雖然兩個(gè)城市相距甚遠(yuǎn)，但是卻在過(guò)去創(chuàng)造了令人驚嘆的“南義烏、北臨沂”的商貿(mào)神話。如今，隨著直播電商在近兩年的迅猛發(fā)展，臨沂也在電商直播領(lǐng)域展露頭角，走在了全國(guó)前列。

沒(méi)有來(lái)過(guò)這里，可能沒(méi)有辦法相信：臨沂電商直播的交易額已超100億，位居全國(guó)第三；在快手的注冊(cè)商家高居全國(guó)第一，月度GMV轉(zhuǎn)化超過(guò)2000萬(wàn)的商家有10余家；2019年前三季度，有贊快手成交量可進(jìn)入全國(guó)TOP3。

這些令人震驚的成績(jī)，并非是依靠于頭部主播、網(wǎng)紅或明星完成的，而是完全憑借于臨沂的“素人”主播們。

一直以來(lái)，大家談?wù)撝辈ж洠瑹o(wú)論是基于數(shù)據(jù)還是文章，其實(shí)都遠(yuǎn)不如躬身入局來(lái)得更真切。只有親眼見(jiàn)過(guò)，才能真正明白，電商直播究竟是如何在臨沂這樣一個(gè)地方發(fā)展到如今的規(guī)模。

就在前段時(shí)間，饅頭商學(xué)院團(tuán)隊(duì)帶著對(duì)臨沂電商直播的諸多好奇，深入到這座城市中，探尋臨沂電商直播迅猛發(fā)展的原因，總結(jié)臨沂電商直播模式，并和臨沂電商直播的從業(yè)者進(jìn)行了深入的交流。

注：本短片由饅頭商學(xué)院在考察臨沂后制作而成

“野蠻生長(zhǎng)”，批發(fā)商的自救轉(zhuǎn)型

在“全民皆直播”的時(shí)代，毫無(wú)疑問(wèn)，電商直播是一個(gè)巨大的風(fēng)口。似乎所有人都試圖進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，想著如何賺到直播的“第一桶金”。

幾年前，憑借做生意多年形成的敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)，率先在快手平臺(tái)試水的臨沂批發(fā)商們，大概也是這樣想的。

沒(méi)有完整的方法論，沒(méi)有成熟的思維方式，初步試水，他們有的是敢為人先的冒險(xiǎn)精神。

1、臨沂“四朵金花”之一 —— 大蒙子

在這種“野蠻生長(zhǎng)”的環(huán)境下，臨沂誕生了直播的“四朵金花”，其中一朵，是快手服裝TOP主播——大蒙子（另外三朵為購(gòu)物狂、超級(jí)丹、陶子）。

2018年7月，大蒙子入局快手，一邊直播一邊拍段子，靠輸出內(nèi)容積攢粉絲。而在此之前，大蒙子和她老公是在臨沂做服裝生意的批發(fā)商。

開(kāi)啟直播后，他們以夫妻檔模式起家，大蒙子在屏幕前直播賣服裝，老公則更多負(fù)責(zé)幕后的工作。隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，現(xiàn)在他們已經(jīng)有了自己的團(tuán)隊(duì)。

而他們的辦公地，也歷經(jīng)幾次搬遷，從最早只有幾十平的一間小工作室，到如今擁有近10000㎡的超大工作室。

當(dāng)饅頭走進(jìn)這巨大的辦公場(chǎng)所以后，發(fā)現(xiàn)所謂的工作室，其實(shí)絕大部分是大蒙子的倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)，里面擺滿了貨架。再往里走，才是大蒙子的直播間以及辦公室。

饅頭了解到，去年大蒙子的營(yíng)收就已達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別。而今年的營(yíng)收目標(biāo)，大蒙子自信地告訴饅頭，是10億。

依靠直播帶貨，大蒙子的營(yíng)收額以每年10倍的速度高速增長(zhǎng)。但對(duì)大蒙子來(lái)說(shuō)，不是因?yàn)橛小帮L(fēng)口”才做直播，而是一直在做直播，恰好等到了賺錢的風(fēng)口。

饅頭也發(fā)現(xiàn)，在高達(dá)10倍的營(yíng)收增長(zhǎng)速度背后，是大蒙子所擁有的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)。

在臨沂有句話叫做：全身不過(guò)百。說(shuō)白了，就是一身衣服買下來(lái)不會(huì)超過(guò)100元。

原本賣一件衣服，需要經(jīng)過(guò)“廠家 — 第一手經(jīng)銷商 — 批發(fā)商 — 第二手經(jīng)銷商 — 實(shí)體門(mén)店”的繁瑣流程，價(jià)格至少會(huì)翻倍100%。100元的出廠價(jià)，最后到用戶手里可能是300元。

做過(guò)多年服裝生意的大蒙子，早已和供貨的工廠十分相熟，既能夠拿到一手貨源，又能以“出廠價(jià)”出售給直播間的粉絲們。

并且，“直播能賣多少，就讓供貨工廠發(fā)多少貨”，這種運(yùn)作模式讓大蒙子幾乎沒(méi)有庫(kù)存的壓力。

此外，大蒙子還會(huì)和一些品牌廠家定制，做自己直播間的專屬款式。大蒙子告訴饅頭，定制款往往能在直播間賣出更好的價(jià)格。

在配貨上，大蒙子也不再完全依靠人工，目前基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)半自動(dòng)化。伴隨著高速的發(fā)展，倉(cāng)儲(chǔ)迭代升級(jí)非?？?，貨架使用標(biāo)簽系統(tǒng)，更便于大蒙子的管理，提高發(fā)貨效率。

大蒙子向饅頭透露：雖然使用標(biāo)簽系統(tǒng)要多花一點(diǎn)錢，但只要一天的量超過(guò)2000單，就是劃算的。

除了依靠自身的優(yōu)勢(shì)與緊跟發(fā)展的步伐，大蒙子能夠在快手電商直播領(lǐng)域發(fā)展到如今的規(guī)模，也離不開(kāi)平臺(tái)官方的鼓勵(lì)支持。

一方面，大蒙子需要快手這樣的平臺(tái)帶貨盈利；另一方面，快手平臺(tái)也需要推出像大蒙子這樣的主播來(lái)代表快手。

2、快手童鞋TOP主播——永強(qiáng)家優(yōu)品店

“經(jīng)營(yíng)童鞋生產(chǎn)批發(fā)11年。”、“關(guān)注我！一件也是出廠價(jià)?！薄焓滞琓OP主播——「永強(qiáng)家優(yōu)品店」在主頁(yè)里這樣介紹自己（以下簡(jiǎn)稱“永強(qiáng)家”）。

他們給自己的定位非常清晰，不是網(wǎng)紅，而是商人。

與大蒙子的賣貨模式不同，永強(qiáng)家會(huì)從工廠拿貨，提前把貨囤在自己的倉(cāng)儲(chǔ)地。如此一來(lái)，永強(qiáng)家可以自己決定什么時(shí)候做促銷，促銷價(jià)是多少。某一款鞋少賺一點(diǎn)甚至是賠一點(diǎn)，也可以在其他款上補(bǔ)賺回來(lái)。

而與大蒙子相似的是，永強(qiáng)家也經(jīng)歷了幾度搬遷。現(xiàn)在，他們的辦公地是一棟毛坯樓。雖然簡(jiǎn)陋，但足夠大。

永強(qiáng)家的老板非常自信地告訴饅頭：快手電商直播就是為他們這樣的人準(zhǔn)備的。

在永強(qiáng)家眼里，這不過(guò)就是生意人在新平臺(tái)上找到了一個(gè)完全新的盈利渠道?？恐约簩?duì)商業(yè)的敏感度，哪里能帶貨，就朝著哪個(gè)方向?qū)崿F(xiàn)快速轉(zhuǎn)型。

當(dāng)然，永強(qiáng)家除了自己的貨，也會(huì)接其他品類的貨。他們清楚自己帶貨、變現(xiàn)的能力，只要是適用于自己粉絲的，就可以賣。

從產(chǎn)品本身到設(shè)計(jì)包裝，再到售賣的整個(gè)過(guò)程，一件商品能否賣爆，價(jià)格定在什么區(qū)間合適，擁有多年生意經(jīng)驗(yàn)的永強(qiáng)家有著自己精準(zhǔn)的判斷。在他們看來(lái)，1塊錢的成本，就能影響到用戶購(gòu)買時(shí)的價(jià)格。

永強(qiáng)家給饅頭列舉最近接到的一個(gè)商品：酸奶小面包，并告訴饅頭：

“一盒12個(gè)小面包，定價(jià)12.9，這肯定賣不爆。我們會(huì)建議廠家，把數(shù)量改為10個(gè)，包裝窄一些，這意味著成本會(huì)降低，我們就可以把商品定價(jià)成9.9，那在直播間就一定能賣爆?！?/p>

在臨沂，像大蒙子、永強(qiáng)家這樣的主播還有很多，他們既有自己的貨又和供貨商相熟，還可以憑借自己多年的從商經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)電商直播的熟悉，對(duì)市場(chǎng)需求做出準(zhǔn)確的判斷。

比起過(guò)去，現(xiàn)在的直播電商模式可以壓縮生產(chǎn)新款與爆品的時(shí)間，用戶等待購(gòu)買的時(shí)間也會(huì)縮短。

只要有“量”，臨沂的主播們就能夠整合自己積攢多年的供應(yīng)鏈資源，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，找到新的、正確的賺錢方式。

電商直播之城，為什么是臨沂？

1、得天獨(dú)厚的地理位置

131處專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，涵蓋小商品、五金、建材等27個(gè)大類6萬(wàn)個(gè)品種……

曾有人這樣形容過(guò)臨沂：“只有想不到，沒(méi)有買不到”、“如果每個(gè)門(mén)店停留1分鐘，不吃不喝40多天才能逛完”。

之所以「批發(fā)商場(chǎng)」會(huì)在這里形成如此大的規(guī)模，是因?yàn)榕R沂地處長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈與環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈結(jié)合點(diǎn)，同時(shí)是我國(guó)東部南北大通道中心樞紐、亞歐大陸橋東橋頭堡的核心區(qū)域，也是中國(guó)北方最大的市場(chǎng)集群和商品集散中心。

2、貨源充足、物流便宜

四通八達(dá)的地理位置，讓臨沂的物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國(guó)超1800個(gè)縣級(jí)以上網(wǎng)點(diǎn)，輻射全球 30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。因此，臨沂也被稱為“中國(guó)物流之都”。

在這里，物流價(jià)格要比全國(guó)平均低30%。并且，貨源充足、配貨速度快。許多配送的貨車都寧愿“拐個(gè)彎”到臨沂 ，再駛向最終目的地。

曾有人打過(guò)比方：一張乒乓球桌從上海直接運(yùn)往烏魯木齊，運(yùn)輸時(shí)間15天、花費(fèi)320元；若是從上海先轉(zhuǎn)到臨沂再運(yùn)往烏魯木齊，運(yùn)輸時(shí)間將減少至10天、僅需花費(fèi)120元。

1天之內(nèi)即可找到所需貨源，貨運(yùn)在臨沂基本可以實(shí)現(xiàn)“當(dāng)天配貨，當(dāng)天發(fā)貨”。

3、對(duì)快手平臺(tái)足夠了解

在《2019快手創(chuàng)作者商業(yè)價(jià)值報(bào)告》中顯示：從全國(guó)活躍粉絲TOP城市占比來(lái)看，臨沂排名第二，僅次于哈爾濱。

       來(lái)源：卡思數(shù)據(jù)

饅頭發(fā)現(xiàn)，如今在快手直播賣貨的臨沂批發(fā)商們，曾經(jīng)多半都是快手的忠實(shí)用戶。因?yàn)閷?duì)快手足夠了解，所以比其他人更容易在快手平臺(tái)實(shí)現(xiàn)從“買家”到“賣家”的無(wú)縫轉(zhuǎn)換。

4、靠直播完成“自救”，持續(xù)盈利

除此之外，賣貨賺錢、合作生意，也早已是融入這座城市基因里的因素。

那些在實(shí)體經(jīng)營(yíng)中受挫的批發(fā)商們，總是會(huì)積極地尋求盈利的第二種可能，嘗試新的銷售模式，最終通過(guò)直播完成自救。

不同于早已成為行業(yè)頭部、備受媒體關(guān)注的薇婭、李佳琦，臨沂的主播們只算得上是平臺(tái)的“腰部”主播。他們起步時(shí)，并沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的扶持，多半是“夫妻檔”模式。

但正是這樣粉絲體量的人，如今成為快手平臺(tái)電商直播的“雄獅”。比如，擁有36W粉絲的「媽媽裝李大姐」，目前已是快手平臺(tái)媽媽裝這一品類的TOP主播，每日銷售額可達(dá)30萬(wàn)左右，比外地一些百萬(wàn)粉絲主播的收入還要高。

可以說(shuō)，臨沂并不是因?yàn)殡娚讨辈サ陌l(fā)展才擁有了這些得天獨(dú)厚的條件。相反，正是憑借這些有利的“基因”，加上批發(fā)商們?cè)敢獠粩鄬で笮碌挠N售模式，才讓臨沂實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，成為“電商直播之城”。

臨沂的成功，藏著哪些啟示？

1、專業(yè)的直播機(jī)構(gòu)為主播提供培訓(xùn)

除了自發(fā)式的轉(zhuǎn)型，臨沂還會(huì)通過(guò)直播機(jī)構(gòu)不斷培養(yǎng)新的主播進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

山東七月文化股東、邑美家電子商務(wù)創(chuàng)始人十一郎告訴饅頭：在臨沂，光是做主播培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)就有30余家。這些直播機(jī)構(gòu)，不僅會(huì)培養(yǎng)主播提升專業(yè)素養(yǎng)，還會(huì)在貨源、選貨等方面為主播提供一些幫助。

而十一郎本人，也已經(jīng)在臨沂做過(guò)20多場(chǎng)線下培訓(xùn)，幫助來(lái)培訓(xùn)的人解決關(guān)于“信心”的問(wèn)題。

在培訓(xùn)過(guò)程中，十一郎會(huì)安排一個(gè)“讓學(xué)員模擬出單”的環(huán)節(jié)，通過(guò)這種方式讓學(xué)員切身體會(huì)到直播帶貨這件事如何做，可以做，有得做。

帶著這份“燃起來(lái)”的信心，主播們才可能產(chǎn)生與過(guò)去不同的變化，更從容地面對(duì)直播帶貨。

饅頭認(rèn)為，這樣的培訓(xùn)與鍛煉，同樣也適用于準(zhǔn)備入局直播的企業(yè)/個(gè)人。

2、建立直播基地，直播更正規(guī)化、專業(yè)化

在臨沂，饅頭有幸去到一家由家居城改造的直播基地，這里曾入駐過(guò)多個(gè)精裝家居品牌門(mén)店，如今被改造成一個(gè)個(gè)直播間。

在大廳里，主播們能看到經(jīng)過(guò)篩選的商品以及選品價(jià)，在這里完成選品后就可以去直播間里直播帶貨。

據(jù)饅頭了解， 主播賣多少貨，供貨工廠就提供多少貨，場(chǎng)地提供者從供貨工廠那里獲取一定比例的提成，因此并不會(huì)向主播們收取場(chǎng)地費(fèi)，甚至還歡迎主播入駐這里帶貨，為主播賦能。

這種“直播基地”的誕生，是供貨工廠、場(chǎng)地提供者、主播三方共同促成的，并由場(chǎng)地提供者完成了一次行業(yè)的整合。

如今，臨沂的直播基地得到了官方支持。2020年臨沂建立了6.2萬(wàn)平跨境直播電商運(yùn)營(yíng)中心，并成立4大直播基地。一切都朝著更正規(guī)、更專業(yè)化的方向發(fā)展。

3、城市各處彌漫著“直播”的氛圍

不僅如此，只要你去臨沂，就能感受到整座城市都彌漫著“直播”的氛圍。在別的城市，我們很少見(jiàn)到過(guò)公交車站的廣告牌上，會(huì)出現(xiàn)“招聘主播”、“電商直播”的廣告。但在臨沂，這類廣告隨處可見(jiàn)。

另外，饅頭還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很“有趣”的現(xiàn)象。不同于外行人想象中存在于主播間的“激烈廝殺”，臨沂主播們的相處非常團(tuán)結(jié)、和諧。

主播們彼此會(huì)主動(dòng)分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)，同行間互相幫助，努力把生意做好是他們的共同目標(biāo)。

正應(yīng)了那句口號(hào)：人在一起叫聚會(huì)，心在一起叫團(tuán)隊(duì)。比起單打獨(dú)斗，聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)才能有更大的勢(shì)能與沖勁兒。

4、與下沉市場(chǎng)用戶的購(gòu)買需求吻合

據(jù)資料顯示，快手日活躍用戶突破3億，快手電商日活突破1億+，有100萬(wàn)+的賬號(hào)擁有潛在經(jīng)營(yíng)行為。這意味著，原本就以下沉市場(chǎng)為主的快手，如今有了更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“農(nóng)村包圍城市”的路線也走得十分成功。

與一、二線城市不同，下沉市場(chǎng)的人們雖然收入水平不高，但可用于消費(fèi)的支配收入?yún)s比想象中高得多。他們?cè)敢庠谧约汉秃⒆由砩匣ㄙM(fèi)更多的錢，但前提一定是性價(jià)比足夠高。除此之外，他們也比一、二線城市的人擁有更多可自由支配的時(shí)間。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)：就是有錢、有閑，但又對(duì)價(jià)格敏感。

快手平臺(tái)主推的“源頭好貨”概念非常符合下沉市場(chǎng)的用戶購(gòu)買需求，并且這些用戶也有充足的時(shí)間觀看整場(chǎng)直播，只為“秒”到自己心儀的商品。

對(duì)于人、貨、場(chǎng)3大元素齊全的臨沂主播們來(lái)說(shuō)，在直播間給出的“出廠價(jià)”真正能夠打動(dòng)的，就是來(lái)自于下沉市場(chǎng)的、既有購(gòu)買需求同時(shí)又在乎性價(jià)比的用戶們。

結(jié)語(yǔ)

敢于冒險(xiǎn)、精明強(qiáng)干的臨沂批發(fā)商們，總能在一個(gè)新的商業(yè)模式出現(xiàn)后就抓住機(jī)遇，快速地轉(zhuǎn)型。

只要能賺錢，這些商人就會(huì)踴躍地嘗試，想辦法整合自己需要的資源為盈利服務(wù)，甚至?xí)氨F(tuán)兒”去把成功的秘訣分享給更多身邊的人。

雖然，饅頭認(rèn)為想要入局電商直播，并非要100%復(fù)刻臨沂主播的模式，但至少在參考、了解過(guò)后，可以打開(kāi)更多的思路與可能性，整編出適合自己的帶貨方式。

如果不親眼去臨沂看一看這些主播們真實(shí)的帶貨場(chǎng)景，你可能永遠(yuǎn)不知道接下來(lái)要如何做這件事情。臨沂的成功經(jīng)驗(yàn)，值得現(xiàn)在想要入局短視頻平臺(tái)、通過(guò)直播開(kāi)拓第二種盈利方式的企業(yè)/個(gè)人去借鑒、學(xué)習(xí)。