“在上海背愛馬仕的人很多，但如果你背一個 LV 的中古包，說明你是真的懂（奢侈品）。”
晚上 7 點，小燕在下班回家路上刷著手機，一個直播間引起了她的注意——主播手持一個 LV 的中古包，告訴她“這款 98 新的包，比市場價要低上數(shù)千元”，這不免讓小燕有些心動。
每天夜晚，普通打工人休息時，有無數(shù)個直播間正這樣運轉(zhuǎn)著，他們的工作才剛剛開始。
羅永浩、李佳琦、董宇輝、小楊哥......你可能沒在直播間下單過，但八成聽說過這些主播的大名。特別是最近全網(wǎng)雙十一，各家直播間“神仙打架”，好不熱鬧。
不過運營社發(fā)現(xiàn)，大家雖然認識主播，但對“直播間的幕后”卻是知之甚少。
如果問你：一個直播間里，除了主播和助播，還需要其他哪些工作人員？真實的直播間是長什么樣的？直播間的幕后工作機制是如何運轉(zhuǎn)的？這些問題，你是不是一下子卡了殼。
直播行業(yè)也漸漸成為影視劇里的素材，但有些影視劇里為了劇情需要，將直播間描述成一個“路人可以圍觀起哄的公共場合”。還有些人對直播帶貨行業(yè)存在著誤解，認為主播只要拿著產(chǎn)品隨意嘮嗑就行......
做直播帶貨，可不是只是一部手機、一個主播那么簡單。
之前運營社曾拆解過妃魚（閑置高端消費品綜合零售品牌，曾在抖音月銷售額達到 2.7 億）的直播方法論。此次，運營社就來到@妃魚時尚合伙人楊子 的抖音直播間，并聯(lián)絡(luò)到了直播團隊負責(zé)人小鳳、直播運營店長富強，讓他們來為大家揭秘「日均百萬 GMV 直播間」的故事。
@妃魚時尚合伙人楊子 主要帶貨二手奢侈品。飛瓜數(shù)據(jù)顯示，過去 30 天里直播間場均銷量為 750-1000，場均銷售額為 250-500w
01
身穿黑色小西裝、戴著金耳環(huán)的主播楊子正在給觀眾介紹一款包。直播間的背景板上，印有一條富麗堂皇的“樓梯”，樓梯具有復(fù)古時尚感，宛如置身于奢侈品商場，背景板旁邊的柜子，則選擇了“愛馬仕橙”的顏色定制。
直播間呈現(xiàn)的場景由專業(yè)的空間設(shè)計師負責(zé)。當(dāng)然，楊子也會跟設(shè)計師交流自己的想法，比如背景板印上的樓梯和柜子的顏色，就是她的創(chuàng)意——致敬時尚品牌，也希望能給觀眾們留下復(fù)古高端的好印象。
直播間的背景板
這僅僅是直播間準備工作的“冰山一角”。選品和內(nèi)容策劃是團隊的重要任務(wù)。
直播團隊負責(zé)人小鳳告訴運營社，在直播當(dāng)天的前 3-7 天，團隊就需要聯(lián)系商家（貨源提供者）準備好貨品；如果是遇到大促，準備時間要提前至半個月。今年雙11，為了應(yīng)對大量的后臺粉絲需求，楊子團隊備貨更是提前了一個月。
選品的過程，也是一場“頭腦風(fēng)暴”。楊子直播間有一句口號叫“有求必應(yīng)”，團隊選品的重要依據(jù)，就是粉絲的訴求。“經(jīng)常有粉絲在后臺留言說‘想要xx包’，我們就會根據(jù)粉絲需求去找貨。”
楊子正和商家溝通交流
選完品后，團隊緊接著將貨品信息同步給投流工作人員，以便他們提前做好投放規(guī)劃。
與此同時，運營店長富強也正打磨著直播腳本的撰寫，最讓他費心的，是要在腳本中設(shè)計一些互動玩法（比如送福利、秒殺、抽獎）。
不管是選品還是內(nèi)容策劃，都離不開團隊的“群策群力”，并非靠某個人“單打獨斗”就能完成。富強常常也會從楊子那兒聽取她的腦洞，有時也會跟公司的市場部同事溝通交流，嘗試著碰撞出一些不一樣的“火花”。
在正式直播前，團隊還要再檢查一遍貨品、檢查店鋪鏈接中的庫存、標價等數(shù)額，以確保萬無一失。除此之外，團隊還會為楊子拍攝、發(fā)布一條預(yù)告短視頻，為直播引流。
上播前，團隊正在對貨品做最后的檢查
至此，算是基本完成了直播前的準備工作。而此時真正的“戰(zhàn)”，才剛剛打響。
開播后，楊子笑意盈盈地跟剛到場的觀眾們打招呼，然后拿起旁邊的貨品逐一介紹。直播間的氣氛慢慢地火熱起來。
透過屏幕，觀眾只能看到鏡頭前的主播楊子。但實際上，小小的直播間里已經(jīng)擠滿了人——真正考驗團隊配合的時刻到了。
運營店長富強，會作為助理站在楊子身邊舉牌、用道具“鼓掌”，充當(dāng)“氣氛組組長”。
坐在富強和楊子對面的，則是中控和客服。中控負責(zé)產(chǎn)品的上下架，而當(dāng)直播間里有人尋求售前或售后幫助時，客服就負責(zé)及時對接解決問題。
直播中，團隊其他人員在直播間里配合主播進行現(xiàn)場調(diào)度
哪怕是在直播間外，也有其他工作人員為直播間“戰(zhàn)斗”著。
負責(zé)人小鳳最害怕出現(xiàn)的突發(fā)情況，就是網(wǎng)絡(luò)突然中斷。斷網(wǎng)對于直播間的打擊是極具“毀滅性”的——但凡停播 5 分鐘，好不容易積攢的人氣就會全部歸零，正在交易的訂單也只好被迫關(guān)閉。
所以，公司的技術(shù)相關(guān)人員必須陪跑整個直播過程。萬一出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)問題，技術(shù)人員就是“急救員”，力求在 1 分鐘之內(nèi)就讓直播間恢復(fù)正常。
除此之外，還有一批人——投流工作人員，是直播間的“流量護衛(wèi)”。他們最主要的任務(wù)，是根據(jù)直播間的實時流量數(shù)據(jù)，對投流策略進行調(diào)整，讓直播間被更多人看到。
運營、場控、客服、技術(shù)、投流、空間設(shè)計師......這些工作人員站在觀眾看不到的地方，配合主播一起撐起了直播間。今年抖音雙11，小鳳有個新的想法，“我想讓大家看到我們更多的幕后工作者”。她決定讓合作的外部商家和整個團隊都出現(xiàn)在直播間和觀眾打招呼，分享直播背后的故事。
等到凌晨，直播結(jié)束后，大家的工作也進入了收尾階段，剩下最后一個小任務(wù)——做個簡單的復(fù)盤。楊子在直播中會細致地觀察到一些用戶的反饋——比如吐槽哪個包價格太高、款式太老，她默默記在心里，復(fù)盤時將信息同步給團隊人員，督促大家下次直播時做出改進。
上述這些，只是一場日常直播的工作流程。而這樣的“仗”，幾乎每天都要在直播間上演。
02
目前，楊子直播間的場觀穩(wěn)定在十幾萬，每天的銷售額能有幾百萬，成為了公司的頭部直播間。
做到現(xiàn)在的成績，楊子直播間花費了 1 年多時間，達成如今的成績，團隊為此付出了難以想象的汗水和打拼。
楊子曾是一名有 10 年工作經(jīng)驗的空姐，會轉(zhuǎn)行做主播，說起來也是機緣巧合。2020 年初，受到疫情影響，國內(nèi)外許多航班都無法起飛，楊子的工作被迫“按下了暫停鍵”。這段時間里，楊子重新思考了未來職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，意識到自己的身體可能也跟不上長時間的飛行。
考慮了各方面因素后，再加上自身對時尚品牌比較了解，楊子選擇入職妃魚，踏上了主播路。
作為一個新人，在正式上播前需要經(jīng)過公司的一系列培訓(xùn)，包括惡補關(guān)于奢侈品的專業(yè)知識等等。公司還會針對主播的個人情況做些個性化培訓(xùn)，比如一些主播是時尚管理專業(yè)出身、對奢侈品如數(shù)家珍，但缺乏直播經(jīng)驗，就要著重補習(xí)直播技巧。
楊子學(xué)習(xí)了幾個月后，便被安排到了妃魚旗下的某一個直播間，做其中一個主播（直播間共有幾位主播，每天輪流上播）。慢慢地，楊子的帶貨成績有了起色，每個月可以做到幾十萬的銷售額，觀眾們也熟悉了這個開朗活潑的女生。
公司注意到了楊子的發(fā)展?jié)摿Γ?/span>于是在 2021 年 5 月左右專門為她開設(shè)了新賬號——現(xiàn)在的@妃魚時尚合伙人楊子。這是楊子直播生涯中一個重要的節(jié)點，有了屬于自己的直播間。
同時，負責(zé)人小鳳加入了楊子團隊，正式接手孵化楊子賬號。但隨著好消息來的，還有團隊即將面臨的挑戰(zhàn)——新賬號，意味著一切都要從 0 開始。
小鳳回憶起當(dāng)時的情景說道：“那時候幾乎沒有休息時間......為了快速起號，我們前一天晚上直播完，第二天下午就來公司繼續(xù)選貨品、對流程、做復(fù)盤，晚上又要接著直播。”
富強補充了一點：“別看楊子直播時總是笑嘻嘻的，其實她本人對待工作相當(dāng)認真，對我們的要求也很嚴格。”
舉個例子，楊子會給團隊的小伙伴們下達一個任務(wù)，空閑時去高端的奢侈品店或酒店，感受真正的“高奢服務(wù)”，然后將自己的所學(xué)所得運用在平時工作里，爭取給直播間觀眾也提供類似的“高奢服務(wù)”。
從早忙到晚，腦子里只有一個信念在支撐著自己——把每一場直播都做好，做得漂亮。
過了段時間，號一步步做了起來，流水逐步升高，從 0 邁向了 1 ，大家這才松了口氣，工作也稍微輕松一些了......但沒多久，更大的挑戰(zhàn)來了。
隨著楊子直播間的人氣上升、體量越來越大，粉絲們的訴求也越來越多，大家要花更多的時間和力氣去對接商家尋貨。與此同時，團隊的人手告急，必須馬上招聘新的小伙伴、培養(yǎng)新人，又是一波工作壓力。
2021 年 9 月，楊子團隊終于迎來了一次巔峰。“我們有一次直播，GMV 是當(dāng)日全公司最高，我記得在線人數(shù)最高有 1 萬人，那個月賣了 2000 多萬！”小鳳在談到那個月的“戰(zhàn)績”時，聲音里不掩激動。
如此出色的成績就像一針“強心劑”。“大家雖然已經(jīng)很疲憊，但心里有滿滿的成就感，努力都沒有白費。”2000 多萬的月銷售額是楊子直播間具有紀念意義的里程碑，至此楊子團隊完成了“從 1 到 100 ”的飛躍。而團隊當(dāng)時無法預(yù)想的是，這個成績只是個開始。今年抖音雙11好物節(jié)，楊子首場銷售成績已達到近 400 萬。
運營社作為經(jīng)常蹲守在直播間的網(wǎng)購愛好者，發(fā)現(xiàn)了一些小細節(jié)。在直播間“從 0 到 100 ”的過程中，或許團隊要面對的，不光光是身體上的疲憊。
比如主播要接受來自四面八方的評價。有時陌生人刷到她們的視頻或直播，會隨口吐槽幾句“長得不好看”、“都是智商稅”。良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。這些會傷害到個人感情的話語，都需要主播自己消化，調(diào)節(jié)心態(tài)。
“不過我們更多感受到的，還是來自顧客的溫暖。直播時間久了，楊子跟很多顧客都處成了姐妹。”
左為一些粉絲在視頻底下“催播”；
右為楊子粉絲發(fā)來的生日祝福
富強想起了一個讓他印象深刻的顧客：“有一次我們遇到了一位神仙買家，指明要 PRADA 的一款包。我們花了 5 天時間幫他找到了貨。那天 ta 也正好在直播間，直接就拍下了。收到貨后特意為我們手寫了一封感謝信，還把我們介紹給朋友、同事。”
衡量直播間成功與否的標準，或許不只有 GMV 這個指標，還可以是有沒有切實幫助用戶買到好貨。
03
在妃魚有一條“規(guī)則”：會按照直播間的銷售成績，將直播間評為 S、A、B、C 等級（S 為最高級），等級越高，團隊的待遇自然就越好。
整個團隊就相當(dāng)于“一根繩上的螞蚱”，一榮俱榮，一損俱損。
2021 年底，楊子直播間單場的銷售額達到了 200 萬。公司賦予了楊子一個特殊的榮譽，讓她正式成為“妃魚事業(yè)合伙人”，楊子直播間也升為了“S 級”。
隨著身份的改變，楊子思考問題的方式也變得更多元、成熟。過去她只需關(guān)心團隊如何，但現(xiàn)在得有“大局觀”，凡事要考慮到公司。從無經(jīng)驗新人，到小主播，到大主播，再到事業(yè)合伙人，楊子在不斷成長和蛻變。團隊里其他人也從這段工作中收獲頗多。
負責(zé)人小鳳最感激的，是來自身邊人的支持。楊子直播間是小鳳第一個親自操盤的達人孵化項目，對小鳳有特殊的含義。
過去 1 年多時間里，工作和生活的天平總是往“工作”傾斜。“我知道自己總把很多時間都撲在了工作上，沒有辦法兼顧到生活，但我的男朋友依舊非常支持我的事業(yè)......當(dāng)時我們新賬號開播第一天，他就來送‘粉絲燈牌’；在開播一周年紀念日時，他還寫了一張卡片鼓勵我。”
讓運營店長富強最難忘的是，是一則聽上去有些心酸、但又很有趣的故事。今年三月初，正逢上海疫情，團隊為了不斷播，來到一位商家的家里臨時搭建了一個直播間。本來只是想湊合幾天，結(jié)果沒想到這一呆就是整整兩個月。
疫情期間，團隊住在商家家里直播
團隊所有人在同一屋檐下同吃同住了兩個月，用富強的話來說“都快處成親人了”。
“我發(fā)現(xiàn)了大家工作之外可愛的一面。比如楊子就像姐姐，會給我們做早飯，記住我們的口味和喜愛，給我們分享她覺得好吃的東西......我們已經(jīng)不再單單是一個工作團隊，更像是一家人。”
前不久，團隊里加入了一位新主播，又開始了一輪新人的培訓(xùn)孵化。“新鮮血液”的注入，讓團隊比以往更熱鬧。
楊子團隊
在逛完直播間之后，運營社感嘆了句“這可真像個戰(zhàn)場啊，忙忙碌碌的”，富強和小鳳在后面接道：
“是啊，不過更像我們的‘工作室’，在這里可以實現(xiàn)我們事業(yè)上的夢想”。
04
主播并不是動動嘴皮子就能月入幾萬的輕松崗位，一場成功的直播背后是團隊內(nèi)部以及跨部門的完美配合，成熟的直播間需要團隊成員長期的努力和磨合。
也愿所有直播電商從業(yè)者都能在直播間里，攀上事業(yè)巔峰。
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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