單購買，活動中已有用戶到店成交。

（垂直類用戶，小眾但客單高，對門店非常重要）

二、拆分社群方法

利用人領(lǐng)到紅包，不用可惜，以及分銷領(lǐng)現(xiàn)金的心態(tài)，進(jìn)行的一場工具拓客活動。

為什么用工具：拓客工具成交能夠快速和簡單復(fù)制到多點聯(lián)動，同時做幾十個店也不難，同時做完一個店，也可以復(fù)制到其他店同樣進(jìn)行，一套方式成交以后，后續(xù)有很多的方案可以參考使用。

本質(zhì)還是在于：能通過吸引人的產(chǎn)品，讓用戶購買下單到店消費。

因為家居行業(yè)是比較特殊的，因此方案有可參考性在于：垂直、客單高的行業(yè)具有可復(fù)制性。

實戰(zhàn)時間：2020年8-9月

三、項目背景

某二線城市家居定制店店慶活動

希望通過各種方式進(jìn)行拓客到店

客單在1-2W之間

四、項目調(diào)查

團(tuán)購平臺引流每天2人左右，門店月成交30人左右。

用戶基本通過線上到店，很難有其他流量渠道和自然流量進(jìn)店情況。

邀約預(yù)定后成單率比較高，到店后意向用戶容易成交。

五、如何做？

先跟對方確定項目，調(diào)查項目的背景和目標(biāo)人群，選擇合適的場景，搭建一個架構(gòu)出來。

然后跟對方溝通做活動的目標(biāo)，因為活動目標(biāo)的確定是活動設(shè)計的首要因素。

確定好目標(biāo)，比如是增加用戶到店消費，那么我們就會開始來設(shè)計如何才能到店。

這里我們就會以誘餌吸引、成交用戶，讓用戶能夠自發(fā)的到店來消費。如何理解呢？比如一個用戶，線上秒殺了一個產(chǎn)品，價格很便宜，但是需要到店領(lǐng)取，這時候是不是用戶就到店了？這樣到店的用戶，是非常精準(zhǔn)的，而且一般會產(chǎn)生附帶的消費。

做完調(diào)查以后，我們會來撰寫SOP流程，以及活動的項目進(jìn)度圖，這塊寫的過程中，跟甲方還要進(jìn)行溝通，是不是能達(dá)成對方的要求，在進(jìn)行完這塊以后，我們會按照項目進(jìn)度表進(jìn)行分工和監(jiān)督執(zhí)行，其中還要多次進(jìn)行討論和項目方式改進(jìn)，最后形成標(biāo)準(zhǔn)的SOP方案，話術(shù)表，一般這種話術(shù)表格至少在3000字以上，做的多的細(xì)節(jié)甚至達(dá)到6-8千字。

開始我們要求店家提供了客戶資源的盤點，家居定制行業(yè)是一個非常垂直，用戶決策比較難的行業(yè)，但是一旦用戶下單，客單價一般都比較高。 

六、種子客戶類型

A類：有過轉(zhuǎn)介紹的顧客

B類：平時關(guān)系不錯的顧客，新樓盤物業(yè)群

C類：消費頻次較高的顧客

D類：一般顧客

E類：精準(zhǔn)的待轉(zhuǎn)化顧客

F類：寶媽育兒群主、微商等掌握有目標(biāo)客戶的人

G類：親戚、朋友、同學(xué)、同事、鄰居

重點溝通A類、B類、E類、F類

盤點分析后，我們發(fā)現(xiàn)，有很多意向用戶和合作渠道是本次活動的關(guān)鍵，我們在這次活動中，就對這些用戶進(jìn)行了針對性的推薦。

七、籌備期時間安排節(jié)點

1、海報設(shè)計：海報設(shè)計、詳情頁引導(dǎo)設(shè)計

2、店員培訓(xùn)：如何使用小程序進(jìn)行產(chǎn)品銷售，如何進(jìn)行提現(xiàn)和傭金

3、產(chǎn)品介紹和實物圖片準(zhǔn)備，活動中店內(nèi)情況和見證準(zhǔn)備

4、活動預(yù)熱期：海報群發(fā)、發(fā)圈+店員私聊（按話術(shù)）

5、獲取用戶線索，電話溝通（針對老用戶、意向顧客）

6、與合作伙伴溝通（分享傭金機(jī)制，發(fā)布后返利機(jī)制，操作流程）

7、店員發(fā)售

8、線上成交、線下到店邀請轉(zhuǎn)發(fā)，活動詳情告知玩法。

9、活動結(jié)束。

八、在活動進(jìn)行中 

第一步：

我們對門店的人員進(jìn)行了一場活動方案的培訓(xùn)，因為所有的拓客到店活動，如果沒有店家的配合，其實是很難成功的，因此拓客關(guān)鍵在于店家是不是配合，店員是不是理解。

培訓(xùn)后，店員和店長能大致上明白整個活動的操作流程和方法。

第二步：

開始進(jìn)行方案的執(zhí)行流程

1、紅包分銷模式

成交價格：99元

初始紅包：20元

首單返現(xiàn)：10元

再分享一位好友賺獎勵金：10元

首次提現(xiàn)門檻：50元

非首次提現(xiàn)門檻：10元

2、裂變規(guī)則

用戶轉(zhuǎn)發(fā)有20元紅包，用戶首單下單購買有10元返現(xiàn)，共30元不可提現(xiàn)。

用戶分享給額外2人（每人購買返10元）

滿足50元提現(xiàn)門檻即可提現(xiàn)50元。

滿足第一次提現(xiàn)條件后，后續(xù)分享給任意人購買，都可以享受購買即返現(xiàn)10元收益。實時到賬。

（如不下單購買，即需要分享3個人購買后方可提現(xiàn)50元）

用戶購買后到店：可轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈額外領(lǐng)取花瓶或抱枕一個。

我們使用的套餐內(nèi)容：

劃重點：

任何認(rèn)識的人都能成為啟動種子。

 需要一對一溝通，電話或者微信都可以。

 必須私聊跟客戶說清楚活動，初始參加的用戶越多，效果越好。 

塑造引流商品價值，提現(xiàn)超值的活動優(yōu)惠力度

分享紅包大派送玩法，教會對方分享裂變、賺紅包、提現(xiàn)

提前寫好溝通話術(shù)，并在溝通中根據(jù)客戶反饋情況不斷調(diào)整

第三步：

做好朋友圈的劇本人設(shè)發(fā)布，宣傳活動利用了門店店員的朋友圈和客戶，因此曝光率不錯。這次活動中，我們使用這個紅包派送的活動，同時還獲取了124個用戶線索，后期通過電話模式還可以追單。

第四步：到店后轉(zhuǎn)化和用戶裂變

因為工具能實現(xiàn)分享傭金的體系，因此我們會采用用戶到店后，推薦用戶轉(zhuǎn)發(fā)和分享朋友圈，獲得更多的擴(kuò)散裂變效果。工具使用活動周期可以做一個月，因此完全夠曝光和效果。

總結(jié)

拓客活動在很多環(huán)節(jié)里面都有運用，我們主要還是以工具來承載，重點做本身店內(nèi)用戶的分享環(huán)節(jié)和裂變環(huán)節(jié)，利用了人希望獲得更多利益的心態(tài)去進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)分享，邀請更多的精準(zhǔn)用戶到店來進(jìn)行家居的定制。

當(dāng)然這個套餐里面其實選品很重要，如果產(chǎn)品不夠好，不夠吸引人，用戶自然不會來下單購買，而如果產(chǎn)品價格太高，已經(jīng)高于市場的獲客成本，那么這樣的產(chǎn)品甚至后面是虧損的，這樣的活動并不能稱之為成功。

我們希望在活動中能夠保證用戶裂變效果，同時還能夠控制好用戶的下單轉(zhuǎn)化率，這時候更需要精準(zhǔn)的套餐選擇能力了。

對拓客而言，最好的辦法就是不斷地去學(xué)習(xí)和嘗試，不斷地在一線市場做，這樣獲得的經(jīng)驗一定是寶貴而且實在的。

在做活動中的心得：

1、讓店家花錢效果好，因為店家會更重視整個活動的方案和效果。

2、店家配合執(zhí)行效果好，門店的用戶一定是門店最了解，他們配合越高，成交越多。

3、店里人員激勵效果好，給到店員激勵是關(guān)鍵，如果單純只是要求店員進(jìn)行活動，很多時候整個活動的效果是得不到保證的，因此讓店員也能參與到活動中，并給與對應(yīng)的獎勵，往往效果是非常好的。

以上這三點是我們能做成一個活動的基本要素，其實跟社群玩法是同類的，如果讓用戶花費更多時間，那么你的活動一般都會比較成功。因此在活動中，店家配合程度很多時候決定了活動的效果。

做活動一定要記得細(xì)節(jié)決定成敗：很多時候海報的設(shè)計、話術(shù)的說法，都會決定用戶是不是購買，我們在整個活動過程中，會時刻跟進(jìn)店員，注意用戶的心理和反饋，做好小測試，用不同的方式觸達(dá)用戶，找到最合適的成交率最高的方式。

一般門店的店員都是好的銷售，因此給到合適的方法，他們自然就會主動積極的去找到合適匹配的資源。很多意向成交的用戶都是通過門店店員們的努力找尋到的。

說到最后：成功的活動永遠(yuǎn)靠的是執(zhí)行。執(zhí)行是所有環(huán)節(jié)里最重要的關(guān)鍵。

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