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今天想跟大家聊聊“習(xí)慣回路”這個(gè)事兒。
了解了“習(xí)慣回路”，一方面是可以讓我們個(gè)人知道習(xí)慣形成的規(guī)律，從而有方法改變壞習(xí)慣，養(yǎng)成好習(xí)慣；
另一方面是可以在運(yùn)營(yíng)工作中用到，培養(yǎng)用戶養(yǎng)成我們期望的習(xí)慣，從而實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)目的。
習(xí)慣回路源于一本書(shū)，它叫《習(xí)慣的力量》，作者查爾斯·都希格。
《習(xí)慣的力量》結(jié)合科研案例告訴我們：習(xí)慣是神經(jīng)系統(tǒng)的自然反應(yīng)。每個(gè)習(xí)慣存在一個(gè)回路；習(xí)慣的回路由三部分組成——觸機(jī)（cue)、慣常行為（routine）、獎(jiǎng)賞（reward)。
觸機(jī)是一個(gè)動(dòng)作或事件，這個(gè)事件（或動(dòng)作）提示人們?nèi)プ龀瞿撤N習(xí)慣性的行為。
而觸機(jī)基本上可以是萬(wàn)事萬(wàn)物。
比如葛優(yōu)見(jiàn)到沙發(fā)就躺著、愛(ài)吃夜宵的到了晚上去小吃攤、司機(jī)看到黃色的警示會(huì)下意識(shí)慢下來(lái)。
包括“現(xiàn)實(shí)里唯唯諾諾，網(wǎng)絡(luò)上重拳出擊”的噴子也是類(lèi)似，這里的觸機(jī)就是現(xiàn)實(shí)、網(wǎng)絡(luò)里不一樣的人。
當(dāng)我們要改變壞習(xí)慣或者是培養(yǎng)好習(xí)慣時(shí)，利用觸機(jī)就是很好的一個(gè)辦法。
要改掉晚上愛(ài)吃夜宵的習(xí)慣，可以先想想是什么觸發(fā)了自己的行為。
如果是小吃攤，那咱們就盡量避開(kāi)。如果是肚子餓，那就多喝水早睡覺(jué)。
同時(shí)，想養(yǎng)成跑步的好習(xí)慣。就可以在門(mén)口放上跑鞋，培養(yǎng)自己看到跑鞋就像跑步的習(xí)慣。
慣常行為，就是我們經(jīng)常做的，已經(jīng)成為習(xí)慣的行為。
當(dāng)我們?cè)谟|機(jī)-慣常行為-獎(jiǎng)賞的回路里一次次地重復(fù)著，直到做慣常行為時(shí)都不用思考，變成了下意識(shí)的行為，這時(shí)習(xí)慣就真正養(yǎng)成了。
獎(jiǎng)賞，也就是我們?cè)谕瓿闪藨T常行為之后，會(huì)得到的回報(bào)。
獎(jiǎng)賞最終的表現(xiàn)形式也是多種多樣的，比如：
吃了甜食，給感官帶來(lái)的快樂(lè)；
跑步之后，分泌的多巴胺讓人愉悅；
完成挑戰(zhàn)后，巨大的成就感帶來(lái)舒適。
而正因?yàn)橛歇?jiǎng)賞的存在，才能讓習(xí)慣回路跑起來(lái)。在一次次完成慣常行為后獲得的獎(jiǎng)賞中，我們逐漸形成了各種習(xí)慣。
在了解了習(xí)慣形成的基本回路之后，我們就可以從核心的要點(diǎn)下手，嘗試改變習(xí)慣或是培養(yǎng)習(xí)慣了。
那改變習(xí)慣的黃金法則便是：盡量提供同樣的觸機(jī)和獎(jiǎng)賞，用更適合的慣常行為替代原來(lái)的慣常行為。
比如同樣是臥室的書(shū)桌，之前的一個(gè)習(xí)慣回路是這樣的：書(shū)桌 → 打開(kāi)電腦看B站 → 有趣視頻帶來(lái)的歡樂(lè)
我們嘗試著改變這個(gè)習(xí)慣，做點(diǎn)不一樣的事兒：書(shū)桌 → 打開(kāi)電腦錄制視頻上傳B站 → 點(diǎn)贊帶來(lái)的成就感
當(dāng)然，改變或是養(yǎng)成一項(xiàng)習(xí)慣，確實(shí)不容易。
就比如我寫(xiě)公眾號(hào)文章，給自己的目標(biāo)是每周一篇，確實(shí)在每周完成之后，會(huì)有目標(biāo)完成的成就感。
而且在每月每年做總結(jié)時(shí)，看著自己一步步走過(guò)來(lái)的路，寫(xiě)成的文章，會(huì)覺(jué)得自己真棒。
但實(shí)際上，我上周就拖更了，哈哈。
拖更真的是“冰火兩重天”，好的在于不用花時(shí)間、花腦袋想那么多，敲那么多字了，出去玩了2天“輕松”了許多哈哈。
但壞的在于我腦子里一直過(guò)意不去，一個(gè)星期都感覺(jué)自己缺點(diǎn)什么。
我想這可能就是習(xí)慣回路在提醒著我，行動(dòng)起來(lái)，去寫(xiě)文章，去鍛煉自己，收獲成就感！
延續(xù)上面的習(xí)慣回路，運(yùn)營(yíng)培養(yǎng)用戶習(xí)慣，可以從這3方面著手：頻繁的提示刺激，低門(mén)檻動(dòng)作，獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)。
對(duì)應(yīng)著習(xí)慣回路里的“觸機(jī)”。
既然觸機(jī)是引發(fā)習(xí)慣的“起點(diǎn)”，那我就通過(guò)頻繁的提示，刺激你去完成期望的動(dòng)作。
這里有2個(gè)方向可以努力：
（1）運(yùn)營(yíng)上
提高提示的數(shù)量和質(zhì)量。
一方面，可以通過(guò)不同的渠道，提示到用戶。
APPpush、私信、微信消息、短信等。
多個(gè)渠道并行通知，可以最大范圍地觸達(dá)用戶，也能多次重復(fù)觸達(dá)用戶。
另一方面，利用不同的角度來(lái)提示用戶。
如果全部的渠道，每次都是一樣的內(nèi)容，只能擊中一部分用戶，而且很容易引起用戶的反感。
這時(shí)根據(jù)自身業(yè)務(wù)，挖掘到產(chǎn)品 / 服務(wù)不同角度的亮點(diǎn)，分別利用這些亮點(diǎn)來(lái)觸達(dá)不同的用戶，擊中不同的用戶。
換句話說(shuō)，我們可以提前腦暴、分析出不同用戶的需求點(diǎn)（用戶分層），再根據(jù)需求點(diǎn)來(lái)準(zhǔn)備對(duì)應(yīng)的觸達(dá)提示。
由此既能頻繁提醒，也能擊中大多用戶，還減少了用戶反感。
（2）產(chǎn)品上
通過(guò)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，讓產(chǎn)品成為習(xí)慣的“觸機(jī)”。
舉個(gè)例子就很好理解了——紅包。
我們想想，只要是和紅包有關(guān)的活動(dòng)，基本在產(chǎn)品頁(yè)面上都會(huì)有“紅包”的樣式。
這個(gè)紅包樣式就是很好的觸機(jī)，我們平常看到紅包就會(huì)點(diǎn)擊，就會(huì)去領(lǐng)。因?yàn)槲覀兊臐撘庾R(shí)里知道，紅包很可能意味著各種福利、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的。
你看，一個(gè)“紅包”就是很好的習(xí)慣“觸機(jī)”。
對(duì)應(yīng)著習(xí)慣回路里的“慣常行為”。
在有了觸機(jī)之后，我們還需要讓期望的行為變得簡(jiǎn)單、低門(mén)檻、好操作。
因?yàn)樾袨樵绞菑?fù)雜，中途放棄的人就會(huì)越多。簡(jiǎn)單低門(mén)檻，也就是在減少轉(zhuǎn)化流程，降低轉(zhuǎn)化率了。
舉個(gè)例子。
我在上家財(cái)商機(jī)構(gòu)做訓(xùn)練營(yíng)的時(shí)候，營(yíng)期里很重要的一件事便是引導(dǎo)用戶開(kāi)戶。
一方面，用戶開(kāi)戶拿到自己的證券賬戶，可以完成很多只有證券賬戶才能做的事情，這對(duì)于用戶來(lái)講，是有價(jià)值的。
另一方面，有效的開(kāi)戶數(shù)量，也決定著訓(xùn)練營(yíng)很大一部分的營(yíng)收。
因此，開(kāi)戶對(duì)于用戶和我們來(lái)講，都是雙贏的事情。
在這個(gè)事兒有價(jià)值的基礎(chǔ)上，我們就花了很大的精力思考，怎么提升大家的開(kāi)戶率。
除了上面講的從不同角度頻繁提醒，在降低門(mén)檻上，我們也想了很多辦法：
選用開(kāi)戶體驗(yàn)順暢，互聯(lián)網(wǎng)思維強(qiáng)的券商；
制作文字版、圖片版、視頻版的開(kāi)戶指南；
專(zhuān)門(mén)的運(yùn)營(yíng)同事跟進(jìn)，解決開(kāi)戶中的問(wèn)題。
這樣幾板斧下去，開(kāi)戶率有了明顯的提升。
對(duì)應(yīng)著習(xí)慣回路里的“獎(jiǎng)賞”。
人都很實(shí)際，都很利己，對(duì)自己有利的事情，會(huì)“不遺余力”地做。
因此除了價(jià)值的宣導(dǎo)，獎(jiǎng)勵(lì)的回報(bào)，也是習(xí)慣回路里必不可少的。
就像一個(gè)人想培養(yǎng)早起的習(xí)慣，除了早起好處的宣導(dǎo)，早起能得到的獎(jiǎng)勵(lì)，也是值得思考的。
我個(gè)人認(rèn)為，能把獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)好，其實(shí)很考驗(yàn)一個(gè)人的運(yùn)營(yíng)水平。
為什么？
其一，你要懂用戶，知道用戶喜歡什么、需要什么，這樣你的獎(jiǎng)品才能吸引用戶；
其二，你要考慮公司，你需要衡量投入和產(chǎn)出。什么活動(dòng)人人都說(shuō)MacBook Air，別說(shuō)大家喜不喜歡，首先公司就吃不消。
所以要在用戶喜愛(ài)和投入之前取得一個(gè)平衡，這個(gè)事兒不簡(jiǎn)單。
還是上面開(kāi)戶的例子：
我們?cè)跔I(yíng)期里面，有好幾項(xiàng)的實(shí)操任務(wù)，開(kāi)戶只是其一。因此，設(shè)置的是階梯獎(jiǎng)勵(lì)，完成一項(xiàng)任務(wù)你可以得到對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
而開(kāi)戶因?yàn)閷?duì)于營(yíng)收來(lái)講權(quán)重最高，而且難度也大。所以它的獎(jiǎng)勵(lì)是整個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)里面，價(jià)值含量最高的。
從最開(kāi)始獎(jiǎng)勵(lì)一定時(shí)間的VIP，到獎(jiǎng)勵(lì)周邊，再到獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)的紙質(zhì)書(shū)。
這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)是在不斷探索提升的，而且獎(jiǎng)勵(lì)一直是和業(yè)務(wù)緊密相關(guān)。
用戶在開(kāi)戶之后，拿到了券商的福利，然后通過(guò)一些投資方法賺到錢(qián)，同時(shí)也拿到了我們給出的獎(jiǎng)勵(lì)，用戶個(gè)人是很高興的。
而這個(gè)賬戶，也就更容易成為用戶的常用賬戶，用戶在券商體系里也盤(pán)活了，對(duì)于合作的券商來(lái)講，它也很高興。
ok，最后簡(jiǎn)單總結(jié)下：頻繁刺激提示 + 低門(mén)檻的動(dòng)作 + 獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)，這三板斧可以幫助你引導(dǎo)用戶完成期望的動(dòng)作。
當(dāng)然，最后提一嘴，這一切都需要建立在，這個(gè)事兒對(duì)用戶有價(jià)值的基礎(chǔ)之上。只求形式，不求實(shí)際，其實(shí)是在消耗用戶忠誠(chéng)。
-END-
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6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)