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凌晨4點(diǎn)半，北京腫瘤醫(yī)院掛號大廳里躺滿了通宵排隊的人，披著衣服，躺在椅子上，或者掛號窗口旁的地上，等著6點(diǎn)半掛號窗口開啟。

這是在北上廣的三甲醫(yī)院每天重復(fù)的場景。外地患者舉家跋涉萬里，只為看個病。一線城市大醫(yī)院的專家是他們大病后唯一的希望。在陌生的城市，茫然地找醫(yī)生、找住處，眼神是被疾病、奔波掏空后的空洞，只剩疲憊。

醫(yī)院門口的出租車師傅說，「每天哪家醫(yī)院都是烏泱泱的人，靠自己排到猴年馬月去，專家號都在號販子手上呢。來北京的就不是小病，拖家?guī)Э诘?，要是號販子拿你幾千塊真能給解決問題，那也算省心了。要不每天一家人的吃喝耽誤，錢是甭想省下了。」

離譜的邏輯背后，是醫(yī)療資源極度不均衡的現(xiàn)實(shí)。

平日生活在大城市，很難想象觸手可達(dá)的三甲醫(yī)院在全國竟不足千家。它們高度集中在大城市，全國百強(qiáng)醫(yī)院北上廣占了半壁江山。

供給不足，資源高度集中，使「看病難」本身成了頑疾。國家隊希望分級診療、醫(yī)聯(lián)體能夠?qū)⑨t(yī)療資源更好地普惠大眾?；ヂ?lián)網(wǎng)公司則想通過互聯(lián)網(wǎng)模式改造醫(yī)療。但是，至今沒見到明顯的成效。

為此，新經(jīng)濟(jì)100人奔赴山西澤州縣、沁水縣，安徽安慶市、懷寧縣等多個市、縣，深入了解中國縣城醫(yī)療癥結(jié)何在，破除基層醫(yī)療頑疾的支點(diǎn)何在。

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-有錢也看病難-

沁水縣是晉西南大山深處的一座小縣城，至今沒有通鐵路，到最近的地級市都要走上近100公里的山路。從北京去晉城（沁水縣屬晉城市管轄），僅有一班K字頭列車，700多公里的路程要坐9個多小時，再坐車走上2個小時的山路才到了沁水縣。

小城有兩個90%，一是全縣面積90%都是山地，二是全縣面積90%都是含煤地層，一座「躺在」礦上的城市。

相對應(yīng)的，全縣僅有20多萬常住人口，可算是真正的「家里有礦」。

比之富裕的煤礦資源，小城的醫(yī)療資源貧瘠得多。沁水縣主要的醫(yī)療支撐來自于縣醫(yī)院，余下19個鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，管著239個村，村子都不大，也就幾百口人，多的不超過一千。

「山區(qū)和平原的最大區(qū)別是，溝溝岔岔多，距離遠(yuǎn)。不像平原地方，1公里就是一個大村，我們這一個村寬40公里，像涼家河村那么大，就36個自然莊，每個莊上只住一兩戶人家?！勾遽t(yī)張國強(qiáng)邊說邊向新經(jīng)濟(jì)100人比劃著。

他每天的工作是，騎著電瓶車挨個村去看看有沒有人生病了。由于沁水的村莊都是沿著山溝走勢的狹長地帶分布，每個村間隔很遠(yuǎn)，張國強(qiáng)每天的路程少說都得有大幾十公里。

村民生病多數(shù)是硬扛，村醫(yī)也就看一下頭痛腦熱。

「以前村民得病了怎么辦？」

「自己整，不看，不出去，忍著?！?/p>

「如果是大病呢？」

 「也是忍著，得癌了，反正要死了，也是一個樣。」

張國強(qiáng)操著一口濃重的山西口音回答著新經(jīng)濟(jì)100人的提問。他所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生所管著周邊十幾個村百姓的看病問題。老百姓看病難，他早是司空見慣，痛心卻是無可奈何。

沁水是中國縣城醫(yī)療的縮影，在這個因為礦產(chǎn)還算富裕的小縣城，看病尚且如此艱難。而對于中西部無數(shù)個更為落后的縣市，好醫(yī)療更像是奢念。

過去10年，互聯(lián)網(wǎng)帶來了一次次大變局，很多行業(yè)的運(yùn)營效率和服務(wù)半徑大幅提升。而互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療也在這些年中不斷尋求突破，不管是遠(yuǎn)程醫(yī)療、輕問診還是各類醫(yī)療信息化技術(shù)，可雷聲過后，終未見幾滴雨落下。醫(yī)療頑疾還是它原來那個模樣，未見些許變化。

互聯(lián)網(wǎng)靠輕量化擴(kuò)張，一次次迅速攻城略地，而這些在醫(yī)療這邊完全失靈了?；鶎俞t(yī)療不是簡單地在網(wǎng)上跟醫(yī)生視頻下就能解決問題，老百姓需要的是幫他們把病治好，尤其是一些縣醫(yī)院看不了的。

破除基層醫(yī)療「看病難」的頑疾，必須是以更重的模式來做。中國縣城的醫(yī)院，不缺病人、不缺資金、不缺設(shè)備——很多縣醫(yī)院的樓修得高、修得大、修得氣派，缺的是高水平的醫(yī)生，尤其是高水平的外科醫(yī)生——手術(shù)問題是縣城醫(yī)療最大的短板。

囿于優(yōu)質(zhì)醫(yī)生數(shù)量難以快速增長的現(xiàn)實(shí)，加強(qiáng)一線城市優(yōu)質(zhì)醫(yī)生的流動性，使其從北上廣向縣城流動，是當(dāng)下解決基層醫(yī)療頑疾的一條思路。中國醫(yī)療圈素來有「飛刀」的傳統(tǒng)，即一二線城市大醫(yī)院醫(yī)生到縣醫(yī)院為病人開展手術(shù)。

不過，傳統(tǒng)的「飛刀」依賴小范圍的熟人介紹，是屬于小圈子的高端醫(yī)療，影響有限。隨著醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)政策的開放，很多醫(yī)生也希望之前零敲碎打的「飛刀」能穩(wěn)定、規(guī)律起來。

那么，引入互聯(lián)網(wǎng)的平臺模式，讓「飛刀」網(wǎng)絡(luò)在全國范圍延展開，從而讓普通老百姓也可以享受的普惠醫(yī)療，是一條可行的路么？

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-醫(yī)院、醫(yī)生、患者三方共贏的方案-

安徽是新經(jīng)濟(jì)100人探訪縣城醫(yī)療的第二站，坐落于皖西南的懷寧縣，是長江邊上一座安靜閑適的小城，飯店在下午不到1點(diǎn)便已打烊。懷寧縣人民醫(yī)院同樣安靜，沒有一般醫(yī)院常見的擁擠，病人中以老人居多。這家覆蓋70多萬人口的縣醫(yī)院，2016年營收不到8000萬元，因為醫(yī)療水平不高，很多手術(shù)做不了，病人大量外流。

中國大量二級以下醫(yī)院，僅能做一些最簡單的手術(shù)，稍微大一點(diǎn)的手術(shù)便無能為力，這也是大量患者蜂擁至一二線城市大醫(yī)院的原因。

懷寧縣人民醫(yī)院在和名醫(yī)主刀合作「科室共建」之后，情況得以改善。

名醫(yī)主刀的模式，是利用互聯(lián)網(wǎng)平臺構(gòu)筑覆蓋全國的「飛刀」網(wǎng)絡(luò)，把北上廣大醫(yī)院的醫(yī)生帶到基層醫(yī)院，直接為病人做手術(shù)的同時，對科室醫(yī)生進(jìn)行帶教，提升當(dāng)?shù)蒯t(yī)生手術(shù)水平，最終實(shí)現(xiàn)縣城醫(yī)院自己能做，也增強(qiáng)了稀缺的優(yōu)秀醫(yī)生資源流動性。

 「我們選擇的醫(yī)生多是北上廣和省城大醫(yī)院副主任醫(yī)師以上級別的，年齡在四五十歲的樣子。他們長期在手術(shù)一線，經(jīng)驗豐富，也能受得住長途奔波?！姑t(yī)主刀創(chuàng)始人兼CEO蘇舒說，醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的放開，很多中青年醫(yī)生為了家庭也有很強(qiáng)的動力去做這件事。目前，約有3000多名醫(yī)生活躍在這個平臺上（平臺簽約醫(yī)生有3萬多名）。

  ▲名醫(yī)主刀創(chuàng)始人兼CEO 蘇舒

懷寧縣人民醫(yī)院的眼科是上海第一人民醫(yī)院視覺復(fù)明中心主任醫(yī)師鄭志一手帶起來的。如今懷寧縣人民醫(yī)院成為安徽省內(nèi)首家具備眼后節(jié)手術(shù)能力的縣級醫(yī)院。之前該醫(yī)院像很多縣醫(yī)院一樣，只能做一些簡單的白內(nèi)障類手術(shù)。視網(wǎng)膜手術(shù)是眼后節(jié)手術(shù)的重要一類，國內(nèi)有1億多糖尿病患者，很多糖尿病病人在后期會出現(xiàn)視網(wǎng)膜病變問題，對于眼底視網(wǎng)膜手術(shù)的需求很大。

鄭志對家鄉(xiāng)懷寧有著特別的感情。每次匆匆趕到懷寧，上午看門診，下午進(jìn)行手術(shù)，多的時候十幾臺手術(shù)，一直要做到凌晨兩三點(diǎn)。他投入了很多精力到科室共建和當(dāng)?shù)蒯t(yī)生培養(yǎng)上，希望當(dāng)?shù)蒯t(yī)生能更快成長起來，這樣他就不會那么累。

「我們跟醫(yī)院科室簽訂的是長期協(xié)議，對于科室收入的增量部分，我們按約定比例分成。所以，不管是我們醫(yī)生動的手術(shù)，還是當(dāng)?shù)蒯t(yī)生自己做的，我們都會有收益?！固K舒告訴新經(jīng)濟(jì)100人，有分成比例在，他們不擔(dān)心「教會徒弟餓死師傅的情況」。優(yōu)秀的大醫(yī)院醫(yī)生資源是最緊缺的，名醫(yī)主刀也希望能解放他們，好為全國更多的醫(yī)院服務(wù)。

  「我們在專家的安排上，也是盡量安排老家是當(dāng)?shù)氐尼t(yī)生去，醫(yī)生還能順道回家鄉(xiāng)看看，這樣他們的積極性和敬業(yè)程度都會很不一樣。像鄭教授那樣，對家鄉(xiāng)醫(yī)療是有情懷的?！?/p>

2018年，懷寧縣人民醫(yī)院共完成眼后節(jié)手術(shù)數(shù)百例。之前這些病人只能跑去大城市治療或因為拖延治療而導(dǎo)致失明，而現(xiàn)在完全可以在縣醫(yī)院醫(yī)治。這也為病人節(jié)省了大筆醫(yī)療費(fèi)用，根據(jù)醫(yī)保報銷政策，在所屬縣醫(yī)院治療，報銷比例能達(dá)到80%，而在非所屬地的大醫(yī)院，卻只能報40%，加上縣醫(yī)院更低的醫(yī)療費(fèi)，兩者花費(fèi)相差一半以上。這還不算上去外地的吃住行和家人陪同的各項開支。

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-熟人社會口碑效應(yīng)明顯-

原先，中日友好醫(yī)院骨科主任醫(yī)師孫偉的「飛刀」都是偶爾自己的學(xué)生介紹就飛過去做一臺，時間、地點(diǎn)都不固定?，F(xiàn)在，他已與名醫(yī)主刀合作有一段時間，手術(shù)安排有規(guī)律。在孫偉和其他幾位北京醫(yī)生的帶領(lǐng)下，沁水縣人民醫(yī)院骨外科從一個月做不了幾臺手術(shù)發(fā)展到現(xiàn)在每周都有五六臺手術(shù)，科室月收入從不足6萬元升至近100萬元。

對于沁水村醫(yī)張國強(qiáng)來說，他最大的感受是，現(xiàn)在去村子里看，有病**著的村民少了，「以前像股骨頭壞死，縣醫(yī)院也開不了刀，就在家躺著，不能下地干活?，F(xiàn)在我們鎮(zhèn)已經(jīng)有好幾個動了手術(shù)，北京專家過來做的，幾天就能出院，休息不到一個月就能一樣干活了?！?/p>

社區(qū)醫(yī)生、村醫(yī)是在患者關(guān)系維系中是非常關(guān)鍵的角色，他們是離患者最近也是最信任的人，專家來診信息很多時候是通過他們傳達(dá)給病人。名醫(yī)主刀會跟村醫(yī)一起帶著儀器到村里給村民做免費(fèi)篩查，還會定期帶著醫(yī)生下鄉(xiāng)義診，增強(qiáng)病人的認(rèn)同感。

山西在幾年前開始實(shí)行醫(yī)院集團(tuán)化管理改革，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生所和縣人民醫(yī)院、中醫(yī)院等組成醫(yī)院集團(tuán)，統(tǒng)一管理，內(nèi)部形成緊密型的醫(yī)聯(lián)體，村醫(yī)處理不了的患者，直接轉(zhuǎn)診到縣醫(yī)院。

 「我們看不了的，就給縣醫(yī)院打電話，他們會派救護(hù)車免費(fèi)來接，我們把病人送到醫(yī)院，任務(wù)就算完成了」，村子隔得遠(yuǎn)，如果救護(hù)車把每個村轉(zhuǎn)一圈的話就是120多公里，所以平時主要是村醫(yī)跟村民溝通，有問題的話聯(lián)系救護(hù)車直接接走。

 「村里誰做手術(shù)了，怎么做的，手術(shù)大不大，大家都會去看?！箯垏鴱?qiáng)說，他們都是些小村，村里發(fā)生些什么事情大家都知道，「要是治好了，下次誰得了病會馬上找過來。要是沒治好，大家也會馬上全知道，跟著一起罵?！?/p>

小縣城有著典型的從眾心理，熟人社會下好事壞事都傳播得極快，口碑是最適合小城的傳播之道，也考驗著每個醫(yī)生的手術(shù)技藝。

 「每一次來了北京的專家，我們醫(yī)院的家屬會最先來看，之后就會有一批患者找過來?！骨咚h人民醫(yī)院骨科主任衛(wèi)小東向新經(jīng)濟(jì)100人介紹熟人就醫(yī)的簡單邏輯，「在縣城生病了，你第一個想到的就是要找熟人，基本上一個縣里面誰家親戚是醫(yī)院的，哪怕就是在醫(yī)院干個保潔，都會有人托關(guān)系找過來。醫(yī)院家屬治好了，這種傳播會非?？?。」

在沁水縣人民醫(yī)院與名醫(yī)主刀合作的一年時間里，骨科帶來了顯著的效益提升，之后醫(yī)院又主動將婦科、普外科等外科科室與名醫(yī)主刀一起進(jìn)行科室共建。

「病人看效果，醫(yī)院也是看效果，這就是醫(yī)療，一切都是靠品質(zhì)說話?！乖陂_展科室共建的不到兩年時間里，蘇舒對此感受頗深。他尤記自己最開始帶著地推團(tuán)隊去找各個醫(yī)院院長談，在醫(yī)院守上一兩天，甚至是一周，剛進(jìn)去聊兩句，就被轟出來了。

2017年下半年，名醫(yī)主刀開始推進(jìn)與醫(yī)院的科室共建合作，蘇舒帶著30人不到的地推團(tuán)隊在華東、華北及華南市場尋求醫(yī)院合作，半年時間拜訪了幾十家醫(yī)院，最后談成的只有兩家。因為沒有標(biāo)桿案例，很難取得信任。

最早合作醫(yī)院的實(shí)際效果出來后，2018年名醫(yī)主刀簽約醫(yī)院的數(shù)量有了爆發(fā)式增長，達(dá)到近100家。

「在與醫(yī)院的第一家科室合作成功后，醫(yī)院一般會主動跟我們談其他科室的合作。」在蘇舒看來，這就是品牌的影響力。而名醫(yī)主刀專家資源在醫(yī)院的合作開拓中也起到了很大的作用，專家對醫(yī)院是最好的說服力。

  ▲懷寧縣人民醫(yī)院眼科手術(shù)進(jìn)行中

懷寧縣人民醫(yī)院在眼科合作成功后，又與名醫(yī)主刀合作了骨科科室。而在距離沁水縣不遠(yuǎn)的澤州縣人民醫(yī)院，名醫(yī)主刀的大醫(yī)院醫(yī)生資源是院長最看重的，專家的到來對于醫(yī)院品牌的提升幫助很大，他們向名醫(yī)主刀開放了幾乎所有的外科科室合作。

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-慢工細(xì)活，醫(yī)療需要敬畏之心-

杜新樂是名醫(yī)主刀在山西區(qū)域的運(yùn)營主管，現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)晉城地區(qū)的兩家簽約醫(yī)院：沁水縣人民醫(yī)院和澤州縣人民醫(yī)院的運(yùn)營。作為公司最早的一批員工，杜新樂在名醫(yī)主刀做了3年多。從最早在上海，到后來去各地談醫(yī)院合作，很多活他都做過，而做運(yùn)營是他主動提出來的，在他看來談下醫(yī)院只是開始，而要運(yùn)營好才是重活，運(yùn)營的好壞直接關(guān)系到拓新的成功率。

「我們什么事都要做，醫(yī)院、專家、病人每一個都要服務(wù)好?！苟判聵氛f醫(yī)院運(yùn)營是非?，嵥榈幕?。醫(yī)院網(wǎng)站、公眾號、醫(yī)生群他們需要運(yùn)營好；要處理和醫(yī)院醫(yī)生的關(guān)系，了解他們的需求；對接專家，安排行程；跟村醫(yī)們溝通好，做好患者對接、義診篩查等。大事小事，他們都要精心處理好。

「有時候醫(yī)生的一些大小事都會找我們幫忙去做」，運(yùn)營團(tuán)隊的王志文告訴新經(jīng)濟(jì)100人，運(yùn)營的活就是特別細(xì)，要維系好醫(yī)生資源，你什么活都得做好，才能不斷拉近大家的關(guān)系。想做好傳播，網(wǎng)站、公眾號必須精心去做，這些是不能指著醫(yī)院的，他們不會，也沒那心思。

當(dāng)然，這也是最經(jīng)濟(jì)高效的方式。醫(yī)院網(wǎng)站、公眾號帶給患者的信任度是完全不一樣的，幾乎沒有什么傳播成本。

在杜新樂看來，正是這份「細(xì)」才是業(yè)務(wù)能做起來的關(guān)鍵，也是慢功細(xì)活建立起了他們的壁壘，「醫(yī)院、醫(yī)生是特別不容易打交道的群體，你必須用心服務(wù)好他們，而不是簡單的對接。而一旦大家熟了，別人不容易從我們手中撬走他們的。」

不容易切入，不容易建立信任度，一旦切入就是深度綁定，是醫(yī)療行業(yè)的特點(diǎn)。

名醫(yī)主刀通過科室共建的B2B2C模式，將獲客成本降到了低水平。將醫(yī)院科室真正建立起來，由此形成的品牌影響是長期持久的自然轉(zhuǎn)化。

這并非是他們最早的模式，其中經(jīng)歷的是向死而生的轉(zhuǎn)折。與很多互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，名醫(yī)主刀開始選擇的也是直接面對C端的模式，在各類平臺砸廣告，并通過大額補(bǔ)貼吸引客戶。結(jié)果數(shù)據(jù)是做上去了，可是每成一單卻要虧損近兩千元。結(jié)果是做得越多，賠得越多。在咬牙裸奔半年后，蘇舒決心壯士斷腕，轉(zhuǎn)型科室共建模式。

 「那時候糾結(jié)了很久，最后決定互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的性感**不要了?；氐结t(yī)療慢生意的本質(zhì)，每一筆賺錢，每一筆保質(zhì)，不性感卻持久。」

 「互聯(lián)網(wǎng)講究用戶獲取后的復(fù)購率，我們卻忘了手術(shù)多是一次性消費(fèi)，誰也不希望總?cè)ナ中g(shù)臺上躺著。這些年我們講得最多的是顛覆，以布教者的心態(tài)去改造行業(yè)，卻發(fā)現(xiàn)在醫(yī)療圈你所遇到的是一幫比你們懂得多的Doctor，這個時候你首先要學(xué)會的是尊重，尊重這個行業(yè)，深入研究這個行業(yè)，在這個行業(yè)中我不想用『顛覆』這個詞，而是用『改變』，或者更準(zhǔn)確說是『提升』?！固K舒反思他們之前犯過的錯。

「我們在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的舒服空間待得太久了，以至于我們進(jìn)入一個行業(yè)后，總習(xí)慣用號令四方的姿態(tài)去改造這個行業(yè)，以我們認(rèn)為正確的方式。我們走了很多彎路，總希望能輕一點(diǎn)、快一點(diǎn)，可最后證明輕而快是做不了醫(yī)療的。不能做到沉下去，你不會給患者帶來任何實(shí)質(zhì)的改變。」

 「我們現(xiàn)在簽了不到100家醫(yī)院，未來幾年我們會全力以赴，可每年擴(kuò)張的醫(yī)院也不過幾百家，這些數(shù)字在互聯(lián)網(wǎng)圈是絕對難以令人興奮的?？蛇@就是醫(yī)療，輸了品質(zhì)，一切歸零?！?/p>