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  撰稿：劉惜墨 

  制圖：王思程 

懵了。

劉?？苹耸四陼r間，將昂立教育做成上市公司。這十八年，每一分錢都是掙出來的，資金似滾雪球一般一點點滾大。

辭去昂立教育董事長職位，撲通一聲跳進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)，身為輕輕家教創(chuàng)始人、CEO的劉常科，有半年時間「像做夢一樣，很不適應(yīng)」。

團隊只有幾十桿槍，每個月卻有一大筆錢進(jìn)來。2015年6月，輕輕家教C輪融資1億美元。

整個資本市場陷入狂熱中。在O2O家教領(lǐng)域，瘋狂老師、跟誰學(xué)以及輕輕家教等進(jìn)行了一輪又一輪的融資競跑。資本追著這些創(chuàng)業(yè)公司，希望用資金換時間，催生出一個教育巨頭。

當(dāng)時，O2O領(lǐng)域熱得一塌糊涂。投資人和創(chuàng)業(yè)者都相信，在任何領(lǐng)域復(fù)制滴滴打車的模式，都能做出一個百億美元以上估值的公司，教育也不例外。

輕輕家教一開始的定位是，一對一上門家教平臺，通過平臺撮合老師和學(xué)生交易。瘋狂老師、跟誰學(xué)也是類似模式。

出行領(lǐng)域的補貼大戰(zhàn)也沿襲到教育領(lǐng)域。拿到大筆融資的創(chuàng)業(yè)公司，通過給予老師補貼，搶師資、搶生源，做大交易額。

當(dāng)時的觀點是，你必須快速跑到第一，否則將來會被淘汰；要跑到第一，就必須做補貼。根據(jù)《中國企業(yè)家》2016年7月的報道，2015年瘋狂老師3個月的補貼使交易額數(shù)據(jù)從500萬飆升到1.07億元。

2015年7月，補貼大戰(zhàn)進(jìn)入高潮，輕輕家教一個月補貼1300萬元。輕輕家教助教姜樂樂2015年6月加入，正好趕上補貼大戰(zhàn)，當(dāng)時一位老師一節(jié)課補貼一百多元，一個月補貼五六千元。

劉?？朴X得自己「正被裹挾著向懸崖沖去」。他和輕輕家教投資人、好未來董事長張邦鑫溝通，告訴對方覺得這種打法和自己原來做教育不一樣，更多的是to VC。張邦鑫回答說，可能現(xiàn)在大家所有的商業(yè)模式都是to VC，比拼的是快速融資能力，拿到錢就要快速跑，但輕輕應(yīng)該做符合教育規(guī)律的、有價值的事，不能跟風(fēng)。

2015年6月3日，創(chuàng)業(yè)板指數(shù)收于3982.25點，盤中創(chuàng)出4037.96點的歷史最高點，同日創(chuàng)業(yè)板平均市盈率高達(dá)146.57倍。然而，情況急轉(zhuǎn)直下，全球范圍的股災(zāi)降臨。

受股災(zāi)影響，一級資本市場趨冷。家教O2O補貼大戰(zhàn)依舊火熱。燒了幾千萬元，輕輕家教與競品之間的差距沒有拉開，陷入膠著狀態(tài)。

劉常科每日焦慮劇增。十八年的教育經(jīng)驗告訴他，這是個慢活兒，價格不是影響因素的第一位。單一做信息撮合并沒有太大價值，沒有真正給老師和學(xué)生創(chuàng)造價值，甚至因為補貼把老師們的價值觀帶偏了。

此時，輕輕家教賬上還有5000萬美元，劉常科認(rèn)為如果停止補貼，活下去不是問題，于是和董事會商量，決定砍掉補貼。

茫然。

輕輕家教副總裁陳衛(wèi)用這個詞來形容砍掉補貼后的日子。

他2015年7月加入輕輕家教，主要負(fù)責(zé)武漢片區(qū)，2016年4月負(fù)責(zé)華南區(qū)域，11月負(fù)責(zé)全國業(yè)務(wù)——正是補貼大戰(zhàn)的親歷者。

一開始，輕輕家教給的是一節(jié)課100元補貼，之后逐步降低補貼到50元，發(fā)現(xiàn)老師和學(xué)生在流失，說明都是沖著補貼來的。這讓陳衛(wèi)他們對補貼產(chǎn)生了疑慮：究竟輕輕家教創(chuàng)造了什么價值呢？

停止補貼的時候，陳衛(wèi)正在武漢，結(jié)果比想象中慘烈：武漢原本有一千多名老師使用輕輕家教，驟減至一百多名。輕輕家教最大的區(qū)域市場——上海，離開的老師至少帶走了幾百萬元的交易額。

整體而言，高達(dá)50%-60%的師資和交易額流失到其他競品平臺上了。

同在一個圈子，天天目睹競品燒錢、刷屏，陳衛(wèi)壓力很大，「當(dāng)時（別人）很瘋狂，（我們）交易額也沒有了，還是有點忐忑的」。

之前習(xí)慣砸錢把老師吸引到平臺上，停止補貼后，「還是很焦慮的，感覺認(rèn)知被顛覆了，還有一點茫然，我們不知道我們該做什么?！龟愋l(wèi)說。這時候，劉常科經(jīng)常打電話來，給陳衛(wèi)他們打氣：「要忍住，要堅持住?！?/span>

有補貼的時候，助教招生也容易，沒有補貼之后，有的助教接受不了，就離開了，但情況沒有陳衛(wèi)想象的嚴(yán)重。武漢23名助教，最終留下來十幾名。

停止補貼后，陳衛(wèi)他們再次招生，發(fā)現(xiàn)沒有想象中的難。每個助教一個月招收六七名學(xué)生，剛好能滿足一兩名老師的需求。這給了陳衛(wèi)信心。

一些流失的老師又回來了，因為平臺能給他帶來生源。陳衛(wèi)告訴他們，我們給你們提供價值，收取費用是合理的。老師也認(rèn)可這件事，天下生意都是互惠互利。

一開始，平臺只收取每位老師前6個小時學(xué)費的50%作為管理服務(wù)費。之后為了保證整個教學(xué)周期的教學(xué)體驗和效果，輕輕家教開始介入整個服務(wù)流程中，管理服務(wù)費變成每堂課學(xué)費的20%左右。

「我們很快從焦慮中走出來。我佩服我們這個團隊，從上到下，不停地被折騰，但是能留下來?！龟愋l(wèi)說。

他評價劉常科：「他是一年跑好幾個馬拉松的人，特別穩(wěn)。只要他覺得這件事應(yīng)該堅持，不管外面有多大誘惑，他都會堅持下去?！?/span>

壯士斷腕，劉?？茍猿诌@樣做的原因是，相信未來老師這一群體的自由職業(yè)者會越來越多，需要一個能給老師建立信用體系的平臺。目前，線下培訓(xùn)機構(gòu)兩極分化嚴(yán)重，新東方、好未來等有品牌、有教研能力的大機構(gòu)，會越來越大；中小機構(gòu)沒有研發(fā)能力，會慢慢出局。而原本依附于這些中小機構(gòu)的老師會轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂陕殬I(yè)者。

長期以來，傳統(tǒng)上門家教薪資遠(yuǎn)低于機構(gòu)的原因在于，老師沒有定價權(quán)，依靠家長口口相傳介紹生源，很難提價。如果有一個平臺為老師建立信用體系，介紹生源，老師就有了定價權(quán)。

同時，家長消費習(xí)慣在發(fā)生改變，原先線下一對一主流用戶是中學(xué)生，現(xiàn)在50%用戶是小學(xué)生，習(xí)慣了電商購物的80后家長，也更愿意在線自由選擇老師，希望整個過程透明。

「我們就熬著?！归L期晨跑、膚色黝黑的劉?？普f。

他舉例說，馬拉松全程42公里，高手每公里耗時的差距不超過5秒鐘。而新手是前10公里猛沖，后面體力透支，沒法堅持下去。

鐵拳。

輕輕家教師資部負(fù)責(zé)人盛超眼里的劉?？剖牵阜浅Ｗ月?，只有一個自律的人才能每天堅持6點晨跑」，「內(nèi)心堅定，一旦確定一件事要做，鐵拳出擊也得把它做到位」。

摸爬滾打中，劉?？埔庾R到O2O并非是簡單的信息撮合和交易。早期的輕輕家教、瘋狂老師、跟誰學(xué)，只是做交易平臺，沒有自己的護城河，只能靠補貼拉人頭做大交易額，試圖在資本力量催生出一個巨頭。

然而，教育行業(yè)是高客單價、重決策、低頻的消費。找老師，不像打車試錯成本低。當(dāng)前，輕輕家教平臺上，上門家教一堂課兩小時平均價格是340元，北京平均是560元，上海是480元。整個平臺，一個教學(xué)的生命周期客單價是1萬元。

要讓家長付費欲望強烈，必須有好的教學(xué)體驗，師資成為重中之重。

教學(xué)服務(wù)的核心不在需求，而在供給，這是輕輕家教戰(zhàn)略的核心。

2018年1月25日，晚上11點，劉建華踏著雪花返回家。她早晨6點起床，一整天都在外面輾轉(zhuǎn)，給好幾名學(xué)生上門講課。

2016年2月，劉建華辭掉線下培訓(xùn)機構(gòu)老師的工作，開始自由老師之路。幾位還沒上完課的學(xué)生到她家上課，一位學(xué)生家長向她推薦了輕輕家教。經(jīng)過報名、筆試、試講等流程之后，劉建華成為輕輕家教平臺老師，現(xiàn)在每月收入是培訓(xùn)機構(gòu)時的兩三倍，一周要上二十多節(jié)課，授課方式包括線上線下。除此之外，她還擔(dān)任輕輕家教初中數(shù)學(xué)教研組組長。

劉建華留在輕輕家教的原因是，生源足夠多。她的特長是帶沖刺班，喜歡帶自主性強的學(xué)生，輕輕家教助教會給她分配相對匹配的生源。

教研組是輕輕家教在純數(shù)據(jù)、自動化以外，建立起來的一套基于眾包的品控體系。

在輕輕家教已拓展的35個城市，分別建立由若干名老師組成的學(xué)科教研組，構(gòu)成一個「安全網(wǎng)」，來支撐面試、授課等環(huán)節(jié)。劉建華平時會花費一定時間在老師招聘、講義編寫、教研內(nèi)容分享等事務(wù)上，還會組織線下見面會。這滿足了自由職業(yè)老師的社交需求，也讓老師對輕輕家教的粘性更強。

目前，輕輕家教有超過20萬申請老師，經(jīng)過選拔，有近3萬名老師上架授課，平均教齡9.4年。

走到這一步，并不容易，需要劉?？频摹歌F拳」。

2015年，輕輕家教拓展了10個城市；2016年，輕輕家教只拓展了1個城市。整個2016年，輕輕家教重心放在了供給端（師資）品控上。

輕輕家教CTO吳宇進(jìn)2015年5月加入公司，他說2016年上半年「非常痛苦，大家發(fā)現(xiàn)怎么做都不對，哪里都是問題和坑」。

例如，當(dāng)時每個城市，助教匹配老師和學(xué)生的做法都不同，有的城市甚至完全不走系統(tǒng)，靠助教拿著小本子記，找老師的需求來了，就在群里喊一聲，看誰愿意接。在用戶和老師數(shù)量規(guī)模都不大的時候，他們覺得這樣做沒問題。

但是，當(dāng)老師數(shù)量擴大到1萬名以上，這種人工方式就不可行了。線下培訓(xùn)機構(gòu)一開始靠營銷，后來靠服務(wù)，而真正擁有中央廚房式教研能力的機構(gòu)很少。劉?？埔庾R到，像輕輕家教、VIPKID這種平臺級公司，老師數(shù)量可以達(dá)到數(shù)萬人，不能再靠人管人，而需要靠打造底層的供應(yīng)鏈，將每個環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)化，讓數(shù)據(jù)成為供應(yīng)鏈流動的血液。

例如原來靠小本記、群里喊的師生匹配，在2016年有了變化。這一年，輕輕家教推出了自動配單系統(tǒng)「生源寶」，用于家長快速找到周邊合適的老師，有點類似餓了么發(fā)給騎手的配單。

生源寶的匹配原則包括，學(xué)生的教學(xué)需求、老師的評價指標(biāo)、時間、地理位置等維度。輕輕家教COO王旭剛告訴新經(jīng)濟100人，生源寶曾經(jīng)做過派單和搶單模式。

最終，采用了搶單模式。派單不適用于教育的原因在于，交易不夠高頻。在打磨搶單模式的時候，又有各種細(xì)節(jié)需要考慮，例如降低違約（搶了又不去）老師的搶單權(quán)重；報名老師太少的話，可以提高單價等。

輕輕家教的一個作業(yè)流程，一名老師接到一個訂單需求，需要先和家長溝通，形成學(xué)習(xí)計劃。輕輕家教App分為家長端、老師端、助教端「機器貓」，每個端都能看到學(xué)習(xí)計劃，并且給出反饋信息。

其次，老師需要做出長期教學(xué)計劃，上課前將該堂課的講義、練習(xí)，全部上傳到線上。家長能獲得線下作業(yè)流程。

再次，課后老師要在線上生成該堂課的報告。對于上門教學(xué)服務(wù)，輕輕家教提供「在線旁聽」功能，對于在線課，提供視頻課程錄像功能，家長可以回放，了解講課質(zhì)量。

課后的作業(yè)流程也在線上呈現(xiàn)，每四次課要進(jìn)行一次階段總結(jié)，到點了手機會自動提醒老師，只有完成該任務(wù)才能進(jìn)行下一步，并且家長、助教都能看到。如果不完成，會受到一定的懲罰，例如扣錢，更嚴(yán)重的話是降低評級。降級帶來的影響是平臺提高管理服務(wù)費比例。

盛超介紹，輕輕家教老師績效考核核心是生命周期時長，即一名學(xué)生的教學(xué)從開始到結(jié)束共經(jīng)歷多長時間。

根據(jù)數(shù)據(jù)，老師分為K、A、B、C四個層級，對應(yīng)不同權(quán)益。連續(xù)幾次課時太短，就亮黃燈；連續(xù)兩次黃燈，就亮紅燈，在輕輕家教下架。層級和懲罰都是后臺全自動化處理。

「在每個點，我們留下了大量數(shù)據(jù)，大概有一百多項，我們可以對老師不斷進(jìn)行畫像?！箘⒊？聘嬖V新經(jīng)濟100人。他希望未來能讓家長看到，助教、家長對該位老師的評價。

「只有把作業(yè)流程全部放進(jìn)去，才能做品控?！箘⒊？普f。

協(xié)同。

2017年12月，輕輕家教該月交易額1.17億元；11月，是6400萬元；10月，是4000萬元。順利實現(xiàn)破億目標(biāo)，陳衛(wèi)說：「我們不是拍腦袋，是有數(shù)據(jù)分析、策略拆解的。這是線下機構(gòu)沒法實現(xiàn)的，一個城市四五十個校區(qū)，沒辦法達(dá)到這個協(xié)同性?！?/span>

輕輕家教在35個城市布置了1100人的線下團隊，叫做助教。助教負(fù)責(zé)引進(jìn)師資、招生、師生匹配，并且充當(dāng)班主任。每名助教服務(wù)100名家長。

讓陳衛(wèi)「不敢相信實現(xiàn)」的月交易破億目標(biāo)，需要這1100人在35個城市協(xié)同完成。這種協(xié)同背后，是輕輕家教App助教端「機器貓」的應(yīng)用。

工業(yè)時代，生產(chǎn)效率提升最有影響力的方式是福特汽車工廠的流水線?！阜?wù)業(yè)因為有手機，所以也能形成流水線，不是靠部件的流動驅(qū)動人，而是靠數(shù)據(jù)的流動。你必須完成任務(wù)，不完成就是一個紅點提醒你需要過關(guān)?！箘⒊？普f。

王旭剛曾經(jīng)在美團點評工作過，公司內(nèi)部有大象系統(tǒng)，每天早會通過大象系統(tǒng)看指標(biāo)高低，分析原因。在輕輕家教，這一套則用機器貓來完成?！高@在傳統(tǒng)教育機構(gòu)里是不可能的，大家都拍腦袋，覺得最近生源少了，或者老師流失了。在輕輕家教，全部數(shù)據(jù)化管理?！?/span>

他又補充了一句，專業(yè)技能的管理靠機器貓，但是團隊要有堅定的信念不走歪，這需要有好的管理辦法深入當(dāng)?shù)亍?/span>

2017年，輕輕家教開拓24個城市，所有新城的城市經(jīng)理，都是從老城線下團隊內(nèi)部提拔派過去，這個職位堅決不外聘不空降，以保證35個城市的價值觀是一致的。王旭剛在大眾點評經(jīng)歷了千團大戰(zhàn)，目睹城市經(jīng)理帶著成編制的團隊跳槽到另一個團購網(wǎng)站，前東家一整個城市就淪陷了，總部還不知道。

「以前公司是慢慢長大的，現(xiàn)在是資本催大的，公司是拼湊起來的，往往不具備長跑能力?！箘⒊？普f。

為了統(tǒng)一企業(yè)價值觀，劉?？泼總€周二或者周四都需要下沉到城市一線，向當(dāng)?shù)貓F隊宣講，為什么做輕輕，輕輕在做什么。為了節(jié)省時間，他當(dāng)天去當(dāng)天回。「這很重要，當(dāng)他看到你這個創(chuàng)始人時，他有鮮明的感受。所以，我覺得企業(yè)文化不是講出來的是，而是大家看著你怎么做的。」

馬拉松也是酷愛晨跑的劉?？乒嘧⑵髽I(yè)文化的一種方式。每年4月和10月，輕輕家教全體一千多名員工都要完成一次45公里的徒步。辦公室照片墻上貼滿了徒步照片。

2017年6月，劉?？茙е?0多名高管去敦煌，花了三天三夜，完成了88公里戈壁徒步行程。烈日灼人，黃沙往嘴里灌，有的高管「只差在地上爬了」。

「教育就是一場長跑，像馬拉松一樣?！箘⒊？普f。

黑天鵝。

2013年，借著O2O風(fēng)口，在線教育集中爆發(fā)，平均每天誕生兩三家新公司。泡沫破滅得比想象中要快，據(jù)不完全統(tǒng)計（待確認(rèn)），目前已死亡的在線教育公司已經(jīng)達(dá)700多家，主要集中在2014年至2015年。

資本像潮水般涌來，裹挾著大部分公司沖進(jìn)死亡谷底，潮水退去，白骨累累。

「在現(xiàn)有框架下，不管是在線還是線下，輕輕家教占據(jù)了很好的位置，走得也很扎實。我擔(dān)心的是，會不會有新的黑天鵝進(jìn)來？」輕輕家教CTO吳宇進(jìn)說。

盛亦瀅（化名）是一名即將中考的初三學(xué)生。2017年12月，盛母經(jīng)朋友介紹，在輕輕家教購買了十幾節(jié)共計近萬元的化學(xué)上門一對一課程，隨后又買了英語、數(shù)學(xué)、物理等課程，總花費近五萬元。

盛母比較滿意的一點是，學(xué)費是支付給輕輕家教平臺，如果對老師不滿意，可以換老師或者申請退款。此前，她給孩子找過補課老師，效果不明顯，但老師態(tài)度認(rèn)真，她就不好意思辭退老師。

盛亦瀅的英語課是在線一對一課程，她告訴新經(jīng)濟100人，在線課程她也喜歡，如果非要比較，還是覺得線下更好，因為不容易走神。

2017年上半年，輕輕家教開始探索在線一對一模式。經(jīng)過近一年的發(fā)展，在線課程已經(jīng)占平臺交易額的40%以上，其中在線一對一占比在線課程的60%，在線一對多（六人以內(nèi)小組課）占比40%。

在線模式能讓老師資源的利用效率更高，一對一模式符合個性化教學(xué)趨勢。劉常科希望未來在線課程占比達(dá)到80%。他認(rèn)為，上門一對一價格會越來越貴，隨著教育資源匹配更成熟，在線一對一服務(wù)價格會降低。

對未來，劉常科懷有恐懼。

他的女兒在學(xué)鋼琴，以前彈琴很難專注，一會兒喝水，一會兒上廁所。最近，女兒使用VIP陪練學(xué)琴，跟著老師練習(xí)45分鐘，十分專心，不喝水、不上廁所，學(xué)得很開心。

「屏幕上沒有老師頭像，只有琴譜，而女兒和陌生老師溝通得很好。如果未來對面換成機器人呢？人工智能是否讓真人老師變得沒有價值？」

輕輕家教1500人團隊，除去1100名助教以外，總部員工400名近一半屬于產(chǎn)品、技術(shù)團隊。

「（技術(shù)革命）這個東西也不會說突然就來了，對吧？我們肯定也會察覺和跟進(jìn)?！?/span>

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