大家好，我是本次分享的分享人迪迪，很榮幸可以來野生運營做分享，我們今天的分享是如何用全域思維做好運營，這些內(nèi)容也是我從野生運營的課程當中學(xué)習(xí)、內(nèi)化沉淀得出的，所以如果有講的不好的地方歡迎大家拍磚。

當然，我確實是有一些搭建個人全域運營體系的實踐，不過實踐還比較散，也是最近學(xué)習(xí)課程之后才有了方法論的支撐，知識開始系統(tǒng)起來。

接下來我們看一看要分享的內(nèi)容，一共分為3個部分：

1、為什么做運營要有全域思維

2、全域操盤手要了解的9大模塊

3、將全域思維應(yīng)用到個人業(yè)務(wù)中的4個步驟

一、全域思維是有獨特優(yōu)勢的

全域包含公域和私域，即公域引流，私域承接和轉(zhuǎn)化，二者結(jié)合，就是全域。

這并不是公域和私域的簡單疊加，利用全域思維進行增長，就是要求我們梳理好用戶整個生命周期的鏈路。因為我們不同的模塊，面對的是同一批用戶，我們現(xiàn)在的工作現(xiàn)狀可能是，我們只負責(zé)用戶整個生命周期的一個環(huán)節(jié)，每個部門負責(zé)一個模塊，不同的部門好像是在拼積木一樣，把公域和私域的玩法搭起來。但是，這樣的積木式的拼接，很容易給用戶一種割裂的感覺。

大家可以思考一下，用戶從公域被引流到私域，肯定有什么東西戳到了他，但是，當我們私域需要換一撥人負責(zé)用戶承接的時候，這個戳到他的東西，我們是否能夠繼續(xù)保留？如果不保留，那對用戶流量池就是一種浪費。

從引流、承接、轉(zhuǎn)化的角度，搭建好用戶拉新、裂變、變現(xiàn)、留存的運營體系：

公域：搭建從多平臺引流至私域的流量體系

私域：做好流量的有效承接，對用戶進行精準轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)最大程度的用戶留存與變現(xiàn)

騰訊阿里都開始搞全域增長全景藍圖了，為什么，大家可以想一想。

需要注意的是，二者并不是簡單的疊加，而是一種個性化定制。需要各位全域增長操盤手根據(jù)品牌本身的業(yè)務(wù)形態(tài)，定制對應(yīng)的營銷系統(tǒng)，這個營銷系統(tǒng)打通了品牌滲透到其他地方的通路，并且不斷調(diào)整用戶在品牌整體通路中的走向，產(chǎn)生價值，這個就是全域操盤。

下面從3個方面聊聊，為什么全域運營勢在必行？

① 獲客越來越難

公域觸達用戶的成本實在是太高了，如果市場卷的話，可能獲客成本有上千元。

如今，你去任何一個實體店，都會有店員加你微信，你會被拉進一個群，群里經(jīng)常有秒殺的活動，甚至還有去吃火鍋，添加微信或者關(guān)注服務(wù)號可以免費送冰淇淋的，這些其實都是企業(yè)轉(zhuǎn)向私域運營的跡象。

企業(yè)會在群里做什么？做秒殺、拼團、活動，目的是，讓你留下，然后貢獻GMV。

② 只做私域也會陷入瓶頸

但是，只做精細化運營，只有留存，缺少流量，用戶一定會流失，用戶池子會變小，GMV還是無法實現(xiàn)增長。

如果一個企業(yè)只有公域，那用戶留存環(huán)節(jié)就容易被忽視，需要不斷靠較高的成本拉新用戶來提高GMV，獲客成本居高不下；

如果一個企業(yè)只搞私域，對私域用戶精細化運營，留存做上去了，但是在仍有用戶流失的前提下，用戶總量會變少。

所以說，只搞公域和只做私域都會讓企業(yè)的發(fā)展陷入瓶頸。

在目前市場現(xiàn)狀下，我們該怎么辦？需要我們把公域和私域相結(jié)合，不是簡單疊加：公域多渠道多內(nèi)容投放，進行提效；私域?qū)τ脩暨M行精細化運營，做精。

③ 提前打造個人核心競爭力

我經(jīng)歷過很多次裁員，其實裁員并不是說我干的不好，而是企業(yè)不需要這個業(yè)務(wù)線，或者不需要我這個角色了。

那為什么招進去的時候需要，后面就不需要了呢，是因為市場和企業(yè)的需求發(fā)生了變化。

所以，作為運營人，我們應(yīng)該敏銳覺察到市場的變化與企業(yè)的需求。既然我們已經(jīng)感知到，增長從單純靠公域投放變?yōu)槿蛟鲩L的趨勢。如果我們有持續(xù)學(xué)習(xí)的需求，那我們?yōu)楹尾恍袆悠饋?，把我們的提前感知變成我們的個人核心競爭力的【提前打造】。

有時候內(nèi)卷是一種被迫的行為，但是我覺得，如果有這個機會可以走在前面，那不妨真的學(xué)習(xí)和了解一下，多一項技能，多一份立身之本。至少，面試的時候問到了，我們也能有的聊。

二、全域操盤手應(yīng)該了解的9個模塊

一個全域增長操盤手應(yīng)當了解哪些內(nèi)容，接下來我會為大家一一列舉。提前說明，干貨很多，我也是從野生運營的課程當中學(xué)習(xí)得來的，沉淀之后分享給大家，如有不足，歡迎指正。

1、產(chǎn)品

進行全域操盤之前，我們首先要對產(chǎn)品本身屬性進行評估，這樣才能根據(jù)產(chǎn)品特性，搭建定制化的運營體系。

2、全域運營的3個準則

① 針對性定制用戶策略

在了解了我們的產(chǎn)品之后，我們還要去了解我們的用戶：

我們用戶的基礎(chǔ)屬性是什么？需求屬性又是什么？我們的產(chǎn)品能否滿足用戶的訴求？用戶的訴求是什么？

了解我們的用戶，就是在了解，我們的產(chǎn)品對我們的用戶創(chuàng)造了什么價值。

② 建立標準化運營體系，打造自動化引擎

運營動作一定要標準化，可執(zhí)行可復(fù)制。即使我們現(xiàn)在的用戶體量很小，也要有這個意識，通過各項數(shù)據(jù)，逐步優(yōu)化自己的運營sop。

sop這個東西，先有再精，先搭建基礎(chǔ)版，再根據(jù)每次的結(jié)果，逐步優(yōu)化我們的sop。

③ 搭建數(shù)據(jù)驅(qū)動的運營體系

根據(jù)我們的目標進行拆分，根據(jù)用戶鏈路和轉(zhuǎn)化鏈路拆分不同環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)指標。

如果我們可以將業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行詳盡的拆分，就可以通過每一個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，分析和定位問題，并形成針對問題的具體迭代優(yōu)化方案。

3、用戶畫像

用戶的基礎(chǔ)屬性和需求屬性，要成為我們學(xué)習(xí)、應(yīng)用、實踐的基礎(chǔ)。

在這里，我有2個小的學(xué)習(xí)心得，第一就是注意觀察業(yè)務(wù)所在行業(yè)的需求趨勢，第二個就是用戶畫像表格。

用戶需求屬性要一一列舉出來，這樣可以更好的幫助我們了解用戶需求，了解我們的產(chǎn)品究竟可以為用戶帶來什么，可以滿足用戶的什么痛點。

以上幾個問題，應(yīng)該是貫穿于我們搭建全域運營體系當中：

用戶的需求是什么

我們的產(chǎn)品可以滿足用戶的什么痛點

我們的產(chǎn)品可以為用戶帶來哪些收益

4、用戶生命周期

用戶的生命周期大家應(yīng)該都比較熟悉。簡單粗暴的進行劃分的話，可分為：新手期、成長期、成熟期、衰退期和流失期。

我們需要針對不同時期的用戶特點采取不同的運營策略。

但是我個人認為這樣的生命周期劃分略顯簡單粗暴，如果我們想成為全域增長操盤手，務(wù)必要對用戶從公域引流到私域承接的過程有一個前后端口徑一致的定制化策略，策略的基礎(chǔ)，是用戶畫像，內(nèi)核是產(chǎn)品。

所以我個人的想法是分為以下幾個步驟，把我們的用戶生命周期，做的再稍微精細一些：

這些步驟會融合我后面會講到的一些內(nèi)容，也是我個人學(xué)習(xí)之后的想法，如有問題，歡迎大家隨時指正。

① 了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品屬于哪個分類，具有什么樣的特點

是toC toB 還是平臺型產(chǎn)品？

主要數(shù)據(jù)指標是GMV、還是用戶的活躍程度？

不同類型的產(chǎn)品，對用戶生命周期的定義與劃分是有所不同的。

舉個例子，微博眼中的成熟期用戶，和瑞幸眼中的成熟期用戶，觀測的數(shù)據(jù)指標、定義都會有所不同。所以既然我們的用戶運營策略都要定制了，那我們的用戶生命周期不妨也針對性調(diào)整一下。

② 我們的產(chǎn)品更看重用戶鏈路的哪個環(huán)節(jié)，看重用戶的哪個行為，我們也可以根據(jù)這樣的標準，去合理精細劃分我們的生命周期。

以某咖啡品牌為例，其用戶生命周期可按照公域的潛在用戶、被引流至私域的意向用戶、首次完成付費的首購用戶、多次付費的忠誠用戶和已經(jīng)流失的流失用戶來組成。這樣，我們就可以根據(jù)我們產(chǎn)品的形態(tài)，結(jié)合公域和私域的渠道，對我們的用戶進行更加精細化的運營。

5、用戶分層模型

用戶分層模型和上面講的用戶生命周期有一定的關(guān)聯(lián)。

① 為什么要進行用戶分層

答案很簡單，我們的用戶不可能都是類似的。如果能夠做好用戶分層，我們就可以針對不同用戶采取不同的運營策略。

② 模型參考

這里有3個可參考的分層模型，大家可以初步了解：

第1個：分群模型

這個就是我們常說的金字塔模型，或者是漏斗模型。大家可以理解為用戶從注冊開始，每一步的細分模型。

是比較常見的分群模式，根據(jù)業(yè)務(wù)流程或參與度等指標進行分層，分層后整體呈金字塔狀，比如按照下載-注冊-付費-復(fù)購可分為新用戶、興趣用戶、付費用戶、忠實用戶等，遵循二八法則。

但是在實際的業(yè)務(wù)中，這樣的分群模式只能做一個APP產(chǎn)品的使用率流失率分析。這里我比較建議大家根據(jù)自己的業(yè)務(wù)形態(tài)去進行分群。某一層用戶按照某一維度進行切分，比如注冊用戶按照年級或地區(qū)分群，還可以根據(jù)后面的分層模型，進行有機結(jié)合。

第2個：根據(jù)用戶生命周期進行分層

第3個：RFM分層模型

建議成熟期，在數(shù)據(jù)有積累可驗證之后進行劃分。

2種分層的方法，根據(jù)生命周期和RFM分層模型，這里有個小建議：

在業(yè)務(wù)初期，我們對用戶的了解和用戶行為數(shù)據(jù)的積累并沒有那么多，所以推薦大家通過用戶的生命周期進行分層，當我們的業(yè)務(wù)進入成熟期之后，再通過RFM模型對用戶進行分層和精細化運營。

本質(zhì)上使用三個指標來描述用戶消費狀況：R：最近一次消費至今時間；F:一定時間內(nèi)重復(fù)消費頻率；M:一定時間內(nèi)累計消費金額。

3種方法，1個是分群，2個是分層。

這里面有一個比較核心的邏輯就是，先分層，再分群運營。分層和分群的依據(jù)，先要對自己的現(xiàn)有業(yè)務(wù)梳理，按照運營目標梳理達成路徑，找到用戶關(guān)鍵行為，然后根據(jù)關(guān)鍵行為，定義我們需要的用戶數(shù)據(jù)字段，這就是我們做用戶分層和分群的一個依據(jù)。

6、用戶拉新

接下來，我們會講用戶的拉新、裂變、變現(xiàn)和留存四個方面，四個方面是全域運營的不同環(huán)節(jié)與模塊，具體深挖的話，咱們沒有那么多的時間，所以我們今天的目的是，了解全域，后續(xù)再進行深入。

① 底層邏輯

通過定位目標人群、找到合適的渠道進行精準投放、利用新人權(quán)益引導(dǎo)新用戶從潛在客戶向首購新用戶轉(zhuǎn)化

② 主要內(nèi)容

目標人群

其實就等同于我們的用戶畫像，用戶的基礎(chǔ)屬性+需求屬性結(jié)合在一起，就是我們的目標用戶畫像，大家聯(lián)系上文內(nèi)容即可。

拉新渠道與觸點

我們的拉新渠道可以按照以下幾個維度進行分類：

站內(nèi)站外、付費免費、公域私域。

不同的分類維度對應(yīng)的是不同的策略。舉個例子，對于大部分產(chǎn)品來說，抖音的廣告投放，是公域、付費、站外渠道；小紅書官方賬號，是站外、免費、公域渠道。

但是，實際上按照這些維度進行分類之后，我們會發(fā)現(xiàn)，可用的渠道實在是太多了，甚至還可以按照線上和線下進行劃分，這個時候應(yīng)該怎么辦呢，我們就可以搬出來我們的靶心模型。

靶心模型

靶心模型是一個很好用的模型工具，可以幫助我們快速梳理我們可用的拉新渠道，一共分為3個環(huán)節(jié)，詳細內(nèi)容看表格即可：

大家都可以篩選你的渠道，然后去思考，你可以通過什么樣的觸點，把新人引流過來。

用戶拉新權(quán)益

用戶拉新權(quán)益一共有4個分類：

品：實物禮品、特殊的贈品

價：新人優(yōu)惠的價格、新人專享價

券：新人優(yōu)惠券

其他：新人專屬活動等等

這個就是我們吸引用戶的鉤子。

拉新數(shù)據(jù)模型

在探討用戶拉新數(shù)據(jù)模型之前，我們需要明確我們業(yè)務(wù)拉新目的是什么？是首購成交、還是APP注冊、還是APP活躍？

有時候我們的注冊用戶不一定會成為我們的【新用戶】。所以，需要根據(jù)我們的拉新目標、運營目標，為我們的用戶樹立一個可以成為新用戶的標準，有一個關(guān)鍵的行為，可以明確，這就是我們轉(zhuǎn)化成功的新用戶。

比如，對于某APP來說，如果把所有注冊用戶看作新用戶的話，我們的轉(zhuǎn)化率可能會很高，但是對我們后續(xù)環(huán)節(jié)——承接和成交是沒有什么意義的，這種虛高的數(shù)據(jù)并沒有什么參考價值。所以我們可以把【注冊并參與社區(qū)互動】當成我們新用戶的一個行為判定標準，這只是舉個例子，希望可以給大家作為參考。

接下來，根據(jù)我們拉新的環(huán)節(jié)，以轉(zhuǎn)化目標是完成用戶首購為例，我們簡單列舉一下用戶的拉新數(shù)據(jù)模型：

7、用戶裂變

① 核心目的

我們搭建運營體系，要有一個總的運營目標，同樣，我們在進行運營的每一個環(huán)節(jié)時，都需要樹立各自的目標，用戶裂變的核心目的是什么，這個大家也可以想一想：

一般來說，“通過用戶以較低成本帶來我們的新用戶”，“通過現(xiàn)有用戶直接促成新用戶成交，完成首購”根據(jù)我的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗，我們裂變的目的應(yīng)該就是這些。

② 裂變鏈路

接下來我們來看一看裂變鏈路。

這個也是我自己的一點思考，在我對裂變案例進行拆解過程中，我發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品，只在某個環(huán)節(jié)進行裂變；有些產(chǎn)品，則把用戶裂變策略滲透到了用戶的整個生命周期。

以得到APP為例，這也是我拆解的時候發(fā)現(xiàn)的，在新用戶剛剛注冊下載APP的時候，得到APP就設(shè)計了裂變策略，讓新用戶帶來新用戶。

③ 營銷抓手

在進行用戶裂變的時候，我們要了解，這里面其實涉及2類用戶：一類是邀請人，一類是被邀請人。

所以我們在設(shè)計營銷抓手的時候，也要考慮到雙方的抓手：要讓邀請人愿意分享，要讓被邀請人接受分享。

我們的營銷抓手一般分為這些類型：

④ 裂變方式

形式：【自己補充】

周期：【自己補充】

內(nèi)容：【自己補充】

玩法：群裂變、企微裂變、眾籌裂變、拼團裂變、分銷裂變

不一一舉例了，大家可以關(guān)注一下，身邊有哪些裂變活動。

如何判斷裂變活動真實有效？觀察你自己的朋友圈。

裂變玩的好的話，可以為我們帶來更多精準的新用戶，以得到APP為例，裂變觸點很多，沒有太多營銷抓手，而是以課程為主導(dǎo)，結(jié)合之前的行業(yè)需求趨勢，我的理解是，得到APP想要的是更加精準的用戶。

8、用戶變現(xiàn)

核心目的：這個不用說吧，當然是提高產(chǎn)品GMV，但是提高產(chǎn)品GMV，我們可以有很多種方式，甚至有時候不同的方式可以結(jié)合起來一起思考。

變現(xiàn)方式分類：

9、用戶留存

① 核心目的

用戶留存的核心目的，就是針對在全生命周期內(nèi)至少付費一次的用戶（或完成關(guān)鍵行為指標的用戶）進行促活和流失召回的運營，促活的目的是提高老用戶核心行為的頻率，流失召回的目的是喚醒長時間未活躍的老用戶。

最終，我們的目的是提高購買頻率，穩(wěn)定用戶規(guī)模，我們辛辛苦苦拉新轉(zhuǎn)化過來的用戶，一定要做好承接和留存，盡可能的延長用戶的生命周期。

② 用戶分層方式

留存策略其實也是貫穿用戶生命周期的，這個時候，我們就需要對用戶進行分層觸達。同時也可以利用我們之前講過的RFM模型，或者其他分層方式。

我在拆解keep的時候發(fā)現(xiàn)他在用戶注冊之初就對用戶的基礎(chǔ)屬性、運動偏好等屬性進行了調(diào)研，其實這也可以給我們一定的啟發(fā)，在新用戶剛開始的階段，就獲取用戶的標簽，給用戶打好標簽，做好分層。

③ 促活

首先，我們要明確促活的目的，以及對用戶的活躍行為進行一個定義。

對于某些以出售商品為主的產(chǎn)品來說，用戶的活躍行為可能指的是付費活躍，但是對于某些平臺型的APP來說，用戶的活躍行為可能需要跟用戶對APP的使用行為相關(guān)聯(lián)。

我們的用戶促活機制可以這樣設(shè)計：首先對用戶進行分層打標簽，再以任務(wù)、提醒等方式對用戶進行觸發(fā)，引發(fā)用戶較為簡單的行動，給予用戶一定的獎勵，讓用戶形成習(xí)慣。

其中比較常見的促活方式，在拆解的時候我接觸到了一些，可以給大家看一看：

成長體系：包括做任務(wù)獲取積分，不同的任務(wù)對應(yīng)不同的成長值

等級體系：不同的等級有不同的權(quán)益，制造稀缺感，吸引用戶持續(xù)向上升級

排名體系：通過排名體系形成用戶之間的競爭心理，吸引用戶進行關(guān)鍵行為動作，持續(xù)看到自己的排名上升，感受到激勵

這是keep的用戶促活方案，任務(wù)都非常簡單，有成長值，可以激發(fā)用戶的成就感，并且都是非常貼合自己的用戶畫像及APP本身特性的。

④ 流失召回

以活動、推送、福利的形式觸達流失用戶，給足流失用戶召回的權(quán)益，吸引用戶再度活躍。

這是keep的用戶留存玩法：

三、將全域思維應(yīng)用到個人業(yè)務(wù)中的4個步驟

1、系統(tǒng)性的知識學(xué)習(xí)

如果想快速了解并應(yīng)用一個新知識，我覺得最好的辦法就是找到一個系統(tǒng)的知識學(xué)習(xí)渠道。先想辦法，進行系統(tǒng)性的知識學(xué)習(xí)，以最快的速度，了解知識的大綱、要點、關(guān)鍵信息、注意事項。

然后再考慮別的，先讓自己的知識體系建立起來。

所以在這里我還是要分享一下野生運營的全域操盤手訓(xùn)練營，我本次分享的內(nèi)容也大多數(shù)來自訓(xùn)練營的知識干貨沉淀和我自己的實踐心得，感謝這個訓(xùn)練營讓我在18天的時間里，快速了解了全域操盤手的方法論，同時也能留下這么多的沉淀。

2、行業(yè)頭部企業(yè)&友商案例拆解

只有系統(tǒng)性的知識學(xué)習(xí)其實是不夠的，因為學(xué)習(xí)知識只是輸入的環(huán)節(jié)，我們做任何的學(xué)習(xí)，都要有輸入、輸出和反饋環(huán)節(jié)，這樣才能夠讓我們學(xué)的足夠扎實。

所以，我們拆解一些比較優(yōu)秀的案例，在拆解的過程中，聯(lián)系自己的產(chǎn)品，體會不同模塊涉及的知識在優(yōu)秀案例當中的應(yīng)用，拆解的目標可以是我們感興趣的行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品，可以是我們所在行業(yè)的頭部產(chǎn)品，也可以是我們的友商，我們在拆解的時候，考慮到工作量，可以先分模塊進行拆解，再拆解全域的運營體系。

拆解的時候還是想提醒大家一下，我們可以先根據(jù)知識體系搭建框架，再給框架填充內(nèi)容，平時的時候我們可以留心一下自己身邊的好的案例，以用戶視角體會目標產(chǎn)品的運營鏈路設(shè)計。同時，又可以以專業(yè)的運營的視角對他們的設(shè)計進行學(xué)習(xí)、與思考，拆解的時候，鏈路、目的、關(guān)鍵內(nèi)容、文案、海報和落地頁都要拆解，不要做無腦的截圖和流程梳理。

我們在拆解結(jié)束之后，還要跳出來看一下整體的鏈路，看一下每個渠道的鏈路，對整體的策略進行匯總，提煉一下優(yōu)缺點，這個時候，我們的拆解才是有效的。

這是我梳理的得到的裂變鏈路：

我相信在拆解和匯總的過程中，我們的全域思維會逐步的不斷的得到強化。

3、內(nèi)化及思考

學(xué)習(xí)是輸入、拆解是輸出，但是，我們還缺少一個比較關(guān)鍵的學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)，那就是思考。

所以這個思考環(huán)節(jié)其實可以融入到我們的案例拆解當中，在案例拆解的結(jié)尾，我們要對拆解的案例進行一些思考，比如哪些動作可復(fù)用、哪些動作可優(yōu)化、哪些我們可以應(yīng)用到自己的業(yè)務(wù)當中來。

當我們在吸取優(yōu)點，提取缺點的時候，就是在思考的時候，當我拆解完一個案例，我就會想，我可以學(xué)習(xí)哪些內(nèi)容。

4、應(yīng)用與實踐

我作為一個學(xué)習(xí)者，其實也是第一次接觸這些知識，在訓(xùn)練營期間我完成了知識的系統(tǒng)化學(xué)習(xí)，完成了感興趣行業(yè)、頭部企業(yè)、友商各個環(huán)節(jié)的案例拆解。

在拆解的同時也進行了知識與拆解內(nèi)容的內(nèi)化和思考，現(xiàn)在訓(xùn)練營結(jié)束，我覺得只有這些還不夠，我還需要實踐。然而我覺得大多數(shù)小伙伴和我一樣，其實實際工作中是沒那么容易涉及到用戶全生命周期全鏈路的運營體系的，我們可能負責(zé)的只是整個運營體系當中的一部分。

這個實踐的過程可能會比較痛苦，自從訓(xùn)練營結(jié)束之后，我想把自己的副業(yè)的運營體系重新搭建一下，但是每天思考一點每天思考一點才能慢慢推進。

但是我相信，如果這個體系我搭好了，把所學(xué)的知識應(yīng)用起來了，一定會有質(zhì)的飛躍。

四、寫在最后

我的分享到此結(jié)束，如果感興趣的話大家可以加我微信，未來我們一起成長。