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  撰稿  |  李君宇

  制圖  |  王思程

2016年初，蘇同民正式離開鉑濤酒店集團(tuán)。

從上世紀(jì)90年代開始，如家、鉑濤、華住三大經(jīng)濟(jì)型酒店在中國割據(jù)混戰(zhàn)，最后以如家和鉑濤被收購而終結(jié)戰(zhàn)局，蘇同民空有一腔熱血卻無處可戰(zhàn)。

他認(rèn)為酒店業(yè)遲早要迎來一場變革，民宿無疑是下一個戰(zhàn)場。

1

-黃金時代-

2015年9月，王亮在廣州沿江路包了兩套房，找設(shè)計師朋友萬麗弄了些裝飾品簡單布置了一下。這是路客精品民宿的雛形，蘇同民一下班就馬不停蹄地跑來考察。

一周后，客房在Airbnb上線。

一瓶啤酒的功夫就拿到了第一張來自冰島的訂單，五天四晚，7000多元。民宿的火爆遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出兩人的想象，蘇同民和王亮在酒店干了十余年，從來沒發(fā)現(xiàn)任何一個酒店產(chǎn)品像Airbnb這樣神奇、野蠻，并且無法抵擋。

2015年，Airbnb的估值已達(dá)到255億美元。在Airbnb的帶領(lǐng)下，民宿業(yè)蔚然成風(fēng)。

也是在同一年，蘇同民決定離開鉑濤去印證自己的判斷。

「為什么民宿這個市場能做？當(dāng)時經(jīng)濟(jì)型酒店的十年，跟現(xiàn)在做民宿的時間和形勢基本一致，我似乎又在經(jīng)歷一次這樣的過程」，路客創(chuàng)始人兼CEO蘇同民很肯定民宿正經(jīng)歷著黃金時代。

▲路客創(chuàng)始人兼CEO 蘇同民

時鐘撥回到2006年，蘇同民被鄭南雁邀請加入鉑濤，他花了十年時間從人力資源總監(jiān)一直做到了集團(tuán)高級副總裁。恰逢其時，他親身參與了鉑濤從300家到3000家店的全過程。

上世紀(jì)90年代，經(jīng)濟(jì)型酒店的概念進(jìn)入中國。1996年，上海錦江集團(tuán)推出了中國第一個經(jīng)濟(jì)型酒店品牌——「錦江之星」，中國的經(jīng)濟(jì)型酒店開始萌芽。

1999年，攜程旅行網(wǎng)正式開通，給這股勁頭再加一把火，大大小小的經(jīng)濟(jì)型酒店在中國如雨后春筍般冒了出來。進(jìn)入21世紀(jì)，酒店業(yè)迎來了高速發(fā)展的「黃金10年」。

季琦和鄭南雁早在攜程網(wǎng)的時候就嗅到了這股風(fēng)向，先后創(chuàng)立了如家、7天（后改名鉑濤酒店集團(tuán)）和漢庭（季琦離開如家后創(chuàng)立的第二家公司，后改名華住酒店集團(tuán)），這三大酒店品牌，迎風(fēng)直上。

「經(jīng)濟(jì)型酒店革了招待所的命」，蘇同民對新經(jīng)濟(jì)100人說。從2000年到2010年的這十年間，國有企業(yè)大規(guī)模退場，私營企業(yè)高速發(fā)展，加之奧運(yùn)會、世博會等重大活動的舉辦，商旅人士出差住宿成為了經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展最直接的動力。

「在那之前能夠供給住宿市場的就兩個產(chǎn)品，要不就是招待所，要不就是高星級的酒店」，路客戰(zhàn)略商務(wù)副總裁王亮說。干凈、便捷、連鎖是商旅人士住宿的需求，經(jīng)濟(jì)型酒店恰好彌補(bǔ)了中間的檔次空白。

2008年，7天準(zhǔn)備上市，急需擴(kuò)大規(guī)模，此時，酒店業(yè)競爭已進(jìn)入跑馬圈地階段。如家遙遙領(lǐng)跑，占據(jù)兩百多家店；7天和漢庭規(guī)模差不多，都只有一百多家。

此前，如家和漢庭早在2006年就已經(jīng)在做加盟業(yè)務(wù)，而7天在2008年金融危機(jī)后才開始運(yùn)作加盟模式。

2009年底，蘇同民操盤7天加盟業(yè)務(wù)前，如家的加盟收入已超過1.5億元，漢庭的加盟收入也有7000萬元，7天當(dāng)時只有一兩百萬元。

蘇同民作為7天酒店加盟業(yè)務(wù)的操盤人，身上的重?fù)?dān)可想而知。

「我經(jīng)歷過一次最可怕的KPI，就是跟他一起」，談起過去王亮心有余悸。他從7天店長一路升為品牌副總裁，KPI從一年做100家直接翻了3倍，2012年后，直接改為一年做500家。

面對競爭對手如此強(qiáng)大的體量，蘇同民只能以奇招制勝。

傳統(tǒng)的酒店加盟都需要通過地推人員掃街的方式找樓盤和開發(fā)商，不僅費(fèi)時費(fèi)力，還收效甚微。既然靠傳統(tǒng)辦法行不通，那為什么不靠別人去找？

于是，蘇同民把銷售思維轉(zhuǎn)變成：找對人，再找房，將投資人利益跟酒店利益捆綁在一起，他們?yōu)榱司频甑幕貓舐时囟〞鴦艃簩ふ易顑?yōu)的地段和最合適的物業(yè)樓盤。

「找源頭做營銷，而不是在尾端做營銷」，蘇同民說。

公司的地推人員開始找投資人，無論是理財經(jīng)理還是客戶經(jīng)理，都邀請他們參加分享會，告訴他們投資酒店的益處和時機(jī)。得到投資人的支持，開店數(shù)量迅速上漲。

最終，鉑濤靠這樣的辦法實(shí)現(xiàn)了上千家的加盟店，完成了從量變到質(zhì)變的過程。

2006年，如家登陸納斯達(dá)克，被評為當(dāng)年納斯達(dá)克表現(xiàn)最好的 IPO 股票之一。2009年，7天在紐交所上市。2010年，漢庭也緊接著成功上市。

中國的酒店業(yè)逐漸形成以如家、漢庭、7天為代表的三足割據(jù)。

但后來，可能連季琦、鄭南雁都沒料到，原來風(fēng)起云涌的酒店業(yè)會變成「?！拐邽橥?/strong>的局面。

2

-民宿崛起-

2018年8月，接受新經(jīng)濟(jì)100人訪談中，蘇同民打開手機(jī)查詢?nèi)A住的最新市值。他印象中華住市值曾高達(dá)150億美元，說罷，便翻開手機(jī)證明自己所說的是對的。時隔12年，他依然沒有放棄對前競爭對手的關(guān)注。

截至2018年6月，全球酒店集團(tuán)市值最高為萬豪，456.18億美元；第二希爾頓，238.14億美元；雅高第三，為142.70億美元。而華住市值為128.49億美元，排名全球第四。

2010年-2014年，經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量的年復(fù)合增長率是31.8%，而這一數(shù)據(jù)在2000年-2009年為76.2%。根本原因在于物業(yè)租賃、人員成本逐步攀升，客房價卻沒有上漲。曾經(jīng)引以為傲的標(biāo)準(zhǔn)化連鎖成為了急于掙脫的桎梏。

如家、漢庭、7天不得不走上轉(zhuǎn)型之路。

「現(xiàn)在中國酒店業(yè)的高速發(fā)展，還是基于70后到85前這批人，當(dāng)年這批經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)主體成為了中高端酒店的消費(fèi)客群，但是90后這些年輕的消費(fèi)主體并沒有補(bǔ)充到經(jīng)濟(jì)型酒店里面來」，王亮一針見血地說。

2012年，鉑濤股價低迷，公司決定以每股13.8美元的價格完成私有化收購，并于2015年被錦江國際集團(tuán)以83億元收購鉑濤約81%的股權(quán)。同年，如家被首旅酒店集團(tuán)以110.5億元的作價收購。

「如果7天不賣，那現(xiàn)在怎么也值100億美元」，鉑濤被收購后，蘇同民郁郁不得志。華住從此與如家、鉑濤分道揚(yáng)鑣。它們之間，是100億美元和100億人民幣的差別。

有的人從此退出江湖，而有的人卻在等待時機(jī)。

蘇同民，明顯屬于后者。

「你這屬于幼兒園的水平！」2016年8月，蘇同民召開路客全國創(chuàng)始人大會，大家討論精品民宿的標(biāo)準(zhǔn)是什么？甚至細(xì)化到牙膏品牌、拖鞋如何擺放等問題。臺下的人對于如此高標(biāo)準(zhǔn)的要求持反對聲音，蘇一句話給頂了回去。

▲路客行政會所內(nèi)景

「和風(fēng)細(xì)雨跟他沒關(guān)系」，王亮如此評價蘇同民，他是支持蘇的人?！肝覀儸F(xiàn)在最怕的，反而是內(nèi)部爭議太多。你都不知道哪條路是對的的時候，只能有一個聲音。哪怕這個聲音只能打60分，但大家如果一起使勁，可能會出85分的效果?！?/span>

「后來很多人學(xué)我們，證明市場也開始認(rèn)可這個方向了」， 路客CMO、品牌副總裁元媛當(dāng)時坐在臺下，屬于反對派的一員，但她現(xiàn)在是路客的21羅漢之一。

2016年8月，蘇同民招募了21個合伙人，被稱為21羅漢。

蘇同民對合伙人的條件相當(dāng)苛刻：首先在各自的專業(yè)領(lǐng)域要能獨(dú)當(dāng)一面，其次每人要出十萬元左右的創(chuàng)業(yè)資金。但這還不是最終獲得創(chuàng)始團(tuán)隊資格的條件，誰能拿下30套房，誰就能獲得相應(yīng)的股權(quán)，并成為創(chuàng)始合伙人。

「可能以前是幾十萬年薪的一個人，現(xiàn)在你要進(jìn)入一家前途未卜的公司，要給他投一兩百萬做民宿，而且沒有任何收入，也不知道這個東西能不能成」，元媛話語里中帶有苦澀，雙手不自覺地握在一起。

這些人來自財務(wù)、設(shè)計、運(yùn)營、銷售、市場等各個行業(yè)，他們沒有任何支持，自己想辦法交出30套房。蘇同民這么做的目的很簡單：「首先必須把產(chǎn)品做出來，要懂市場，要懂消費(fèi)者，做完之后你們再決定要不要加入。」

「我跟王亮經(jīng)常被蘇總罵得狗血淋頭，但還是要接著干」，元媛為了完成指標(biāo)，不但把自己的房子拿了出來，還把親戚朋友的空置房屋都拉進(jìn)來，從裝修、設(shè)計到接待客人都自己做，她覺得自己像「工人」一樣。

路客設(shè)計總監(jiān)萬麗在找房的時候，經(jīng)常叫老公開著保時捷去機(jī)場接客人。王亮加入路客后，也開著寶馬，做著搬家具、接客人這樣底層的活兒。

即便成為了21個合伙人之一，第二年也只拿著月工資8000元的待遇。大部分鉑濤出來的高管都曾經(jīng)在蘇同民的手底下呆過，有的一直追隨到了路客。

他們愿意跟隨蘇同民這樣一位「獨(dú)裁者」，王亮總結(jié)原因就兩點(diǎn)：既能百分百地統(tǒng)一方向，也能徹底地執(zhí)行落地。

他們在埋頭找房的時候還沒料到，做民宿真的能發(fā)財。元媛記得第一套房子上線后差不多三個月回本，租金成本7500元，800元一晚，一個月滿租的話收入24000元，凈賺一萬多。

對于早期入住民宿的租客，王亮都會請他們吃飯喝酒，問他們同樣的價錢為什么不住旁邊的麗思卡爾頓，而選擇住民宿。

「很多人說民宿是一種情懷，其實(shí)到今天為止，我也不認(rèn)為民宿是只做情懷的，民宿是住宿市場迭代的必然產(chǎn)物」，王亮用手敲打著桌面。

這是一個順勢而為的時代，你的消費(fèi)者決定了產(chǎn)品的未來。

3

-野蠻背后-

路客搬了新辦公室。

二樓左右兩旁的會議室如透明的盒子浮在空中，中間大型的木質(zhì)階梯層層而下，視野的盡頭是寫著「LOCALS」幾個大字。

民宿這個領(lǐng)域并不缺玩家，前有小豬短租、途家等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)躍躍欲試，后有美團(tuán)、攜程等巨頭瘋狂擠壓，加上Airbnb也瞄準(zhǔn)了中國市場，盲目跟進(jìn)的后果只能是以卵擊石。

「很多人覺得一套一套地去打太累太慢」，創(chuàng)業(yè)初期蘇同民耳邊有不少反對的聲音，究竟是做品牌還是平臺？蘇同民堅持走又累又笨的路子，做品牌、做重服務(wù)、做非標(biāo)，而且只做精品。

這是蘇同民擅長，而OTA平臺不敢輕易去涉及的，「雖然這樣做起來會很辛苦，但這就是路客的價值?！?/span>

「現(xiàn)在的年輕人到底喜歡什么樣的住宿產(chǎn)品？個性化、社交、深入當(dāng)?shù)厣?。」蘇同民推了推眼鏡，自問自答。早在7天的時候，他就在思考為什么經(jīng)濟(jì)型酒店不再吸引年輕人，歸根結(jié)底它只是一個標(biāo)準(zhǔn)化的商業(yè)品。

但民宿卻不同。

過去，王亮認(rèn)為貼滿彩色瓷磚的衛(wèi)生間已經(jīng)很時尚了，但現(xiàn)在，他發(fā)現(xiàn)年輕人不僅需要裝修更有特色，性價比高，WiFi不能掉線，最好打開窗戶就能看到廣州的小蠻腰和珠江夜景。

路客從收房就開始介入，提供一系列的運(yùn)營服務(wù)，包括房源設(shè)計、工程改造、線上線下接待、運(yùn)營、清潔、房子微修保養(yǎng)等環(huán)節(jié)。裝修費(fèi)由業(yè)主或者投資人負(fù)責(zé)，路客從中收8%的管理費(fèi)，扣除流量平臺交易傭金、管理費(fèi)、水電耗能和租金等費(fèi)用，剩下的就是投資人收益。

蘇同民扁平化管理的思維也移植到了路客。當(dāng)年，傳統(tǒng)的店面管轄涉及到大區(qū)、城市經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理等，層層游說，蘇同民在鉑濤總部設(shè)立運(yùn)營中心，店長直接跟運(yùn)營中心匯報。

路客的房源直接交由助理房東進(jìn)行管理，其日常工作就是經(jīng)營民宿，提高入住率。每位助理房東管理10套房，每50套房形成一個店，由店長（路客叫BU總管）進(jìn)行統(tǒng)一管理，承擔(dān)著經(jīng)營者的角色，對民宿的結(jié)果直接負(fù)責(zé)。

「獎前三，罰后三」，這是蘇同民管理運(yùn)營的第二套思維：鼓勵內(nèi)部競爭。

2018年7月，路客運(yùn)營總監(jiān)Lewin制定了BU經(jīng)營計劃激勵方案，細(xì)化出每一套房源每一天的入住率和GMV目標(biāo)。BU完成月度經(jīng)營計劃的90%指標(biāo)給予2000元獎金，超額完成可獲得5000元獎金。如果連續(xù)排在末尾，BU總管會被直接淘汰。

鼓勵內(nèi)部競爭的激勵方案直接體現(xiàn)在設(shè)置了日獎金考核：每天，在同一大區(qū)和城市的BU中，前三名的獎金在50元-100元不等，排在末尾的三名則要依次扣除30元-80元。

在房源獲取上，路客既收取個人房源，也邀請投資人出資找房。大部分做長短租公寓、民宿的企業(yè)都在搶占存量房，租金被哄抬高漲，但長鏈條的服務(wù)始終壓著他們擴(kuò)張。

「一個區(qū)域里管理一百套房就是天花板，你做200套根本就是找死」，王亮告訴新經(jīng)濟(jì)100人。

隨著房源數(shù)量飆升，線下人員急速擴(kuò)張。早期房屋上下線、查房接單、結(jié)算這些都需要人工完成，管理5000套房至少要雇傭1000多名員工。

這時候，能降低成本，突破規(guī)模限制的途徑只有技術(shù)。

「如果不是我們自己的技術(shù)，我們也根本過不去?！?/span>

曾經(jīng)因為OTA預(yù)定平臺不同，平臺數(shù)據(jù)無法打通，導(dǎo)致客戶下訂單后服務(wù)不能及時響應(yīng)。蘇同民為了解決一個技術(shù)問題，拉著所有高管開會，一開就是三五個小時。

路客首席技術(shù)官陳桂林建立了預(yù)訂系統(tǒng)和PMS系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了跟第三方OTA預(yù)定平臺的房態(tài)管理、財務(wù)、訂單信息的打通和互聯(lián)。蘇同民借鑒美團(tuán)騎手的派單邏輯，做了一套路客智能接待系統(tǒng)(AAI)，把助理房東和負(fù)責(zé)的房源、訂單、客戶、平臺運(yùn)營聯(lián)系起來。

用戶咨詢無人應(yīng)答的問題也得到解決。路客IM系統(tǒng)設(shè)置了三重保障，一旦有用戶下單咨詢，首先助理房東要在3分鐘內(nèi)回復(fù)；其次機(jī)器人應(yīng)答系統(tǒng)跟上；如果遇到機(jī)器人識別不出的信息，7X24小時客服中心會馬上介入。

助理房東俞舜宇一邊盯著阿姨打掃，一邊回復(fù)Airbnb上的客人。她曾經(jīng)碰到一個租客為了拿到最便宜的價格，在攜程、Airbnb、途家等渠道都咨詢了一遍，但其實(shí)所有的咨詢都是匯總到她這里。

「客人私底下都聊了到半夜，他一直想訂，后來我把那個88零頭去掉，給他優(yōu)惠了」。在這套管理機(jī)制下，助理房東三秒鐘內(nèi)回復(fù)客人咨詢，并且預(yù)定成功獎勵3元；客人寫好評的話，獎勵15元。

入住客人、投資人和助理房東通常會在同一個微信群里，俞舜宇需要給投資人發(fā)周報和日報，包含當(dāng)日咨詢、當(dāng)日入住、本日預(yù)定、預(yù)定渠道等。獲得投資人的支持，才能更快規(guī)模地擴(kuò)張。目前投資路客，能夠做到18個月回本。

「民宿這個行業(yè)，真正留給商人投資的，最多不會超過一年半的時間」，王亮說這是一個沒有門檻，同時天花板很低的行業(yè)。就在珠江新城小區(qū)，光是拿來做民宿就有一兩百套，租金從每月六千元漲到了八九千元。

近幾年，隨著長租公寓、民宿等企業(yè)的滲透，房源成為了大家爭奪的焦點(diǎn)。當(dāng)前民宿興起，競爭加劇，拿房的紅利也即將過去。

「為什么中國民宿一直沒發(fā)展起來，第一原因在于供給，終端價格提升限制了經(jīng)濟(jì)型酒店乃至民宿的發(fā)展；第二是標(biāo)準(zhǔn)化，相比酒店，民宿的裝修、保潔、維修都更難標(biāo)準(zhǔn)化」，洪泰基金管理合伙人彭創(chuàng)告訴新經(jīng)濟(jì)100人，他也是路客的A輪投資人。

這意味著做民宿，光有情懷和服務(wù)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

4

-民宿的延伸-

窗外是珠江，屋內(nèi)打印機(jī)、投影儀等辦公硬件樣樣俱全，偌大的客廳擺放著歐式復(fù)古的餐桌和餐具，書房案頭配有白紙、鋼筆，臥室還擺放著嬰兒床。

蘇同民對裝修的要求是個性化、精致，同時又要標(biāo)準(zhǔn)化，便于復(fù)制和管控?！覆挥绊懸曈X上的東西，我們都可以做標(biāo)準(zhǔn)化」，路客設(shè)計總監(jiān)萬麗在搭配的時候，把床墊、舒適墊、枕芯等強(qiáng)化成標(biāo)準(zhǔn)，床上四件套提供300元-500元價位等十幾種樣式供選擇，一房一態(tài)能帶給顧客精心布置的感受。

客人一般是下午2點(diǎn)后入住。

中午12點(diǎn)，助理房東俞舜宇安排了保潔阿姨上門打掃，打掃完畢她要用手檢查燈罩是否粘著灰塵。這些標(biāo)準(zhǔn)都是Lewin跟蘇同民討論了好幾個晝夜才得出的。

保潔阿姨需要完成45個日常保潔和18個深度保潔項目。以清潔馬桶為例，保潔阿姨需要完成四個步驟：包含導(dǎo)入潔廁劑、用百潔布粘清潔劑將馬桶溢水口擦白、清潔馬桶內(nèi)壁、清潔馬桶下水彎道處。

▲雙擊放大

「由于中國酒店十年的發(fā)展，保潔員已經(jīng)積攢了強(qiáng)大的資源庫」，蘇同民決定利用酒店的閑置保潔員，鼓勵他們接單，接受公司培訓(xùn)，通過自查、助理房東檢查、暗訪等三關(guān)質(zhì)量監(jiān)督后，路客按照高于酒店的價格付予報酬。

中國民宿的出路在于高品質(zhì)的文化認(rèn)同。

路客近期推出了行政會所，要求140平方米以上的房源，定價在1600元-1800元每晚，私廚、SPA、專車接送等**應(yīng)有具有。

俞舜宇特別興奮地向新經(jīng)濟(jì)100人展示著廚師的成果，她接待了幾位住行政會所的客人，這是路客第一次提供私廚**。廚師做了**叉燒、蘿卜牛腩煲、廣式燒填鴨等九個菜，上門800元，食材1000元，顧客對菜色贊不絕口。

蘇同民認(rèn)為民宿往旅游、零售方向發(fā)展，遐想空間十分廣闊。

從世界旅游業(yè)發(fā)展的歷史狀況看，一個國家人均GDP達(dá)到800美元-1000美元，國內(nèi)旅游開始形成規(guī)模；人均GDP到3000美元，就會出現(xiàn)到周邊國家旅游的熱潮；達(dá)到5000美元，就會開始周游世界。

客人入住民宿，需要社交，也需要互動。俞舜宇經(jīng)常會碰到客人問附近有哪些好玩的、如何買便宜的門票等問題。

助理房東剛好能扮演這樣的角色，擔(dān)任當(dāng)?shù)叵驅(qū)?，一?00元，負(fù)責(zé)陪吃、陪玩、陪逛，同時路客正在跟旅游分銷商合作，在平臺上分銷景區(qū)門票。

所以，Lewin要求助理房東每月至少要當(dāng)面線下接待20%的客人，這不是附加服務(wù)，而是硬指標(biāo)。另外，金卡客戶、外賓以及商務(wù)客人必須現(xiàn)場接待。

如果顧客看中民宿中的家具，也可以直接掃碼下單，發(fā)貨到家，路客生活館跟造作、小米、我愛我家等供應(yīng)商合作，包含餐具、床品、裝飾等產(chǎn)品，每月有幾百萬元的銷售額。

2017年，中國人均GDP超8800美元，國內(nèi)和入境旅游人數(shù)超過51億人次?！肝磥?，民宿要切掉酒店一塊非常大的市場，可能這天會非?？?，當(dāng)本地人開始使用民宿的時候，民宿的需求量就會井噴」，王亮說。

目前，路客已經(jīng)積累了超10000套房源，覆蓋了全球60多個城市，入住率超過85%。

蘇同民當(dāng)年的設(shè)想正在實(shí)踐中：做個性化、社交、融入當(dāng)?shù)厣畹木访袼蕖?/strong>

現(xiàn)在Airbnb在全球有450多萬間房，蘇同民的目標(biāo)是向100萬間靠攏。這次，蘇同民的進(jìn)攻意圖十分明顯，希望經(jīng)濟(jì)型酒店的黃金十年在路客身上再實(shí)現(xiàn)一次。

即使對手拋出收購的橄欖枝，也堅決不賣。

「經(jīng)濟(jì)型酒店用了十年的時間，也就出來了幾家?，F(xiàn)在我的年齡比那個時候長了10歲，但是我比那個時候還要努力10倍。如果跑不到最前面，這不是幾十億的問題，是0和1的問題?！?/span>

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