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一、企業(yè)微信的功能拆解

1. 邊緣團(tuán)隊進(jìn)入時代主旋律的機(jī)遇

理解企業(yè)微信，就要回溯企業(yè)微信的更新日志，可以大致知道這個團(tuán)隊在想些什么，只看管理員版的，并且只關(guān)注企業(yè)微信在「連接微信」上的主打功能歷史脈絡(luò)，這可以回溯到 2018 年底到 2020 年，有幾個關(guān)鍵節(jié)點：

2018 年 12 月 19 日，2.7 版本，開始正式引入「連接微信」這個概念，開始支持添加普通微信用戶，并稱之為客戶，并上線「聯(lián)系我」，可以自動被添加好友；

2019 年 3 月 10 日，2.7.5 版，上線「群發(fā)助手」，開始支持 App 一鍵群發(fā)所有客戶，包括一段文字 + 一個圖片；

2019 年 3 月 28 日，2.7.8 版，上線「歡迎語」，支持自動被添加好友后，直接回復(fù)一段文字 + 網(wǎng)頁 or 圖片 or 小程序；

2019 年 6 月 27 日，2.8.7 版，允許群發(fā)助手的接口調(diào)用，允許不同部門對不同客戶的接口調(diào)用，允許企業(yè)標(biāo)簽接口導(dǎo)入用來管理客戶——適應(yīng) KA 們大量級的客戶管理需求；

2019 年 12 月 23 日，3.0 版，官方宣布開啟 3.0，全方位連接微信，上限客戶朋友圈、客戶群（上限變?yōu)?100 人）；

2020 年 2 月 1 號，3.0.4 版，支持 300 人會議和支持企業(yè)微信開啟直播，可以設(shè)置直播開放式直播，這是為了應(yīng)對疫情的順手推舟，直播主要的應(yīng)用場景是比較粗糙的全體會 CEO 講話現(xiàn)場，以及比較粗糙的班級講課老師直播；

2020 年 2 月 15 日，3.0.8 版，無論是否認(rèn)證，全量開啟添加客戶微信、百人客戶群、客戶朋友圈。

企業(yè)微信走到現(xiàn)在，連接微信這一步居然用了接近 1 年的時間，而且開放的封口處小家子氣，整體來說，可以得出的判斷是：企業(yè)微信是一個可以不斷跟進(jìn)，且嘗試在企業(yè)微信環(huán)境進(jìn)行營銷的工具，并且確實適用于在線教育、消費(fèi)品電商私域流量等企業(yè)。

企業(yè)微信在2月15日時，突然麻溜地全量放開了他的百人客戶群、客戶朋友圈。重點看看企業(yè)微信是怎么說的：

「企業(yè)微信疫情期間開放綠色通道，讓企業(yè)和個人快速組建線上業(yè)務(wù)：

· 企業(yè)無需認(rèn)證，可免費(fèi)使用企業(yè)微信的「客戶聯(lián)系」、「客戶群」、「客戶朋友圈」功能。包括：可用企業(yè)微信添加1000個客戶的微信、邀請2000個客戶進(jìn)入百人外部群、能發(fā)表專業(yè)的推薦信息到客戶的微信朋友圈。后續(xù)認(rèn)證后，可獲得更高額度的互通權(quán)限（視企業(yè)需求）；

· 在企業(yè)微信里通過小程序、微信支付，讓產(chǎn)品、服務(wù)、銷售線上直達(dá)，疫情期間，生意不停擺，建立和維護(hù)好屬于自己的忠實客戶圈子；

· 企業(yè)微信后臺支持顧客的沉淀和數(shù)字化管理。」

其中不需要認(rèn)證后，就可以讓每一個企業(yè)微信加 1000 個客戶微信，就是一個典型的拉新行為。由此。再加一點，客戶朋友圈也全量而非分組的發(fā)布了，這很好，說明企業(yè)微信也知道用戶的需求，也在和微信那邊以及張小龍博弈。

目前企業(yè)微信在釘釘、Lark 的攻勢下，壓力非常明顯，如何站穩(wěn)腳跟，幫騰訊打贏這一場to B 的戰(zhàn)爭，這是企業(yè)微信的歷史使命，也是機(jī)遇。

從企業(yè)微信的更新日志不難看出這個團(tuán)隊一直是默默無聞的邊緣團(tuán)隊，有私域流量這個機(jī)會的時候，他站起來了，然后慢慢接住了，進(jìn)入營銷操盤手的視野，可是仍然會受很多限制，企業(yè)微信之后還會如何變，我們拭目以待。

2、企業(yè)微信的 3 種概念：客戶、企業(yè)、員工

企業(yè)微信對于微信甚至對于騰訊來講的終極使命，是吃掉 to B 的市場，而微信可用的方式是釋放營銷空間；因為有微信的特殊存在，所以其實企業(yè)微信的角色是三種，客戶、企業(yè)、員工；

企業(yè)微信在產(chǎn)品文檔和發(fā)布會的表述上，從未自己言明過，自己就是微信營銷的下水道，但他深知一切微信的下水道營銷和私域營銷都等著開閘放水，真的很像央媽；

認(rèn)真看看企業(yè)微信這一棒 GM 和 PM，到底在怎么描述自己的產(chǎn)品和規(guī)劃自己的 show case，無論是從營銷操盤的設(shè)計還是本身操盤的安全性預(yù)測上，都有必要了解企業(yè)微信的態(tài)度；

企業(yè)微信官網(wǎng)上說了 幾個個賣點：客戶聯(lián)系、客戶群、客戶朋友圈、小程序、企業(yè)支付，已經(jīng)非常準(zhǔn)確了；

3 .企業(yè)微信功能拆解

先看企業(yè)微信的后臺，基本上可以囊括一切功能；登陸企業(yè)微信的后臺，可以設(shè)置「每一個賬號自動被添加」的二維碼，還可以看到像公眾號一樣的后臺，很有信息量，從營銷角度來講，看客戶聯(lián)系就可以了，一個一個的說明企業(yè)微信的功能能干什么？

客戶聯(lián)系

查看客戶數(shù)的日新增以及每一個企業(yè)微信成員的客戶新增——此處的客戶就是企業(yè)微信定義的加到賬戶中的個人微信號；

統(tǒng)一管理客戶群——群很少的時候沒用，群多的特別有用，甚至可以導(dǎo)出微信群列表；

統(tǒng)一看客戶朋友圈——看一下數(shù)據(jù)，對于小公司來說是沒用，但是對一些有很多群的公司是有用的，如用企業(yè)微信做裂變自動化的公司；

配置

「聯(lián)系我」客戶通過掃描二維碼或點擊小程序上的按鈕，即可獲取成員聯(lián)系方式，主動聯(lián)系到成員——不用通過就能加好友，這個是最好用的，批量使用企業(yè)微信是不用一個一個點通過加好友；它可以根據(jù)自己不同的流量渠道進(jìn)行自己的參數(shù)配置，每個企業(yè)可通過API最多配置10萬個「聯(lián)系我」，自動被添加就是在這里設(shè)置，還可以帶參數(shù)；

「加入群聊」，客戶通過掃描群二維碼或點擊小程序上的按鈕，即可獲取入群方式，進(jìn)入企業(yè)的客戶群——企業(yè)微信有 3 種群：企業(yè)內(nèi)部群、企業(yè)與企業(yè)的外部群、企業(yè)員工與客戶的客戶群；重點研究的是客戶群；企業(yè)微信客戶群的核心優(yōu)勢如下：

第一，人數(shù)突破之后有了一些營銷空間；

人數(shù)上限上，企業(yè)微信一退再退，從 20 人到 100 人，之后iOS & 3.08 版本的企業(yè)微信用戶，已經(jīng)可以建立 200 人的客戶群了；這意味著大面積的服務(wù)號裂變都可以用企業(yè)微信來做，這是一個標(biāo)志**件；200人出現(xiàn)后很多人盯著企業(yè)微信能夠替代個人號微信和群，成為被官方認(rèn)可的安全裂變工具；

插播一段最新消息：

企業(yè)微信后臺配置的群的二維碼自動替換，由原來的上限 100 個，變成原先的 5 個，這意味著，自動掃碼進(jìn)群，只能支持 500 人的自動裂變。

這是一種倒退，也是我們前文說的，企業(yè)微信在支持私域營銷上的亦步亦趨。

第二，自動化，入群可設(shè)置歡迎語，新成員加入群聊，系統(tǒng)自動發(fā)送這條歡迎語；

可能是新成員入群的，機(jī)器人直接@，告知用戶要轉(zhuǎn)發(fā)的場景；

第三，支持管理員管理各種群；

離職成員的群，可以直接分配，不用像離職企業(yè)微信的客戶一樣，移交還需要客戶微信同意，移交群就是默默無聞的改群主，且可以批量完成，非常誘人；

第四，在群的進(jìn)入和管理上，賦予了自動化的技術(shù)；

有了一些突破性的嘗試，是非常營銷工具的營銷方式；企業(yè)微信幾乎像素級的用產(chǎn)品方案復(fù)制了個人微信號營銷工具，而且這是微信官方做的；

力度非常大，200 人的二維碼，永不過期，可以用二維碼掃碼，也可以用小程序直接讓用戶進(jìn)入，感受一下這個用戶流程；群對于需要大量的泛粉流量池 + 漏斗轉(zhuǎn)化的教育業(yè)務(wù)來說太重要了；

企業(yè)還需要注意的配置是什么？

快捷回復(fù) —— 企業(yè)可為成員統(tǒng)一配置快捷回復(fù)，成員還可自己添加，添加后，成員可在與客戶的聊天中使用；

群發(fā)助手——管理員或負(fù)責(zé)人創(chuàng)建消息，選擇要發(fā)送的客戶，成員確認(rèn)發(fā)送后可進(jìn)行后續(xù)的服務(wù)；

歡迎語——歡迎語由企業(yè)統(tǒng)一配置，配置后，客戶將在添加成員為聯(lián)系人后收到該歡迎語；

入群歡迎語素材庫——在這里創(chuàng)建歡迎語素材，群主可在群聊中選擇并配置，客戶進(jìn)入群聊后，將收到歡迎語；

企業(yè)發(fā)表到客戶的朋友圈，也可以在這里創(chuàng)立——管理員或負(fù)責(zé)人編輯內(nèi)容，選擇可見的客戶，成員確認(rèn)后，可將內(nèi)容發(fā)表到客戶的朋友圈，還可與客戶進(jìn)行評論互動；

4. 一些常規(guī)問題解答

第一，企業(yè)名字認(rèn)證時要寫自己的品牌名字；

很多公司寫成有限責(zé)任公司的名字，用戶并不知道品牌的有限責(zé)任公司名稱；如果是通過公眾號快捷認(rèn)證，需要公眾號的名稱包含在全稱里，如果不是，就先顯示全稱，如果包含，只能用商標(biāo)解決；

第二，被動添加的每日上限上限，單號在 400 人左右；

被動添加需要管理員在 PC 企業(yè)微信上設(shè)置，非常方便的是，可以「活碼」??！活碼是企業(yè)微信給企業(yè)的禮物；管理員后臺設(shè)計就可以；活碼既可以做流量分配！又可以做防號被動引流太多被限制；

第三，企業(yè)微信綁定的個人號務(wù)必是一個正常的個人號；

請自家員工先用起來企業(yè)微信用來嘮嗑、考勤和審批；據(jù)說，用企業(yè)微信來做客服 CRM 工具，能有效提高企業(yè)微信的加人權(quán)重；

第四，朋友圈觸達(dá)一天一條要注意價值感，被用戶點不感興趣，會非常麻煩；

第五，群發(fā)助手要克制自己，要創(chuàng)造價值感，要精細(xì)化運(yùn)營，這很重要，不然和朋友圈一樣，刪除率很高的；

第六，不要用企業(yè)微信做客戶遷移；

因為客戶同意才能從一個員工的企業(yè)微信遷移到另外一個員工的企業(yè)微信；

因此建議，鐵打的企業(yè)微信！鐵打的個人微信！建議每一個企業(yè)微信對應(yīng)的個人微信屬于公司所有，暫時不使用遷移用戶；

二、企業(yè)微信目前看到的玩兒法和案例

總的來說，全行業(yè)對企業(yè)微信的應(yīng)用并不如企業(yè)微信宣傳的一樣，可以看看企業(yè)微信的宣傳圖，其實從宣傳圖就可以得出結(jié)論，用的都還很膚淺，看看全量開放后，企業(yè)微信的Show Case ；

這兩篇騰訊官方的 PR 稿，可以看到他們宣揚(yáng)的 Case，其實本質(zhì)上都是企業(yè)微信之前專業(yè)服務(wù)的線下零售 KA，他們目前用的是最溜的：健身、教育、汽車……舉幾個觀察到的例子：

1、超級猩猩是個健身房，他們在做線上訓(xùn)練營時，需要有權(quán)限直播；

超級猩猩最近開設(shè)客單價 399 的 14 天訓(xùn)練營，他們開始用企業(yè)微信來做，這里有 2 個考慮；

超級猩猩本身有幾千個教練微信群，一直以來都沒有躺進(jìn)自己的池子，但這不是主要原因，因為教練的朋友圈才是用戶加教練的核心；

因此只有一個原因，就是需要方便快捷的直播軟件，方便快捷的直播，有騰訊會議和企業(yè)微信兩種選擇，他選擇了更便捷但不支持雙向直播的企業(yè)微信，如此而已；

2、餐飲行業(yè)是最適合用微信社群 + 朋友圈來做接龍銷售和私戳轉(zhuǎn)化的了；自救過程中，我加入了西貝、云海肴的微信群，店長剛會用微信做社區(qū)團(tuán)購的接龍，氣氛非常的熱烈，無法遷移到企業(yè)微信；當(dāng)然，至少比在線健身好。

3、 零售行業(yè)才是真紅利，因為最合適；

一、零售行業(yè)人多，且分散在全國各地，用微信號，真的容易走人就走號，走號就沒流量了；

二、零售行業(yè)的人流量大，存在流量池的精細(xì)化運(yùn)營的可能，餐飲可能沒有零售這么夸張，零售的品牌原先只能用服務(wù)號，現(xiàn)在應(yīng)該用企業(yè)微信；

三、零售企業(yè)在疫情之后，會更猛烈的開始用企業(yè)微信，因為疫情這種黑天鵝讓他們沒了安全感。

四、服裝、護(hù)膚這樣的多店，用企業(yè)微信肯定比用支付寶爽多了。

4、一些商學(xué)院、或者社區(qū)的嘗試；

去年有一家就是基于整個企業(yè)微信，做了一個內(nèi)部企業(yè)的社區(qū)，讓高凈值的用戶成為企業(yè)下的員工，基于不同的業(yè)務(wù)線不同的社群用戶提供不同的主題群、不同的私戳服務(wù)、不同的精細(xì)化的內(nèi)容服務(wù)；

不得不說，這個方向只要企業(yè)微信不管控，這個用法不就是美國社群軟件 discord 的用法嗎，當(dāng)然壞處就是，觸達(dá)率仍然有問題，用戶大概率仍然是在微信端看，最多是支持他在微信端回復(fù)消息和消費(fèi)內(nèi)容，但是這個壞處，要是對于要長期使用你服務(wù)的，如股票、金融、保健、健身等長期服務(wù)，以及一些長期培訓(xùn)的，也許已經(jīng)是一個很閉環(huán)的體驗了。

當(dāng)用戶在微信被觸達(dá)的時候，可以在微信上獲取內(nèi)容和信息，這個為這個方案提供了某種可能。

5、企業(yè)微信與群響：以群響為例，說說我們對企業(yè)微信的目前應(yīng)用，以及用戶流程；

首先，來梳理一下群響為什么要啟用企業(yè)微信，一開始肯定是嘗鮮，但是之后為什么還要堅持用，只有2個原因：嘗鮮，不多說，為群響會員勇于爭先、流量池堆砌；

2019 年應(yīng)該是微信打壓個人微信號流通和批量管理最嚴(yán)厲的一年，迄今為止，微信號已經(jīng)明確是一個有非常高價格的資產(chǎn)了，真實交易價格都是 5000 左右，這是有價值的微信號的價格，保證絕對安全的號，目前單個用戶要是需要注冊新微信號，是有 個數(shù)限制的，且還需要被其他用戶輔助；

因此個人微信號的成本提高不夠用的情況下，能不能把企業(yè)微信作為從各種內(nèi)容鉤子來的流量的沉積的第一道關(guān)口；

群響本身有很多精華內(nèi)容被轉(zhuǎn)發(fā)之后，因為只有會員才可看到全文，因此就會要求非會員轉(zhuǎn)發(fā)才能領(lǐng)取，或者他們會加我們，咨詢?nèi)绾纬蔀闀T，有半個月是選擇加在企業(yè)微信上；

后來發(fā)現(xiàn)完全完全完全不行;

第一，用戶來就會問：誒，這個號怎么沒有朋友圈？你是誰，是群響嗎？

這意味著你需要很多時間去同步在個人微信號上你只需要讓用戶看朋友圈就可以知道的信息；

第二，這些用戶明顯是需要不斷用票圈和私聊去洗的，但是用戶不能看隨時刷票圈看到你，但是用戶不能被一個企業(yè)號天天私戳，所以說就很難轉(zhuǎn)化；這條路封死了；

用戶觸達(dá)是最恰當(dāng)?shù)睦碛?，把有信任度的用戶弄進(jìn)來，直接每天私戳他們需要的東西，可以是群發(fā)，也可以是朋友圈（現(xiàn)在可以發(fā)一條了，每一個企業(yè)都可以），也可以是私聊。

核心是，用戶價值足夠高，且用戶和你，已經(jīng)建立信任成本的時候，其實你是非常 OK 的，用這個用戶也會習(xí)慣。

匯報一下，群響運(yùn)營企業(yè)微信的基本數(shù)據(jù)：

好友數(shù) 2401 個，流量大部分來源是年前我們做企業(yè)微信的種子流量嘗試倒入的，種子流量在高峰的時候每天進(jìn)來 400 個，被封了一天的自動被添加，之后每天持續(xù) 200 個，然后有一段時間我們是把自然流量也放進(jìn)在企業(yè)微信上，但后來發(fā)現(xiàn)還是不行，沒朋友圈；

注意，再強(qiáng)調(diào)也不為過，沒有歷史性的票圈記錄可以看到我們是做的啥，我們弄了啥的話，還是覺得這個流量是浪費(fèi)的；

刪人率是一個特別重要的指標(biāo)，要持續(xù)讓企業(yè)微信有用戶觸達(dá)的價值的話，必須要不斷的群發(fā)（哪怕你是分組群發(fā)也要群發(fā)），在我們幾乎每天一次群發(fā)私戳的條件下，且我們大部分企業(yè)微信好友是會員的情況下，我們的總共好友數(shù) 2401 個，迄今為止被刪除 190 個；

7.9% 的累計刪除率，當(dāng)然這有點不準(zhǔn)，是因為我們幾乎不怎么導(dǎo)流進(jìn)這個企業(yè)微信了，很多會員都不知道我們有這個東西；

這個刪除率挺低的，真的挺低，有兩個想法可以提出來：

第一是，要持續(xù)給用戶供給鉤子的話，最好這個鉤子本身有一定的價值，哪怕你沒有精細(xì)化到分組來發(fā)，也至少大概率對這個客群的大多數(shù)有一定的價值，這很重要，這讓他們不刪除你；

第二是，想法設(shè)法優(yōu)化私戳的文案，私戳就是一定要看起來像私戳，我這里想說的是，這并不容易，文案能力作為一個私域操盤手的基本能力，也是大家要一以貫之去要求團(tuán)隊的；

第三是，精細(xì)化運(yùn)營和量的級別應(yīng)該是有一定互斥的，要是你要流量源源不斷的， 你要容忍的就是高刪除率，刪除率肯定比我高很多；

成交率，我們用企業(yè)微信來做夜話會的觸達(dá)，我們每場夜話會基本上 350 個會員報名，每次私戳之后可以帶來 50-100 個直接成交，這說明觸達(dá)還是蠻重要的；

用戶運(yùn)營一旦觸達(dá)交付給用戶一個很有需求的東西，那用戶還是會秒 Call，目前群響最大的煩惱就是，其實用戶觸達(dá)似乎就只能手動，就是一個手動 + 真心 + 好文案的一個活兒吧，蠻累，要是會員漲到 10000 個，可能要 4-5 個會員運(yùn)營官，這是必然的；

基于上面的分析，我們來看我們用企業(yè)微信做了什么呢？我們按照用戶流程來分析一下，請跟隨步驟看：

1. 引導(dǎo)用戶添加企業(yè)微信，這個同樣的，需要一個鉤子，大家可以看看，我們選擇的鉤子是，加我們，就可以領(lǐng)取黃寶書 1、2、3；

2. 設(shè)置被動添加好友，請不要試圖主動加微信好友，第一效率低，第二企業(yè)微信不支持這樣批量加好友，他甚至都不讓你看到微信客戶的 WeChat ID，而且只能手動加；

3. 自動回復(fù)一段群響介紹 + 一個群響會員的權(quán)益海報（帶二維碼），目的是一開始就可以告訴用戶，我是干嘛的。

第三是，私域操盤維度看企微的業(yè)務(wù)嫁接、用戶運(yùn)營；

最后總結(jié)企業(yè)微信 VS 個人微信的優(yōu)劣

1、基于企業(yè)的流量安全性，eg，超級猩猩、零售 KA，一切分散化經(jīng)營主體、員工流動性較強(qiáng)的企業(yè)；

2、技術(shù)上的開放性，流量資產(chǎn)的安全、現(xiàn)有的功能以及未來的開放預(yù)期，這一點其實是最值得我們關(guān)注的；

3、技術(shù)上的開發(fā)性帶來更多開放性的解決方案，你看，目前的企業(yè)微信，介于個人號和服務(wù)號之間的技術(shù)解決方案，已經(jīng)基本成型；

4、企業(yè)、客戶、員工 VS IP、消費(fèi)者，信任機(jī)制不同，導(dǎo)致適應(yīng)的生意類型可能不一樣；

5、和微信一樣，也只是工具而已，別太看多。

（End）