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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者：郭劍楠
為什么賬戶投放和對話質(zhì)量數(shù)量看起來都沒有什么問題,轉(zhuǎn)化卻不好呢?
為什么我的賬戶,換了一個單位用,就不好使了呢?
為什么我的投放再不斷優(yōu)化,消費(fèi)也在增加,轉(zhuǎn)化卻突破不了瓶頸呢?
為什么我盯商務(wù)通的時候,關(guān)鍵詞都很正常,咨詢率也不錯,就尼瑪約不上呢?
為什么看系統(tǒng)上留電預(yù)約都不錯,就尼瑪沒有成交呢!!!???
如果你沒有考慮過這些問題,可能因?yàn)槟闶且恢怀跫壐們r狗。
如果你不考慮這些問題,你只能永遠(yuǎn)是一只初級競價狗。
今天我們從咨詢的環(huán)節(jié)來談一談如何突破轉(zhuǎn)化瓶頸。請注意，今天我不談網(wǎng)電咨詢的具體話術(shù)和思路什么的，那個扯開內(nèi)容就多了，今天只是提供給SEMer一個提高整體轉(zhuǎn)化的思考切入口。如果有其他的問題，可以加我的微信，我們互相交流學(xué)習(xí)。
今天咱們聊的就是漏斗中這個環(huán)節(jié)
作為一個網(wǎng)絡(luò)總監(jiān)或者項(xiàng)目經(jīng)理，在競價團(tuán)隊(duì)和優(yōu)化團(tuán)隊(duì)保證了展現(xiàn)、點(diǎn)擊、訪問和咨詢量之后，怎么提高實(shí)際轉(zhuǎn)化呢?
在老板看來，點(diǎn)擊對話再多，前面數(shù)據(jù)的再漂亮，沒有實(shí)際轉(zhuǎn)化，也是毫無意義。
相信每個競價都會在第二天從不同維度統(tǒng)計前一天的有效對話量，以作數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化方向指導(dǎo)，那然后呢?
對話之后發(fā)生了什么?你知道不?為什么對話不留電，為什么留電不預(yù)約，為什么預(yù)約不到診?
不到診，前面都白搭，我們的最終目的就是為了到診，你狂砸1W元引流100條對話0到診，因?yàn)殄X都從你手里花出去，所以——
而且從我前一段時間招聘的情況看，待業(yè)的競價狗真的一抓一大把，咨詢卻非常難招。
表格中數(shù)據(jù)僅供參考
這個統(tǒng)計大部分的競價都有吧，預(yù)約率只有20%，問題出在哪里? “感覺”自己投放的沒問題，但轉(zhuǎn)化就是上不去。競價推給咨詢說咨詢太渣，咨詢說競價引流的流量意向太差實(shí)在不好聊，一個團(tuán)隊(duì)最怕的就是互相推諉。有問題，就要想辦法找問題。今天就是教大家如何找到問題，這是關(guān)鍵的第一步，怎么具體的解決問題，篇幅有限，今天不再展開，每個單位情況不同，相信大家都會找到自己的辦法。
做醫(yī)療的都知道，移動流量占主流的情況下，在商務(wù)通上直接預(yù)約的對話，越來越少，大部分都需要通過留QQ留微信或者留電來進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化，最后達(dá)成預(yù)約。尤其像婦科、男科這一類私密性較強(qiáng)的，或者像慢性病這一類的科室，所以我們?nèi)绻环治錾虅?wù)通的對話內(nèi)容和數(shù)據(jù)，很難做到準(zhǔn)確。
這里，我們要統(tǒng)計一個數(shù)據(jù)。
首先要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，這組表格必須要積累一定的數(shù)據(jù)量，至少要統(tǒng)計2-3周的數(shù)據(jù)，才可以更準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問題，數(shù)據(jù)標(biāo)本過小，可能會造成誤導(dǎo)。
表格中數(shù)據(jù)僅供參考
從這張表上來看，普遍的二次轉(zhuǎn)化率是較低的，僅有25%，那預(yù)約率只有20%，也就不奇怪了，肯定是整體都達(dá)不到要求的。這個時候，我們就要回溯到商務(wù)通上。
1、對話的都是什么詞引流的？
如果全都是流量詞來的對話，或者只是問醫(yī)問藥，沒有就診意向的，那咨詢也是毫無辦法。如果是競價投放造成的對話質(zhì)量過低，直接拿數(shù)據(jù)去找咨詢，很可能會被妹子撓一臉血。
2、假設(shè)對話詞沒有問題，流量詞、核心詞、各病種比例均衡，且對話內(nèi)容都比較正常，那就要仔細(xì)看一下咨詢的能力和話術(shù)了。
比如小王107個對話，二次轉(zhuǎn)化23個，小張43個對話，二次轉(zhuǎn)化9個，都僅有21%，拖了組織的后腿。你如果這個時候去批評小王和小張，很可能也會被妹子撓一臉血，因?yàn)槲覀冞€要看另外幾組數(shù)據(jù)。
表格中數(shù)據(jù)僅供參考
從這張表來看，二次轉(zhuǎn)化最后成功預(yù)約的比例達(dá)到73%，說明這種方法是行之有效的。
1、和上一組數(shù)據(jù)對比，小馬的二次轉(zhuǎn)化率雖然較高，但預(yù)約率卻最低，小王的轉(zhuǎn)化率低，但預(yù)約卻高達(dá)96%，也就是說，基本要到微信或者QQ的，都會預(yù)約。
2、通過這兩個數(shù)據(jù)的對比，綜合來看，二次轉(zhuǎn)化預(yù)約率還不錯，但輪到小馬拖了組織的后腿，那我們就要看看，在加Q或者微信之后，他們都干了什么？是不是小馬的回訪跟蹤不到位？話術(shù)不夠靈活？還是目的性太強(qiáng)引起反感？這可以幫助我們針對性的找到某個咨詢存在的某一個問題，從而加以培訓(xùn)監(jiān)督管理，避免團(tuán)隊(duì)中短板的出現(xiàn)，在咨詢部的對話分析中，更有方向性。
這張表來看，預(yù)約到診率達(dá)到74%，這個比例還是可以接受的。
1、結(jié)合第二個表來看，首先小馬同志問題比較大是一定的了，這時候我們?nèi)フ颐米诱勗?，就可以有理有?jù)，幫助小馬提高，也更有針對性。
2、小王雖然預(yù)約率高達(dá)96%，但到診率僅有73%，不及平均值的74%，那我們就要看一下，小王是不是覺得人約上了就OK了？回訪維護(hù)有沒有做到位呢？
3、小韓的到診率最高88%，但量卻不如小王多，我們看看他的問題出在哪里呢？是因?yàn)轭A(yù)約率不夠，還是因?yàn)樯虅?wù)通對話分配不合理，導(dǎo)致小韓接到的對話本身基數(shù)就不夠大?
以上只是舉例列出一些問題，給大家提供一個思路，相信大家結(jié)合自己的實(shí)際情況，能夠發(fā)現(xiàn)更多更具體的問題來。
我們都知道，一個桶能裝多少水，取決于最短的一塊板，整個SEM漏斗中，咨詢轉(zhuǎn)化起到了重中之重，可以說是命門所在，這也是為什么今天要單獨(dú)分析這一塊的原因，避免在這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)短板；另外通過這些數(shù)據(jù)，或者說分析方法，可以找到具體某一個人，這個人在哪個環(huán)節(jié)出了哪種問題，像剝洋蔥一樣，一層一層的去找問題，才好針對性的去想辦法解決他。
通常我們懵逼，是因?yàn)閱栴}太空泛，問別人，人家也不知道這么回答你，自己找辦法更懵逼。
學(xué)會剝洋蔥，學(xué)會找問題，才能學(xué)會去解決問題。
大部分競價員忽略了這一部分的問題，而很多主管或者總監(jiān)不愿意也沒必要去教競價員去分析這一部分的問題，雖說在其位謀其政，但不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，不管你目前身處何位，希望這篇文章都能幫到你。我個人一直致力于把自己的團(tuán)隊(duì)打造成學(xué)習(xí)進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)，每個人來到我的團(tuán)隊(duì)，都能學(xué)到東西，甚至超過我，哪怕你在我這里是普通競價，鍛煉一段時間之后，到其他單位能拿下主管的工作，我也會為你高興。
另外分享一下我個人的心得，學(xué)東西，不要太偏理論，不要形而上，要結(jié)合實(shí)際，送大家四個字 “知行合一”，這是我的座右銘，出自王陽明先生的 “心學(xué)”，有興趣的可以了解一下。本人受益匪淺，與君共勉。
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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