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這是群響會(huì)員任華在新年流量第一課上關(guān)于 2019 拼多多玩法復(fù)盤的分享，我們提取最為精華的部分整理成文。
任華，拼多多頭部玩家，河西女子電商事業(yè)部總經(jīng)理。我們邀請(qǐng)他來(lái)分享拼多多 2019 玩法復(fù)盤，玩轉(zhuǎn)拼多多的關(guān)鍵 4 點(diǎn)：工廠、產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)格、團(tuán)隊(duì)，拼多多平臺(tái)的 2019 變化，以及拼多多里的機(jī)會(huì)：選品、爆款、店群、細(xì)節(jié)里的 GMV！
我們?nèi)腭v拼多多一年零兩個(gè)月，目前是滋補(bǔ)品類目的 KA 商家，Top10 也做進(jìn)了 4 個(gè)鏈接，單品突破 8000 萬(wàn)。今天主要和大家分享一些試錯(cuò)經(jīng)驗(yàn)。
一、玩轉(zhuǎn)拼多多“四把利劍”
1，拼“工廠”
1）規(guī)?；?yīng)
工廠成套體系能保證產(chǎn)品輸出成規(guī)?；?，工廠規(guī)?；芍ζ髽I(yè)掌握商品成本優(yōu)勢(shì)制勝，這也是工廠和傳統(tǒng)小作坊的本質(zhì)區(qū)別。
2）海量訂單的承載力
強(qiáng)大的發(fā)貨能力要匹配強(qiáng)的生產(chǎn)力，日銷海量也要有消化能力。
3）保證商品輸出，不受價(jià)格擠壓
如何跳出價(jià)格圍堵這道墻？掌握價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通過(guò)工廠模式保證貨源真正的一手性，做價(jià)格上游的選手。
2，拼“產(chǎn)業(yè)鏈”
1）長(zhǎng)期穩(wěn)定性
自有產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)在于長(zhǎng)期穩(wěn)定性，可以掌握從生產(chǎn)到消費(fèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)，追溯全過(guò)程，不會(huì)因某一環(huán)節(jié)的脫檔影響全鏈條。
2）溝通協(xié)作性更強(qiáng)，縮短響應(yīng)時(shí)間，促成效率的提升
產(chǎn)業(yè)鏈的形成就伴隨著上中下游形成有效的組織，明確的分工合作，溝通效率的提升和溝通成本的下降。
3）支撐工廠模式的優(yōu)勢(shì)最大化釋放
工廠模式的優(yōu)勢(shì)越明顯，底層的“產(chǎn)業(yè)鏈”是功臣，兩者相輔相成。產(chǎn)業(yè)鏈支撐工廠模式效能的最大化釋放，工廠模式是產(chǎn)業(yè)鏈的最終去向。
3，拼“價(jià)格”
不管拼工廠還是拼產(chǎn)業(yè)鏈歸根結(jié)底還是奔著價(jià)格去的，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，做到一手價(jià)格，通過(guò)價(jià)格實(shí)現(xiàn)彎道超車。
低價(jià)不完全有用，但也很管用，商品的決定性購(gòu)買因素中價(jià)格是第一影響要素，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品在行業(yè)的帶動(dòng)力和驅(qū)動(dòng)力也是首屈一指的。
4，拼“團(tuán)隊(duì)”
工作能力是底層基礎(chǔ)，人品很關(guān)鍵，我們團(tuán)隊(duì)會(huì)以人品為第一核心考量標(biāo)準(zhǔn)，這是決定能否長(zhǎng)久在工作崗位發(fā)光發(fā)熱的首選原因。做大事情憑一己之力很難實(shí)現(xiàn)，最終還是要有人，要靠團(tuán)隊(duì)的一致。
二、把握“大平臺(tái)”（拼多多平臺(tái)方面）
1） 更加注重品牌化，逐步做品質(zhì)升級(jí)和迭代
拼多多平臺(tái)的風(fēng)向標(biāo)已經(jīng)很明確，品牌館、品牌特賣、品牌調(diào)性分，百億補(bǔ)貼···一系列措施，只瞄準(zhǔn)一個(gè)方向“品質(zhì)”，做品牌品質(zhì)的升級(jí)。
2） 練好自己的段位，對(duì)段位要求越來(lái)越嚴(yán)格
活動(dòng)準(zhǔn)入門檻越來(lái)越高，能進(jìn)入池子灌大流量的都是高段位店鋪。所以做大做強(qiáng)的前提是要把握好平臺(tái)大趨勢(shì)，跟著平臺(tái)趨勢(shì)變，切勿蒙頭做不看路。
3） 場(chǎng)景化游戲粘性越來(lái)越高，越來(lái)越深入
當(dāng)用戶達(dá)到一定量級(jí)后，考慮更多的是用戶黏性。拼多多不僅僅是強(qiáng)化單純購(gòu)物，更多是通過(guò)場(chǎng)景化的游戲做用戶參與度，將用戶參與完成任務(wù)和購(gòu)物相聯(lián)系，保持用戶活性和黏度。比如：多多果園、多多農(nóng)場(chǎng)、多多挖礦、富豪超市等場(chǎng)景性游戲。
4） 扶持大額劵商品，表現(xiàn)效果佳，深入人心
領(lǐng)劵中心大額劵是平臺(tái) 2019 最成功的活動(dòng)經(jīng)典案例之一，一上線就獲得非常好的反響和數(shù)據(jù)，鑄就了平臺(tái)對(duì)此入口的大力推薦。
5） 流量方面
一個(gè)趨勢(shì)：拼多多流量打散，只展示給你帶有標(biāo)簽的人群。大多數(shù)活動(dòng)資源位流量分配原則都是個(gè)性化推薦，千人千面展示，包括首頁(yè)推薦、推文、秒殺、九塊九等。場(chǎng)景流量相對(duì)于搜索流量更有價(jià)值，產(chǎn)出效果更好。
6) 2020 方向：
這里給大家分享一組核心關(guān)鍵詞，人群升級(jí)/產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)/能付費(fèi)/格化有固定的粉絲群體或老客戶回購(gòu)率比較高的/風(fēng)格實(shí)力圈粉/粉絲經(jīng)濟(jì)/粉絲粘性高忠實(shí)度高 /平臺(tái)給更多的推薦 /中高客單價(jià)的崛起/拼多多虧錢搞百億補(bǔ)貼計(jì)劃 /平臺(tái)人群分層級(jí)開(kāi) /中高客單價(jià)人群是個(gè)風(fēng)口。
三、聚焦“小店鋪”（拼多多店鋪方面）
講完平臺(tái)大方面，再聚焦到“店鋪”這個(gè)小方面，分享下我們?cè)趯?shí)操過(guò)程中的一些總結(jié)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是怎么能夠大概率的短時(shí)間內(nèi)快速引爆一個(gè)商品。
1，合適的品
首先選品，大致兩個(gè)方向：冷門潛力品和熱銷受眾品。
其次價(jià)格優(yōu)勢(shì)，一是工廠商品一手價(jià)格，二做差異化特色點(diǎn)，把區(qū)別于別人的核心競(jìng)爭(zhēng)賣點(diǎn)拿出來(lái)。
2，快速打爆，搶占市場(chǎng)
首先大前提是保持價(jià)格或特色差異優(yōu)勢(shì)。
第二點(diǎn)合理占比，拼多多大多類目可以做多 SKU 組合，合理搭配規(guī)劃匹配。（引流SKU+利益點(diǎn)SKU+大眾消費(fèi)常規(guī)SKU+利潤(rùn)款SKU+高利潤(rùn)形象款SKU。）
第三點(diǎn)把握節(jié)奏，每個(gè)節(jié)點(diǎn)控制到位：“增長(zhǎng)線→流量助漲→系統(tǒng)抓取→上資源位”。
第四點(diǎn)當(dāng)?shù)赇伻珍N、GMV達(dá)到一定量級(jí)時(shí)，去對(duì)接類目相應(yīng)的小二資源，小二輔助運(yùn)營(yíng)，資源帶動(dòng)會(huì)達(dá)到另一個(gè)層面的量級(jí)。
3，店群擴(kuò)散
當(dāng)產(chǎn)品在測(cè)品階段就表現(xiàn)出爆款的潛質(zhì)時(shí)，立馬做店群擴(kuò)散，這是保持產(chǎn)品長(zhǎng)期穩(wěn)定性的不錯(cuò)途徑。
4，所有歸結(jié)于“細(xì)”
- 選品前市場(chǎng)調(diào)研分析消耗 60% 的時(shí)間，多投入精力，透徹分析。
- 營(yíng)銷利益點(diǎn)要明確，這個(gè)點(diǎn)要爆要有足夠吸引力，直白說(shuō)是誘惑性，專業(yè)說(shuō)是點(diǎn)擊率是轉(zhuǎn)化。
- SKU 設(shè)置要考慮周全，引流 SKU+ 利益點(diǎn) SKU+ 大眾消費(fèi)常規(guī) SKU+ 利潤(rùn)款 SKU+ 高利潤(rùn)形象款 SKU。
- 核心賣點(diǎn)提煉精準(zhǔn)，做差異化營(yíng)銷，做到脫穎而出。
四、總結(jié)梳理
- 把握平臺(tái)的方向和趨勢(shì)，擁抱變化，適時(shí)應(yīng)對(duì)，切勿蒙頭苦做。
- 瓶頸誰(shuí)都會(huì)遇到，遇到瓶頸，重構(gòu)玩法，開(kāi)發(fā)新品，盡力要去破局。
- 新品的路子快速規(guī)劃好，快速的測(cè)試優(yōu)化到位，成本，價(jià)格，利潤(rùn)平衡點(diǎn)掌握好，上去改價(jià)傷身又傷腎。
- 學(xué)習(xí)之心要常有，行業(yè)內(nèi)外前沿方向，隨時(shí)要知曉。
以上內(nèi)容為節(jié)選精華
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)