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優(yōu)信集團(tuán)在過(guò)去七八年里，做對(duì)了什么，犯過(guò)哪些錯(cuò)誤？
戴琨：做對(duì)的事情就是賭對(duì)了一個(gè)行業(yè)。以前我在英國(guó)讀書(shū)的時(shí)候，就覺(jué)得二手車(chē)是汽車(chē)流通領(lǐng)域中很重要的一部分。2005年-2006年國(guó)內(nèi)剛好存在一個(gè)空白區(qū)，我就義無(wú)反顧跳進(jìn)來(lái)。過(guò)去幾年時(shí)間里，優(yōu)信都在不斷地推動(dòng)二手車(chē)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、透明化，提升對(duì)車(chē)輛檢測(cè)的能力，打造消費(fèi)者服務(wù)的能力。
傳統(tǒng)二手車(chē)行業(yè)，利潤(rùn)大多源于信息的不透明，但一個(gè)健康的行業(yè)，不應(yīng)該基于信息不透明去創(chuàng)造利潤(rùn)。所以從這個(gè)角度看，我們做的是對(duì)的。
做的不好的，有兩個(gè)。
第一，商業(yè)模式的決策不夠勇敢。
其實(shí)今天優(yōu)信集團(tuán)的主要業(yè)務(wù)是「全國(guó)購(gòu)」，相當(dāng)于把二手車(chē)的交易整體搬到了網(wǎng)上，消費(fèi)者在線看車(chē)，在線購(gòu)買(mǎi)。3年前，我總覺(jué)得這種方式需要改變消費(fèi)者傳統(tǒng)認(rèn)知，太難做到了。其實(shí)，這就是終局。如果更早啟動(dòng)，今天優(yōu)信的業(yè)務(wù)量可能就是另一番光景了。
第二，廣告投放上，可以做得更好。
過(guò)去我們對(duì)這件事的決策比較草率，認(rèn)為廣告是件小事，目的是讓人知道優(yōu)信這個(gè)品牌就足夠了。其實(shí)，廣告是一個(gè)和成千上萬(wàn)人進(jìn)行溝通的藝術(shù)。回到最根本的問(wèn)題，如果你和朋友交流，會(huì)選擇什么樣的方式。當(dāng)這個(gè)同理心被轉(zhuǎn)移到千千萬(wàn)萬(wàn)的消費(fèi)者身上，也需要做深度思考。只不過(guò)品牌宣傳時(shí)，可能只有15秒，與朋友可以長(zhǎng)談1個(gè)小時(shí)，但目的和初衷都是一樣的。
您從最初的B2B，到后**歷了C2C、C2B等等大戰(zhàn)，一路過(guò)關(guān)斬將，調(diào)動(dòng)各種資源，有什么感觸？
戴琨：2016年，我一度認(rèn)為二手車(chē)行業(yè)的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)結(jié)束了，因?yàn)樵谀且荒曛埃瑑?yōu)信融走了行業(yè)70%的錢(qián)，大概7億美金，那時(shí)和我們直接競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手基本已經(jīng)死掉了。但往往當(dāng)你放松警惕的時(shí)候，就是危險(xiǎn)來(lái)臨的時(shí)候。
當(dāng)然這也不是壞事，在過(guò)去兩年時(shí)間里，我個(gè)人對(duì)此有了更深的思考。
我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者必須具備三個(gè)力量。在14年的二手車(chē)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，以及包括后面優(yōu)信的治理過(guò)程中，每次面臨關(guān)鍵性方向抉擇，我都會(huì)認(rèn)真思考這3個(gè)力量。
第一個(gè)力量：洞察未來(lái)的能力。創(chuàng)業(yè)最難的地方就是你要以小博大，從很小的狀態(tài)進(jìn)來(lái)，這時(shí)很難和當(dāng)前已經(jīng)看得很明白的一個(gè)產(chǎn)業(yè)以及里面的玩家去比拼。我覺(jué)得唯一能夠讓你切入一個(gè)比較好的角度，就是你對(duì)未來(lái)的判斷。如果你判斷得越遠(yuǎn)，實(shí)際進(jìn)入之后，所做的事情和他人的差異就越大。
第二個(gè)力量：能夠判斷什么是真正的價(jià)值。創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，我們總提到初心，初心在某個(gè)層面來(lái)說(shuō)是用錢(qián)找的。因?yàn)楫?dāng)把初心分解下去的時(shí)候，很容易發(fā)生偏移。核心問(wèn)題還是創(chuàng)業(yè)者判斷真正價(jià)值的能力還不夠，或者遇到短期的問(wèn)題，改變了你對(duì)真正價(jià)值的理解。比如，你要不要跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一旦跟隨，初心可能就會(huì)變化。
第三個(gè)力量：要懂消費(fèi)者的心。在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，除了自己清楚自己的價(jià)值外，還有一件很重要的事，就是怎么樣在短時(shí)內(nèi)理解把握消費(fèi)者對(duì)公司的感受和認(rèn)知。否則，你做的事情不被理解，一旦不被理解，你的戰(zhàn)線和周期就會(huì)拉得很長(zhǎng)。那么在一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的周期里，你能不能活下來(lái)，挺到你想的未來(lái)那一天，最終實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值，這是一個(gè)相當(dāng)大的考驗(yàn)。
二手車(chē)行業(yè)，大家在拼什么？如果對(duì)手拼命打廣告，你要不要跟隨？
戴琨：我們自己內(nèi)部做過(guò)復(fù)盤(pán)，消費(fèi)者的認(rèn)知通常會(huì)看2個(gè)指標(biāo)。
第一個(gè)指標(biāo)叫第一提及。比如讓你說(shuō)出最喜歡的涼茶是什么？第一個(gè)就是王老吉。
第二指標(biāo)是總提及。除了王老吉還有九龍齋等許多品牌。但如果消費(fèi)者的決策時(shí)間只有1分鐘甚至幾秒鐘，一般來(lái)說(shuō)就沒(méi)有太多對(duì)比的時(shí)間，這時(shí)候靠前提及就非常重要。
但是消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)需要3個(gè)月決策，賣(mài)車(chē)需要1個(gè)月決策，這樣的決策維度和周期之下，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)出擊獲取信息。這時(shí)候，如果把自己調(diào)整成第一提及廣告費(fèi)需要超過(guò)20億元，但是調(diào)整成想要接近總提及，可能廣告費(fèi)只需要一半。
我認(rèn)為，從獲客和流量上保持接近總提及就足夠，最終的勝負(fù)不是靠這個(gè)層面。
一些二手車(chē)公司，又開(kāi)始切入新車(chē)領(lǐng)域，你如何看待新車(chē)和二手車(chē)兩個(gè)業(yè)務(wù)？2018年中國(guó)2800萬(wàn)輛新車(chē)銷(xiāo)售，會(huì)不會(huì)對(duì)二手車(chē)有沖擊？
戴琨：不會(huì)。因?yàn)閲?guó)內(nèi)兩億四千萬(wàn)車(chē)主，其中50%平均購(gòu)車(chē)時(shí)間超過(guò)4年了，二手車(chē)的核心驅(qū)動(dòng)力是這一億兩千萬(wàn)車(chē)主要不要換車(chē)，他要換就會(huì)賣(mài)，只要他賣(mài)，就一定能賣(mài)掉。
比如一個(gè)消費(fèi)者之前開(kāi)了個(gè)凱美瑞，要換一輛寶馬，那么凱美瑞就會(huì)被賣(mài)出去，不管以什么價(jià)格，因?yàn)椴毁u(mài)占地方。當(dāng)二手車(chē)供應(yīng)多了，二手車(chē)價(jià)格就會(huì)進(jìn)一步走低。為什么新車(chē)和二手車(chē)可以共存，因?yàn)榈蛢r(jià)的二手車(chē)撬動(dòng)了一批全新的客戶(hù)。以前4萬(wàn)買(mǎi)一個(gè)自主品牌，現(xiàn)在4萬(wàn)買(mǎi)一個(gè)二手的合資品牌，他就會(huì)買(mǎi)。再加上分期付款，進(jìn)一步降低車(chē)輛購(gòu)買(mǎi)的門(mén)檻，更能刺激這部分客戶(hù)的消費(fèi)。
其他行業(yè)做到一定階段會(huì)發(fā)生合并并購(gòu)，你覺(jué)得為什么二手車(chē)這個(gè)行業(yè)到今天這個(gè)階段沒(méi)有發(fā)生比較大的合并并購(gòu)？
戴琨：在整個(gè)創(chuàng)業(yè)史上是有那么幾年不斷的發(fā)生合并和并購(gòu)，但是突然這個(gè)浪潮停下來(lái)了。如果我們認(rèn)真去研究，從2012年到2016年之間發(fā)生的各種類(lèi)型的合并，看當(dāng)時(shí)的決策，以及最終帶來(lái)的結(jié)果，我并不覺(jué)得它是一個(gè)完全正確的選擇。
對(duì)比中國(guó)和美國(guó)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，美國(guó)很少做這種事。因?yàn)槿绻粋€(gè)合并的目的是為了實(shí)現(xiàn)壟斷和消除競(jìng)爭(zhēng)，這是利己行為，不是利他行為，一個(gè)完全以利己為目的的動(dòng)作，最終很難保持長(zhǎng)期的商業(yè)價(jià)值。
在這個(gè)行業(yè)這么多年，你認(rèn)為二手車(chē)這個(gè)業(yè)務(wù)的核心關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？
戴琨：核心事情我認(rèn)為有5件：
第一，檢測(cè)。必須把透明和標(biāo)準(zhǔn)化做好，不能假他人之手。我們的全國(guó)地面團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)貨源、更新貨源、檢測(cè)貨源、更新價(jià)格。因?yàn)闄z測(cè)和標(biāo)準(zhǔn)化不能交給車(chē)商自己做，不要對(duì)抗人性，車(chē)商賣(mài)自己的車(chē)，自己提供檢測(cè)報(bào)告，作為平臺(tái)會(huì)失去最根本的誠(chéng)信基礎(chǔ)。
第二， 搭建整個(gè)車(chē)輛交易過(guò)程中的交付能力，包括物流、手續(xù)、交車(chē)場(chǎng)所，缺一不可。特別是車(chē)輛跨區(qū)交易的時(shí)候，幫車(chē)商把車(chē)賣(mài)到它手伸不到的縣城，就體現(xiàn)了在供應(yīng)鏈層面的價(jià)值。
第三， 搭建售后服務(wù)體系。二手車(chē)除了透明和在線數(shù)字化展示外，更主要的是保障用戶(hù)拿到車(chē)以后，用車(chē)過(guò)程中的修理、退貨等事項(xiàng)?，F(xiàn)在優(yōu)信在全國(guó)合作的修理廠，全部用「優(yōu)信車(chē)坊」的名字，相當(dāng)于優(yōu)信的加盟店。因?yàn)樾蘩淼晔菦](méi)辦法直營(yíng)的，管理非常復(fù)雜，每臺(tái)車(chē)修的方式都不一樣，也不能保證雇的店長(zhǎng)會(huì)和老板一樣能自我驅(qū)動(dòng)。
第四，搭建全國(guó)性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在供應(yīng)鏈變革的核心是要把全國(guó)一盤(pán)棋的供應(yīng)鏈體系做出來(lái)。優(yōu)信現(xiàn)在分兩個(gè)類(lèi)別，在一二三線城市，人口密度大的地方，全部自營(yíng)。銷(xiāo)售員都是自己的，覆蓋97%的客戶(hù)。剩下的是代理模式，因?yàn)槿丝诿芏炔桓叩牡胤?，不能雇很多人，這是我們的教訓(xùn)，這種情況直營(yíng)店管理太難。因此就去發(fā)掘所謂的小B，合作，讓他有自驅(qū)力。
第五， 二手車(chē)的金融衍生品，做好保險(xiǎn)和金融服務(wù)。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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