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來(lái)源：Pai爺運(yùn)營(yíng)

視頻號(hào)是今年唯二流量紅利平臺(tái)之一，有太多的人都在提倡入局視頻號(hào)，尤其是直播！但是，很少有人能真正講好視頻號(hào)直播具體該如何做？

今天我就來(lái)跟各位聊聊，視頻號(hào)直播具體應(yīng)該怎么做！

首先，我們要知道視，一場(chǎng)視頻號(hào)直播它的直播流量大致可以分為公域流量和私域流量這兩種，其中公域流量又可以分為第一波基于上一場(chǎng)的場(chǎng)館數(shù)據(jù)，平臺(tái)會(huì)給予一定的初始流量；第二波是人群動(dòng)態(tài)螺旋測(cè)試流量，主要考驗(yàn)的是我們直播間的承接能力，如果承接的好，就有可能獲得第三波直播廣場(chǎng)的流量。

而在這個(gè)過(guò)程中，私域流量最主要的作用，一個(gè)是在一開(kāi)始可以幫助我們?nèi)プ鲆粋€(gè)人群標(biāo)簽出來(lái)，便于平臺(tái)推送的時(shí)候可以給到更多的精準(zhǔn)人群；另一個(gè)就是在承接人群的時(shí)候，可以根據(jù)實(shí)際情況去補(bǔ)足相關(guān)的數(shù)據(jù)。

所以公域流量和私域流量，這兩種流量，在視頻號(hào)直播的過(guò)程中是相輔相成的，相互配合的。

那在整個(gè)視頻號(hào)直播過(guò)程中，最最關(guān)鍵的一件事就是去做好人群的承接工作！在這個(gè)環(huán)節(jié)中，有兩個(gè)非常重要的模型，我們叫做停留模型和成交模型。

這個(gè)就是今天這篇文章的重點(diǎn)。那在具體講這兩個(gè)模型之前，我們先來(lái)看一下，如果說(shuō)從用戶(hù)的角度，當(dāng)TA進(jìn)入到我們的直播間，它的大致的一個(gè)路徑是什么樣的。

我們以帶貨直播間舉例：下面這個(gè)圖就是當(dāng)一個(gè)客戶(hù)進(jìn)入到我們的直播間之后，TA的一個(gè)正確的6個(gè)核心步驟

首先是公域引流，包括第一波平臺(tái)推送的初始流量，也包括群人裂變后引流進(jìn)我們直播間的用戶(hù)。那每一個(gè)視頻號(hào)的用戶(hù)，本身都是自帶標(biāo)簽的，比如想要學(xué)習(xí)視頻號(hào)，想要學(xué)習(xí)育兒知識(shí)等等的。 

第二步，當(dāng)這個(gè)用戶(hù)進(jìn)入到直播間之后，它在直播間可能存在的行為，大致上可以分為兩種，一種就是感覺(jué)你的直播間不好，那它就直接退出了！另一個(gè)就是它會(huì)做停留。 

那么一旦這個(gè)用戶(hù)在我們的直播間做了停留，這個(gè)時(shí)候就進(jìn)入到第三個(gè)步驟，也就是破冰。比如主播通過(guò)話(huà)術(shù)等方式，去跟用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，那他也可能被你你的直播內(nèi)容所吸引，自發(fā)的去進(jìn)行某些具體的行為，比如點(diǎn)贊、評(píng)論等等。這樣這個(gè)用戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生具體的行為標(biāo)簽了。

接著第四步：當(dāng)用戶(hù)跟主播之間進(jìn)行了一些互動(dòng)之后，它就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一定的信任，這個(gè)時(shí)候，它就有可能覺(jué)得說(shuō)，哎，你講的還不錯(cuò)，那它就可能會(huì)選擇關(guān)注了！

那關(guān)注之后，發(fā)現(xiàn)你分享的某個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)，剛好是它需要的，又或者說(shuō)被你的內(nèi)容誘發(fā)了它的欲望，那它就會(huì)選擇下單。這個(gè)就是第五步。 

最后一步，就是平臺(tái)基于這個(gè)用戶(hù)的興趣標(biāo)簽和行為標(biāo)簽，去進(jìn)行裂變，把更多公域上與這個(gè)有著相同的標(biāo)簽用戶(hù)引流進(jìn)你的直播間。 

好，以上就是當(dāng)用戶(hù)進(jìn)入直播間之后，它的一個(gè)完整的路徑。當(dāng)然在這個(gè)路徑上，每一步都有可能存在著流失。那我們要做的就是來(lái)保證每一步的轉(zhuǎn)化率都能夠做到最大化。

同時(shí)呢，基于這個(gè)路徑，我們也可以意識(shí)到，就是我們的是視頻號(hào)直播，如果說(shuō)你想要長(zhǎng)久的做下去，那么我們?cè)谧鲋辈ラg的時(shí)候，一定是通過(guò)做核心客戶(hù)的內(nèi)容，從而來(lái)打造我們的直播爆款方案的。因?yàn)槿绻阋鱽?lái)的都不是精準(zhǔn)用戶(hù)，那你后面的路徑想要保證轉(zhuǎn)化率是非常非常困難的，畢竟都不是你的目標(biāo)用戶(hù)，對(duì)你的內(nèi)容肯定沒(méi)有精準(zhǔn)客戶(hù)那樣感興趣的。

而反過(guò)來(lái)，當(dāng)我們的直播內(nèi)容都是圍繞著精準(zhǔn)用戶(hù)去開(kāi)展的，那么基于這個(gè)路徑，然后通過(guò)話(huà)術(shù)、場(chǎng)景等等內(nèi)容，我們?nèi)ゴ蛟煲粋€(gè)閉環(huán)。當(dāng)我們能夠成功打造這個(gè)閉環(huán)之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的流量就會(huì)起的很快。所以這個(gè)，我們可以看成是一個(gè)流量的節(jié)奏模型。

好，那如何確保在這個(gè)路徑上的轉(zhuǎn)化率呢？其實(shí)我們可以發(fā)現(xiàn)在這個(gè)過(guò)程中，最關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié)是什么？肯定是停留和轉(zhuǎn)化這兩個(gè)步驟！如果你能把這兩個(gè)步驟做好，那你整個(gè)路徑肯定會(huì)更加的順暢，整體的轉(zhuǎn)化率肯定會(huì)更高！

同時(shí)呢，如果我們能做好這兩個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)變相的，就是去做好我們直播間的人群承接工作，這一點(diǎn)，想必大伙都能夠理解吧！ 

好，所以，接下來(lái)我們來(lái)重點(diǎn)聊一下停留模型和成交模型，這兩個(gè)非常重要的模型拆解。 

【視頻號(hào)直播流量運(yùn)營(yíng)：停留模型】

問(wèn)各位一個(gè)問(wèn)題，兩個(gè)直播間，一個(gè)是10人在線，一個(gè)是1萬(wàn)人在線。那么這兩個(gè)直播間，他們之間的差距，具體是體現(xiàn)在主播的留人能力上，還是推流速度上？ 

答案是推流速度！而推流速度主要是受到用戶(hù)停留的影響

所以一定是要想辦法去提高我們的推流速度。而在這里，就產(chǎn)生了第一個(gè)模型：停留模型

所謂停留模型，指的是直播間當(dāng)前停留用戶(hù)的人群畫(huà)像與用戶(hù)的數(shù)量。怎么來(lái)理解這句話(huà)呢？ 

當(dāng)我們直播間停留一個(gè)人群畫(huà)像，平臺(tái)會(huì)去根據(jù)這個(gè)人群畫(huà)像，根據(jù)他們的共同特征，去做這個(gè)人群的放大。比如說(shuō)我現(xiàn)在在做直播，然后現(xiàn)在在我的直播間里面，在聽(tīng)我課的同學(xué)們，你們的共同特點(diǎn)可能就是視頻號(hào)學(xué)習(xí)。然后人群放大就是指去平臺(tái)上面搜索，同樣有學(xué)習(xí)視頻號(hào)需求的用戶(hù)。 

然后用戶(hù)數(shù)量提煉共同特點(diǎn)，這個(gè)就是基于停留用戶(hù)的人群畫(huà)像去做的，比如在我的直播間里，只有1個(gè)人，那從這1個(gè)人身上去提煉特征、去做搜索其實(shí)是很困難的。畢竟一個(gè)人你沒(méi)辦法或者無(wú)法精準(zhǔn)的去總結(jié)它身上的特點(diǎn)。但是如果現(xiàn)在直播間里有100個(gè)人，那從這些人身上去提煉共同特點(diǎn)，是不是相對(duì)更容易了？而且可能提煉出來(lái)的特征也可能更多。這樣去搜索可能覆蓋的人群也就會(huì)更多了。 

另外，我在問(wèn)大伙一個(gè)問(wèn)題，你的直播間，影響推流速度的是什么？可能有的小伙伴會(huì)回答說(shuō)：成交？這個(gè)可能在抖音、快手這類(lèi)平臺(tái)確實(shí)是這個(gè)答案，對(duì)于一個(gè)帶貨直播間來(lái)說(shuō)，影響它推流速度最大的因素就是成交！但是在視頻號(hào)這邊，這個(gè)邏輯是錯(cuò)誤的！視頻號(hào)直播間，它的成交是不會(huì)影響推流的！ 

所以我們經(jīng)?？梢钥吹?，在視頻號(hào)這邊，有很多幾萬(wàn)人在線的直播間，甚至是一些大幾百萬(wàn)的直播間，但是它的成交其實(shí)并沒(méi)有想象中那么高。所以在視頻號(hào)這邊成交并不能影響它的推流的。

而且反過(guò)來(lái)講，如果成交可以影響到它的推流，那我在剛開(kāi)播時(shí)，直接找人刷單不久好了，找人刷個(gè)一萬(wàn)單，你的直播間是不是就能爆了？但是事實(shí)上，是爆不了的，我相信有不少人都有做過(guò)這樣的嘗試。對(duì)吧！

 在視頻號(hào)這邊，刷單能不能做，能做！但是刷單的點(diǎn)是在于，一定是你有推流速度的時(shí)候，而且人群需要矯正的時(shí)候，你這時(shí)候去注入你的人為操作，這個(gè)時(shí)候才會(huì)獲得很大的效果。不然你刷單是沒(méi)有什么意義的。

那我們?cè)捳f(shuō)回來(lái)，成交不能影響到推流。而真正能影響推流的是什么？是你的直播在線人數(shù)！

一個(gè)直播間，它的在線人數(shù)的多少，直接決定了該直播間的推流速度！

所以回頭來(lái)看，停留模型的本質(zhì)，就是依托于直播間的人群畫(huà)像，去匹配更多的公域用戶(hù)，從而實(shí)現(xiàn)更多的在線人數(shù)，進(jìn)而去提升直播間的推流速度！這樣它就形成了一個(gè)正向上升的流量閉環(huán)。

很多人跟我說(shuō)直播間沒(méi)有人，為什么沒(méi)有人？是因?yàn)槟銢](méi)有人群畫(huà)像去匹配用戶(hù)，然后在線人數(shù)和推流速度，這兩者其實(shí)是相關(guān)聯(lián)的，在線人數(shù)不夠，推流速度上不去；反之推流速度上不來(lái)，你的直播間人數(shù)也就會(huì)始終卡在那一水平。 

所以，當(dāng)我們?cè)谶\(yùn)用停留模型的時(shí)候，它是有區(qū)分先后兩步的：

首先第一步是要想辦法先留人，進(jìn)而根據(jù)留下的人，他們的人群畫(huà)像，去搜索曝光給相似人群。

然而第二步，當(dāng)平臺(tái)陸續(xù)給你推了一部分人群之后，你要想辦法去延長(zhǎng)停留。如果這個(gè)時(shí)候你的停留上不去，那就要思考你的人群對(duì)不對(duì)了。如果人群是對(duì)的，那么通過(guò)直播內(nèi)容，包括話(huà)術(shù)、場(chǎng)景等等，也就是前面我們說(shuō)過(guò)的那6個(gè)步驟，去實(shí)現(xiàn)流量閉環(huán)，或者不斷提升停留時(shí)長(zhǎng)，這樣你的推流速度就會(huì)持續(xù)不斷的上去，最后再反哺給你的直播間，使得在線人數(shù)不斷上升。

所以在這個(gè)過(guò)程中，其實(shí)最關(guān)鍵的，還是你的人群策略，也就是人群畫(huà)像！

其次，就是想辦法去做停留。那關(guān)于這一點(diǎn)，可能很多人第一時(shí)間想到的，就是利用魚(yú)塘！用魚(yú)塘來(lái)做停留。那這種方式可不可行呢？可行，但不完全可行！

怎么來(lái)理解這句話(huà)呢？從直播間的流量角度來(lái)看，我們通過(guò)魚(yú)塘來(lái)想辦法延長(zhǎng)我們的用戶(hù)提留時(shí)長(zhǎng)，這一點(diǎn)肯定是有效果的。停留越長(zhǎng)，直播間在線人數(shù)就會(huì)越多，這樣我們的直播間推流速度就會(huì)起來(lái)，這樣直播間整體就能進(jìn)入一個(gè)流量的正向提升閉環(huán)了，直播間的場(chǎng)觀人數(shù)就會(huì)越來(lái)越大！所以從這個(gè)角度來(lái)講，用魚(yú)塘來(lái)做停留肯定是沒(méi)有問(wèn)題的。

但為什么我又說(shuō)不完全可行呢？

是因?yàn)槲覀冏鲋辈ラg的核心目的是什么？是帶貨啊，你提升流量的最終目的還是為了要有成交的！你用魚(yú)塘來(lái)做停留，雖然數(shù)據(jù)上去了，但是你的成交就未必能實(shí)現(xiàn)了??！停留模型是基于現(xiàn)有人群畫(huà)像去匹配用戶(hù)，然后引流來(lái)的用戶(hù)繼續(xù)停留，也就是增加了在線人數(shù)，這樣雖然推流速度上去了，但是平臺(tái)去匹配的基本上都是你魚(yú)塘里的用戶(hù)畫(huà)像，它并不完全等同于你的精準(zhǔn)目標(biāo)人群畫(huà)像。那這樣他的最終成交肯定就上不去了。各位能明白這個(gè)點(diǎn)么？

【視頻號(hào)直播流量運(yùn)營(yíng)：成交模型】

好，那這種情況下我們應(yīng)該怎么做？接下來(lái)就要說(shuō)到第二個(gè)模型，成交模型

各位同學(xué)，你們覺(jué)得找一個(gè)人在我的直播間來(lái)做停留簡(jiǎn)單，還是找一個(gè)人來(lái)我的直播間做成交簡(jiǎn)單？那我相信大部分人都會(huì)回答肯定是做停留簡(jiǎn)單對(duì)吧！事實(shí)上肯定也是，一個(gè)人在我們的直播間停留肯定是要比成交簡(jiǎn)單的。 

那基于這個(gè)事實(shí)，反過(guò)來(lái)其實(shí)就可以理解為，一個(gè)人在直播間成交，它一定比停留的用戶(hù)，要更精準(zhǔn)，對(duì)不對(duì)！所以相當(dāng)于每一次在直播間完成一次用戶(hù)成交，它的用戶(hù)畫(huà)像就會(huì)被動(dòng)的做一次矯正，成交的越多，我們的用戶(hù)畫(huà)像就會(huì)越精準(zhǔn)。

在視頻號(hào)這邊，用戶(hù)成交，對(duì)于直播間的推流速度是不會(huì)有太大影響的，它影響的是我們的用戶(hù)畫(huà)像。 

所以成交模型的本質(zhì)，就是依托于直播間累計(jì)成交人群，他們的畫(huà)像去匹配用戶(hù)、搜索引流具有相同標(biāo)簽的用戶(hù)，其中，成交人數(shù)決定了推流的精準(zhǔn)度。 

那成交模型是沒(méi)辦法單獨(dú)去使用的，它一定是基于停留模型的基礎(chǔ)上去運(yùn)用的。他們完整的邏輯是：

先有一部分在線人數(shù)，基于這部分用戶(hù)畫(huà)像，去匹配更多的，擁有相同標(biāo)簽的用戶(hù)，引流他們進(jìn)入到我們的直播間，提升整體的直播間推流速度。然后再這個(gè)過(guò)程中，我們嘗試去做成交，一旦有用戶(hù)成交了，就會(huì)有一個(gè)新的人群畫(huà)像，接著再基于已成交的用戶(hù)畫(huà)像，去匹配用戶(hù)，再引流進(jìn)直播間，繼續(xù)來(lái)做新的成交。這樣一個(gè)流程下來(lái)，如果做的好，就能即保證了直播間的流量規(guī)模，又能確保流量的精準(zhǔn)度。

【兩大模型的運(yùn)營(yíng)注意事項(xiàng)】

那在這個(gè)過(guò)程中，停留模型和成交模型，在實(shí)際運(yùn)用的時(shí)候有幾個(gè)注意事項(xiàng)：

首先是要記住，成交模型對(duì)于推流是沒(méi)有太大意義的，它更多的是對(duì)流量的精準(zhǔn)度有幫助，所以當(dāng)我們?cè)陂_(kāi)播的時(shí)候，尤其是一些新號(hào)在起號(hào)階段，一定是先去做停留模型，保證我們的直播間有足夠的在線人數(shù)，它的整個(gè)推流速度上來(lái)了，再去使用成交模型。

用大家能理解的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是剛開(kāi)播的時(shí)候，不要急著去放單。我之前給很多小伙伴做咨詢(xún)的時(shí)候，我通常會(huì)給他們說(shuō)，剛開(kāi)始做直播，不用急著去做成交，你先開(kāi)播，隨便播！只要有這個(gè)能力把用戶(hù)留住，就夠了。就是你先確保你的直播間有足夠的推流，如果一場(chǎng)不夠，就做兩場(chǎng)。等到第三場(chǎng)的時(shí)候再開(kāi)始去做數(shù)據(jù)，為什么？

因?yàn)榍懊嫖覀冎皇窃谧鰠f(xié)助，協(xié)助什么呢，用停留模型，把我們直播間的推流速度先拉起來(lái)，等拉起來(lái)之后，我們?cè)谟贸山荒Ｐ腿プ鼍珳?zhǔn)人群畫(huà)像。慢慢的來(lái)把這個(gè)數(shù)據(jù)矯正過(guò)來(lái)。 

事實(shí)上，有太多的人，在做視頻號(hào)直播的時(shí)候，總是會(huì)過(guò)度關(guān)注帶貨，當(dāng)然帶貨變現(xiàn)是我們的核心目的，但是你一上來(lái)就想要去做成交，其實(shí)是很難很難的。

雖然說(shuō)第一場(chǎng)直播就能把推流速度拉起來(lái)的，然后就能實(shí)現(xiàn)成交的，這種情況當(dāng)然是最好的一種，但它更可能只是一種理想狀態(tài)。畢竟你又不是明星，或者說(shuō)網(wǎng)紅大V入駐視頻號(hào)，可能第一場(chǎng)流量就足夠大了。大部分的普通人，在做直播的時(shí)候，都是一步步來(lái)的。 

好，那第二個(gè)需要注意的，就是在一場(chǎng)直播中，停留模型和成交模型，不是只運(yùn)用一次就夠了，它其實(shí)是反復(fù)使用的。比如我們來(lái)看這個(gè)圖

對(duì)于一個(gè)健康的直播間來(lái)說(shuō)，這樣的數(shù)據(jù)走勢(shì)圖是比較正常的。那在這里，我們仔細(xì)去觀察，會(huì)發(fā)現(xiàn)，一場(chǎng)直播下來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)多個(gè)流量峰值！

那這些峰值之間，每一次的交替其實(shí)就是一次停留模型和成交模型的使用。 

比如我們看，這個(gè)藍(lán)色的線代表的是你直播間的在線人數(shù)，黃色線代表的是成交人數(shù)。正常邏輯來(lái)講，成交人數(shù)會(huì)隨著在線人數(shù)的增加而增加，但是所占比例卻是下降的。比如在線人數(shù)10人，那可能有8個(gè)人成交。而當(dāng)在線人數(shù)提升到100，可能有50個(gè)人成交，等到在線人數(shù)提升到1000，可能成交人數(shù)只有200了。這個(gè)它其實(shí)是一個(gè)正?，F(xiàn)象。

那雖然占比在下降，但是畢竟成交人數(shù)在不斷上升，所以我們?cè)趯?shí)際操作中的時(shí)候，肯定是要想辦法不斷通過(guò)做停留模型，來(lái)提升在線人數(shù)，提升直播間的推流，等到差不多到峰值的時(shí)候，就開(kāi)始去做成交，來(lái)調(diào)整人群畫(huà)像，讓他變得更加精準(zhǔn)。之后數(shù)據(jù)波動(dòng)通常都會(huì)再經(jīng)歷一個(gè)下滑，可能是因?yàn)橹鞑サ某薪幽芰Σ蛔悖赡苁且驗(yàn)槿巳寒?huà)像在不斷被調(diào)整。所以這個(gè)時(shí)候，我們就又需要來(lái)做停留模型，來(lái)拉升推流速度，提升在線人數(shù)。 

這樣就會(huì)進(jìn)入到一個(gè)相互矯力的過(guò)程。從而確保我們的直播間，不管是推流速度還是精準(zhǔn)度，都能夠得到一個(gè)很好的保證。

這也是為什么，越是成熟的的帶貨直播間，團(tuán)隊(duì)配置就越豐富。都會(huì)有像中控、助播這類(lèi)崗位。那他們的作用就是需要來(lái)跟主播打配合。根據(jù)在線人數(shù)、推流情況、成交情況，來(lái)不斷調(diào)整直播內(nèi)容、主播話(huà)術(shù)。有時(shí)間會(huì)需要主播加快節(jié)奏、有時(shí)候又會(huì)需要放慢節(jié)奏，其實(shí)本質(zhì)上就是不斷的在停留模型和成交模型之間進(jìn)行切換，根據(jù)這些數(shù)據(jù)指標(biāo)，隨時(shí)去拉升推流速度，或者去做成交。 

OK，以上就是關(guān)于視頻號(hào)直播間停留模型和成交模型的一個(gè)簡(jiǎn)單介紹和運(yùn)用。