?代理商實(shí)現(xiàn)品牌多渠道運(yùn)營，有哪些講究？
宿遷，別稱“水城”，是沿海地區(qū)向中西部輻射的重要門戶城市之一，也是徐州都市圈、江淮生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)核心城市。成立于2001年的宿遷婍麗暄貿(mào)易有限公司，憑借近20年在化妝品代理領(lǐng)域馳騁，成為當(dāng)?shù)豄A、CS多渠道運(yùn)營小有名氣的代理商之一。
歷經(jīng)近20年的積累沉淀，婍麗暄代理的品牌有十多個(gè)。如今，婍麗暄與百雀羚、三生花、小雀幸、美膚寶、b2v、赫拉、金歐萊、黛蘭娜、歐美姿、晶皙蘭等品牌都有戰(zhàn)略合作。其中，護(hù)膚、洗護(hù)以及前店后院品牌的占比分別達(dá)50%、20%、30%。
這些品牌中，與婍麗暄合作最密切的就是百雀羚集團(tuán)，婍麗暄代理百雀羚商超渠道、CS渠道，三生花、小雀幸等，則有著全品類的深度合作。
由于商超渠道主要是便捷快速消費(fèi)為主體，婍麗暄總經(jīng)理李梅在接受中國美妝網(wǎng)記者采訪時(shí)指出，婍麗暄當(dāng)前代理的護(hù)膚產(chǎn)品品牌在商超渠道占比較大。另外，她認(rèn)為：“前店后院產(chǎn)品將是CS渠道的主流趨勢(shì)，因?yàn)镃S渠道競爭優(yōu)勢(shì)是‘專業(yè)與服務(wù)’”。
引進(jìn)新品牌需要考究哪些要素？
作為一名在化妝品行業(yè)從業(yè)有20年多年、資歷頗豐的代理公司掌舵者，李梅對(duì)代理渠道每一個(gè)發(fā)展階段都有獨(dú)到的見解。在她來，整個(gè)代理渠道，主要有3個(gè)階段：
第1階段（2000年初），市場簡單，化妝品資源稀缺，無論是消費(fèi)者還是代理商都處于懵懂的階段，屬于“但凡有產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，努力就可以有好銷售”的年代。
第2階段（2008年左右），市場發(fā)生了一些微妙變化，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的美譽(yù)度以及知名度有了一定的要求，屬于“抓住一個(gè)好品牌就可以發(fā)展很快的時(shí)代”。
第3階段（2017年至今），市場發(fā)生了很大的變化，“市場難做”成為被提及最多的話題之一。產(chǎn)品過剩的時(shí)代，市場對(duì)產(chǎn)品有了更高的要求，屬于“需要迎合市場需求，改變自己的時(shí)代”。
婍麗暄總經(jīng)理李梅
對(duì)于一個(gè)沉淀近20年的代理商公司來說，該選哪個(gè)品牌，選擇品牌需要追隨哪些原則，公司發(fā)展孰輕孰重等一切都在李梅的掌控之中。她在采訪中指出，婍麗暄在引進(jìn)新品牌時(shí)主要遵從以下原則：1、迎合市場需求的趨勢(shì)；2、站在消費(fèi)者、門店需求的角度選擇品牌；3、從公司品牌架構(gòu)的組合合理性等多方面來考慮等。
在恪守選品原則時(shí)，婍麗暄會(huì)優(yōu)先考慮一些成熟的品牌，儲(chǔ)備一些有特色的品類。“婍麗暄要合作一個(gè)品牌，首先會(huì)研究公司的實(shí)力”，她如是認(rèn)為，“操盤手能力、團(tuán)隊(duì)專業(yè)度等也是考究的要素?！?
提及到進(jìn)口品的引進(jìn)，李梅認(rèn)為，除了國際真正的一線進(jìn)口品牌外，目前絕大部分進(jìn)口品品牌在國內(nèi)市場的占有率不高，且服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)?！皧睇愱阎铝τ谝M(jìn)國內(nèi)市場占有率高、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的進(jìn)口品牌?！?
品牌多渠道運(yùn)營是趨勢(shì)
近3年（2016、2017、2018），基于消費(fèi)主力軍群體的變化，“90后”、“00后”等主力消費(fèi)群體，關(guān)注的不再是價(jià)格戰(zhàn)，考慮更多的是自身快樂感以及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感，更愿意為自己的生活品質(zhì)以及心情買單。
“能夠打動(dòng)年輕消費(fèi)群體的的不再是價(jià)格，而是新穎、時(shí)尚以及氛圍?！崩蠲吠嘎?，基于90后消費(fèi)群體的個(gè)性化，時(shí)尚化等因素，婍麗暄迎合主力消費(fèi)群體的喜好，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售模式、氛圍打造等方面做了很多調(diào)整與改變，盡管“市場難做”等各種聲音不斷，婍麗暄銷售總值在近3年依然按預(yù)期穩(wěn)定增長。
值得一提的是，婍麗暄目前是雙渠道（KA和CS）運(yùn)營。同時(shí)運(yùn)營多個(gè)渠道，自然會(huì)有很多挑戰(zhàn)。
譬如，KA和CS兩個(gè)渠道的思維步伐是完全不同步的。CS渠道更多考慮的是，創(chuàng)新的營銷模式，思維時(shí)刻要保持超于市場發(fā)展一步。商超渠道則重在經(jīng)營細(xì)節(jié)的把控，只要隨著市場環(huán)境的同步，做出一些新穎的銷售活動(dòng)方案，好的陳列標(biāo)準(zhǔn)即可。
該如何實(shí)現(xiàn)？
婍麗暄采用的是“分體團(tuán)隊(duì)運(yùn)營模式”，以解決市場不同步的思維。此外，婍麗暄在宿遷經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)自購8畝多（近5333平米）廠房用地，自建辦公樓及庫房，對(duì)商超渠道、CS渠道產(chǎn)品，進(jìn)行分倉管理。
時(shí)下，消費(fèi)者被多個(gè)渠道分流，品牌多渠道運(yùn)營成主要趨勢(shì)。曾經(jīng)，“一渠道打天下”的策略早已行不通。在李梅看來，同一品牌多渠道運(yùn)營的也有很大的好處，“可以對(duì)市場產(chǎn)生密切互動(dòng)與保護(hù)，從而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)的良性化精耕細(xì)作?！?
另悉，2019年年底，婍麗暄總部將喬遷到江蘇省省會(huì)城市——南京。未來，婍麗暄主要圍繞“平臺(tái)+資金+機(jī)遇+人才”策略，放眼全省，在蘇南、蘇中、蘇北區(qū)域精耕細(xì)作，并致力爭取拿到更多有特色的品牌省級(jí)代理權(quán)。
Opinion：
一個(gè)好的品牌代理公司需要具備哪些要素呢？
一千個(gè)人心中會(huì)有一千個(gè)哈姆雷特。對(duì)于這個(gè)問題，一萬個(gè)代理商，會(huì)有一萬種答案。自小就接觸象棋的李梅，深知“先觀全局，再邁腳步”的重要性。在她看來，當(dāng)前，市場更具挑戰(zhàn)，“一個(gè)好的品牌代理公司”必須具備以下3點(diǎn)，才可以具備存活能力：1、應(yīng)該有敏銳的市場洞察能力；2、創(chuàng)新的模式打造能力；3、快速的市場落地執(zhí)行能力。
本文系作者：
小莊
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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