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這段時(shí)間在做B端企業(yè)美的工業(yè)技術(shù)的策劃案，一些感悟跟大家分享下。
2B也不像2C消費(fèi)，通過(guò)營(yíng)銷可以帶來(lái)大量沖動(dòng)性消費(fèi)，廣告的轟炸和限時(shí)優(yōu)惠效果立竿見(jiàn)影。2B采購(gòu)具有“決策周期長(zhǎng)”、“試錯(cuò)成本高昂、“客單價(jià)高”的特點(diǎn)。這樣的特點(diǎn)，注定使2B市場(chǎng)營(yíng)銷與2C有很大不同?？偨Y(jié)以下幾點(diǎn)供大家參考：
1、品牌賦能 讓信任前置
品牌融合了企業(yè)愿景、價(jià)值觀、產(chǎn)品價(jià)值及客戶懂點(diǎn)的綜合性表達(dá)，只有不斷解決客戶問(wèn)題，創(chuàng)造價(jià)值才能持續(xù)地占領(lǐng)市場(chǎng)。如果一個(gè)2B企業(yè)能把品牌做好，就能極大增強(qiáng)目標(biāo)群體的信任背書(shū)，縮短消費(fèi)覺(jué)得路徑。
2、垂直行業(yè)滲透
B端企業(yè)一般對(duì)面向不同行業(yè)的客戶，一定要把客戶分類重點(diǎn)擊破，而不是通過(guò)對(duì)外宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)，約細(xì)分場(chǎng)景的宣傳越有針對(duì)性。美的工業(yè)的涉及的領(lǐng)域非常多，如果不是垂直滲透，泛泛而談，就不能深入介紹品牌的細(xì)分優(yōu)勢(shì)。
3、重視內(nèi)容的全方位滲透
從幫美的工業(yè)技術(shù)做策劃感受很深刻，他們把大部分的預(yù)算花在官方自媒體矩陣（20個(gè)以上）、口碑問(wèn)答、第三方自媒體文章、新聞媒體、行業(yè)會(huì)議。只有把內(nèi)容的根據(jù)做牢，才能搭建屬于B端企業(yè)的營(yíng)銷閉環(huán)。具體建議從以下幾個(gè)方面著手：
A）官方自媒體圖文視頻講案例
官方自媒體是最有效果、最低成本的B端一起營(yíng)銷方式。要有規(guī)劃的利用圖文及視頻傳遞用戶案例和行業(yè)發(fā)展信息，可將案例作為常規(guī)的欄目進(jìn)行定期的曝光。
B）問(wèn)答口碑答疑問(wèn)
問(wèn)答雖然是傳統(tǒng)最基礎(chǔ)的形式，也是B端宣傳最不可或缺的，借助搜索引擎的高權(quán)重，可以重點(diǎn)呈現(xiàn)，同時(shí)從第三方視角有效用戶的決策路徑。除了百度百度平臺(tái)小紅書(shū)、知乎、搜狗也需要重點(diǎn)布局。
C）領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言講觀點(diǎn)
公司創(chuàng)始人及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參與行業(yè)會(huì)議或舉行媒體會(huì)都是傳遞觀點(diǎn)和戰(zhàn)略的好方式，用最低的成本，讓全國(guó)權(quán)威媒體曝光，擁有很高的廣告價(jià)值。一定要給領(lǐng)導(dǎo)安排或爭(zhēng)取相關(guān)發(fā)言機(jī)會(huì)。品牌做大了也會(huì)收到很多相關(guān)平臺(tái)的邀請(qǐng)。我之前工作的敦煌網(wǎng)就是通過(guò)各種會(huì)議，如Apec、企業(yè)家峰會(huì)、賣家大會(huì)來(lái)營(yíng)銷宣傳。
D）客戶證言講故事
故事比平鋪直敘的賣點(diǎn)宣傳更引發(fā)共鳴。宜家就全屋設(shè)計(jì)的系列故事宣傳欄目《宜家去你家》，用精心拍攝的客戶案例故事宣傳效果是正常圖文海報(bào)宣傳的5倍。
E）未來(lái)展望見(jiàn)媒體
邀請(qǐng)專家、學(xué)者、投資人、媒體、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)從不同角度闡釋有利于企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略展望，并通過(guò)權(quán)威媒體去發(fā)生。
F）行業(yè)發(fā)展見(jiàn)報(bào)告
聯(lián)合權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)、行業(yè)媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)定期推出行業(yè)報(bào)告，增強(qiáng)企業(yè)在行業(yè)話語(yǔ)權(quán)及權(quán)威性。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)