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“我們機(jī)構(gòu)從今以后，不再做任何的低價(jià)引流課！”今天中午，一個(gè)開(kāi)作文培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)，這樣對(duì)我說(shuō)道。說(shuō)實(shí)話，我挺震驚，因?yàn)橐黧w驗(yàn)課幾乎是每家機(jī)構(gòu)的招生必備，難道這家機(jī)構(gòu)不愁生源嗎？
聊了之后才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這家機(jī)構(gòu)在引流課上耗費(fèi)了巨大的人力、財(cái)力，結(jié)果換來(lái)的都是家長(zhǎng)“再考慮下”的搪塞理由。問(wèn)題究竟出在哪里呢？和他溝通后，再結(jié)合我前段時(shí)間，給女兒找美術(shù)機(jī)構(gòu)，四處上體驗(yàn)課的經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)，目前，大多數(shù)的機(jī)構(gòu)對(duì)引流課存在以下2個(gè)誤區(qū)：
比如我家對(duì)面的一家畫(huà)室，體驗(yàn)課就是這樣操作的，老師給我女兒排了一節(jié)正價(jià)課。當(dāng)時(shí)班上一共有8名學(xué)員，老師在課上對(duì)女兒非常照顧，時(shí)不時(shí)地來(lái)到她座位上指導(dǎo)，而我作為唯一的旁聽(tīng)家長(zhǎng)，也受到了特殊待遇，孩子們練習(xí)時(shí)，老師會(huì)邊觀察女兒繪畫(huà)的動(dòng)作，邊給我灌輸專(zhuān)業(yè)知識(shí)。我深深地被這位老師的專(zhuān)業(yè)、負(fù)責(zé)打動(dòng)了，可望一眼女兒，她雙目無(wú)神，昏昏欲睡，機(jī)械地在紙上涂著顏色，完全沒(méi)有了往日那種繪畫(huà)創(chuàng)作的激情。
下課后，女兒說(shuō)：“媽媽?zhuān)也幌朐谶@里學(xué)，我聽(tīng)不懂?！弊鳛榧议L(zhǎng)，我是有點(diǎn)遺憾的，因?yàn)檫@家機(jī)構(gòu)價(jià)格很便宜，老師又這么專(zhuān)業(yè)，但畢竟是她學(xué)，我沒(méi)辦法強(qiáng)求，只得作罷，現(xiàn)在，每次在路上碰到那位老師，還怪不好意思的。
弊端：新手很難跟上學(xué)習(xí)節(jié)奏，從而造成流失
看到?jīng)]有，這就是癥結(jié)。前來(lái)體驗(yàn)的學(xué)員是小白，他的經(jīng)驗(yàn)和你的正價(jià)課之間是有斷層的，這會(huì)導(dǎo)致小白跟不上班。同時(shí)，由于正價(jià)課學(xué)員有一定繪畫(huà)基礎(chǔ)，和小白也是有差距的，這會(huì)進(jìn)一步打擊到小白，讓他提不起學(xué)習(xí)的興趣。
教培行業(yè)是用戶和客戶分離的行業(yè)，做體驗(yàn)課不但要吸引學(xué)員，還要“取悅”家長(zhǎng)，于是，很多機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)了“正價(jià)體驗(yàn)課”，也就是將體驗(yàn)學(xué)員安排在一個(gè)班，開(kāi)始上“攔腰斬?cái)唷钡恼齼r(jià)課，比如198元12節(jié)課。這一來(lái)避免了小白跟不上班，也能同時(shí)讓家長(zhǎng)能明顯感到孩子的變化，從而轉(zhuǎn)為正價(jià)課。但這種情況會(huì)讓機(jī)構(gòu)損失更為慘重。為什們這么說(shuō)？
1）成本過(guò)高
轉(zhuǎn)化周期太長(zhǎng)，老師成本、服務(wù)成本與用戶付出的金額懸殊太大；
2）給已報(bào)名的學(xué)員帶來(lái)負(fù)面影響
這個(gè)道理就像，你上個(gè)月剛在天貓買(mǎi)了一件399元的大衣，而別人99就買(mǎi)到了，雖然他的可能是低階版本，但由于價(jià)格懸殊太大，你會(huì)非常不爽。天貓還比較人性化，可以退差價(jià)，但是你培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能退嗎？
所以我的建議是，既然都決定做引流課了，咱們就貫徹到底，專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)一套引流課程，與正價(jià)課徹底脫離干系。
那么，引流課要如何設(shè)計(jì)呢？很多人會(huì)脫口而出，要讓家長(zhǎng)能在短期內(nèi)看到效果、要和正價(jià)課有關(guān)聯(lián)等等，當(dāng)然，這些都是很好的點(diǎn)，但可能沒(méi)有觸及到產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心原則。
沒(méi)錯(cuò)，引流課也是一個(gè)產(chǎn)品。360創(chuàng)始人周鴻祎曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，目前，在互聯(lián)網(wǎng)上廣為流傳的產(chǎn)品，一般都符合3個(gè)原則：剛需、痛點(diǎn)、高頻。同樣作為產(chǎn)品的引流課，也需要符合這3個(gè)原則。
什么叫剛需？就是該學(xué)段的孩子人人受用，人人要用。比如標(biāo)點(diǎn)符號(hào)、音標(biāo)、速算、書(shū)法等等，這些都是剛需，你可以針對(duì)這些主題來(lái)設(shè)計(jì)諸如《五天音標(biāo)滿分班》、《五天速算班》等引流課程?？吹竭@里，可能有些老師要問(wèn)了，文化課相對(duì)來(lái)說(shuō)可能更好設(shè)置主題，因?yàn)槲幕n本身就是剛需，那么素質(zhì)類(lèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)該如何找剛需呢？這就涉及到第2個(gè)原則了。
家長(zhǎng)在教育過(guò)程中、孩子在學(xué)習(xí)過(guò)程中會(huì)遇到哪些無(wú)法解決、但至關(guān)重要的問(wèn)題？這里的答案可以從我寫(xiě)的第一期文章《培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線上引流12釵之（1）用戶畫(huà)像是核武器》中找。這里拋轉(zhuǎn)引玉，比如近期，新東方家庭教育發(fā)布《2020中國(guó)家庭教育現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》，報(bào)告指出，孩子拖延、自控力差、粗心馬虎等是家長(zhǎng)吐槽較多的問(wèn)題，那么你的課程是不是可以圍繞這些痛點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)？
如何延展呢？舉個(gè)例子，據(jù)我所知，拖延癥主要由以下4個(gè)原因造成：孩子專(zhuān)注力差、缺乏興趣和動(dòng)力、不知道怎么做、對(duì)家長(zhǎng)有抵觸心理。那么，針對(duì)你的學(xué)科特點(diǎn)，再結(jié)合正價(jià)課中1—2個(gè)知識(shí)點(diǎn)，來(lái)設(shè)計(jì)1套課程，以改善這個(gè)問(wèn)題。由于各學(xué)科情況不一，這里就不展開(kāi)講了，大家自己做一下思維體操，展開(kāi)討論。
周鴻祎說(shuō)，剛需和痛點(diǎn)會(huì)讓產(chǎn)品對(duì)用戶產(chǎn)生巨大的拉力，也就是說(shuō)，即使產(chǎn)品這時(shí)有缺陷，用戶也愿意忍受它的不完美，而繼續(xù)使用。
比如蘋(píng)果手機(jī)的電池容量相較于國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)說(shuō)，是難以匹敵的，為了美觀，蘋(píng)果犧牲了電池容量，可為什么還是有那么多人支持蘋(píng)果？就是因?yàn)樗鼭M足了人們的剛需和痛點(diǎn)。
看到這里你可能不理解，對(duì)比餐飲、出行，培訓(xùn)行業(yè)應(yīng)該算是低頻的，為什么這里依然要寫(xiě)高頻呢？我們需要轉(zhuǎn)化一下思路，將低頻轉(zhuǎn)為高頻。具體如何做呢？下面一個(gè)案例也許能給到你思路。一名飲料銷(xiāo)售人員在某馬戲團(tuán)里，向觀眾推銷(xiāo)瓶裝飲料，實(shí)踐幾個(gè)月后，效果并不理想，于是，這名銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變了思路，凡是購(gòu)買(mǎi)了門(mén)票的觀眾，都免費(fèi)送一包花生，結(jié)果你猜怎么樣？銷(xiāo)售飆升，他很快達(dá)成了業(yè)績(jī)。是怎么做的呢？原來(lái)，他加重了花生的鹽味，讓花生更美味之余，也喚醒了觀眾喝水的訴求。
其實(shí)，這套思路已在培訓(xùn)行業(yè)悄然展開(kāi)，比如，課程中會(huì)有多個(gè)測(cè)試，進(jìn)門(mén)測(cè)、課堂中每個(gè)知識(shí)小點(diǎn)的測(cè)試、出門(mén)測(cè)，結(jié)業(yè)測(cè)……這就是在將低頻轉(zhuǎn)化為高頻，讓用戶時(shí)時(shí)覺(jué)得“口渴”，以產(chǎn)生培訓(xùn)需求。
這里，我建議最好做在線測(cè)試，方便老師評(píng)卷，積累學(xué)員數(shù)據(jù)，為后期轉(zhuǎn)化做支撐?？墒褂脝?wèn)卷星等工具，自己建題，也可以使用校管家星測(cè)評(píng)，能快速組建測(cè)評(píng)，自動(dòng)閱卷。
總結(jié)一下，爆款引流課，最好能同時(shí)符合以上3個(gè)原則，當(dāng)然，如果人員、經(jīng)驗(yàn)有限，可以先滿足1-2個(gè)。
最后給大家2個(gè)小建議：
1）引流課程創(chuàng)建之后，可以從老用戶中抽取一批用戶進(jìn)行體驗(yàn)，根據(jù)大家的反饋，再優(yōu)化課程，一直到用戶都較為滿意了，再考慮推出市場(chǎng)落地，這樣能減少試錯(cuò)成本。
2）課程較為成熟后，可以錄制下來(lái)，放到線上平臺(tái)做展示，如自家公眾號(hào)、微信視頻號(hào)、抖音、或者網(wǎng)課展示平臺(tái)如小鵝通、校管家輕網(wǎng)校等，讓學(xué)員、家長(zhǎng)能快速試課，也減少機(jī)構(gòu)的人員支出成本。
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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