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最近剛剛完成市場部的搭建,趁著經(jīng)驗還熱乎,與大家分享下b端市場部的團隊搭建策略。
在 B 端業(yè)務(wù)競爭日益激烈的當下,一個 “能打” 的市場部不僅是獲客的核心引擎,更是連接產(chǎn)品與客戶的關(guān)鍵橋梁。但許多企業(yè)在搭建市場部時常常陷入困惑:到底該設(shè)置哪些崗位?不同規(guī)模的公司架構(gòu)有何差異?AI 時代又該如何調(diào)整團隊能力?本文結(jié)合實戰(zhàn)經(jīng)驗與行業(yè)洞察,為你拆解 B 端市場部的搭建邏輯。
在畫組織架構(gòu)圖之前,先回答清楚這 4 個問題,才能避免團隊淪為 “擺設(shè)”:
•行業(yè)屬性:to B 行業(yè)差異極大,比如 SaaS 企業(yè)更依賴線上內(nèi)容營銷,而工業(yè)制造企業(yè)可能需要重兵投入線下展會,團隊技能側(cè)重截然不同。
•公司規(guī)模:10 人小團隊和 100 人大企業(yè)的架構(gòu)天差地別 —— 小企業(yè)需要 “多面手”,大企業(yè)則需要 “專精兵”。
•短期與長期目標:如果短期要沖業(yè)績,團隊要側(cè)重獲客轉(zhuǎn)化;若著眼長期品牌建設(shè),則需強化內(nèi)容與品牌崗位。
•預(yù)算上限:預(yù)算有限時,優(yōu)先保留核心獲客崗(如投放、SDR),非核心職能(如設(shè)計)可外包;預(yù)算充足則可搭建全鏈路團隊。
B 端市場部的架構(gòu)不是一成不變的,而是隨著企業(yè)成長不斷迭代的。以下是 3 種典型規(guī)模的團隊配置方案:
核心目標:低成本獲客,快速驗證市場反饋。
關(guān)鍵崗位:
•市場負責(zé)人:統(tǒng)籌全局,兼做策略與對外對接
•全能運營:負責(zé)內(nèi)容生產(chǎn)、小型活動,身兼多職
•SEM 專員:負責(zé)搜索引擎營銷投放工作,包括賬戶優(yōu)化、關(guān)鍵詞管理等
•設(shè)計:負責(zé)平面、視頻等的制作
特點:不追求崗位細分,但關(guān)鍵專項工作獨立設(shè)崗,強調(diào)“一專多能”。例如,運營崗負責(zé)內(nèi)容撰寫與活動策劃,SEM 專員專注搜索引擎營銷,各崗位協(xié)同運作。
核心目標:系統(tǒng)化獲客,提升線索質(zhì)量與轉(zhuǎn)化效率。
關(guān)鍵崗位(按模塊劃分):
•數(shù)字營銷:負責(zé) SEM/SEO、信息流投放、網(wǎng)站運營
•產(chǎn)品營銷:輸出產(chǎn)品價值點,聯(lián)動銷售做方案支持
•內(nèi)容營銷:產(chǎn)出白皮書、案例、短視頻等物料
•活動策劃:統(tǒng)籌線上直播、線下沙龍與行業(yè)峰會
•SDR :線索篩選、培育與分配,打通市場與銷售
•私域運營:負責(zé)存量客戶的運營與激活,負責(zé)潛在客戶的培育與維護
•設(shè)計組:負責(zé)平面、視頻等的制作
特點:每個模塊有明確負責(zé)人,開始注重“專業(yè)分工 + 跨部門協(xié)同”,例如內(nèi)容組與數(shù)字營銷組配合做內(nèi)容分發(fā),活動組與 SDR 組聯(lián)動做線索跟進。
核心目標:品牌聲量與業(yè)績增長雙驅(qū)動,構(gòu)建市場壁壘。
關(guān)鍵崗位(按職能細分):
•戰(zhàn)略層:市場總監(jiān)(負責(zé)整體策略)、產(chǎn)品市場總監(jiān)(對接產(chǎn)品迭代)、品牌總監(jiān)(統(tǒng)籌品牌建設(shè))
•執(zhí)行層:
?內(nèi)容中心(總監(jiān)+專家+編輯):打造行業(yè) IP,輸出深度研究報告
?數(shù)字營銷中心(經(jīng)理+數(shù)據(jù)分析師+投放專員):精細化運營流量,優(yōu)化 ROI
?活動中心(總監(jiān)+線上/線下運營):操盤大型峰會、行業(yè)論壇,兼顧用戶增長活動
?私域中心(負責(zé)人+SDR+私域):完成線索分級、客戶培育,與銷售協(xié)同做轉(zhuǎn)化
?設(shè)計中心(高級設(shè)計師+視頻團隊):支撐全渠道物料創(chuàng)作
特點:崗位高度細分,強調(diào)數(shù)據(jù)驅(qū)動與戰(zhàn)略落地。例如,數(shù)字營銷組會拆分出專門的數(shù)據(jù)分析師,負責(zé)監(jiān)測各渠道效果并優(yōu)化策略。
無論企業(yè)規(guī)模如何,B 端市場部有幾個 “必選項” 崗位,其職責(zé)與價值如下:
隨著 AI 工具的普及,B 端市場部的工作方式正在改變,但崗位本身不會被替代:
•效率提升:AI 可輔助內(nèi)容崗生成初稿、設(shè)計崗制作素材、投放崗優(yōu)化創(chuàng)意,讓人力從重復(fù)勞動中解放。例如,內(nèi)容崗用 AI 生成文章框架后,再聚焦于深度觀點打磨;投放崗用 AI 批量制作素材,再手動篩選高轉(zhuǎn)化創(chuàng)意。
•能力要求:團隊成員需掌握 AI 工具(如 ChatGPT、Midjourney、營銷自動化平臺),但核心競爭力仍是 “理解業(yè)務(wù) + 洞察客戶”。比如,SDR 用 AI 工具做線索初篩后,仍需靠人工判斷客戶真實需求。
•線下場景:線下活動、商務(wù)對接等場景受 AI 影響較小,但前期籌備(如物料設(shè)計、嘉賓邀約話術(shù))可通過 AI 提效,讓團隊更專注于現(xiàn)場體驗與客戶溝通。
同行業(yè)企業(yè)的架構(gòu)只能參考,需結(jié)合自身業(yè)務(wù)(如是否需要做品牌、是否依賴線下渠道)調(diào)整。例如,to G 業(yè)務(wù)的企業(yè)可能需要增設(shè) “政府關(guān)系崗”,而純線上 SaaS 企業(yè)可弱化線下活動崗。
SDR 崗位是關(guān)鍵紐帶,需明確其與銷售的分工(如 SDR 負責(zé)線索培育至 “意向明確”,銷售負責(zé)后續(xù)跟進),避免出現(xiàn) “線索斷層”。
不同崗位需設(shè)置清晰指標,例如內(nèi)容崗考核“資料下載量”,活動崗考核 “有效參會人數(shù)”,SDR 考核 “線索轉(zhuǎn)化率”,避免 “做了但沒效果” 的無效工作。
搭建 B 端市場部的核心邏輯是:“小而美” 時求生存,“中而強” 時求協(xié)同,“大而全” 時求壁壘。無論規(guī)模如何,始終圍繞“獲客 - 轉(zhuǎn)化 - 品牌” 三個核心目標,結(jié)合行業(yè)特性與資源現(xiàn)狀靈活調(diào)整,才能打造出真正 “能打” 的團隊。
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4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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