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線上直播，是現(xiàn)在B端市場(chǎng)人繞不開的一個(gè)話題 。恰好最近剛做完一場(chǎng)視頻號(hào)直播，就結(jié)合這場(chǎng)直播復(fù)盤，與大家聊聊B2B線上直播獲客的一些思考。如果你在直播中也遇到類似問題，希望給你一些啟發(fā)。
一、背景介紹
該場(chǎng)直播為今年舉行的第一場(chǎng)視頻直播，團(tuán)隊(duì)磨合不多，所以在流程上還有很多待優(yōu)化的環(huán)節(jié)。
直播在視頻號(hào)舉行，視頻號(hào)粉絲只有幾百個(gè)，接近冷啟動(dòng)。不過也利用了私域存量客戶，售前售后客戶均有，在直播預(yù)熱期間對(duì)客戶進(jìn)行觸達(dá)。通過這批客戶，直播中也撬動(dòng)了一部分公域流量。最終直播中公域推薦流量占比將近60%。
二、前期籌備：時(shí)間倉促，物料與節(jié)奏待優(yōu)化
本次的直播節(jié)奏非常倉促。原定周三直播，周二上午確定海報(bào)，下午啟動(dòng)宣發(fā)，整個(gè)宣發(fā)周期僅 2 天，導(dǎo)致目標(biāo)客戶觸達(dá)不足。
理想的節(jié)奏最少提前 3 天啟動(dòng)宣發(fā)（如周三直播，周一啟動(dòng)），如果是大型直播，可能要提前一周或半個(gè)月來做準(zhǔn)備，給客戶留出足夠的關(guān)注時(shí)間。
物料與素材的匱乏也制約了宣發(fā)節(jié)奏：只有一張海報(bào)、講師形象照質(zhì)量不佳、直播內(nèi)容定稿較晚等。種種問題都導(dǎo)致宣發(fā)還有很大提升空間。
后續(xù)優(yōu)化方向：
以月為維度開始進(jìn)行整體的直播規(guī)劃，梳理標(biāo)準(zhǔn)化物料清單（如多版本海報(bào)、講師形象包裝等）；
提前鎖定講師時(shí)間，確保內(nèi)容大綱、PPT 等核心素材至少提前 3 天定稿，為宣發(fā)預(yù)留充足時(shí)間。
三、直播中：存量激活為主，轉(zhuǎn)化卡點(diǎn)待突破
本次直播以 “激活存量沉默客戶” 為核心目標(biāo)，通過直播將客戶導(dǎo)流至新渠道進(jìn)行持續(xù)觸達(dá)。但執(zhí)行中，引流與轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)暴露了多個(gè)卡點(diǎn)：
1.轉(zhuǎn)發(fā)受限
視頻號(hào)原生群發(fā)功能有限，直播中主要依賴社群轉(zhuǎn)發(fā)，未對(duì)存量客戶做全量觸達(dá)，導(dǎo)致私域流量引入不足。
2.私信鏈路不暢
引導(dǎo)客戶私信時(shí)，用戶需多次操作才能完成互動(dòng)，且部分客戶私信被標(biāo)記為 “打招呼”，無法正?；貜?fù)，需進(jìn)一步排查原因。
3.轉(zhuǎn)化路徑模糊
視頻號(hào)無營(yíng)銷組件，留言區(qū)發(fā)布的引流信息被屏蔽，客戶難以直接添加私域；針對(duì) “推薦流量” 如何沉淀至私域，暫未形成成熟方案。
臨時(shí)解決方案：
采用 “直播截圖帶二維碼” 的形式轉(zhuǎn)發(fā)，縮短客戶進(jìn)入直播間的鏈路；
直播后通過 “填表獲取回放” 引導(dǎo)客戶留資，同步上傳回放至公眾號(hào)，然后群發(fā)批量觸達(dá)存量客戶，二次激活沉默用戶。
通過微信客服形式引導(dǎo)客戶添加，該方式仍需測(cè)試。
四、直播后動(dòng)作：復(fù)盤轉(zhuǎn)化雙推進(jìn)，線索孵化提效率
直播結(jié)束后，我們規(guī)劃了 3 大核心動(dòng)作，推動(dòng)線索轉(zhuǎn)化與客戶經(jīng)營(yíng)：
1.內(nèi)容二次利用
將 1 小時(shí)直播切片為多條短視頻，作為后續(xù)一周的傳播素材；
用 AI 提取直播核心內(nèi)容，整理成精華推文，通過 “用戶調(diào)研”（替代 “直播回放”）引導(dǎo)客戶填表，同步導(dǎo)流至客服獲取課件。
2.線索快速轉(zhuǎn)化
針對(duì)直播中產(chǎn)生的線索，按 “是否對(duì)接銷售” 分類處理：已對(duì)接銷售的客戶直接拉群溝通，未對(duì)接的客戶錄入后臺(tái)并分配給 “私聊能力強(qiáng)” 的銷售跟進(jìn)，避免陌生電話觸達(dá)的低效問題；
同步制定標(biāo)準(zhǔn)化 SOP，明確線索分配、拉群對(duì)接、需求響應(yīng)的節(jié)點(diǎn)，確?？蛻魺崆槠趦?nèi)完成首次觸達(dá)。
3.存量客戶回訪
由專人負(fù)責(zé)存量客戶的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，結(jié)合陪跑業(yè)務(wù)定位設(shè)置溝通門檻，聚焦高價(jià)值客戶深度對(duì)接。
五、B 端直播獲客：做好這 5 點(diǎn)，提升轉(zhuǎn)化效率
結(jié)合本次直播經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，簡(jiǎn)單總結(jié)下B2B企業(yè)線上直播要實(shí)現(xiàn) “獲客 - 轉(zhuǎn)化” 閉環(huán)，需重點(diǎn)關(guān)注以下 5 個(gè)維度：
1.建立專家人設(shè)
B 端客戶決策依賴專業(yè)信任，需持續(xù)包裝講師的行業(yè)權(quán)威形象，通過穩(wěn)定輸出專業(yè)內(nèi)容強(qiáng)化客戶認(rèn)知（如定期分享案例、方法論等）。
2.深耕私域運(yùn)營(yíng)
B 端直播冷啟動(dòng)難度大，需先積累存量客戶（包括成交客戶與潛在客戶），再通過社群、好友觸達(dá)激活，避免 “從零開始” 的流量困境。
3.設(shè)計(jì)清晰轉(zhuǎn)化路徑
提前明確 “客戶進(jìn)入直播間后如何沉淀至私域？由誰跟進(jìn)？轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)是什么？”，例如本次直播后快速啟動(dòng)的 “拉群對(duì)接” 機(jī)制，就是為了縮短轉(zhuǎn)化鏈路。
4.優(yōu)化細(xì)節(jié)執(zhí)行
從宣發(fā)節(jié)奏、物料質(zhì)量到直播中的轉(zhuǎn)發(fā)鏈路、私信回復(fù)，每個(gè)環(huán)節(jié)需制定標(biāo)準(zhǔn)化 SOP（如首次文字直播、第二次視頻直播的節(jié)點(diǎn)清單），減少臨時(shí)決策的低效問題。
5.匹配客戶場(chǎng)景選平臺(tái)
若客戶集中在微信生態(tài)，優(yōu)先用視頻號(hào)撬動(dòng)公私域流量；若客戶活躍于抖音，則聚焦抖音直播；需結(jié)合客戶習(xí)慣與經(jīng)營(yíng)需求，避免盲目投入。
寫在最后
本次直播還有很多可以提升的空間，但也驗(yàn)證了 “存量激活 + 內(nèi)容二次利用” 的可行性。對(duì)于 B 端直播而言，沒有一成不變的公式，唯有通過復(fù)盤迭代，才能逐步找到適配自身客戶場(chǎng)景的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)