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本文來自鳥哥筆記第六屆移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷峰會(huì)上的分享整理而成，演講者鑒鋒，零一裂變CEO。

大家好，今天由我來給大家分享一下我們這些年踩過的一些坑。我們公司今年是成立的第三年，最開始是幫騰訊系等大公司做裂變，裂變結(jié)束，客戶就說肯定要轉(zhuǎn)化。所以后面我們吭哧吭哧組建了如今上百人的轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)，幫客戶做企業(yè)微信私域流量代運(yùn)營。我在這分享一下我們這些年做私域踩過的坑。

聊聊這一年我們踩過的坑和收獲

踩坑一：合并外部團(tuán)隊(duì)、空降高管

很多時(shí)候我們?nèi)プ鲂聵I(yè)務(wù)時(shí)，第一個(gè)坑是合并外部團(tuán)隊(duì)、空降高管。我們公司是做裂變的，我們決定去做轉(zhuǎn)化時(shí)，第一反應(yīng)是先找一個(gè)在這個(gè)領(lǐng)域里面的專家或者說團(tuán)隊(duì)合作，而不是說我們吭哧吭哧直接去搞了。我們找了合作伙伴，或者外包出去，合并團(tuán)隊(duì)，基本上大家都是這兩種選項(xiàng)，因?yàn)槟愫茈y說一個(gè)人把所有事情都干完了，并且干得非常好。

這里面涉及一個(gè)“基因論”，為什么說我們自己后來做了半年才把轉(zhuǎn)化從二三線水平，做到行業(yè)Top水平。我們哪怕研究微信生態(tài)也已幾年了，去做轉(zhuǎn)化，依然花了半年的學(xué)費(fèi)。很多團(tuán)隊(duì)包括前面提到一些團(tuán)隊(duì)為什么走掉？ 為什么有一些團(tuán)隊(duì)能夠留下來？這里面我們說涉及創(chuàng)業(yè)的基因論。

什么是公司的基因？就我們自己內(nèi)部的總結(jié)就說是價(jià)值觀就價(jià)值觀一致的人，然后你才能夠說走得更長遠(yuǎn)，以后你合并進(jìn)來的團(tuán)隊(duì)，他們才能夠說在這里面文化里面生長得更融洽，可以活下去。

這里面我們用了一個(gè)比喻，就像一個(gè)橘子樹。它可以嫁接在肉質(zhì)樹上，可以正常的生長，但是它不可能嫁接在香蕉樹上，不能夠嫁接在葡萄樹上生長。

與生物學(xué)里面的界門綱目不同類型的基因是不一樣，這個(gè)基因?qū)儆诒容^虛的層面上，若是老板可能會(huì)感受非常深。如果你想要學(xué)習(xí)這些的話，有三本書推薦給大家，一本就是孫陶然的他的《有效管理的五大兵法》，華為的《灰度管理》，和《阿里三板斧》，這三本可以讓你去理解，從價(jià)值觀層面怎么去落地，執(zhí)行，公司規(guī)章制度的設(shè)置等作一些參考。

踩坑二：客服當(dāng)銷售，銷售兼運(yùn)營、品牌

第二個(gè)坑因?yàn)槲覀兏芏嚯娚填惖墓驹诤献鳎麄兓旧习俜种甙耸娜硕疾冗^這個(gè)坑：直接把銷售部門放到客服部門兼著。

結(jié)果會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，哪怕提成設(shè)置好了，大家人均一個(gè)月就賣個(gè)三五萬，行業(yè)里面你賣的好的能賣到10萬。提成機(jī)制是照搬別人的，培訓(xùn)體系也是一樣的，但是買貨量就是上不去，為什么？

因?yàn)榭头愿窀臃€(wěn)重一些，不想那么激進(jìn)，不想那么拼。 所以你就算這些所有的提成機(jī)制都一樣，你的人均買貨量就上不去，不是你的制度問題，也不是培訓(xùn)問題。

然后，還有一個(gè)太激進(jìn)了，大家為什么去做私域，就是說我可以高頻的復(fù)購，不去做殺雞取卵的事情。但很多銷售如果沒有價(jià)值觀作牽引的話，他就很容易激動(dòng)，把不需要這個(gè)產(chǎn)品的用戶，或者說只有100塊錢消費(fèi)能力的用戶，忽悠買幾千塊錢上萬塊錢的產(chǎn)品。或者說一次性過度承諾，去把更多的轉(zhuǎn)化全部一次性做完，這就會(huì)導(dǎo)致品牌上或者用戶情感賬戶上會(huì)受到損害。 也是說，如果你想要走長線，私域這件事情不能夠只有銷售去主導(dǎo)。

但當(dāng)然了，也有很多公司就是一波流，不斷的割，這樣子直接用銷售去主導(dǎo)是沒有問題的，不然我們一般都建議私域部門放在運(yùn)營部門下面或者放在品牌部門下面，市場部門下面，而不僅僅是說是一個(gè)獨(dú)立的銷售部門，不然就經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)打架的情況。導(dǎo)致內(nèi)耗是因?yàn)樗鸎PI的利益跟你這種長線的利益天然就是相沖突的。 所以我們就說銷售是戰(zhàn)士，運(yùn)營是法師，兩個(gè)要組合著，才能讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)走得更遠(yuǎn)。

踩坑三：個(gè)人號(hào) or 企業(yè)微信？

因?yàn)榇蠹叶荚跔幷撌怯脗€(gè)人號(hào)還是用企業(yè)微信，包括我們公司也在這上面投入了很多，最開始我們基本上是個(gè)人號(hào)。從17年18年開始，隨著18年618開始，微信對微信號(hào)權(quán)限的打擊，現(xiàn)在持續(xù)仍在收緊。個(gè)人號(hào)的權(quán)限，營銷的尺度，封號(hào)的力度，各種插件都在打擊，所以企業(yè)微信肯定是勢不可擋的。

包括像企業(yè)微信，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)微信上一年才幾千萬的用戶，現(xiàn)在用戶已經(jīng)到4個(gè)億了。用戶加到這個(gè)企業(yè)微信里面基本都是線下零售進(jìn)的。

因?yàn)槲冶容^喜歡觀察，所以我去不同的門店、商場，發(fā)現(xiàn)都有用戶引導(dǎo)，就都有導(dǎo)購引導(dǎo)你加他的企業(yè)微信。 包括像不久前還在朋友圈看到vivo他們內(nèi)部慶祝企業(yè)微信好友破1000萬，基于這些線下門店瘋狂的往企業(yè)微信上面去跑，為什么？是因?yàn)檎f疫情以前大家要去線下，現(xiàn)在不去線下了，現(xiàn)在大家都只能到線上來了，然后去做這些事情，他們是最積極的，但是像我們這種小公司，我們該怎么辦？

答案肯定是還仍然是個(gè)人號(hào)，就哪怕到今天，我們公司的30萬的用戶都是在個(gè)人號(hào)里面，要包括其他的這種小公司個(gè)體戶，我們?nèi)匀皇墙ㄗh你只要打造你老板的個(gè)人號(hào)就行了，你不需要想著企業(yè)微信了。因?yàn)槲覀儠?huì)發(fā)現(xiàn)包括我們公司導(dǎo)了1萬的用戶到企業(yè)微信里面去，成交周期變成一個(gè)月，但是在我們的個(gè)人號(hào)里面的成交周期是一周，就是因?yàn)槟愕呐笥讶Ω哳l。

還有一個(gè)最重要的就是溫度，就是說交易的本質(zhì)是信任，也就是說信任首先品牌解決的最基礎(chǔ)的就是信任，但是如果你要去打造一個(gè)公司品牌，一個(gè)產(chǎn)品品牌，跟一個(gè)個(gè)人品牌，個(gè)人品牌是最容易打造的，我發(fā)個(gè)朋友圈就能夠讓你信任我了，我跟你面對面聊個(gè)天。 你就知道我的人品是怎么樣子了，就是我的個(gè)人品牌、個(gè)人信任是更容易建立起來的。 所以我們基本上都是只要是你30萬以內(nèi)的用戶，或者說10萬以內(nèi)的用戶不用考慮企業(yè)微信，因?yàn)閭€(gè)人號(hào)建立成本更低。

但如果是大公司大品牌，你要幾十萬上百萬的量級(jí)的話，群控現(xiàn)在是不可能的了，所以乖乖地去做企業(yè)微信就行了。是這么一個(gè)邏輯，但是如果你是做個(gè)小生意，個(gè)人號(hào)肯定是仍然是首選。

然后包括有很多人說我到底要不要做，大家都在做，但是又很擔(dān)心，像小程序18年那一波大家都瘋狂沖進(jìn)去，結(jié)果全軍覆沒?，F(xiàn)在大家也很擔(dān)心說我現(xiàn)在做企業(yè)微信，要不要做，為什么要去做？

我們有很多零售類的客戶，其中一個(gè)客戶的董事長跟我分享一個(gè)趨勢很有意思，就是說他們是他們的商品入駐了中國Top前30的 shopping mall，還有這種供應(yīng)所有的商超，從10年前開始，這方面的銷量就慢慢在下滑了。后面他們?nèi)ラ_了社區(qū)店，享受了城鎮(zhèn)化的紅利。社區(qū)店就在小區(qū)門口，他們的銷售額一直上走，但從5年3年前開始，銷售就慢慢的在下滑了。所以這兩年大家會(huì)發(fā)現(xiàn)什么？ 

社區(qū)團(tuán)購又很火了，本質(zhì)上大家發(fā)現(xiàn)了沒有，以前我可能去商場逛，現(xiàn)在我不去商場逛了，我就在小區(qū)門口買完菜就行了。然后現(xiàn)在都不在小區(qū)門口買了，直接在我手機(jī)的群里面買了。所以本質(zhì)上是離用戶越來越近，就爭奪用戶的時(shí)間，就好像之前得到上面說的：你的學(xué)習(xí)的APP本質(zhì)上你的競爭對手不是其他學(xué)習(xí)的APP，而是游戲。大家爭斗都是用戶總時(shí)長。

所以不管你是干啥的，很多人說我做家居的，我做房地產(chǎn)的，我適不適合搞私域，不用不管你是搞啥，都搞。 本質(zhì)上是因?yàn)殡S著用戶越來越近，然后爭奪用戶的時(shí)長。

朋友圈人均打開次數(shù)一天是10次，我如果只是線下經(jīng)過了才到你那里，跟你每天朋友圈發(fā)肯定是不一樣的頻次的。 所以就是說本質(zhì)上是銷售方式的一種變遷，以前只能面對面交接觸銷售，后來電話銷售，現(xiàn)在微信銷售甚至直播銷售。包括微信，他們明年最重要的戰(zhàn)略之一就是視頻號(hào)的直播帶貨的打通，包括小程序電商，包括企業(yè)微信這三套，然后組合起來去推動(dòng)這些事情。

具體咋賣貨？

具體怎么去賣？首先沒吃過豬肉，先要看一下豬是怎么跑的，所以我們?nèi)プ鋈魏问虑?，肯定都是先看一下研究?guī)律，看一下別人都是怎么玩的，所以把市面上所有玩的看一遍。

這么多的套路，這么多的玩法，我們綜合下來會(huì)發(fā)現(xiàn)大家去做私域，無非就是幾類，一類就是說我作為其中一個(gè)渠道，就好像大家最開始做天貓的時(shí)候，看不起淘寶天貓做電商，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)它慢慢的變成了主流?，F(xiàn)在也是，大家覺得私域也就一年，我上百億的盤子里面就占一個(gè)億，但其實(shí)它慢慢地變成主流。

還有就是說做服務(wù)，提供用戶鏈接溝通提供溫度的這種方式，因?yàn)樗^的用戶有兩個(gè)賬戶，一個(gè)是情感賬戶，一個(gè)是利益賬戶。

我給你朋友圈源源不斷地提供情感上的收獲，價(jià)值的收獲，那到時(shí)候讓你掏錢。你是更愿意的，更容易的。

或者說要么去做裂變，去做一些事情，綜合下來我們怎么去把它變成公式。因?yàn)槲易约菏抢砜粕?，喜歡結(jié)構(gòu)式的東西，我最終極肯定都是為了變現(xiàn)，你不可能很多人做私域說我就是為了玩，我就是做品牌，但是最終極都是為了你整體的盤子有收入。

所以我們就公式很簡單，但是最重要的是最下面的這一排，我們通過去大量拆解同行業(yè)的案例，然后把比如實(shí)現(xiàn)引流有哪些方法歸類下去。

大家都分別是怎么玩的，有哪些運(yùn)營策略？你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的運(yùn)營策略它是可以通用的，跨界打擊，其實(shí)是這么一個(gè)意思。還有包括所謂的最好的創(chuàng)新是組合式創(chuàng)新都表達(dá)的都是一樣的意思，就是很多的案例拆解進(jìn)行新的組合，會(huì)發(fā)揮出來不一樣的效果。

我們所有的坑都踩到了，但是我們通過這種方式可以快速做到90分。

所以就算我們是一個(gè)外行，去做這個(gè)事情，仍然能夠快速取得一些成績，為什么能夠站在這里給大家今天去分享？就是因?yàn)樽鍪碌倪壿?。我們?nèi)y算對應(yīng)它的流量是多少，轉(zhuǎn)化率是多少，每個(gè)環(huán)節(jié)就可以直接測算出來。這樣子你做這個(gè)事情的收益是多少，你要付出的人力成本是多少，這個(gè)是很容易測算出來的。

決勝負(fù)關(guān)鍵：對過程的精細(xì)化運(yùn)營能力

就算這個(gè)公式大家都懂，但是決定你能否把這個(gè)公式做到完美的至關(guān)重要的點(diǎn)，是對精細(xì)化運(yùn)營的掌控能力。為什么這么說？我舉個(gè)例子，我們?yōu)槭裁茨軌驕y算的精準(zhǔn)？是因?yàn)槲覀儼衙恳粋€(gè)環(huán)節(jié)，比如引流，我們把引流所有引流的因素是門店，短信、外呼還是裂變或者什么，把它全部標(biāo)準(zhǔn)化，把它窮盡。

可能這里面很多大家都第一次知道原來這個(gè)點(diǎn)還可以這個(gè)環(huán)節(jié)還可以引流。舉個(gè)例子，比如像DM單，不僅是一張，而是設(shè)計(jì)n多張，隨著不同的節(jié)日、不同的時(shí)間點(diǎn)，不同的品，要不斷地去測。

包括裂變，不斷地去設(shè)計(jì)不同的裂變，因?yàn)槟懔炎儾豢赡芴焯熳鲆粋€(gè)裂變的活動(dòng)。

包括像公眾號(hào)的引流，你是菜單欄還是歡迎語，還是說模板消息，還是說文末？這些不同的環(huán)節(jié)分別有哪些地方要去做？

包括門店，你是直營的門店還是連鎖的門店，有這些不同的差異是什么？比如像我們同樣的一個(gè)門店，他們都是在收銀臺(tái)那里放著掃碼，加電腦的企業(yè)微信領(lǐng)10塊錢的優(yōu)惠券，但是他們就放在那里沒有去做引導(dǎo)。 那一天100家門店一天也就幾千個(gè)掃碼，我們就做了一個(gè)就只做了一個(gè)動(dòng)作就是說做一個(gè)比賽，我們每個(gè)碼都是有活碼，就都是有追蹤的。 

只要這一周內(nèi)排名第一的額外給你們店長3000塊錢，因?yàn)樗麄児べY也就幾千塊錢。一下子一周內(nèi)就做到了幾萬的用戶引上來。

看你說你怎么去設(shè)計(jì)，包括連加盟。 他可能跟總部的這種利益是沖突的，怎么去設(shè)計(jì)你掃上來的碼，不是說只是總部占有了，而是會(huì)你跟加盟商百分百鎖定，或以后在線上的消費(fèi)永久的會(huì)有分成的，這些利益結(jié)構(gòu)的體系設(shè)計(jì)都是需要去做的，

包括像微信支付，他們線下門店上每天都在支付，但是我體驗(yàn)的絕大部分的門店他們都是支付完了就結(jié)束了。但只需要在微信支付的后臺(tái)設(shè)置下，你支付的里面就可以默認(rèn)關(guān)注公眾號(hào)，有一定的比例，你就可以去引流了。這里還不夠，還有支付之后的詳情頁，這個(gè)可以綁定你的小程序，這些所有的細(xì)節(jié)我們都去窮盡。

SOP：讓60分的人在系統(tǒng)中發(fā)揮出80分水平

然后去建立 sop為什么去建立sop就是說sop能夠讓60分的人發(fā)揮出來80分的水平，不然你要去找一個(gè)80分、90分的人是非常難的，這個(gè)人也很貴，且特別是好不容易你們公司培養(yǎng)出來一個(gè)80分的人是吧？別人一跳槽，外面的世界看一看那就很坑，這就是建立sop的作用性。美團(tuán)鐵軍這么猛的原因，就是因?yàn)闃?gòu)建了一個(gè)系統(tǒng)。包括像我年終的時(shí)候出差，基本上每一家我認(rèn)識(shí)的教育公司都跟我說，挖了一個(gè)人幫他們做增長，結(jié)果過了幾個(gè)月之后跟我說，好像沒效果，為啥？就是因?yàn)樗煌诹艘粋€(gè)運(yùn)營的人，但是人家背后有200多個(gè)技術(shù)，去幫他去設(shè)計(jì)整個(gè)鏈路的系統(tǒng)。

整個(gè)sop不僅僅只是說是靠一個(gè)人去搞的，你除非把它整個(gè)系統(tǒng)搬過來，這也是為什么要去做這些東西的原因。這樣子我們就能夠保證說我招來的60分的人，因?yàn)?0分的滿大街都是。你把他招來的人，然后根據(jù) sop可以執(zhí)行，不然你這個(gè)項(xiàng)目可能這個(gè)人產(chǎn)出很高，后面你就不可復(fù)制了，因?yàn)樯虡I(yè)的本質(zhì)在于說你可以規(guī)?；娜ミM(jìn)行復(fù)制了，不然你就變成了所謂的是個(gè)小生意了，就沒有意思。 

你做完裂變，做完引流就有了這個(gè)用戶了，怎么去做復(fù)購轉(zhuǎn)化？這整個(gè)sop只不過是細(xì)節(jié)的邏輯不一樣而已，同樣的比如像銷售，我們會(huì)針對銷售進(jìn)階，初級(jí)銷售高級(jí)銷售他分別要具備什么樣的能力，然后他分別怎么去聊天，然后我用戶進(jìn)來。 

首先歡迎與一對一的私聊，然后開單的獎(jiǎng)勵(lì)促銷手段，還有積分的方式，這些全都會(huì)去做。用戶進(jìn)來第一句、第二句、第三句話我們?nèi)及阉鼧?biāo)準(zhǔn)化，會(huì)有新用戶，然后甚至?xí)鶕?jù)他的頭像，他的昵稱會(huì)去發(fā)布不一樣的內(nèi)容，用不一樣的語氣，去做這個(gè)事情。

為什么要去做這些事情？也是提高效率，如果你沒有這些話術(shù)庫的話，你一個(gè)銷售可能就只能服務(wù)1萬用戶，有了這些話術(shù)庫之后，你一個(gè)銷售就可以服務(wù)5萬個(gè)客戶。

尤其是這些話術(shù)庫也是大家共創(chuàng)出來的，有一些銷售他比較聰明，他更擅長跟你破冰，有一些銷售他很擅長跟你嘮嗑聊感情，甚至我們的銷售連客戶吃飯，或者說下午茶喝什么奶茶都會(huì)跟他聊天，他會(huì)讓他去決定，甚至送他禮物，送他這些東西。 這些也是我們?nèi)?gòu)建這些話術(shù)庫的原因。

前面提到銷售是戰(zhàn)士，運(yùn)營是法師，法師的威力體現(xiàn)在哪？肯定是支持，空中支持。所以這就是人設(shè)為什么很重要，更好地去全方位的傳遞你的這種價(jià)值觀，你的溫度，留下用戶，可以讓你你更好地去構(gòu)建信任，而不僅僅只是說一個(gè)冷冰冰的公司的頭像，公司的昵稱。

同樣提供的支持還有社群。 到底是建興趣社群，還是說建一個(gè)產(chǎn)品型的社群，同樣的也是我們的社群會(huì)進(jìn)行分類。就很多人會(huì)說我群很快死掉，我說你根本就沒有必要建群。

很多時(shí)候我們的群就只用來什么呢？ 每月的促銷掃碼進(jìn)群參加促銷，掃碼進(jìn)群看直播抽獎(jiǎng)，以后這樣子做完直播，然后做完倒計(jì)時(shí)，接龍就解散掉，不會(huì)做長期的群。如果是做一些興趣長期的群，我們甚至都不會(huì)再允許我們的工作人員在群里面打廣告，這個(gè)群就是給用戶提供情感價(jià)值的，提供為它的情感賬戶源源不斷的去充值的，而不是說我建了個(gè)群就是為了收割用戶，它的定位也是不一樣，所以我們建群的目的也是第一天第二天第三天，我為什么要去寫群劇本。

像上半年做空機(jī)構(gòu)一直在做空跟誰學(xué)，其中的一個(gè)理由就是說他進(jìn)了很多跟誰學(xué)的群，結(jié)果發(fā)現(xiàn)里面的什么大家說的話都差不多，是不是在刷單是不是虛假交易？其實(shí)他們就是不懂，國外的人都不懂，說原來你還有托？還有水軍？這些更好的去提升調(diào)動(dòng)用戶的沖動(dòng)效應(yīng)，也要去完善我們的轉(zhuǎn)化率，做這些東西。

包括裂變也是，很多人就覺得裂變是不是帶來的轉(zhuǎn)化率很差？我們國內(nèi)能去投幾百萬的廣告費(fèi)，會(huì)發(fā)現(xiàn)帶來付費(fèi)的轉(zhuǎn)化率是10%，但我們老用戶去分享帶來的付費(fèi)率是30%，就是同樣的用戶是一個(gè)圈層，只要他是消費(fèi)level的。

比如他是這個(gè)月收入幾十萬的， 他身邊的朋友肯定都是月收入幾十萬的，不可能說來了一大堆是月收入1000的這些人，所以這種圈層效應(yīng)能夠保證我們的活動(dòng)可以不斷的去調(diào)動(dòng)用戶去裂變的有效性。 當(dāng)然你不能簡單粗暴發(fā)紅包，發(fā)紅包肯定是來的，全都是不同各種各樣的人都有了。

這些裂變的玩法也是具備跨行業(yè)遷移性，為什么我們很多的玩法可以在不同的客戶身上去復(fù)用的，甚至18年的方案19年2020年都能用的？就是因?yàn)椴煌男袠I(yè)它的是存在著這種滯后性的，城市也是，我深圳有效的活動(dòng)可以放在武漢，可以放在西安，可以放在成都，可以放在深圳，不斷的換，不斷的去切。

比如像我們學(xué)習(xí)推廣，這些玩法，我可以放在程序員行業(yè)，可以放在老師行業(yè)，可以放在律師行業(yè)，不同的行業(yè)仍然百分百有效，所以就是說這些模型的作用是在這里，然后不斷的去做。

包括游戲化，你會(huì)發(fā)現(xiàn)只要你打開任何一個(gè)APP，現(xiàn)在不管是拼多多還是美團(tuán)還是京東，還是天貓?zhí)詫?，都有種樹，都在養(yǎng)成是吧？京東就養(yǎng)狗，天貓就養(yǎng)貓。螞蟻森林就養(yǎng)樹養(yǎng)雞，養(yǎng)不同的養(yǎng)，這些游戲化的玩法也是提升留存，只不過說大家講的故事不一樣，都是這種模型，底層的素質(zhì)一樣，表現(xiàn)的皮不一樣，這些本質(zhì)上都是一樣的，就這些事情。

但就說這些sop再厲害，有時(shí)候也是執(zhí)行出來60分的水平，不可能執(zhí)行出來80分的水平，為什么？這里面有個(gè)坑，很多時(shí)候所謂的sop是術(shù)，心力才是道。就好像你修了一個(gè)很漂亮的這個(gè)東西，但是沒有人來玩，就是空空空如也。

所以我會(huì)去建立標(biāo)準(zhǔn)，除了sop，我們的人，要不斷的給大家開早會(huì)，晚會(huì)、復(fù)盤總結(jié)，由分享學(xué)習(xí)鼓勵(lì)這些所有的這些東西得一套儀式感打下去。 為什么前面提到的價(jià)值觀就是因?yàn)檫@里它是底層的基礎(chǔ)，你中臺(tái)這些sop是上層的變化的表象，它要不斷的迭代，不斷的換不斷的換，所以我們?nèi)豪锩嬲f各種夸，各種夸贊，各種好棒好棒，各種誰非常不錯(cuò)，然后這些心力的東西要不斷的去給一線執(zhí)行的人去注入，然后去推動(dòng)他們?nèi)ス膭?lì)。

所有人都在關(guān)心變化，在變化中找到不變的那個(gè)“點(diǎn)”

這些都還不是最重要的，所有人都關(guān)心變化，包括我們公司也是，最開始的時(shí)候客戶找我們做裂變，現(xiàn)在找我們做企業(yè)微信，然后明年可能找我們做視頻號(hào)，也不一定。你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶每一年的需求都在變，然后每一年都換不斷換，但什么是不變的呢？內(nèi)容。

我們公司是沒有市場部的，我們統(tǒng)一叫內(nèi)容中臺(tái)部。

我們怎么去理解內(nèi)容中臺(tái)，也就是說今天我的分享，包括視頻號(hào)的內(nèi)容，公眾號(hào)的內(nèi)容，還是說所有的朋友圈的內(nèi)容還是直播的內(nèi)容，所有的這些東西我們都把它統(tǒng)稱為內(nèi)容的表現(xiàn)形式。就是說我在輸出有價(jià)值的內(nèi)容，然后給客戶的情感賬戶去充值，不斷地充值。

這內(nèi)容部做的事情就是種樹，這個(gè)事情是謀10年的，鳥哥筆記10周年的時(shí)候，我向他們公司學(xué)習(xí)，然后當(dāng)時(shí)鳥哥給我分享了一句話打動(dòng)了我，回去我就告訴我公司的同事，我就說我們公司唯一一個(gè)能做10年的項(xiàng)目是什么？就是你們這個(gè)部門了。其他的業(yè)務(wù)都會(huì)換不斷的換，但是這個(gè)部門它可以存在10年，但是我們公司其他部門可能早就解散了。 

所以有這個(gè)東西可以讓我們堅(jiān)信它是能做10年的。就是因?yàn)檎f內(nèi)容只要但是內(nèi)容是不變的，需求是不變的，但它的形式載體不同樣一篇公眾號(hào)文章是吧？你今天看了你明天就不可能看了，但是這個(gè)內(nèi)容后面源源不斷的人都會(huì)進(jìn)來看到，所以它雖然是不變的，但它又是變換的，就有這些形式，我們把這些形式都包括。

所以有一些頂級(jí)的這種內(nèi)容會(huì)把今天的演講的內(nèi)容做成分享，以后做成白皮書，做成鳥哥筆記的書，做成社區(qū)里面的文章，做成PPT的合集，然后還可以做成內(nèi)訓(xùn)的資料，還可以做成線下會(huì)的一些東西，就是說同樣今天的一個(gè)內(nèi)容，它可以多次可以去做很多的精加工，去做重新的分發(fā)。 

也就是說同樣的我們?nèi)プ鲣N售也是為什么說運(yùn)營是法師很重要，不是說銷售他是負(fù)責(zé)變現(xiàn)掉的，如果你很多公司去做銷售，就只看到了別人很厲害，效果很好，但是忽略了他們品牌其實(shí)一直在種樹，或者說它的內(nèi)容意在中樞，它的市場部意在中樞，只不過是說在不同的部門而已，所以我們就說去構(gòu)建這個(gè)東西。

運(yùn)營的核心“點(diǎn)”：調(diào)動(dòng)用戶情緒的能力

內(nèi)容的表象底層是什么？我們要調(diào)動(dòng)用戶情緒的能力，也就是說不管我是做銷售，我今天面對面跟你說，我要去感染你，我要去表達(dá)調(diào)動(dòng)大家對我的認(rèn)可，還是說我拍了一個(gè)視頻的話，我在做直播還是我寫一篇文章，讓你看了第一句話，你就想看第二句話，讓你看完第一段就想看第二段，這些都是我在調(diào)動(dòng)用戶的情緒，大家認(rèn)可我或者給大家創(chuàng)造價(jià)值，所以本質(zhì)上運(yùn)營做什么？

做運(yùn)營，大家為什么吐槽是搬磚打雜？我今天要學(xué)習(xí)小程序，明天要寫微信，后天要學(xué)習(xí)視頻號(hào)了，什么時(shí)候是個(gè)盡頭？那就是找到不變的東西，運(yùn)營不變的東西就是調(diào)動(dòng)用戶情緒的能力，那就是心理學(xué)，這個(gè)也是我們公司必讀的一本書，然后也是我每一次分享里面基本上都會(huì)說一定要去學(xué)習(xí)這些東西，是這個(gè)意思。

前面的 ppt里面除了利用中臺(tái)之外，就是運(yùn)營中臺(tái)，運(yùn)營中臺(tái)為什么重要？ 我自己的感受也是不管是零售還是所有的線上客戶，真的有一個(gè)很深的感受，就是接下來的十年會(huì)是運(yùn)營驅(qū)動(dòng)增長的十年。

上一年還有朋友給我說我做運(yùn)營工資很低，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，可能是因?yàn)檎椅业目蛻粲性鲩L的需求，都是不斷說要運(yùn)營的人才，所以運(yùn)營的工資也在水漲船高。

所以2000年，所謂互聯(lián)網(wǎng)的元年可能是技術(shù)很值錢，像我們剛15年畢業(yè)的時(shí)候，所有同學(xué)都說就是去考技術(shù)的證，以后能夠面試個(gè)一萬塊錢工資的工作。當(dāng)時(shí)在普通的畢業(yè)生里面覺得很厲害，但是你現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)10k的工資，也就能招到一般優(yōu)秀的運(yùn)營的起點(diǎn)，大增長崗位那就更是這樣子了。

所以這也是為什么我們?nèi)绻麤]有辦法去構(gòu)建，就這中臺(tái)是個(gè)虛的概念，比如我們怎么去構(gòu)建中臺(tái)，我們把一些優(yōu)秀的 sop經(jīng)驗(yàn)盡可能把它系統(tǒng)化，然后系統(tǒng)化了之后，所有人進(jìn)來就可以按照123456789的這種步驟然后去執(zhí)行下去，然后也是形成一個(gè)虛擬的小組，作戰(zhàn)小組可以去支撐。 

為什么整個(gè)頭條能夠去這么快崛起？比如像他們?nèi)ド峡钌暇€一款A(yù)PP，小的APP的一點(diǎn)點(diǎn)的測試， 兩周就夠了，但所有的功能都很全，不是說就是一個(gè)很山寨的，或者說很單點(diǎn)的一個(gè)功能，就是通過這些方式可以快速的所謂的以不變?nèi)?yīng)外界的萬變。

提煉出來這些核心的這種能力，這是慢慢去積累的，不是說我買一個(gè)系統(tǒng)我就有一個(gè)中臺(tái)了，像之前云數(shù)據(jù)中還是個(gè)很火的一個(gè)概念，就是因?yàn)榘⒗锿破饋砹撕芏嘁恍┛茖W(xué)家，一些技術(shù)專家創(chuàng)業(yè)就做這個(gè)也拿了很多的錢，但是發(fā)現(xiàn)客戶買回去幾百萬上千萬，甚至買回去之后都不會(huì)用了。 

今年上一年開始，他們都紛紛成立前端的營銷公司，前端的運(yùn)營公司幫客戶怎么去運(yùn)營，幫客戶怎么去做，而且很多的大客戶也越來越意識(shí)到，他不能夠一上來就買一個(gè)上千萬的系統(tǒng)或者上百萬的系統(tǒng)，而是應(yīng)該先業(yè)務(wù)跑起來，然后慢慢去把相同的東西歸類以后去形成自己的整個(gè)中臺(tái)。 

所以基本上是這個(gè)意思，不是說你們?nèi)ベI一個(gè)什么東西。所以最后還是這句話，歷史無新事。如果你想要去看今天我的分享，大家肯定是對這塊是有需求，然后不然也不可能花這么多的時(shí)間來聽我們的分享。

然后就是先去拆解，看這個(gè)行業(yè)里面別人都是這么玩的，玩了之后，然后再去著手去做自己的方案，你可以快速做到90分，而不僅僅只是說我自己吭哧吭哧一個(gè)人去搞，或者說我天下第一，其他人都不如我聰明，我就自己能干出來一個(gè)百分百原創(chuàng)，然后秒殺別人的這種方案，這是不可能的事情。就是說很多的優(yōu)秀的驗(yàn)我們是可以直接吸取，然后去進(jìn)行組合式創(chuàng)新。

前面說到的我們之前一直說支持我們公司能夠成立的一個(gè)模型，是因?yàn)樽畹讓邮莾r(jià)值觀，然后才是心理學(xué)，然后才是說微信的各個(gè)玩法各個(gè)規(guī)律，就是我們一層一層去建構(gòu)，因?yàn)槲⑿诺母鞣N玩法都是我們用心理學(xué)去設(shè)計(jì)的。

然后是利用人性的善，還是利用人性的惡，還是說我利用這些東西去做正向的事情，還是說去搞灰塵搞擦邊球的東西？就取決于你整個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀了，所以只要只有你正向的價(jià)值觀，然后你才能夠不斷的向前滾動(dòng)越來越大，不然真的很快就垮掉了。

我的內(nèi)容就這些，好，謝謝大家。

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